8月13日-14日，在北京中成天坛假日酒店，中国“金销商”评选暨颁奖活动隆重举行。本次活动旨在彰显各个专业领域先进的经销商，使他们获得更大的品牌效应和生意空间，并在“中国经销商演进史”中为他们写下浓重的一笔。搜狐财经频道为本次会议提供了独家网络直播——

　　徐晓峰： 大家好，我去年八月份搞了一个外贸公司，今年二月份我回到集团公司担任总经理，当然现在只是见习期。今天非常有幸受到销售与市场的邀请，到这个地方跟各位经销商进行分享交流。作为隆力奇来说是中国日化行业的后起之秀，2004年，2005年我们在中央台都投了很大的广告。在这块上面，我们可能以前偏重于做终端，现在我们今年七月份，我们公司从政策上放了四个产品正式进入经销渠道。现在，我就讲一下我们公司在渠道上面操作的经验。可能因为准备的时间不多，讲的比较简单。作为我们隆力奇从92年就开始做市场，尤其是终端这一块。所以，从保健品这一块，转到日化这一块，我们隆力奇通过在市场上面经历了中国市场很多的变革，现在是搞终端促销活动。现在，我们讲一下我们现在的情况。

　　我父亲做了13年市场，从保健品到化妆品，我们是从三株模式，每个小店贴报纸，到乡村里面刷墙，做到现在和大卖场进行联合经营，做战略合作伙伴。市场的模式发生了巨大的变化，隆力奇也在这个变化当中经历了很多的考验。我们公司现在有五个大的品牌，一个是隆力奇，阿庆嫂，亚非，龙美人。公司开发速度非常快，因为我们在整个中国有260个分公司，遍布在整个中国，现在是我们转成承包市场。然后，从去年开始，我们在全国推行及时管理，所有的信息我们得能够进行及时性的查询。因为隆力奇以前是没有做过经销，做的比较少，经营的比较少，主要是经营一些终端的。所以，我现在讲的层面可能比较高一点，没有涉及到细的终端这一块，因为跟大家的结合度不是很高。

　　渠道变革，成功销完全策略，我们隆力奇经营的这么成功，在渠道变革上面我们始终是变的非常快，不断寻找盈利的模式。刚才几位嘉宾也谈到盈利的模式，一个盈利模式好不好，关键在于它能不能被复制。如果说你这个模式不能被复制，你这个模式只能是一个人去做。因为作为经销商来说自己在进行操作，怎么样去赚钱，怎么样谈合同，都能把握住。但是，如果说邀请一个人呢？请一个人来进行合作，这个时候他不会像你这样负责去做。所以，怎么样去建立盈利是最为重要的。

　　化妆品行业渠道建设不容乐观，长期以来，国内品牌短线炒作比较多，很多企业通过奇异招数在市场上用短期或者局部的营销战术取胜而不是系统的营销网络建设。现在可能有一些后起之秀，像拉芳或者是蒂花之秀，在也方面经销商网络建设的比较好。隆力奇已经注重终端市场，终端建设。虽然我们在全国有分公司，但是对于经销商这一块还不是非常多。但是，从目前日益激烈的市场竞争来看，没有完善的销售网络，就会使自己的竞争大打折扣，很多企业对于自己销售絮叨的设计，选择从最开始的“无从下手”，后来发展到“望渠兴叹”的茫然境地。从根本上讲就是缺乏系统性、计划性，跟风和盲从或者是干脆不搞通路建设的做法最终只会使自己的产品没地方可以买，渠道当中充斥着短期的行为。或者是网络反映迟钝，网络反映迟钝主要是思维的，不是品牌。再一个就是说作为一个经销商来说，可能面对的是厂家，面对的是其他的竞争对手，还有面对的是终端不断扩大的挤压。在种种各方力量当中，怎么样迅速转变角色，然后寻求到这种资源的支持，或者和某一方成为战略合作伙伴。而这个战略合作伙伴，能够是不断的成长，给渠道，不断有活力。

　　隆力奇渠道拓展越走越宽。品牌建设与营销渠道息息相关，隆力奇的渠道模式从创业开始，10多年来未停止国变革。在企业规模、品牌发展的不同阶段，隆力气的渠道模式也各不相同，但是有一点是相同的，这些同期的渠道模式多是当时最适合隆力奇发展的。90年代初我们还处于网络建设的初级阶段，基本上采取代理制，后来发展到直做销售公司，2003年在此改革将直做公司的经营模式转变为经理承包的独立公司合资经营模式。2005年7月，公司又一次将四个将势单品进入大流通渠道。我们公司总共有300多个单品，所以产品的资源在隆力奇是非常丰富的，我们有一个很想打的研发队伍，公司有专门的研发。而且，和很多的国内大专院校，还有国际公司研发联盟，创新产品。

　　市场—渠道变革的支点，渠道变革，我们一直是根据市场不断在变，因为中国市场变化太快，太复杂了，连国际上的公司都说，很多我们接触的国际公司，不管是供应商也好，我们的广告公司给我们提供策略的也好，他们都说中国市场比国外市场变化快多了。以前派到中国的可能都是一些国际公司的末端人才，而现在派到中国来的全部是国际公司的一流人才。所以，现在中国这个市场正在经历着前所未有的冲击，每一个国际公司不断的来挤压中国的市场。那么，我们作为中国的公司，中国的经销商，怎么样找到未来发展之路，和有潜力的企业能够结成强强联盟，达到未来的方向，这是很重要的。作为隆力奇来说我父亲在市场做了很多年，感觉非常好。市场在变，我们的渠道必须要变，如果市场在变，我们渠道不变的话，就会被淘汰。

　　销售渠道的设计、变革都是为了适应市场的需求，销售渠道的灵敏性直接影响了市场余切之间的感应力，隆力奇认识到了也一点，没有谁能真正操纵市场，只能适应市场，没有谁能左右消费者的需求，企业能做好就是更好的迎合市场，了解市场的变化和需求，迎合了市场的需求就占据的市场，为了能最大限度迎合市场需求，就必须不断改变营销方式、拓展销售渠道。甚至用自己完善的渠道来引导消费、拉动市场需求。市场永远都是渠道变革的支点。现在如果说渠道建设可以引导消费，那是一种前所未有的高度，就是说在纵深的深度上面，我们的渠道建设已经达到了一定的高度，我们通过渠道来引导这个消费。但是，如果你能做大关键还是带于你的盈利模式，你的盈利模式能不能整合，你说现在你的产品可以来引导这个消费，确实你也做到了。但是，如果说不扩大到一个县市，一个地级市，一个省，一个全国，这个只能是占局部地方的发展，真正的发展一个是纵深与宽度的结合。

　　市场—渠道布局的关键，有需求就会有市场，在整个行业都被中高端市场的高利润所吸引的时候隆力奇选择了中低端市场。将中国95％的消费者可以买得到，买得起作为自己的目标，通过各种渠道将销售网络铺设到全国几乎每一个县级市。渠道为王，终端致胜的营销策略为隆力奇赢得的不仅仅是销量，更是品牌知名度的全面提升。市场需求是渠道布局的关键，哪里有市场，渠道就要铺到哪里，网络就需要覆盖到哪里。只要哪里有市场，这个市场是建立在营运基础上，铺到终端网点，现在终端网点竞争非常激烈，每一个地方都要收费，有的可能有各种各样的费用，而且现在这种费用逐渐成为一种话语。所以，在终端费用不断提高的时候，我们除了像以前我们2002年的时候，隆力奇曾经经历过这么一个市场细分无限的构成，到现在为止，因为有很多的网点费用都很高，我们开始优化网点，哪个费用高，没有潜力的，做的不好。因为现在面临国际企业进来了以后，不少的网点除了一部分，比如说是消费人群转移了，销量又下滑了。当然，我们超市、卖场增长很快，旁边做的一些单品不可避免有下滑。所以，在这块上优化，也是我们将来调整的一个方向。这是我们隆力奇一些产品的介绍，我们总共有五个品牌，隆力奇，阿庆嫂，娅妃，浴之宝，龙美人。

　　今天非常高兴能够和大家相聚在这里，跟大家交流，隆力奇做经销时间不长，各位都是隆力奇的老师。很高兴能够借助销售与市场这个平台跟大家进行一个沟通，我比较年轻，可能讲的不到位的地方请大家能够谅解。

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(责任编辑：任宁)