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提要：诱你上钩没商量。在我们的身边，理财产品的促销让人眼花缭乱，形形色色的“钓鱼术”也让你防不胜防。我们撷取了一些真实的个案来一番“解剖”，看看在它们令人垂涎的“噱头”背后，真正的实质到底是什么。
障眼术之一：名义收益是“西瓜”， 实际收益是“芝麻”
典型个案：某年金保险
诱人噱头：该保单宣称，客户从35岁开始缴纳保费，缴费20年，投保基本保险金额10万元，20年共缴纳保费197200元，可以得到358942元，足足“赚”了16万元。
实质揭密：年收益率仅为2.38％，而且资金被长期套牢，无法流动。
如果有个人告诉你，有一种投资产品，在你缴纳了近20万元之后，可以得到36万元，你会不会心动？当然会。可以轻易地赚到16万多元呢，多么诱人！
如果另一个人告诉你，有一种投资产品的年收益率只有2%多一点，而且你得连续15年不间断地缴费，要想拿收益得等到25年后，你还会心动吗？肯定不会。
当你知道这两个人说的其实就是一种投资产品时，你的反应又会是什么？你不用怀疑自己的耳朵，你的确没有听错，他们在说的是同一家公司的同一个投资品种。
这种听上去收益惊人，实质上收益微不足道，利用如此大相径庭的表述差异正是保险公司“障眼术”的惯用招数。
16万元“赚头”让人心动
记者手里拿着一家保险公司的年金保险的宣传单，它来自一位主动上门的保险代理人之手。很显然，这是他们向客户推销时候的最重要武器。而客户，通常也是根据这张宣传单页来决定是否购买这种保险。
这张宣传单页上举了一个例子。以一个男性保险人35周岁缴费20年，投保基本保险金额10万元为例，投保人的投资利益如下：
从60周岁开始，第一年12000元，以后每年递增前一年的5%，连续拿15年，同时在75周岁期满时得到满期金100000元。如此一来，到投保人75周岁时，共领取的年金和满期金358942元，而他20年付出的保险费却只有1972000元。两个数字之间的巨大差距似乎是你的“赚头”，的确让人心动。可是，如果你很理性地计算一下这种投资的收益率，情况又会怎样呢？
实际收益率不到2.5％
尽管计算保险的实际收益率是一个非常复杂的过程，但我们仍然力图教会你这种方法，以清楚应对种种遮眼“障眼”手法。
我们的基本思路是，将这种保险产品看成是储蓄，那么每年所缴纳的保费为储蓄的本金，储蓄的收益则是60岁以后所获得的年金收入及满期金。那么，平均年收益率要达到多少才能实现这项养老计划呢？
在计算时，我们先假设一个收益率，以使我们20年的储蓄计划按照这个年收益率可以实现总收益。根据多次测算，我们得出该保险产品的收益率为2.3774％。
大家可以这样来理解，在购买这项保险产品的第一年（35岁时），你投资了9860元；到了第二年(36岁时)，你投资了9860+（9860*1.023774）=19954.41元；到了第三年（37岁时），你投资了9860+（9860×1.023774×1.023774）+（9860×1.023774）=30288元…… 依次类推，到了你59岁的时候，你20年的投资成本总共达到了279798.2元。
在你60岁时，你收到了保险公司支付的第一笔年金12000元，但是剩余的资金仍然在你的“储蓄账户”里滚动生息。由于支付和收益方向相反，我们做减法，那么领完第一笔年金后你的“储蓄余额”为279798.2＋279798.2×1.023774－12000＝274450.1；第二年，保险公司支付12600元，这个余额变为268374.9元；以次类推，到75岁保险公司支付满期保险金时，这个余额为0，以后你再也不能从这个账户中获得养老金了。
表1. 某年金保险的投资收益表(经测算，实际年收益率为2.3774％)
| 年龄 |
历年投入（元） |
历年提取资金（元） |
历年账户资金结余（元） |
| 35岁 |
9860 |
|
9860 |
| 36岁 |
9860 |
|
19954.41 |
| 37岁 |
9860 |
|
30288.81 |
| …… |
…… |
|
…… |
| 52岁 |
9860 |
|
218326.3 |
| 53岁 |
9860 |
|
233376.8 |
| 54岁 |
9860 |
|
248785.1 |
| 55岁 |
|
|
254699.7 |
| 56岁 |
|
|
260755 |
| 57岁 |
|
|
266954.2 |
| 58岁 |
|
|
273300.7 |
| 59岁 |
|
|
279798.2 |
| 60岁 |
|
12000 |
274450.1 |
| 61岁 |
|
12600 |
268374.9 |
| 62岁 |
|
13230 |
261525.2 |
| …… |
|
…… |
…… |
| 73岁 |
|
22627.8 |
118618.1 |
| 74岁 |
|
23759.2 |
97678.97 |
| 75岁 |
|
100000 |
1.188≈0 |
不用我们多说，你或许也已经意识到了，这个收益率与定期存款其实差不多。差异在于定期存款是每年拿利息，而保险却是要等到几十年后才能享受到收益。更何况，现在处在低利率时代，存款利息在今后40年里一定还有较大的上升空间，而如果你现在买了这种保险产品后，就只能永远守着2.38％的年收益率了
资金长期被“套牢”
如此表述的不止是该产品。事实上，几乎每家保险公司的每一个投资类保险的宣传页都是这样设计，在银行网点，在保险公司业务员的摊点，你随处可以看到这样的文字和这样的介绍，投资多少元，几十年后可以得到多少元，利用一个简单的数字对比来让你对它的收益产生无穷想象。在这种想象下，很多储蓄类、年金类险种变得越发同质性，投保人根本无法分清不同产品的差异，一些缺乏投资常识和投资经历的中老年人也就常常在这种“伎俩”下屈服，从而在稀里糊涂中签下保单。
而实际上，作为储蓄类保险，这种保单通常的收益率只有2%多一点，很难超过3%，只比银行定期储蓄略微高一点点，这个收益率在CPI指数偏高的时候，甚至根本无法抵御通货膨胀的压力。而更关键的是，你的资金被长期套牢在保险产品里，使去了资金的使用权，遇到紧急情况很难变现，即使得以变现，也要支付高额的质押贷款利率，实在是得不偿失。
防“上钩”小贴士：
n在看到诱人的高收益时，记住将它转化成年收益率。
n对于期限较长的投资品种，千万不要忽视复利的作用。只要你持之以恒，即使投资的本金不大，年收益率不高，通过时间的长期作用，复利也能产生神奇的效果。
n在低利率时期买储蓄型保险并不合算。
“障眼术之二” ：最高收益的“画饼” 永远不能填肚子
典型个案：某双币外汇理财产品
噱头：该产品宣称，人民币部分的收益固定1.9%，而美元的收益率则直接与美元兑加元的汇率挂钩。如果汇率落在最佳区间里，美元的年收益率可达到14%，其双币外汇理财的最高年收益也达到7%以上。
实质：要让时时刻刻变化的美元兑加元汇率在180天的时间里都要落在这个区间内，可能性近似为零。
实现最高收益条件苛刻
在某银行的网站上，记者看到一个最近销售的双币外汇理财产品产品介绍，文字很简单，双币理财品种，人民币部分的收益固定1.9%，而美元的收益率则直接与美元兑加元的汇率挂钩，让人惊讶的是，如果汇率落在最佳区间里，美元的年收益率竟然达到14%！其双币外汇理财的最高年收益也达到7%以上。
噱头大不大？当然大。不过，为什么在众多的中外资银行推出的美元理财产品中，只有这家银行敢喊出14%的收益？14%的噱头或许会吸引外汇投资者趋之若骛，可有多少人想过，实现如此高收益的可能性又有多少呢？
“所谓即期汇率，就是时时刻刻的汇率。要让时时刻刻变动的美元/加元汇率在180天的时间里，都要落在这个区间内，可能性当然有，但非常非常难，甚至近似为零。”一位不愿透漏姓名的外汇分析师这样告诉记者。
让我们来看看要达到美元年收益率14%的苛刻条件：
情况①：从2005年6月20日至2005年12月20日，若美元/加元即期汇率严格保持在区间[1.2060, 1.2560]内，则美元理财年收益率为14％；
情况②：从2005年6月20日至2005年12月20日，若美元/加元即期汇率严格保持在区间[1.1960，1.2660]内，则美元理财年收益率为9.4％；
情况③：从2005年06月20日至2005年12月20日，若美元/加元即期汇率严格保持在区间[1．1860，1．2760]内，则美元理财年收益率为4．6％；
情况④：从2005年06月20日至2005年12月20日，若美元/加元即期汇率严格保持在区间[1．1810，1．2810]内，则美元理财年收益率为2．3％；
情况⑤：从2005年06月20日至2005年12月20日，若美元/加元即期汇率一旦达到或超出区间[1．1810，1．2810]，则美元理财年收益率为1％，此为预期最低收益率。
根据其ＵＳＤ/ＣＡＤ的指定汇率1．2310，也就是说在半年的投资期间内，在指定汇率波动250、350、450、500达到或超过500个基点的收益封闭区间，分别对应14％、9.4％、4.6％、2.3％、1％从高到低五档收益率。
最高收益可能性几乎没有
那么，美元/加元的即期汇率到底有没有可能在半年内的波动幅度小于250点?“这个可能性是非常小的。简单综观一下美元兑加元的历史行情就可以发现了。”交通银行上海分行外汇分析师叶耀庭告诉记者，2004年美元/加元的最低点1.1712，最高点1.4001，中间波动幅度有2300点；2003年美元兑加元的最低点1.2834，最高点为1.5775，中间波动幅度为3000点，这么多年的历史行情中，美元兑加元波动幅度最小的是1997年，美元兑加元最低1.3260，最高1.3865，但也有600点的波动幅度。“而目前加元的波动相对温和，很大程度上是因为对央行的升息预期，一旦预期取消，美元升势继续，加元至少还有400点的补跌，同时在高点上，今年曾经到达的1.2733的点位可能再次触及，于是至少就有800点的波动幅度。这样一比较就可以看出，如果要美元兑加元的即期汇率严格维持在500点的波动幅度，可能性非常小几乎没有。”
银行把一个不太可能实现的收益率搬出来，顶多只是个吸引投资者“上钩”的噱头而已。
“火眼金睛”小贴士：
n各种理财产品的收益率一般以一年期定期存款利率为基准，如果某种投资的收益率大大“超标”，心中要打一个问号。
n当你看到“最高收益”字样时，记住要细想一下，实现这个最高收益的前提条件是什么？可能性有多大？你的投资在这个前提条件的范围里吗？
n最高收益和实际收益之间往往有着天壤之别，千万别把两者混为一谈，因为进不了你的口袋的钱永远不是你的。
钓鱼术之三：“安全垫”层层保护 到头来形同虚设
典型个案：恒发债券投资信托计划
噱头：该信托计划宣称，投资对象收益稳定；信托计划持有人优先受益，并利用次级受益人的财产为优先级受益权人设置了一个承担投资损失的“缓冲垫”，甚至在产品介绍里明确设置了信托计划三类预警线，以确实保证信托资金不受损失。
实质：信托资金要投资的国债已被证券公司抵押，而这家证券公司因严重违规又被资产管理公司托管，其债权正在清理之中，因此无法按期兑付给委托人信托公司。
信托资金被券商抵押了
为了把信托计划销售出去，设计人员通常在产品介绍上做足“功夫”。而为了满足投资人的风险厌恶倾向，信托公司在各类收益保障机制上也上出尽花样，孰不知，一旦投资人的资金出了问题，一切保障都成为“泡影”。
在网站上，记者很容易调到了“恒发债券投资信托计划”的简介，如今看起来，这个产品的结构设计仍然让人心动。
“运用于国内证券市场挂牌交易债券品种”——投资对象收益稳定；信托计划持有人优先受益，并利用次级受益人的财产为优先级受益权人设置了一个承担投资损失的“缓冲垫”，甚至在产品介绍里明确设置了信托计划三类预警线，以确实保证信托资金不受损失——看起来真的很安全。
然而，如此近乎完美的信托计划却突然不堪一击。到信托计划到期时，信托公司才发现，这笔国债已被闽发证券抵押给了中国证券登记结算公司上海分公司，而闽发证券因严重违规又被东方资产管理公司托管，其债权正在清理之中，因此无法按期兑付给委托人四川衡平信托。在当初的信托计划中，闽发证券是该信托计划的投资顾问，并负责证券存管，谁都没想到，资金会被它挪用。
资金被挪用，一切完美结构都成为泡影。上海金石资产管理公司是该信托计划的唯一次级受益人，它曾经承诺以100万本金来保障信托资金收益的安全性，然而出乎投资人意料的是，闽发证券竟然是上海金石的大股东，闽发被清算，金石当然无从清偿。于是一次信托投资就面临着血本无归的风险。
“对受益人实行分级风险管理信托产品中，次级受益人和代理券商一般都是关联关系。这样做，只是为了信托计划的销售方便。”一位信托产品研究人员毫不留情地指出其中诟病。
信息披露制度不健全
在信托产品风行时，林女士购买了某信托公司的产品。然而，直到两年后产品兑付，林女士拿到了当时所预期的实际收益，她也没有收到过任何信托公司的信息。“这两年的时间就好象我根本没有买过这个产品一样，我甚至差点把这项投资都忘了。”林女士说她不会再买类似产品，“风险太大了。”
这种风险尤其体现在外地项目的资金信托上。信托投资人不可能赶去外地考察，对投资项目的认识也只是来自信托计划的片面介绍，资金的运用情况如何，甚至连资金有没有用到这个项目上，投资人都没有十足的把握。信托风险由此而来。
去年底，这种不透明的局面有了改善。银监会开始要求信托公司按期披露年报、季报，然而对于普通的信托投资人来说，冗长的年报带给他们很少的实用信息。信托公司年报披露的是公司整体经营情况的介绍，而信托投资者关注的是自己所投资的产品，是信托资金的投资方向以及投资项目的经营情况，而这些都是被年报忽略的内容。
“银监会没有在信托计划披露上提出要求，信托公司当然不会主动披露，去年曾经有一个《集合资金信托计划业务信息披露讨论稿》，但后来不了了之，目前年报披露的严谨性、可操作性都不高，当然很难满足投资人关于信息透明的要求。”沪上某信托公司研发人员表示。
“火眼金睛”小贴士：
n信托产品如今最大的风险就在于信息不透明。对信托公司而言，浑水容易摸鱼；对投资者而言，水越浑风险越大。
n考察一个信托产品，首先要考察信托项目，了解资金的去向，以防信托资金被挪作他用。
n记住信托是有风险的。信托项目出了问题，投资者的损失自担。
障眼术之四：业绩亮点“浓墨重彩” 收益滑坡“忽略不计”
典型个案：某开放式基金
噱头：该基金的宣传资料称，公司旗下的另一偏股型基金，经过7个多月的运作，累计净值增长率高达29.74%，取得显著高于基准的超额收益。
实质：以往高业绩并不能代表将来业绩就好，两者关联度并不大。
过往业绩具迷惑性
基金公司在销售自己的新产品时，过往的业绩是最好的“推销员”。张阿姨就是在这位“推销员”的诱导之下，成为了某基金的投资者。去年上半年，张阿姨在某证券公司营业部偶然听闻“开放式基金”这一新名词。听说许多基金2003年一年的收益均超过10%，张阿姨顿感前途光明，决心试水。
当时卖的最好的基金是某平衡型基金，张阿姨听说该基金公司表现优秀，因而特意到银行柜台领来宣传资料仔细斟酌。资料上用蓝色的大字号写着“稳健业绩，持续复制”，下面则是黑色稍小的字号，“公司旗下的偏股型基金，经过7个多月的运作，截至2004年3月31日，累计净值1.2917元，累计分红0.045元，累计净值增长率高达29.74%，取得显著高于基准的超额收益。”7个月收益率29.74%——这段话最终留给张阿姨的映像就是这么几个字，对于普通百姓的煽动性可见一斑。
和其他人一样，在另一只基金业绩的感召之下，张阿姨毅然买了这家基金公司旗下新发行的平衡型基金。不过事实显然不像张阿姨想象的那样，在随后持续低迷的股市中，这只基金封闭期满刚开放，净值就跌破了1元，而且一年多以来一直没上过1元。从最初心急火燎的等着搭上“财富之车”到现在迫不及待的期待解套，张阿姨说自己有种上当的感觉。
事实也证明，过于辉煌的历史纪录也未能保持神话，7个月达到了29.74%的收益率之后，这只股票型基金随大盘而下跌。在该基金成立1年零8个月后，其累计收益率约为20%。
营销策略摆迷魂阵
基金行业可以说是目前整个证券市场中声誉最好，管理最为规范的行业。不过投资者应该知道的是，基金公司处于一个残酷的行业之中，公司的收入来自于基金的管理费，而管理费的多少取决于基金公司管理资金规模的多少，而资金规模的多少通常有赖于公司营销的能力，而营销能力最核心的体现就是基金过往的业绩。基金公司深谙此理，因而不遗余力地宣传自己以往的业绩。
并非每个公司都有骄人业绩，因而宣传策略往往是“拔高闪光点，缺陷忽略不计”。如果某基金曾经有三个月收益猛增，超过7%，而其他时间表现乏善可陈，宣传的时候就只说那3个月。这样一来，投资者很容易被误导。
不得不承认中国基金行业目前处于比较特殊的阶段，最大的问题就是——历史短。短期的基金业绩能说明什么问题？什么都不能说明。在美国长达半个世纪的基金历史上，有不少相关的调查表明，在任何一年中投资排名在前10%的基金，一年之后，这些基金中的4/5的排名都落在了10%之外。因而在美国基金公司向顾客推销的时候，往往需要告知过去10年的业绩，而且是公司旗下所有的基金的业绩，这样才不会造成误导。
而反观国内，开放式基金顶多2年多的历史纪录，大部分基金的历史集中在1年左右，这对于投资者参考过往业绩，选择合适的基金带来了难题。当然，另一方面也为基金公司“合规的”营销手段制造了机会。中肯的说，这确实是客观条件所限。但投资者一定要了解其中的奥妙，以免受误导。
最重要的一句话就是——过去绝非未来。美国曾经有个非常著名的案例。当时由Van Kampen投资基金公司经营的共同基金，在1996年的宣传中声称其收益率为62%。而且根据著名的基金评级公司Lipper的报告，该基金的业绩确实在业内名列前茅，比第二名的基金的收益率高出了20%。这确实是事实。但投资者不知道的是，那一年这个基金的高收益率是相对于20万到38万美元很小额的资产规模来说的。投资者也不知道该基金一多半的利润来自于31只新上市的热门股票。实际上，该基金只需要买入每个新上市股票的100到400股，就可以得到很大的效益。显然，62%的利润率不切实际的拔高了投资者的期望，但同时这也是一个不能长久维持的业绩。当这只基金开始向公众销售时，在6个星期之内，大约有1.5万人投资了1亿美元。结果自然是令投资者失望的。这家公司最后受到了证监会的处罚。
举这个例子的目的在于，投资者不仅需要了解过去业绩不代表未来业绩，除此以外还应该设法了解基金是靠什么获取的高收益率，是因为这个基金的规模比较小，还是因为投资团队的管理水平比较高？是因为中藏持有某个大涨的股票，还是靠分散投资合理选股？基金公司通常会掩盖这些本质问题，但事实上这些问题非常重要。
“火眼金睛”小贴士：
n过去不能代表未来，无论是对于一个人还是一项投资产品，这句话都适用。
n在参考基金过去的业绩时，至少要想到一点，它在过去取得良好业绩的基础条件今后是否依然存在。
n基金是中长期投资品种，不应以“短期成败论英雄”，更应该看看谁能“大浪淘沙，方显英雄本色”。
障眼术之五：保底承诺藏有玄机 违规操作明知故犯
典型个案：某委托理财产品
噱头：推销人员宣称，买10万元该委托理财产品，可立即收到提前支付的收益4000元，一年期满之后，证券公司将按照10.3万元的价格回购国债，年收益率达7%。
实质：要达到7%到10%的收益率，光靠国债投资难以达到，券商必然会挪用账户保证金用作炒股或者其他投资。
令人心动的承诺
委托理财好象总是和诱人的收益率联系在一起。
顾立明就在自己小区隔壁的银行里遇到了委托理财的“推销员”。这位40多岁的中年男子是银行的常客，时间久了也就和银行的职员混了个脸熟。某天，顾立明刚进银行，便被理财柜台的职员拉到一边。“有个很好的产品，收益率一年7%，你要不要。”银行职员的声音很低，不过对顾立明而言却显得格外动听。这位工作人员推荐的委托理财产品由某证券公司发行。他是这么告诉顾立明的，如果买10万元该委托理财产品，10万元将全部用来购买国债。购买者可以立即收到提前支付的收益4000元——先让你尝点甜头，一年期满之后，证券公司将按照10.3万元的价格回购国债，这样算起来，收益率就是一年7%。顾立明顿觉机会来临，立即买了20万元的委托理财，而且先期拿到了8000元的收益。
高收益背后藏玄机
可是，如何能达到如此高的收益却是一个问号。
就拿顾立明买下的委托理财为例，年收益如何能达到7%呢？在某个介绍项目的网站上，记者看到此类委托理财的内容介绍。“资金方在券商处开立保证金账户（不开通证券交易功能）。然后资金方转入理财资金，券商支付贴息款给资金方，当天完成交割。资金方在收到贴息款后，写一份承诺书交给券商，承诺一年内不提前支取保证金。一年到期日，资金方从保证金账户转走本金，交易结束。年收益率7%到10%。”
而对于此类委托理财的安全性，其中是这样描述的，“根据证券法，券商不得挪用客户保证金，券商破产，客户保证金由人民银行保证兑付。发生任何纠纷券商都承担到期还回本金的责任。券商有两种方式获取收益，一是悄悄挪用账户保证金，二是利用所有保证金头寸，向银行申请综合授信。”
对于这种说法，我们可以这样推理，如果要得到7%到10%的收益率，光靠向银行申请综合授信是不可能达到的，换句话说，券商必然会挪用账户保证金用作炒股或者其他投资。而券商之所以能保证资金安全性，其潜台词就是说，即使券商挪用保证金的事情败露，券商破产，人民银行还是会保证兑付客户保证金，所以投资者的投资是安全的。
触目惊心！明知挪用保证金违规而暗中为之，此其一。其二，关于人民银行兑付客户保证金也属歪曲事实。保证金赔付制度有明文规定，关于委托理财的账户资金只能打折赔付，非全额赔付，而且在未来投资者保护制度建立完善之后，人民银行将不再赔付保证金。——这就是漂亮的推销说辞背后的实质，但是推销员绝对不会愚蠢到老老实实告诉你其中的玄机。倘若你明察秋毫，你还敢买吗？
手法升级 吊人胃口
和顾立明比起来，王老伯遇到的推销员更是“巧舌如簧”。这位某证券公司的推销员打电话给王老伯，“我们这里有一个委托理财产品，年收益率达到19%，你要不要？”19%？难道是听错了？现在的股市行情竟然能有19%的理财产品令王老伯觉得不可思议。稍有金融知识的王老伯再三追问19%是如何计算出来的。答案让人啼笑皆非。这位推销员解释说，买了股票的话大盘一年会下跌15%，该理财产品的绝对收益率能达到4%，所以实际的年收益率是19%。照此说法，如果什么都不买，岂不是能坐享其成15%的收益率了？
委托理财一直处于政策法规的灰色地带。“委托理财在标准的制定和监管上存在不少盲区，这也直接造成这个市场相对而言比较混乱的格局。”一位不愿透露姓名的业内人士对记者说。正因为此，各类营销术也就可以毫无顾忌地登场了。最简单的“钓鱼”方法就是极力夸大高收益的可靠性，口头承诺保底。而事实上这个“底”不过是完弄数字游戏罢了。
“火眼金睛”小贴士：
n任何保底承诺不仅违规，而且不可信。
n没有写进合同的任何动人的许诺都是空话。到了不能兑现时，谁也不会承认曾经有过这样的许诺。
n只要掌握足够的理财知识，你的投资完全可以比“专家”更成功，因此不必迷信他人。
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（ 责任编辑：李江平 ）
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