8月13日-14日，在北京中成天坛假日酒店，中国“金销商”评选暨颁奖活动隆重举行。本次活动旨在彰显各个专业领域先进的经销商，使他们获得更大的品牌效应和生意空间，并在“中国经销商演进史”中为他们写下浓重的一笔。搜狐财经频道为本次会议提供了独家网络直播——

　　张兵武： 各位下午好，很荣幸有机会跟各位同行在这里交流一下我对化妆品产业的看法，今天我讲的题目是重新想象：化妆品经销商品牌再造。我谈一下我对这个题目的看法，我们这次日化总的题目是在变与不变中挖掘盈利空间。对于变化中的市场，我们不可能做一些新的工作，我想重新想象是我们应变最好的措施。所以，重新想象不是说像我们现在城市开发，东城区不行了，我们就做西城区。我们做企业面临现有的市场环境，我们企业不是注入新的资源，可能对我们现有资源进行重新分析和整合，并且重新想象，就是对于我们的经营思路重新分析。

　　我谈化妆品经销商品牌再造，并不是我们自身产品的品牌，而是说我们经销商作为一个企业，作为一个企业的品牌再造。现在主要的一个问题就是一个，为什么做经销商品牌。第二个问题，我们怎么样做经销商的品牌。这里有一个老生常谈的问题，目前经销商面临的困局。其实，在五年前我就开始写关于渠道变革的文章，五年前谈的更多是经销商如何和上游厂家合作，但是五年之后谈这个问题，我想也许我们经销商应该重视自己平台的打造。首先从经销商面临的困局来看，有一个问题大家已经谈到了很多，就是渠道扁平化问题，就是厂家营销模式变革与渠道扁平化策略。这个问题最重要的就是代理商本身也有网络，但是从厂家到终端都认为代理商做地起地的行为越来越大了，现在发现越来越多的问题表明代理商处的地位比较尴尬。其次，由于渠道扁平化，终端也调整自己的策略，最后导致代理商不利的局面。

　　第三就是新的营销模式的出现。第四就是不规范的市场经营。我碰到很多这样的问题，有很多知名的日化大企业，他们推出新品，有一些新品是炒概念，在很短时间内品牌很难经营下去了，这导致很的货积累在代理商手里，使得代理商很难发展下去。这就是我们为什么看到很多厂家不停的推新品，更换渠道，导致代理商进退都不是，使得代理商发展很为难。其实，这个变化五年前就已经开始了，但是我想在2005年的时候，我们再分析的话，我想这一年很多事情已经露出了很清晰的端倪，比如像湖面结冰，现在还是融化，开始大家看不到，但是这几年大家可以看到湖面的冰融化了。

　　最近我写了一本书，中国化妆品，舒蕾模式谢幕，莎莎之路方兴。我一直相信中国化妆品这个产业的变革，最终产业升级，最原始的力量可能来自于终端，而不是来自上游厂家，因为终端最接近消费者，最了解消费者的需求。在这个过程当中会产生像莎莎这样的代理商，我一直也希望化妆品这个领域代理商和终端能产生像国美、苏宁这样的企业出现。如果化妆品有这样有影响力的终端企业出现，我相信产业变革比以前有很大的不同。

　　今年3月份开始的事情，就是汉高决议自建中国销售渠道，佛山有一个代理商，叫轩尼商贸，这个公司代理在中国所有品牌的发展，但是在中国市场开拓不利，而且这个品牌有汉高的对手妙施，根据这个来做。其实，这也是一个很鲜明的东西，就是说很多企业开始卸磨杀驴，这对于代理商是很为难的事情，这么多年积累下来，到现在一时之间都没有了，这是很严重的事情。就是说我们以往的很多做法，可能现在都行不通了。

　　丝芙兰放下身价，自由品牌平易近人，它现在有将近六分之一的平台是丝芙兰自己造的，而且它自造品牌都是比较便宜的，沐浴露40－50，唇膏30元左右，而且都是从法国原装进口的。如果有这样终端进入来的，是很不利的事情。在五月份直销立法传统模式转变，雅芳是第一个拿到直销牌照的。但是，在这个过程当中也涉及到经销商本身的利益受损，今年五月份雅芳也推出三大举措，来安抚经销商，因为这是把经销商的门槛提高。再一个，就是重新装修专卖店。第三点，帮助专卖店赚钱，在这个过程当中有很多传统专卖店，50％的店顾客流失很严重，也导致经销商怨声载道。

　　在这里有一个情况，大家可以想象，就是在这个过程当中，代理商很无奈，不可控制的因素。因为现在雅芳推出一个很重要的措施，把美容院服务的方式引进来的，就是说对于一个传统代理商这个变化很大，要引入服务，因为必须有两个拿到职业资格的美容师做服务，导致传统经销商很难满足需求。再就是营销模式一个很大的变化，日本巨头DHC探路中国市场开卖化妆品，这个情况在日本影响很大，在卸妆品类销量是第一类，而且主要销售是通讯，网络、电话，这个模式在国内很少。但是，这个品牌在刚开始进入中国，到现在有几十万的会员，这个会员规模，也就是说对于这个市场份额分割就很严重了。这个是大家都知道的，宝洁经销商大换血，有意在汽车等领域招新分销商，这是七月底的事情。紧接着8月4日的消息，宝洁华东区经销商大换血，多品牌经销商遭清除。

　　上面的事情发生在山东，8月份是在华东。这个事件刚发生的时候，有很多人都在讨论这个问题，认为这可能是厂家在渠道建设方面很大的转型。但是，对于厂家来说可复制的意义不是很大，因为宝洁影响太大了，我想其它厂家跟随经销商可能不大。但是，我想对于经销商启示性更大。我想现在经销商已经不能再像以前那样经营了，因为以前去介绍的时候，去说我是宝洁经销商，但是现在换了一个你是谁，都不知道了，你又无从说起，这是很重要的问题。而且，宝洁一直强调经销商做专营，卖宝洁的产品，不能卖竞争对手，这个举措一直强调渠道。这几年厂家是自己掌握终端和渠道，不能被代理商控制。

　　这个博弈到现在已经营造出一个渠道的新世界了，这个通路的新世界跟五年前完全不一样了。也就是说在2004年的时候，2005年很多标志性的事件都已经出现了，上面的几件事情，整个产业都有标志性的事情。2005年，这些全球性品牌做出了这些举动，可以说对未来产业变革影响十分深远，可能慢慢很多企业跟进这些国际品牌的做法。而且，这个新事件就像昨天山西八同实业老总所说的，这个世界里面充满着无间道，到底都是十面埋伏的情形，对通路和经销商都不利。

　　在这种困境里面经销商寻找突围，有三点，一是自创产品品牌，二是寻找新的利润源，三是转型，实施多元化经营。在自创产品品牌，有一个河北经销商，在河北发展的非常好，而且一年销量都很大，但是发现继续经营下去，传统模式是有一定的困难，所以自己做产品品牌。现在发展的这个情况也算可以，但是并不像最初想象那么乐观，也不像厂家做传统品牌那么有优势。其实，现在处于一种困境，就是说经销商自创产品品牌不会像想象当中走的那么顺利。第二点，寻找新的利润点，在几年以前我们做彩妆的品牌，这个就是说前几年彩妆兴起，我相信2005年已经有很多的厂家开始做彩妆。最开始代理彩妆的代理商都会寻找新的利润点，是一个不错的选择。

　　因为我有一个客户，我不知道大家知不知道叫卡资兰，做彩妆，我来之前特意向厂家了解一下，一些代理商跟它合作有没有什么变化，有没有利润？我了解像深圳和云南有很多代理商，跟他合作以后发生了很大的变化，有很多代理商一年销售额只有两、三百万，现在发展到一年有三千多万。但是，我想这个产业新的利润点可能不是很多，可能彩妆是一个不错的选择。但是，我觉得大家需要谨慎，因为做彩妆需要很好的技术，就是你上游的品牌一定要特别好，而且技术、质量都要过关，因为我感觉彩妆不像护肤品，护肤品效果不是很明显，可以用一、两个月。但是，彩妆如果效果不好是不行的，比如唇膏掉色，用了一次不行的话，消费者不会再买。所以，寻找新的利润源的时候，经销商也需要谨慎。

　　第三点就是转型，实施多元化经营，代理商实施多元化经营的企业并不少，有很多做房地产，做医药保健都有，这是常见的代理商举措。但是，我觉得在这种形式下有一种策略我们可以考虑，就是代理商做自己的品牌，做自己企业的品牌，化妆品代理商自己做品牌，就是对代理商这个群众来说做代理品牌并不是新颖的事情，因为我们在整个市场环境下可以看到整个通路当有很多传统代理商都开始走品牌化生存道路，也是一个比较新兴的策略。我们通过很多其它产业，都可以看到，经销商打品牌的一些做法，我们可以一起去看看。在羊城晚报有一个消息，经销商抱团打造整体品牌，每个代理商做4S店面临上游，好几百家厂家，就是说势单力薄。有很多抱团在一起抗击上游厂家，在汽车经销里有很多汽车代理商都做品牌，在高速公路上有很多打汽车销售广告的，都是代理商在打广告，而且打的都是品牌，尤其我们在广州可以看到很多报纸，每一个星期，汽车销售额都是代理商打的，而且他们打的都是代理商的品牌，而不是他们厂家的品牌。对于成熟的产业，经销商打这个品牌是成熟的趋势。

　　东莞经销商开始树自己的品牌，有很多经销商在户外打自己经销商本身的品牌，他们已经走到了打自身品牌，而不是传统做销售，做代理这一步，他们是为了吸引更多的合作伙伴。做一个是佛山日报，经销商成为市场品牌塑造生力军。大家知道佛山做陶瓷很出名，这是做建材的代理商很出名。合肥物流领域经销商进入了品牌时代，我们消费者去建材城买产品的时候，信息不对称，不知道哪个品牌比较好。所以，当地经销商打的是以降低消费者选择购买时候的风险，就是我作为一个经销商发展品牌的时候，你来我这里选择，可能少吃一点亏。如果不这样的话，存在很多风险，这也是经销商打品牌的一个基本的出路。

　　在很多产业，经销商都开始考虑做自己的品牌。而且，我一直以来观察其它产业的通路变革，我相信其它产业通路变革可能慢慢带动化妆品领域的通路变革。因为像国美做电器的，就因为有国美、苏宁这样大的通路商出现，导致整个产业链变化特别大。而且，导致后来流通领域开始做品牌，我相信在这些成熟企业，所有发生的事情慢慢会在化妆品这个领域出现。而且，我一致认为电器领域有国美、苏宁，在化妆品领域未来也会出现相同这种力量的经销商，他们也拥有强大的终端，我相信这是不可改变的趋势。在其它领域我们都会发现很多经销商在做自己的品牌，化妆品代理商做品牌也是迟早的。

　　像其它的领域，知名经销商品牌有哪些呢？通讯，深圳的天音公司，代理的是摩托罗拉，在我们化妆品代理是哪个品牌的话要说，但是天音可以不用说我是摩托罗拉的代理商，但是一说天音大家都知道，而不要说摩托罗拉。还有汽车领域，广州汽贸。再一个医药保健品，金活，我不知道内地有没有看凤凰卫视，金活医药，是金牌医药代理商，在凤凰做过很长一段时间。还有快速消费品，华新，做饮用水的，普通消费者都知道这个公司。还有IT领域，佳都国际、神州数码、和光。现在很多国际性的电脑品牌，IT品牌进入中国的时候，都会主动找这三家品牌，也许当初这三家品牌在市场推广的时候说我代理谁谁谁，但是现在告诉合作伙伴我是架都国际，我是神州数码，我是和光就行了，因为这意味着很强大的企业信誉和实力。在其它企业有很多很成熟，知名的经销品牌。但是，我至今没有发现在化妆品领域有全国性的大型经销商，甚至在某一个省因为代理和联合利华，或者是宝洁所以很大。但是，我相信这是迟早的事情。

　　为什么做经销商品牌呢？首先，最重要的事情就是厂商博弈，因为这几年一直在谈厂商博弈这个问题。你在跟它博弈的时候，如果缺乏品牌这个砝码，说气话来有点底气不足。厂商拥有自己的品牌，相对来说是比较成熟的标志。我碰到很多厂家在设计它的渠道的时候，都是想代理商。终端做渠道的时候，也是想代理商。那么，为什么要一个中间不会提供附加值的代理商，大家都想这个问题。但是，一个经销商有自己的品牌，给市场传递一个信息，传递更多的附加值。

　　第二点，整合资源效应，提升资产价值。其实，目前企业发生一个情况，就是说经销商在跟终端沟通的时候，跟代理商沟通的时候，缺乏一个品牌，就是说大家沟通的渠道不一样，大家沟通的方式不一样，有很多效益是浪费了。也就是说每次的沟通，每次所做的很多行为都没有累计起来，积淀为品牌自己，这使得很多经营行为边际效应没有利用起来。其实，有很多品牌边际效应利用起来。第二个是形成规模化、实力化和服务规范化的企业形象，吸引优质合作伙伴。跟大家分享一个案例，很多人都知道深圳有著名的锦绣中华，世界之窗，还有欢乐谷，但是这三个品牌上面还有一个公司，我相信中国去过那里的人都不知道。我们在前年做这个公司的时候，跟他们从总公司到下午业务员以及欢乐谷经营成员都碰到一个问题，他们在做旅游行业，国内最有名的一个公司，现在做资本运营，整合全国各地的旅游资源。但是，跟各地地方政府谈判的时候，有很好的旅游资源，像山东曲府有很好的旅游资源，跟你合作的时候很多话说不清楚，职能四说我们做了欢乐谷，我们做了世界之窗，难道我们做不好曲府这个吗？就是说有很多是不成为一个品牌，如果华侨城集团作为一个品牌的话，就说我是华侨城集团，像宝洁一样，不用说有飘柔、汰渍。

　　所以，所有的东西浓缩在一起，这是不仅是小的企业，像我说的这个很明显的案例，这么大的公司属于国资委的。但是，跟所有合作伙伴的时候都有承诺开始是我是谁，老板要说，员工要说，所有环节都要跟客户沟通说明我是谁，只是说华侨城集团，跟人家说是世界之窗，欢乐谷的时候，人家才认同。

　　怎么做品牌呢？一个很简单的问题，在品牌管理界这个问题谈的比较多，电梯发言，如果你碰到一个合作伙伴，你要跟他合作，或者他是一个厂家，或者他是一个终端，你跟他上楼梯，在我们天坛假日酒店坐16层的时候，两个人一起坐，你需要在几十秒钟告诉他你是做什么的，而且要合作的话为什么选择我，而不是我的竞争对手。这就是说做品牌一个很好的检验法就是电梯发言，我想今天也可以想，或者是现在也可以思考这个问题，你以往碰到过很多的合作伙伴，你跟他谈我是谁的时候都谈了很多。但是，在竞争对手很多，在同样环境下，超越你的竞争对手，告诉你是谁的时候，人家不会有耐心坐下来听。以往可能是三十分钟，但是现在几十秒，十几秒的时候，你告诉他你品牌是什么的时候，才能很直接的吸引他。

　　这里面有一个误区，在这个领域就是一直会强调给客户灌输一种意识，而且这种意识是我觉得商业化意识太过于浓烈，就是说你做品牌，首先意味着打广告，中央电视台打广告。但是，我并不是这样去认识品牌的问题，我认为品牌首先是一种经营的意识和管理的思想。我最近看过一句话让我很吃惊，因为很少有人这么评价一种概念或者是一种思想，而且是一个很有影响力管理大师说的，他说品牌是二十一世纪最重要的概念。但是，国内有很多误区，就是我们在国外有些概念引进的时候，大家都清楚，国外的概念和思想是根据按照已有的市场和经验总结出来的理念。但是，中国市场完全倒过来，先从概念入手。但是，由于有这个中间的误差，你看这几年有很多很时髦的概念进来了，我信心这个概念肯定是在几千种概念当中选出来的概念才会来到中国，不会那么简单。

　　所以，我相信是有它的道理。但是，来了中国以后为什么过了几年不见了，这就是在理论界有它的误区。也许没有意识到也许几年后这个思想适应中国的市场，几年后大家谈了很多客户关系管理，在这个领域我听了也觉得很隔膜，但是在现在我回过头来再去温习这些思想的时候我发现很有意义，为什么呢？因为中国企业在这几年的发展过程当中它跟上来了，需要有这些思想去指导，而且有这种观念去指导它的实践，是很有意义的。但是，理论界已经追求新的思想，我们已经在实践上开始做国外几年前做的事情的时候，我们不做这个。所以，对市场的理解，对企业经营有很大的帮助。在几年前我碰到很多打品牌，我们企业不到做品牌的地步，因为很多广告公司都贯彻一个观念，做品牌是这样的，但是我从来不这样认为，如果你企业很好认识到对你品牌认识作用，对你内部经营管理有很大的帮助。

　　我举一个简单的例子，很多同质化经营情况下，尤其是很多厂家同质化程度比较高。像家电，几年前海尔、TCL、康佳，但是是这样的，我为什么买康佳，大家都打广告，每年广告费一样，在这种情况下海尔用做品牌广大去做，换一种思路，仅仅是一种经营思路，就可以帮助你，并不意味着海尔多几个亿。我认为做品牌有两个很重要的因素，一个就是区别，再一个是认同，首先在大家很相同的情况下，我相信现在很多做代理商情况下，你跟你的竞争对手，尤其在同一个区域，像地级市，一个县情况下，代理商规模差不多，为什么让你的上游厂家和终端选择你的时候，你去区别开来，也许很难说这种区别不像奥运会上刘翔跨栏，跟竞争对手差那么微小都可以区别开来了。但是，你在市场上跟别人区别更大，但是看不出来，这需要品牌区别。所以，你的经营意识上，你要想尽一切办法，跟你的竞争对手区别开来，而不是打广告。像海尔就是真诚到永远，强调的是服务，一下子把竞争对手区别开来了，他们谈产品。卖牙膏， 纳爱斯做的广告都是一样，但是有一天是我有新妈妈了，做情感。

　　所以，这样子有针对性的让一部分消费者都有认同感。我想我们代理商也要引入这种思维，做更长时间的话，你上游厂家也好，下游终端也好，产品合作也好，很难看出之间的区别，你需要有意识在你的里面当中，品牌联想，还有品牌主张方面，有意识的造一些小小的手段区别开来。你说你的经营理念时，企事业就是说有意识的制造出一种区别，让人家给你隔开。其实，我想大家需要很深入的认识到这个品牌到底是怎么一回事，因为尤其像我们化妆品另外，有很多很知名的品牌并不是靠做广告打起来的。都是最初针对每一个消费者口碑相传，做电视广告。就是说这种思维，我之所以反复强调，也就是说我们做品牌之前不要走入一种误区，认为我们要做广告，而是我们内部经营思路管理，调整思路。

　　我们可以看到以往很少有电视台在自身的电视台打自己频道的广告，例如湖南卫视说我们湖南卫视是什么样的，以前很少有电视台做这样的工作，做电视台自己的广告。但是，现在你会发现每一个电视台都会做自身的广告，都在自身的频道去做，至少这是一种品牌意识的觉醒，认识到要做品牌了。但是，我们的经销商每次跟上游厂家打交道的时候，每次跟终端打交道的时候，你有没有利用你已有的资源，你的资料传递给他的时候，把你的品牌放进去呢？其实，你每天都做这样的工作，有时候这个工作重复多了，没有积累的东西。但是，把品牌意识传达出去，这就是积累。像佛家每次有和尚出去，都穿同样的衣服，一说是出家人慈悲为怀，每天事情都有强调外界对它的认识，就是认同感会强化。但是，我们很多企业在经营的时候，我们代理商在各个层面经营的时候，就是说没有想到在做生意的过程当中，同时把自身品牌传播给你的合作伙伴。如果你稍稍加一点努力，我想这个就会渗透进去，而且常年积累一种资产。

　　但是，现在会发现这种思维很好的意识在那里。为什么你要重新想象你的经营，很明显，大家都接触做宝洁的代理，老是说我是宝洁的代理商。那么，现在80％已经不是那么做了，怎么介绍别人呢？也就是说没有制造自己策略品牌，现在大家都知道化妆品有很多顾客的因素，上游厂家变革，还有国家法律的变革，都不可控制。在这种情况下一味把你寄托在合作伙伴中间，你没有做这个工作，但是那是传统代理商没有很好利用在跟宝洁合作的时候打出自己的品牌，认为跟宝洁合作可以100年，但是没有，今天这样的事情已经发生了，这也就是说有宝洁这么大合作伙伴在的时候，应该站在它的肩膀上告诉你的合作伙伴是是。所以，当宝洁甩了你的时候，你也可以甩了他。

　　化妆品经销商品牌之路刚刚兴起，首先有一个品牌化的整合，就是说用品牌整合企业资源，首先想的不是打广告，而是用这种意识整合你的企业。品牌最大的作用就是实现企业资源效应的最大化，我刚才也举了一个案例，我觉得值得大家去思考，华侨城这个案例，我们做访谈，从集团CEO到下面普通的员工。问每一个人企业是谁，介绍他的企业，每个人可以说一、两个小时，但是每个人说的不一样。我认为这样事情绝对不是个案，但是我想一个事情，一句话，你的公司是什么的时候？你必须说上五十遍，一百遍才用，但是说五十遍每个人说的不一样，你企业用品牌化考虑，大家用标准化识别的时候，每个人介绍你自己的时候都是同样的说法，我想一百遍，一千遍效应会出现，积累资源效应。

　　在品牌化经营的时候，首先要有清醒的主张。你强调你的主张是什么，你的主张是服务的话，你的很多资源都要向服务靠拢。你老板和员工，传播你企业的时候，每个环节都要一致，有很成熟的体系。因为在这方面没有一种标准化的做法，其实它的投入可以很少，就是因为没有意识到。所以，做了很多次沟通，都没有维持下来。所以，这需要大家支持。一从开始灌输一个理念，很清楚的，我再去想，在七十秒之内，八十秒之内告诉我客户我是谁，我比我竞争对手更有竞争力的时候，就用大家都可以强调的办法来做出来。这个品牌整合怎么做呢？这个模式很简单，但是我觉得与其说简单，不如说很简便，因为你考虑你是谁的时候，要考虑，你企业实力，在哪方面比较好，再一个是客户需求集中在哪一块。但是，现在很多企业说我是谁的时候，更多考虑我本身是什么，变相考虑客户需求。但是，你考虑企业有什么的时候，一定从客户需求出发。我们碰到过传统产业做品牌的时候，更多是谈到技术。但是，并没有考虑到消费者需要什么。我想我们也要考虑客户需要的是什么。

　　所以，我提了一个专业化的细分，因为我们细分，是客户需求的细分，所以才有必要去整合。我们考虑做细分市场的领导者，大家知道我们只是做化妆品代理商，做日化代理商。但是，我相信未来几年更多代理商做一种品类的细分，区域的细分和卖场的细分。也就是说告诉别人和合作伙伴，一个大品牌找代理商，这就是一个思路，你告诉人家是什么，我是做卖场我很厉害，我做洗发水我很厉害。那这样的说服力肯定胜过于以往你们的说法，就是说我做化妆品，有特色，而且强调优势在哪里。但是，我想你根据你自己专业化的区分去强调优势。另外，也注意到很多代理商，主要是做区域性的，就是做洗发水或者是沐浴露。

　　或者，你做卖场，你首先捉的是我。因为现在很多个别细分的市场需求很大，你在这些领域站住脚的话，我想对你的帮助很大。在这里跟大家分享一个案例，这个企业影响很大，北京新东方，它做教育，老板叫俞敏洪，在全世界，尤其是欧美大学，有很多一半走进这里，因为有很多去留学的学生有一半都在他那里学过英语。俞敏洪英语很多，但是新东方最初发展起来就是俞敏洪讲口语，讲单词，就讲留学单词。新东方一年几十亿的资产，从讲单词开始，他自己都是讲单词。就是说这种细分的很清楚，像我们讲英语没有这样做的，他就是讲单词，讲了几十年，而且他讲单词就是讲出国留学考试的单词。他在讲单词的基础上建立了他的王国。而且，代理商做你品牌宣传的时候，建立你的优势，这种优势不可小势。像俞敏洪这样的公司，讲英语单词造成这么大的王国，有全世界的影响，这个也是不容易的。

　　其次，是集约化经营，突显与强化市场竞争力，很多客户做市场与代理商的时候，希望服务做的好，有的希望你传播做的好，有的需要你配送做的好。这也是需要代理商做你品牌传播和品牌整合的时候，有意识把资源往某一个经营能力上去强化。比如你就可以强化你做促销这方面的例子，如果有一些上游厂家需要在当地想办法促进这方面需求，我想象如果你在促销方面做的很到位的话，首先想到的是你。在当地很多厂家，需要在物流上有。而且，这一类厂家首先也会找到，在企业化经营这一块你的品牌也往这方面努力。也就是说，我以往说我是谁的时候，我是宝洁的经销商，以后重新想象我是谁呢？我是经销商，代理商中的宝洁，我相信是一句话的转换，但是对经营是很大的变化。你以往是宝洁的代理商，你的事情为宝洁做。但是，你说是代理商宝洁的时候，就是代理商建立自己的优势。我是通路海尔，我服务做的很好，我觉得就是这样。

　　我是通路当中的IBM，我可以给客户提供一体化的解决方案，比如你做我这个区域市场，我告诉你怎么做，我可以配合，这就是我的优势。我是通路当中的戴尔，我的物流做的很好。我是通路当中的促销高手，我的促销做的很好。这也就是我说的重新想象的意思，也有更多的经销商到哪里都说我是宝洁代理，我是宝洁分销商。你首先告诉别人的是我是代理商当中的海尔，我服务做的很好，这种转变会导致你整个企业的宣传、销售、人员沟通，还有合作伙伴的交流，都往这个意识去靠。即使你换了上游的厂家，但是米的影响力，你做通路当中的IBM，做通路当中的戴尔其是存在的，现在厂家仍然需要你。 我的演讲到此结束，谢谢大家！

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(责任编辑：任宁)