8月13日-14日，在北京中成天坛假日酒店，中国“金销商”评选暨颁奖活动隆重举行。本次活动旨在彰显各个专业领域先进的经销商，使他们获得更大的品牌效应和生意空间，并在“中国经销商演进史”中为他们写下浓重的一笔。搜狐财经频道为本次会议提供了独家网络直播——

　　邹红军：我从全程流通观点谈一下 经销商变革之道，整个富基公司是做全程流通的，从生产厂商制造出来，到我们的分销商，到我们的零售商，到我们的顾客，这一段都有相应 的解决方案。这是我们整个战略，就是商业流通和工业流通。富基的愿景就是有流通，就有富基。我们目前的系统已经覆盖了全国连锁30强里 面有8家是我们的客户，全国的工业客户我们有6家，有25家商业上市公司，为什么谈这个题目？我想根据我们了解谈这个题目。今天提纲是这 样的，从消费品制造巨头如何看待经销商变革，大型零售巨头如何看待经销商变革。作为富基深入了解流通行业，我们看待经销商变革的道路 。最后是我们富基可以为经销商朋友做出什么事。

　　大家都是做日化的，作为消费品制造商，他们的未来发展之路是什么？我们跟很多，像 宝洁、强生都聊过，我们可以看到他们整个流通商业模式，我们称之为叫做三位一体，全面管理。什么意思呢？就是在将来他们整个生意的通 路上面，三条路。第一条路，他们会直接跟关键的零售商去打交道。第二条路，就是通过我们现有的在座的各位，就是分销商去跟我们的零售 商打交道。第三条路，做自己的直营店。那么，我们来看一下，作为他们流通渠道建设的常规历程是什么。在初级阶段，他们的目标就是覆盖 ，大量的发展我们的经销商。中级阶段是整合，就是发展我们战略的分销商。同时，对关键的零售商进行发展。到了高级阶段，叫深度分销。 另外，要求我们分销商也学会现代零售的概念。那么，在整个从中级阶段到高级阶段建设过程当中，会通过IT战略来完成整个信息系统的整合 和统一。

　　作为这些巨头的期望，你们都是想做这些品牌的分销商。我们看看期望是什么？这叫经销商大会，期望是分销商，而不是经销商 ，为什么这样讲？作为制造商，他们现在喊出来的口号是决胜在终端，他们要完成什么事？就是完成全国的覆盖。第二个，在这个品类，它的 占有率要最高。那么，作为在座的各位，就是如何深度的分销，帮助这些巨头完成中国市场的销售目标。只有你帮助完成这些销售目标，你才 有存在的价值。那么，他们对我们的这些分销商的看法来看，从宝洁可以看到，所有的消费品种都会推一个计划，叫做共同持续发展计划。共 同持续发展计划有几个方面，第一个方面，就是要求全国所有的分销商运作规范标准化。第二个，就是帮助提高你KPI的绩效，特别是绩效有很 多，由于时间关系就不多讲了。第三个，提高你的能力，帮助你去赚钱。但是，也希望你自己主动发展你的能力，发展哪些能力呢？第一是要 求你下潜，下潜到哪里？下潜到乡镇，我们从宝洁分销商变化来看，并不是说宝洁分销商由于什么原因，据我们了解是很多分销商不够专注， 要求你下潜，覆盖到每一个小店。

　　我们刚才谈到消费品制造巨头未来的方式是怎么发展的？作为富基来看，作为我们的分销商如何去适应 了？我们谈了一些观点，第一点，作为消费品制造商来看，他们之间的兼并也会越来越多，越来越大。作为在座各位首先要看一个大数，找到 一个最好的，或者是最强的品牌。第二点，要求每一个地区的分销商专注，专业，可能将来只会要求你做一个品牌，为什么呢？因为太大了， 宝洁提的一个观点就是把我一个品牌做好了，做不好就换掉。那么，怎么来做呢？可以看到生意模式要到整合统一，IT系统要做到整合统一。 那么，希望你跟上他的战略，跟上他的步伐。同时，要求你在这个区域是年复一年的业绩提升。为什么呢？因为在所有制造里面也是资本的驱 动，他们每年也有业绩的压力。老板完不成任务，中国区的总裁也会下课，所以要求我们所有的分销商业绩要提升。那么，这是我们看到的现 象。那么，我们的答案是什么呢？我们的答案是建议你们融入巨人的生意运作体系，成为其身体不可缺少的一部分。

　　那么，怎么讲呢？我们就 讲了实际上你就变成它的员工，你如果永远做它优秀的员工，就永远不会被抛弃。因为什么？因为这些大的制造商，我们看他们是老板的话， 他们需要我们优秀的员工，如果再提升，就会成为优秀的职业经理人。那么，这一点保证我们制造业巨头未来发展，伴随他们一起来成长。但 是，有没有其它道路呢？我们看看作为富基来看也有其它的道路，你可以不做员工，去做经纪人，哪些可以做经纪人呢？你可以对不强势的品 牌，还有不强势的零售商，可以在他们之间利用你对这种区域市场的理解，去做买卖，做经纪人，发挥经销商传统优势。还有一条路，做弱势 终端的代言人，国美的老总说过一句话，谁贴近顾客谁就有话语权。作为中国来讲，制造大国，生产厂商应该是生生不息，人口大国，可以看 到不强势的这些终端客户也是野火烧不尽，春风吹又生，也是生生不息的。那么，在另外一方面如何做好代言人，也是我们经销商发表之道。 那么，我们可以看到在我们认为作为在座的日化经销商来看有两条路。那么，第一条路就是你去做它的优秀员工，巨头的员工。第二条路就是 做经纪人。但是，我们后面还会讲有其它的路。

　　那么，我 们从富基的角度看看，我们建议的，我们觉得有若干条道路。第一条道路，你做这种品牌巨头的员工，最好做到职业经理人，这一点你要有良 好的打工心态和服务心态，你不要有老板心态，不要挑战他，挑战他就完蛋了，这一点是发不了大财，很稳定。第二点，做弱势终端的代言人 ，在弱势终端和非强势品牌之间做经纪人，这个能发中财。第三点，直接做一个专业连锁，整合你手头的资源，品牌的资源，做专业连锁，直 接服务于消费者，我们看到我们有一个客户也是这样的，他原来也是做啊呀呀，现在已经做到两千多家店，做的非常好。第四点，自己造个品 牌，你对区域了解，可以自己造个品牌，像金六福这样的，也能发大财。第五点，做集团，刚才讲了第一条路要做员工，你就是要做宝洁的， 做其它的怎么办呢？几条路密集，像陕西天驹一样，这时候要有警戒，不能光想着做老板，把警戒提高，企业家，这个不适合发财，不是发财 的概念。在上下游都在挤压情况下，我们富基理解的若干道路。

　　富基能帮我们在座经销商做什么呢？因为我们是做IT的，第一个，为消费 品巨头打造标准分销商IT系统，现在200多家分销商都是用富基的形式。第二个，为零售巨头打造供应链管理系统，间接为大家服务。第三个， 为经销商朋友打造DMS管理系统，直接为大家服务。这些基本上可以做成销售代表的管理，就是我们在宝洁真的做的一个案子，就是所有销售代 表的管理。整个业务都可以在系统里面得到解决。

　　大家对宝洁案例比较感兴趣，简单的讲一下，宝洁公司是在2001年选择了富基，2001年 我们签订了战略的连协议。2002年我们同时完成了广州宝洁IT项目外包，目前我们常驻15名员工为宝洁公司服务，在广州。2002年10月份我们 向全国宝洁分销商推广标准的分销商系统，现在完成了近200家。在2003年7月份，我们把整个分销商的求助热线从广州迁往武汉，我们有十来 名座席为大家服务。2004年10月份我们得到了宝洁公司直供零售商联网的资格，因为宝洁公司现在跟我们的这些像武汉中百/家世界等打交道， 我们直接进行对接。在宝洁公司本身发展下面，在我们维护下面，宝洁公司近几年分销销售额增长都是在30％。

　　那么，上了这样系统有什 么好处呢？我们这里总结了一下，我们用宝洁的东南西北四个分销商总结了一下他们的情况。我们可以看到，上了这个系统之后，所有的分销 商的销量增长都比较快，另外一点它的库存准度达到了98％，资金占用下降了10％，日单据处理能力都提高了百分之百以上。

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(责任编辑：任宁)