8月13日-14日，在北京天坛假日酒店，中国“金销商”评选暨颁奖活动隆重举行。本次活动旨在彰显各个专业领域先进的经销商，使他们获得更大的品牌效应和生意空间，并在“中国经销商演进史”中为他们写下浓重的一笔。搜狐财经频道为本次会议提供了独家网络直播——

　　魏勇： 大家下午好，很高兴有一个机会跟咱们经销商一起来交流一下融资的问题。我在讲这个问题之前，我想先做一个简单的调查，我们目前在座的经销商里面，有从银行取得贷款做业务的有多少家？有没有听说过专业担保公司的？有没有听说过中科智的？不多。简单的调查一下，我想可能融资问题是大家都关注的一个问题，尤其对于经销商来说，或者说物流、或者说销售行业如何取得融资，恐怕是大家共同关心的一个问题，也是一个比较难的问题。在座的各位可能觉得难的我估计是大多数，但是是不是也有觉得融资问题不是难题的，有没有觉得融资并不难的。那么，我刚才看了一下，对融资问题大家普遍认识还是比较困难的。而且，利用融资来解决咱们经销商，或者是分销商利用这个杠杆解决资金问题比较少。

　　大家知道我们国家金融系统，尤其银行界，对竞销企业融资一直都有疑虑，或者有时候到了恐惧的状态。为什么会出现这种情况？我想恐怕里面有两个主要的原因，第一个原因从微观层面来讲的话，主要是我们作为经销企业，一般情况下，它的营运资金比较有限，总希望把有限的资金都投到消费业务上面，而并不愿意把一些钱买成固定资产，或者做一些固化的安排，这样的话能够把业务做大，这是一个基本的思路。那么，由于这种特点，一个做营运的企业或者是做销售的企业，很难拥有比较大的固定资产，反映在企业的帐上就是流动资产占比比较高。这是比较现实的问题，而我们的银行往往比较忠实的是企业的不动产，也就是固定资产，可能大家都会感受，到银行借钱，首先人家问你有没有房子，有没有厂房，有没有设备，有没有一些固定的东西可以抵押？刚开始会面临这样的问题。

　　可是我们的经销商哪儿有那么多的钱买固定资产，有一分钱都投到市场开阔营销领域去。所以，这个情况下融资比较难了。但是，实际上我们再追问一下，为什么这些银行一定要固定资产呢？我们经销商所拥有的核心东西究竟是什么呢？是不是不动产呢？我们银行拿了不动产是不是就安全了呢？是不是贷款就一定得到偿还呢？从我们目前调查的情况来看并不是如此，我们国家很多银行贷款变成了不良资产，不良资产比例已经剥离了两万多亿，最近几年还要冒出两万多亿，是多少亿，为什么？并不是因为我们银行达到不动产解决问题，往往不动产并不是企业核心资产，这一块应该说是有很大的区别。

　　那么，我们再深究一下，为什么银行一定要不动产，这就是一个宏观层面的原因。我刚才讲两个原因，第一个是微观的，第二个是宏观原因，就是目前我们国家系统环境，就是诚信的环境，经济的秩序还不太好，尤其是我们国家的公司法，物权法，过去的担保法，新的物权法还没有出来，很多关于权利，关于担保物权的一些问题没有得到有效的解决，整个是银行不得不选择一些固化的，能够看得见，摸得着的东西放在手里，这样放心。但是，一旦流动的东西，觉得不容易掌控，包括我们的存货，我们的物流，我们表现在帐面上的应收帐款，像这样的东西他都觉得很难把握。这样的话变成银行只要是不动产，其它东西几乎不考虑，或者是考虑很少，这就造成我们现在作为流通企业，这个融资难是一个很重要的原因。

　　当我们作为担保企业，专业的担保公司，如何来帮助经销商解决融资难题，我们最近这几年已经从事了五年多中小企业担保融资服务，已经操作了将近一百二、三十亿的业务。有一些案例，我想接下来结合几个案例一起来分析一下我们如何解决融资难的问题。那么，要解决经销商融资难的问题，我想无非从这样两个方面入手，我们经销商手里面缺物流资产，我们有什么？无非是有一种流动的资产，流动资产主要表现在这个形式，一个就是存货，一个就是应收帐款。存货卖出去，钱没收回来，钱收回来变成现金这个很好办，就可以用。但是，应收帐款这一块，有时候客户拖欠，或者说在合理范围之内的欠款，合理的周期理论欠款，这一块资金我们怎么处理。所以，我们谈经销商的融资，无非就是把这林块东西如何用好。

　　接下来，我就先谈一谈应收帐款质押的案例。那么，通过应收帐款的质押，仅仅通过应收帐款办一个手续，这个在国际上面是比较流行的业务。但是，即使是有这样一个工具，目前来看仅仅靠应收帐款在我们国家目前法律框架下还不能解决问题。那么，作为担保公司来讲，我们通过把应收帐款质押和回款帐户监管相结合的模式，有效形成了企业债券使用和资金使用，促使资金和应收债券的互相流动，他们之间状态不断的变动，通过这样相应的和解质押的债券，不断进行流转和置换解决企业资金周转的问题。在这里，我简单介绍一个案例，作为我们中科智也操作了很多单，我们曾经为一个企业，一个科技贸易服务企业，主要是竞销摩托罗拉、朗讯以及主要通讯设备提供商设备的营销以及安装服务、调试等一系列的业务这样一个企业。

　　那么，我们就是通过这种把应收真宽，把它在采购这些设备以及进行服务之中，各种业务合作之中形成的对客户应收帐款，我们来做这样一个质押。做了这个质押以后，通过法律上一系列手续完备以后，同时对它的回款帐户进行有效的监管，这个监管方法有合理的资金使用额度，既不影响资金正常使用，同时又能把资金成为一个有效的监管状态。这样既使得银行有效控制风险，同时又使得企业把暂时收不到款项变成活钱能够用起来，这样我们让这个企业能够有效的活起来了。

　　第二个案例谈谈存货，存货质押这块我们曾经也做过比较多的单子，其中一个成功的单子是关于手机的经销商，国内有一个总代理，其中有一个总代理大概在二十亿左右，实际上也面临跟大家同样的情况，可是他做的生意是自有资金，但是大家作为手机业务来讲，有多少钱就做多大的市场，而不是说这个市场摆在这个地方了，有钱也没有用，不是这样的。而是说确确实实只要有资金，能够把市场迅速扩展开。在这里手里自有资金有不少，可是还是要通过银行来运作。可是，银行对企业也是调查了半天，想了很多办法，一直想支持，看看他们现金流不错，给银行结算也带来很多效益，但是持续不敢上台。为什么呢？就是不知道东西怎么处理，怎么管控，怎么拿，怎么解决问题。实际上我们作为担保公司出现以后，想办法让他们做一个存货的质押，那么存活的质押怎么操作呢？仅仅把存货放在我们担保公司仓库或者是我们担保公司办公室，肯定是不现实的。

　　我们作为担保行业来讲，也是跟金融行业类似，主要是提供一种金融服务，不可能有这样多的仓库，银行也提供不了这样的服务，怎么办？我们想办法让它跟一个物流公司或者是仓储公司进行结合。三方面合作，通过第三方物流的监管这个模式，来帮助经销商或者是代理商进行一个是保管，同时进行干线运输。这样的话，实际上综合成本算下来，一方面解决流通成本问题，下降问题。另外一方面又解决了银行、担保公司对它风险控制问题，两个问题都得到了解决。那么，在这个解决过程之中，真的需要要用很多脑筋，以及要想办法把物流企业和经销商他们之间商品运作的库存，包括存货管理相关的软件以及流程进行有效的对接，通过三方共同监管，使得担保公司时刻监控到这笔抵押物的来去以及相应的价值。

　　在这块我们也是做了一些工作，这里面从我们介入以后，对企业融资大概是一个亿左右，这一个亿解决了差不多有七、八亿的销售额。所以，从去年开始18亿扩展到20亿的规模，这样一下子把业务做的非常大。那么，如何解决经销商的资产负债架构也是这样的问题，就是说如何把企业真正核心资产，要害这一块，最关键的存货和应收帐款有效的应用起来了，应该说是有办法解决的，但是在业务当中应该逐步的利用。篮球，真正要把这个问题解决好，我个人觉得一个有赖于我们国家物权法的进一步出台。第二个，有赖于我们诚信社会不断的建立和完善。这样的话才真正使建立好金融机构和企业之间的这种互信，大家都遵章守法的模式，有很多案例值得探讨。

　　我通过这两个案例提供一个线索，跟大家交流，以及大家具体怎么运作和大家关心的问题，我想接下来的时间跟大家做一个交流。如果大家在这方面有什么问题或者是业务上具体的想法，也可以直接跟我提问。我不知道在座各位的经销商在融资过程当中是否运用到这些工具，如果运用到是走的比较前面的，包括担保公司服务也是这两年发生的事情。但是，从目前来说，从国家宏观经济形势来看，应该说银行越来越息贷。我们国家资金非常充裕，每个银行存款都用不出去，但是总体中小企业仍然感觉贷款越来越难，其中最主要的原因就是金融企业改革面临到一个关键点，就是如何对中小企业进行识别。

　　大家感觉风险很大，但是风险究竟在什么地方，又感到无法控制。其实，很多企业也想融资，但是跟银行的沟通往往会非常困难，其主要原因就是在风险这块大家把握部队。所以，我建议作为分销商来讲多学一点风险的知识，只找准在业务过程当中你的风险所在，而且把风险防范的要点你自己进行有效的识别和控制的话，才能说服银行给你提供资金，才能说服担保公司给你提供担保。所以，对于风险的管理和识别，都是我们任何经销商和分销商必备的课程！

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(责任编辑：任宁)