2005（中国）银行家论坛于2005年7月23日至24日在北京召开。央行及银监会领导、国家部委负责人及国家金融主管部门专家、国内外著名银行家和经济学家齐聚一堂就宏观调控下商业银行如何经营和发展等问题共同探讨。搜狐财经作为独家网络支持媒体对本次论坛进行全程报道。下面是中国建设银行风险管理部资深风险经理赵志宏：

　　赵志宏：

　　谢谢巴曙松先生，也感谢《银行家》杂志社，刚才几位嘉宾谈的观点我非常的赞同，今天题目宏观调控下形势下如何看待银行同业竞争。刚才张先生也提到中小企业，中小企业是最近非常热门的话题，但我对中小企业这个词有点儿质疑，按照国家统计局的标准，咱们国家95％以上的企业都是中小企业，针对这么大的群体不知道如何是好。现在面临的竞争市场一个是中型和大型企业，还有小企业市场。所以商业银行面对精细化管理的挑战。有的中小企业面对第一桶金，英雄不问出处，有的在往第二桶金发展，第二次创业、第三次创业。民营企业市场有一个特点，就是定量的分析权重也有定性的因素，很多对它业绩的真实性、成长性需要靠现场的调查了解。比如纳税的记录、出口的商检。很显然在这个领域，市场判断和风险判断不是简单的。比如我们从西单开车到这里，是不是20分钟就能够开到，开10分钟会不会出车祸，开快和出车祸不是现行的因素，开车速度快如果驾驶技术好、环境好，半夜里面开，10分钟很显然能够开到这里，对小型民营企业市场，我们要注意它的特点。可能定性因素权重。第二是押品方面，第三就是信贷策略，就是循序渐进式的，贷款金额不断由小到大，期限由短到长，也给银行了解客户提供机会。有些银行已经开始开放个人就业贷款，花旗银行曾经在某一个时点在信用卡里面就做了100亿美元，在韩国前年出现了信用卡危机，其中有一块就是在这儿，但可能用的是消费品的模型。

　　在市场如何细分，如何安排我们的策略，有的就是看信用，有的就是看押品。有一个清华大学教授跟我说，建行把我评级评到三个B，说我年薪上百万。对个人信用的评级、小型企业的评级收入等方面是一个因素，职业、性别也产生很多的影响。零售业很多的概率，女士的违约比男士违约低得多，因为女士一般在家都是一把手，管钱的。很多统计中国相对富裕人权和富裕人群达到500万，而且每四年翻一番的增长，未来十年内信用卡净利润是50亿美元。有些银行想吃一块蛋糕，有的银行把比例从5％五年内达到15％，甚至有的银行要达到50％，这是令人期望的市场。这是明媚的春天，也是寒冷的冬天，既是智慧的时代，也是愚蠢的时代。在这个市场里面，中国缺乏个人征信系统，所以无法进行细分。我们还有大量的内部交易数据，可能储蓄的数据，包括银行卡的数据很活跃，量非常大，从数据到信息有一个挖掘的过程，1万人民币以上至50万人民币之间是一个段，然后1万到10万，10万到50万。还有另外一个领域就是富豪级的业务，外国叫做私人银行业务，中国现在还没有。我们现在服务都喊一个口号就是“以客户为中心，以市场为导向”，国内大部分银行实际上是“以自我为中心”，产品组合一下交叉销售。这个阶段实际上在很多国外的企业也走过，比如GE，最开始威尔奇到GE的时候，我要做第一、第二，实际上利润反应和股东预期有一定的差异，使他们走上了第三个阶段。根据客户的需要挖掘不科学的地方，寻找机会。这就把药品和药方一起卖给客户，实际上是以客户为出发点。

　　在零售领域定制化大批量的服务，以客户需求为导向定制化的数据挖掘和分析，无论客户细分还是客户数据的挖掘，客户需求都非常的重要。我们IT技术的跟进，实现银行远期目标的实现。在资本市场上已经出现很多的丑闻，报纸上显示，已经有10个上市公司的老总已经人间蒸发了。实际上跟零售领域和小企业不同，关联企业是银行的源泉，同样关系比较复杂。有的企业在二次创业、三次创业有一种一夜抱负的希望，就像刚才巴教授说的，“出来混总有一天要还的”。有些企业希望拆东墙补西墙，墙墙不倒。但实际上是不可能的。这里面在调查上可能是跨越地域，华东地区相当多，香港和华南地区相互投资也非常多，有的是跨地域的，希望银行之间的协调。我想从中小企业、零售领域、大企业不同的市场来看，很显然他们也不同的风险特征，所以需要采取不同的风险策略。从银行系统思想安排它的战略定位、目标和偏好的细化，以及不同的竞争领域，客户的市场细分、相应的市场管理策略，以及持续的改革和提高，出来之后不断通过测试创造它的生存曲线创造市场需求。目前在国内市场地域差别非常之大，这里面文化的因素有。几年之前河南银行上海推出一张卡，是以莫奈的油画被背景，真正是面对白领、金领。它寻找这个领域人的文化特征和啊生活习惯，我曾经在北京地铁里面曾经看到推销某银行的代记卡。就像我们去苏州的园林可以会看到一个特征，就是进去是一个回廊，一窗一景，当然池塘里面的山有的是假山假水，有的是真山真水，进去之后到主人接待客人的殿堂，再往里面是主人休息的地方。还有另外一些地方比如江苏的江阴、泉州有这样的文化特征，在西北就不同。不同的地域文化特征，人的习惯也不同。这里除了智商，还有情商。我就讲到这里。

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(责任编辑：铭心)