代销量日渐萎缩，推广热情越来越低

    曾几何时，银行代销量占据半壁江山，有的新基金甚至八成份额靠银行渠道募集。而最近成立的两只股票基金，银行分别只代销了2亿、1亿，代销比例只有1/6和1/4。

    一个不争的事实是，银行销基金，越来越卖不动了。

    “就基金首发而言，银行渠道的销售量与认购户数都明显走低，至于老基金的持续营销，基本上是姜太公钓鱼，愿者上钩。”深圳一位基金公司的渠道经理对记者感叹。

    从1/2强到1/4弱

    曾几何时，基金首发中，银行代销量占据半壁江山，有的新基金甚至八成份额靠银行渠道募集而来。记者了解到，2004年7月之前，银行代销是绝对主力，两只首发超百亿的股票基金———海富通收益和中信经典配置就分别仰赖中国银行和中信实业银行与招商银行(行情,论坛)，获得了首发的空前成功。据悉，当时中国银行代销海富通收益近60亿份，中信银行与招商银行(行情,论坛)的代销量也超过了中信经典首发认购额的半数。

    去年5月农业银行主代销的景顺长城内需增长基金，首发共募集25.2亿，其中农业银行代销20亿；去年4月农业银行主代销的长盛动态精选基金共募集41亿，农业银行代销了20多亿。

    就连网点不多的光大银行去年3月主代销中融景气行业基金也高达15亿，占其首发认购额21.9亿的68%，去年2月主代销巨田基础行业基金也超过10亿，超过其首发18.54亿份的一半。

    随着股市的逐步走低，基金持有人大多被套，基金销售形势也日益严峻。银行卖基金的难度自然增加不少，加上一些银行的优质客户被早早地动员了，银行在基金代销上，消耗了不少资源，代销量自然显著降低。令人关注的是，目前新基金首发认购份额上，银行代销比例从最早的1/2强迅速下滑至目前的1/4都不到。

    据记者了解，最近成立的两只股票基金，两家主代销行的代销份额分别为2亿与1亿左右，依其首发额测算，银行代销比例分别约为1/6和1/4。

    三大因素影响代销

    究竟是银行不想发力卖基金，还是基金无意找银行，还是其他原因，导致银行代销基金进入一个极其疲惫的状态呢？记者采访了解到，这种局面的出现，主要是今年大市不好，基金缺乏赚钱效应，投资者存在买涨不买跌的投资心理，以及银行代销基金的考核机制与激励机制有待完善。

    中国银行深圳分行托管业务处孙军青科长告诉记者，中国银行有着较多的优质客户，去年2、3月间创下了国内基金代销的数项佳绩，海富通收益、嘉实服务等超大规模的首发基金都是由中行主代销完成的。她认为，现在基金卖不动，主要是股市行情不好，银行客户中购买基金的客户，相对来说是风险承受能力较高的一类，但对于去年基金的业绩表现显然有所失望。有些基金净值一直在面值以下，套牢许多投资者，而且今年的股市不确定性因素增多，投资者对基金的观望气氛比较浓。孙军青说，客户是上帝，银行尽可能地维护客户关系、保护客户利益。在基金净值遭受较大损失的同时，银行也在担心会流失自已的优质客户。因此，基金作为银行代销的投资产品之一，银行对其越来越重视，这表现在银行开始花精力研究各基金的风险收益特征、比较各基金公司的产品差别，向客户推荐基金投资时机与方法等。

    孙军青也承认，银行越来越卖不动基金，也有银行考核方面的原因。对于银行的基层行来说，基金代销业务目前能贡献的利润实在有限，对整个银行来说，目前基金代销业务的收入也只是中间业务收入的一个极小部分。因此，银行有关基金代销方面的考核机制目前还很粗糙。换言之，总行即使有些指标计划，也仅仅是一个大体指导而已，对基层的基金代销工作没有更有效的激励机制。

    工商银行广东分行机构业务部有关人士告诉记者，现在基金业务对于大银行来说，已经是一个模式较为成熟的业务，去年工商银行就卖了20多只新发基金。现在每只基金都去大张旗鼓地推销，不太现实了。不论是新基金，还是老基金，工行柜台上可买到的就有几十只。基金代销已经进入了一个自然销售、平缓发展的阶段。

    建设银行一位客户经理认为，银行代销基金比例低了，与客户的投资心理行为有很大关系。他说，一般投资者是买涨不买跌，去年3、4月基金销售的火爆就是2003年基金赚钱的体现，而今年基金卖不动就是去年基金亏钱的效应。市场有一个滞后反应的规律。另外，他认为，其他渠道的费率优惠与工作深入也是银行代销基金比例下降的原因。譬如，券商在各种业务难以赚钱的情况下，大都提升了基金销售的地位，加强了营销力度。加上券商对基金分析与挑选方面有优势，吸引了一部分银行客户转由券商渠道购买。

    银行有着最广的客户资源，其代销基金的地位将会如何变化呢？随着交易所场内认购基金的通道打开，加上网上基金业务的进一步推广，以及专业基金销售公司的出现，基金直销与券商代销的加力，银行在基金代销业务上还能保持住固有优势吗？这个问题也许有待各家银行来回答。