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李嘉:企业的战略要聚焦所有的核心业务
 BUSINESS.SOHU.COM   时间:2005年07月30日17:04   来源:搜狐财经     
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   “中国财富论坛2005”于7月29日-7月31日在北京人民大会堂隆重召开。论坛围绕中国当前的宏观经济形势和热点,聚焦城市财富机会、行业财富机会和企业财富机会,打造一个财富分享和财富创造的高层次交流与合作平台。
搜狐财经作为协办媒体对本次论坛进行全程直播。下面是北京统一石油化工有限公司董事长李嘉的精彩发言:

  主持人:

  今天很荣幸能够邀请统一石油化工有限公司的总经理董事李嘉先生演讲,统一是生产润滑油的,润滑油的产量可能是最高的,他们也获得了很多的荣誉,下面就有请李嘉先生,演讲。

  李嘉:

  这是我们十年前十二年前的广告,12年当我们还是只有25个,一年营业额只有600万的小公司。今天我给大家介绍的是统一润滑油经过12年的发展,中国车用润滑油销量第一品牌,中国汽车润滑油销量第一品牌,中国摩托车润滑油销量第一品牌,中国工程机械润滑油销量第一的品牌,我们的竞争对手像BT、壳牌、美孚大的竞争对手,我们的竞争对手是中国石化、中国石油世界500强企业,我们怎样和世界巨头进行竞争,我们怎样取得第一位置的,我给大家介绍12年发展的过程和经营的方法。不是财富论坛吗,跟大家介绍一下我们怎么挣钱的。

  我们现在企业的销量分别是在中国排名第一、第二、第三位的国际知名品牌的一到三倍,今天销售量是40万吨,排在第一位的国际品牌只有19万吨的销量,我们的销量是它的一倍。

  大家对润滑40万吨是什么样的概念,桑塔纳一年只有12公斤润滑油,我们今天的销量40万吨的润滑油。台湾润滑油的销量整个台湾一年所有汽车、船只有四十多万吨,这就是市场的状况。

  下面给大家介绍一下怎样跟世界巨无霸竞争,我们是一个民营企业,我们怎么发展的,怎么有今天的?

  我们企业的主要定位就是,我们做任何事情我们要做第一,所以这个题目叫第一主义。为什么呢?大家知道,问一个问题,你在去年奥运会上,中国拿多少块品牌,我相信每个人都知道,我如果问在座各位,我们拿多少块银牌,我相信大家都不知道,因为我也不知道,因为你只能记住第一,只能记住冠军,我们要求做任何事情要做第一,做了第一,你才能让别人记住你,你才有发言权,如果做不到这个产业的第一就不要做,我们所有都是能不能做第一,做广告的情况下,这个镜头我们在中央电视台黄金时段,我们的第一个投润滑油黄金时段,润滑油作为日用消费品投中央电视台第一个黄金广告,我们跟做别人不一样的事情。我们是第一个赞助国际方程式赛车润滑油企业,这个车队是统一润滑油的车队,是亚洲宝马方程式去年的总黄军,今年前四站一个总冠军,中国的民营企业怎么赞助方程式比赛,用我自己的润滑油14站比赛,我们取得12站的冠军,我们是年度总冠军,我们是第一个赞助帕拉丁,用得我们自己的产品,拿到很好的名次,我们在国内做ERP软件的企业,我们是行业内第一个通过美国、日本和德国汽车行业任何的TS169认可的企业,做任何事情,我们希望在这个行业里第一个做的。第一主义,在进入每一个市场都希望成为第一。在这个项目里头,我不能做到第一我就不做,就不仅如,我们就放心,这是我们的生存之道和竞争之道。以前做过之后我只能学到,只能跟随,有价格的管理比较、品质的比较等都有比较,我们希望我们做的东西是第一个做,很难让它有比较,我们有四个策略,聚焦、快速变革、用正面思维的人,保持平衡。

  第一个策略叫聚焦?我认为企业的战略不是决定做什么,而是决定不做什么非常重要,人一生当中有很多的诱惑,让你投资这个项目,明天有钱让你投资那个项目,有很多的诱惑,能不能禁不住诱惑,这些东西我不做,我要做的是什么。因为我们决定不做什么,我们聚焦所有的核心业务。第一统一不做工业润滑油,统一不做低档润滑油,统一不做润滑油之外的汽车配套产品,不是这些市场不能挣钱,我不能做很大的营业额,因为这些市场我现在成不了第一,因为已经有很重要第一、第二、第三,我成不了第一,所以我不做,第一聚焦的策略,是中国中高级汽车润滑油市场,主要是外国品牌在占据,中国的企业没有做这一块市场,国内的品牌没有做这一块市场,我们看重这个市场,我们认为这个市场只有国外品牌在跟我们竞争,我认为我们可以跟它竞争,我们更来宾中国的消费者,更了解中国的习惯。某种程度也没有第一的品牌,按照聚焦的策略,04年成为中国车用润滑油第一品牌,不仅第一品牌,而且销量是第一的。首先告诉我们的营销人员说,我们要到哪儿去卖,哪没有竞争,哪可以做到第一到哪儿卖,西藏竞争不太激烈,我们到西藏吧,好啊,所以我们第一个市场做的就是西藏市场。我们到那儿以后,发现只有美孚润滑油在那儿,我们销售人员每个人都在听,很少有人竞争,到那儿经过三年,我们是西藏市场第一品牌,销量占西藏市场的60%,因为可以做到第一,我就到那儿去卖,那儿竞争是最少的。这样的市场在中国可能很少,哪的竞争薄弱我们就上哪儿去,那个地方也最容易让你成为第一。中国有一个旅游景点到武夷山,那儿竞争不是很激烈,我们先做武夷山,我们在武夷山是第一品牌,60%也是我们统一润滑油,我们在武夷山里面可以卖1500万润滑油,可能有人不相信这就是第一的原则,哪可以做到第一,我们先上哪儿,这是我们的步骤。

  先于对手主动宣战,集中最适合当地产品,集中更多的人员和营销攻势强,聚焦资源成为第一。这样的市场可能越来越少,剩下的市场竞争很机械的市场怎么办?当时我们企业很小,就这点团队和资金怎么办,我们要做成都市场,有第一、第二、第三,我们找最适合成都产品的市场,把全公司的人全放到成都市场,把我们公司所有的钱全放到成都市场,我们做宣传和营销、广告,我们在单个点上人员多几倍,投入资金都是几倍于,每个市场用这样的策略很快可以成功,统一用的人海战术,你要在一个市场领先,首先要兵力领先,跟打仗一样。兵力领先是无能的表现,中国有2500战争史,以少胜数都写到书,剩下选是人多领先的,我们聚焦所有的人力、产品,各种费用集中在一个点上,我们在每一个点都能够领先我们的竞争对手,站场是绝对领先的。下一个策略,以新产品制定新规则,让对手无所适从。9900抗冻机油,在东北早上起来着车很不容易着,有时候打不着车,还要拿火烤,我们做了一个产品可以一下着车,这是我们非常活的产品,只能领先一年,第二年不可能领先,因为别人跟你做出一样的产品,怎么办,我们做出我们最独特产品的时候,用中国最大的声音,最多的人去喊,抗冻机油统一的9900最好,我用中央电视台黄金时段我喊四个月,用中国最大的声音去喊,这个东西是我的,第二年做只能比我价格低,它不能占领市场的最高点,我们已经占领市场的制高点,我以后所有的竞争对手只能在山下,我在山上防守,容易得做。我们现在正在做夏粘宝,夏天的润滑油和冬天不一样,夏天有很好的粘度,有很好的性能,夏粘宝是统一的,第二年竞争对手还是一样的,没有市场竞争的优势,集中所有的资源,在一个点上,我们希望取得突破和领先。不可能做中国润滑油的油王,做润滑油的第一,做这个品类的第一,品类多了就是第一。按不同消费习惯将中国分成21种模式,哈尔滨的模式和青岛又不一样,分别聚焦,找出最适合当地的产品、渠道、营销方式。我们有不同的方式,使我们的第一主义成为现实。

  快速变革。统一绝不被动地适应市场顾客,而是永远保持主动变革的精神和快速变革的能力。我们技术先人一步。为什么总在别人前面的产品里上市呢?每个员工基本工资进行培训,恩讲这样一个故事,两个人上山旅游,碰到一个老虎,老虎跑得快吃人,其中有一个人拿出包里球鞋往上套,穿求鞋跑得快,我不用穿了,再穿也跑不过老虎,我说不用跑过老虎,你跑过你就可以了,我只要跑过另外一个人就可以了,我不用跑过老虎,我们也一样,只要比竞争对手领先一步就够了,不需要在这个行业如何领先几年,那没有用,只要领先几个月就够了。我们的技术永远是领先我们的对手一步,顶级SM的产品在中国第一个上市,在中国第一个推广省汽油和柴油润滑油产品,在中国第一个推广乙醇燃料的发动机专用油,九个省在推这个。我们希望我们永远快我们的竞争对手一步,这就是我们的原则。

  如果说让竞争对手的产品领先了怎么办,我们有最大的声音,告诉消费者这个东西还是我先出的,让所有东西你都要领先,这就是我们的习惯,我们养成这个习惯,我们公司各个部门做事原则都是这样,统一产品数量全国第一,拥有上千个车用润滑油满足不同消费者需求,满足不同的车况,有新车有旧车,有不同的路况,有山路和城市道路,有工作状态,有非常恶劣的状况,有各种产品,适合消费者的需求。任何的新产品从生产到全国销售只要二十天的时间,一个产品从策划开始到各个终端只需要二十天的时间,但是竞争对手要4个月的时间。我们的目标就是任何发生在中国路面上的消费需求都已经或将会被统一润滑油一一满足,这就是我们追求的目标。第三,边跑步边穿裤子。企业快速发展拼命向前跑,穿裤子就是加强管理,不能一个企业从六百万做到三十几个亿,中间的管理跟不上就完蛋了。一个人拼命往前跑,不穿衣服那叫裸奔,边跑边穿裤子,既比竞争对手跑得快,又把自己的管理搞好,到达终点的时候才会取得比较好的成绩,我们团队销售规模的发展有多快,统一管理水平改善就有多快,管理水平的改善一直是我们公司非常重要的目标,我们公司整个的管理由一个人在做,不仅有中国最大的车用润滑油销售规模,同时还有选行业最先进的系统,我们公司是第一个ERP公司,我们的销售、财务、库存、物流,一共有六个模块全部由SAP—ERP管理的,中国的管理用一个平台链接。我们有中国最能适应市场的生产、开发和后台管理支持系统。我们有公司内部的网络,比如北京公司用公司内部网络连接的,可以在几秒钟所有终端可以收到,我们生产情况是这样的及我们订单B2B的方式传到处理终端,自动运行MRP,自动生成生产计划、采购计划,第二天上班的需要什么东西,这些东西都是自动的,没有纸完成,我们的速度非常快,从接到订单到货物出厂,最长是72个小时,我们的竞争对手要一周以上。我们的理念就是说,最后生存下来的,不是最大的,而是能够快速反映,适应环境变化的企业和人。不是说这个企业大一定能活得特别好,我们认为谁能快速适应市场的变化,能够适应快速适应环境的变化,谁能生存到最后和最好。

  用人方面跟别的企业不一样,用专才,我们企业搞技术都是专才,我们大量涌的不是专业人才,我们要求用正面思维的人,做任何事情让这个人先说我能。那都是世界500强,三百万块钱你能做润滑油,先说我能,再想我怎么做,先说我不能,有两百条理由我不能,我就不要做了,公司员工做任何事情能做,然后想怎么做,我们想周全策划周全然后想怎么做。有一些企业招聘的时候,给这个任务不行,很困难,竞争对手太强大,市场太难做,竞争对手价格太低,很多很多的理由,从来没有想过自己应该怎么去面对这样一些情况,我能做,我需要努力,我一样可以做好。所以,我们第一个就是说,我们的目标就是,我要录用正面思维的人,这个人负面思维人很强我们不录用,我们人力资源部这方面有很强的经验。我希望我们的员工,员工的收入在润滑业里面是第一的,要比他们挣得多,我们能挣比壳牌、美孚还多,我能啊,因为你努力了,你想了,我们只要奋斗了,就有机会比他挣得多,如果不奋斗就没有机会,还有一个就是少抱怨多感恩。我在十年前我去云南旅游的时候,碰到一个放孔雀的老先生,我跟他聊天,他一直在说,怀才不遇,大学本科毕业生,到单位如何排挤他,他太太对他不好,他女儿对他不好,他所以到这儿放孔雀,一直在抱怨周边的人对他不好,这个人是谁呢?这个是当时朱溶基总理的大学同学,后来我终于明白为什么人家朱溶基当总理,他在那儿放孔雀,就是他永远抱怨周边的人对他不好,这个社会对他不好,从来没有想自己如何做得不好,我自己能不能进行改善和改变,总想别人不好,有些抱怨同事不好,供应商不好,客户不好,从来没有想自己哪做得不好,企业的用人原则,你要少抱怨,抱怨对工作没有任何的帮助,抱怨了半天能够业绩好,能够做得比别人出色吗?不能,抱怨对自己没有任何好处,为什么要抱怨,要多感恩和感激周边人对你的帮助,财务部门、采购部门、制造部门对你的帮助要感谢他们,感激人家会在协调和配套比原来好得多。我希望我们的企业员工有这样的想法,少抱怨多感恩,经过我们企业观念的教育,我们员工大部分这样思考问题。

  经得起失败和经得起成功。有一些人一失败以后就走人,这个项目干砸了,我就辞职,我不行了,我就不能再干了,肯定要挨批,允许出错,不容不错,允许出错,快速改正就可以了,但不允许不做。我们允许员工犯错误,有创新的方式,没有做错,快速纠正就可以了,经得起失败,不要怕失败。就跟前一些日子热播《马大帅》里的范德彪同志说,论成败,人生豪迈,大不了重头再来,不能说一下,完了以后就不干了,就像相遇先生,打了败仗往家跑,跑到江边上,一下跳下去,以后还能成功吗?不能失败。经得起失败,做不好重头再来,要经得起失败。也得经得起成功,这些年的发展很多做得很好,有一些部门飘飘然,觉得自己不得了,谁也瞧不起了,原来一些谦虚的劲头没有了,这样也不行。我们公司财务部门在前几年变得很牛,手里拿十几亿资金,对客户和供应商横加指责,这个不对,那个不对,专门为这个事开了一个会,不要以为今天公司成功是财务部的结果,只是其中努力的一部分,不要认为公司的发展有一亿多的税收,那是你努力的成果吗?不是,那是团队努力的成果,你是一个服务部门,我希望我们的员工能够经得起成功,成功以后不要骄傲,因为还有很多很多的困难,还有更强大的竞争对手,我们做了几块,我们对员工强调,什么样的员工可以提升为主管或者是这个部门的经理?要归纳和总结。有一些员工不知道先干哪个,我拿出就干,干了以后不是干得最迫切的事情,要对整个的工作进行排序,谁会排序,谁就能成为领导,他知道这个事情哪个最着急,哪个不着急,我们公司提部门经理和分公司的总经理或者厂长,最关键的要素就是要会归纳和总结,如果不会归纳和总结不是一个好领导,你不知道先干哪件事情后干哪件事情,有些人很能干,干得不对的事情,干得不是现在应该做的事情,那没有用。在雇人方面有这样一些要求,有这样一批人,成就我们企业有这样一个快速的发展,我们的用人方式跟别人不一样。

  四个坚持。从企业非常小的时候,只有三百万资金的时候,我们坚持我们做自己的品牌,我们中间很多人说用你的品牌,有这么强的销售团队,有这么好的网络,做我的,比你赚得更多,我不做,我做统一,我要把统一做成最好的,我们一直没有放弃这样的努力。还有技术,润滑的技术中国是没有的,但是我们所有的技术都是自己的,我一开始从外国人那儿买,让你给我研发,但是这个东西的成果是我,我不能向美孚交钱,只交一次钱,这个东西就是我的,我慢慢消化吸收,我自己有开发和研发的能力,我买了五年的东西,现在不买了,现在所有的东西都可以做,我们坚持一定是自己做品牌,自主的知识产权,自己的技术,如果那个东西是别人的,每年交钱,很郁闷的,我用五年还向你交钱,我们不希望这样。第二个坚持就是我们只和行业最优秀的企业合作,包括刚开始生产原材料买的是壳牌的,不卖,你太小了,老找,找了四个月,终于卖给我了,我要买最好的东西,我要做最好的产品,我们公司原材料80%都是全球采购的,都是世界500强的产品,而且在行业中我们一般选前三名到前五名的供应商作为我们的合作伙伴,而且都是我们的战略合作伙伴,有长期的合作关系,选投资最有名的来投,不是有钱就可以投,我们希望找知名度最过的、信用最好的,有最强实力的投资人来投资我们的企业。你要是想跟我合资,在世界里面或者在国家排前三位的企业跟我合资,要不然我们免谈,因为你不是最优秀的。第四四个坚持,坚持我们自己掌握自己的命运。有很多大的公司说,我们要参股统一,要购买你,我们要控股,我们公司这些年来,一直坚持你只能跟我的二级公司合作合资,你不能控股我的母公司,你不能参股我的母公司,你要参股也是20%以下,所有东西都是统一说得算,你就拿钱就行了,我让你挣这些钱,你不要参与我们的事情,我们自己可以做得最好。所以,你要跟我合资,你可以在我下面的分公司、其它公司等很多工厂可以合资,但是跟我的母公司不能够有任何的参股甚至控股的方式,我们要坚持我们自己掌握自己的命运。坚持国际化、正规化的运营方式。我们企业虽然很小,但是我们一直希望用最正规的管理,用国际化的管理方式管理我们的企业,因为原材料大部分都是进口,我们的方式一般都是国际贸易的方式来做,我们学了很多很多的东西,包括我们合作的工厂,我们为什么上SAP—ERP系统,为什么?因为我们的供应商都是这样来做的,我们希望用国际化、正规化的运营方式,是我们一直坚持的目标。

  我们企业心有多大,舞台就有多大,只要努力,所有的梦想都可以实现,就跟我们员工一进公司一样,我们告诉你前面有红的苹果,我们可以努力,才有努力的方向,我们永远制定三到五年的目标,五年以后可以做一百个亿,我们可以赚十几个亿,那就是我们的目标。

  最后欢迎大家使用统一润滑油,我们可以给您最好的服务和最好的价格,谢谢大家!

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(责任编辑:铭心)



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