寿险营销悄然进入理财规划时代

　　越来越多的营销员开始努力向理财规划师转型

　　保险理财规划是一种综合的金融服务。专业的保险理财人员，通过分析和评估客户的财务状况和客户共同确定其理财目标体系，最终帮助客户制订出合理的和可操作的理财方案。

　　发达国家的寿险营销分为4个层次：保险营销员、寿险顾问、理财规划师、伙伴销售。保险理财规划已是发达国家寿险主流销售方式。目前我国寿险营销还是以保险营销员为主，寿险顾问还不多，保险理财规划师刚刚起步。

　　□本报记者王薇

　　7月4日，中央财经大学保险系举办的首届“保险理财规划师培训班”开课。本计划招收50名学员，结果有70多人报名，足见营销人员对向理财规划师转型的迫切心情。

　　保险理财规划师为何受到欢迎，一位学员道出了原由：“做了几年营销，逐渐感到单凭营销技巧很难上业绩了，而且容易让客户产生反感。以往的营销总感觉是仰视客户，我期望通过保险理财规划的学习，平视客户，以专业化的服务提升业绩。”

　　市场需要理财规划师

　　随着保险理财规划师进入寿险营销的视线，保险代理人开始从跑街先生、保险营销员、寿险理财顾问进入到专业保险理财规划师的时代。这对整个行业的提升以及改善保险代理人的职业形象，都具有重要的意义。

　　据介绍，发达国家的寿险营销分为4个层次：保险营销员、寿险顾问、理财规划师、伙伴销售。保险理财规划已是发达国家寿险主流销售方式。目前我国寿险营销还是以保险营销员为主，寿险顾问还不多，保险理财规划师刚刚起步。

　　保险理财规划是一种综合的金融服务。专业的保险理财人员，通过分析和评估客户生活各方面的财务状况，和客户共同确定其理财目标体系，最终帮助客户制订出合理的和可操作的理财方案。它不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是根据客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新。针对客户一生或某个重要阶段的规划，它包括个人（家庭）生命周期每个阶段的资产、负债分析、现金流量预算和管理、个人风险与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各个方面。

　　保险理财规划是我国寿险营销的发展方向。中财大保险系主任郝演苏在首届“保险理财规划师培训班”开班致辞中说：“虽然我们在制度、观念等方面还有些障碍，但以金融为大背景的保险理财规划是保险营销的发展方向。越来越多的保险客户特别是高端客户，已不满足简单的保险保障，他们需要一种能根据自己人生目标量身定做的理财规划。以前我们寿险营销常犯一个错误，就是向刚能吃饱的人推销营养品。”

　　国际理财规划协会会员、中山大学管理学院财务与投资博士毛丹平认为，客户越来越倾向于购买一个“财务规划的过程”，而不是单一的产品。香港汇金(证券)有限公司理财顾问何淑娴女士也认为，理财师是很“全能”的职业，因为客户的要求不仅涵盖所有的财务领域，而且还要有相当的其他方面知识，比如政治、法律等都会影响投资策略。

　　据了解，以银行为例，全国各地银行大多成立了个人理财工作室，如浦

　　发银行杭州分行推出了省内首批私人金融理财师，而招商银行出现了以个人名义命名的理财工作室。但是个人金融理财服务为银行带来的利润仍相当少，如杭州某家银行个人金融业务带来的利润不足10％。其现状是：从业人员良莠不齐，专业化不强，服务质量不高，缺乏统一的行业标准和行业管理，难以满足客户需求。此外，保险、证券、信托等行业也急需一批具备一定专业水平的理财师，而不是只会宣传自家产品的业务营销员。

　　寿险营销员积极转型

　　受到市场需求的推动，越来越多的营销员开始努力向理财规划师转型。

　　太平洋人寿保险公司北京分公司朝阳督导区总经理王玉宽，亲自带领本督导区业务精英参加认证培训。王玉宽表示，在中国参加这样的学习是第一次，是一次非常有必要的学习，是一次为将来快速发展和保险业务销售稳健转型的学习，他将督促本区的各级经理、主管加入到这样的学习行列。

　　新华人寿的部经理张薇红女士表示，平时保险公司太忙，连休息都是一种奢侈行为，但是对于这种进修学习即使挤时间也要参加，为下一轮的竞争做好准备，也是为了更高层次的发展。

　　还有一位学员告诉记者：“我从事保险营销已经9年了，但是发现自己越来越累，天天害怕被公司的考核或市场淘汰。今天通过学习我终于找回了自信，好像又回到了9年前进入保险公司时的状态，因为我今天才知道自己不自信和害怕的根源是什么：因为缺乏相关的金融专业知识和最先进的财富管理理念，我只能和客户谈保险，其他的我和客户一样，甚至还没有客户了解的多，这样我就无法接近比较高端的客户，更无法取得客户的信任和青睐。现在好了，我由自己什么都不知道到知道什么是我急需的，读完保险理财规划师后，我就有足够的信心和实力证明给客户看，我是值得信赖的保险理财规划师。虽然国家目前是金融分业经营，我们不能销售其他的金融产品，但是我们可以提供给客户合理的理财规划建议，在客户理财领域增加保险的话语权，确认我们的理财规划师身份，最大限度地提高了我们保险代理人的地位与职业形象。我更加自信自己的职业。”

　　成为理财规划师并非易事

　　保险理财规划师根据目前国内的金融分业的客观环境、面向将来金融混业发展趋势，是以保险产品为核心立足于保险行业，以其他金融产品为外延，以保险理财和保险风险管理为依托，为客户一生或某一重要的人生阶段提供全方位的金融理财规划服务。因此，郝演苏认为，虽然市场迫切地需要保险理财规划师，但要成为我国第一代保险理财规划师必定要付出艰辛的努力。

　　郝演苏期望保险理财规划师必须是一位高素质的人，是保险团队金字塔尖的人，必须对整个保险行业和金融环境中的各种经济行为和各方面经济领域有一个清晰的认识和了解。并且期望保险理财规划师通过学习、实践与应用，将来能够理性、科学、客观地帮助政府或所服务的公司结合现有的产品、客户，开发、设计符合民众的综合保险产品，在业务开发与专业服务不断有创新理念。

　　郝演苏还希望保险理财规划师必须有一个良好的职业操守：一、必须遵纪守法，严格遵守国家法律、法规，严格按照最高的《专业操守与职业道德准则》的标准服务；二、信用至上，把信誉看作是保险理财规划师最为重要的资产，是保险理财规划师的生命线；三、正直诚实公正；四、必须具有专业的知识与技能，赢得公众认可，维护和提高行业的公众形象，具有职业最高荣誉感；五、必须勤勉工作、干练而细心，对于专业服务进行充分的准备与计划，孜孜不倦地为客户提供服务。

（ 责任编辑：骆祖金 ）