基金公司冀望通过交易所渠道解决销售难题，这样的愿望正在落空。

　　据本报了解，8月1日就通过上海证券交易所（下称上交所）网络销售的“银华核心价值优选基金”，在20天时间里只卖出20多万份。

　　这并不是银华一只基金的现状。而其它基金仅交给一家交易所的费用就不止30万元。在销售中，上证所未收取基金公司费用，深交所会收取参与基金公司席位费30万元。

　　与此相对，坐拥银行渠道的工银瑞信核心价值基金却在其公开发行两天后就达到了2.58亿份，对此，工行将销售目标调高到了70亿份。

　　第一个“吃螃蟹”的银华基金，看来是难以吃到蟹肉了。对于渠道愈加匮乏的基金公司来说，它还能依靠谁？

　　上交所收钱不出力？

　　7月13日，在证监会批准银华成为首家通过上交所“上证基金通”销售的基金公司时，业界曾预期，交易所将成为未来基金销售的主渠道。

　　但事与愿违。据本报了解，由于交易所推行不利，截至目前，银华通过“上证基金通”卖出的基金仅20多万份。而且，这并非是银华一只基金出现的状况，其它几只基金销售状况都不好。

　　但在“上证基金通”推出之时，不少基金公司对其寄予了厚望。基金公司纷纷表示，上证基金通推行可以部分缓解目前基金销售的困境。”

　　此前，银华基金战略发展部总监包爱丽曾告诉本报，“近来券商的销售力度越来越大，以‘上证基金通’的方式通过交易所可以拧成一股劲发挥合力。”

　　业内据此认为，首只通过“上证基金通”发行的基金首发规模不会很低。

　　也是因为对后市有了较好预期，银华基金公司在其推行和宣传上下足了功夫。据本报了解，光用于前期销售宣传的费用就超过30万元。而现在，“银华核心价值优选基金”销售份额还没超过发行成本，市场和基金公司开始怀疑“上证基金通”推行力度和效果。

　　“如果以这样的速度发行，未来真的会出现基金成立都有困难的现实问题。”某基金研究员认为，依照基金法，新基金成立最低规模要有2亿基金份额。

　　“交易所途径本来是个不错的渠道，而银华这次发得不好，跟上交所没有着力推广‘上证基金通’有关。”一位接近交易所人士透露，“虽然基金发行要看市场时机、基金公司品牌，但跟交易所推广力度有很大关系。例如去年深交所发行了四只LOF，南方在场内发了11亿多，广发卖了4亿，博时和中银也都有2亿多。”

　　“由于‘上证基金通’跟LOF相比没有更多的优势，它跟券商的渠道基本上差不多，但上交所推行力度又不如深交所，基金公司销售规模跟不上去并不意外。”上述人士表示。

　　工银基金热销

　　一半是海水，但另一半却是火焰。

　　与同期发行的基金相比，工银瑞信正利用优势垄断着基金销售市场。

　　在工银瑞信成立的时候，就传出该基金发行目标为50亿元的消息。其中，作为股东方的工行的销售目标是30亿元。而现在，有消息称工行把目标提高到了70亿。

　　“公司从未发表过对首只基金募集规模目标的预测。”工银瑞信基金方面对本报表示，“目前基金销售情况比较理想。”

　　显然，比起业内同行，工银瑞信基金在发行两天后就募集2.58亿规模绝对是一个让同行艳羡不已的数据，在同期发售的几只基金中，即使品牌不错的大基金，也仅以日销售百万、十万的数量缓慢增长。

　　“关键在于你有手中还有多少砝码。”非银行系基金公司对此颇显无奈。

　　而较高的返点比例、庞大的营销网络、密集的营销网点、扎实的客户信誉就是工银瑞信基金手中的多份筹码。工银瑞信方面也承认，“工银瑞信基金之所以热销，重要一点就是银行客户认可公司的银行背景。”

　　据悉，在一般基金销售网点，工行将基金销售费率提高到2.5%之上（不同地区销售费率有2.5%、3.5%和4%等），而且，与以前银行将销售费用先返还给各分支行，由各分支行再奖励员工模式不同，此次工行将基金销售费用直接返还给销售人员。

　　“这是以前从来没有的高比例和促销手段！”业内人士惊叹，“如果以3.5%的销售费率计算，银行员工在销售基金之后，扣除申购费和赎回费，销售人员和投资者合计利润也在1%以上。”

　　“银行系基金公司目前的做法已经引起业内的恐慌，它破坏了整个游戏规则，不仅在人才上争夺上，而且在基金销售上对业内形成毁灭性的打击。”一家基金公司总经理表示。

　　除了工银瑞信，交行和建行的基金也引人关注。建行广东省分行一位客户经理表示，“建行已经在积蓄力量，力争在建银基金发行上超过工行。”

　　再开渠道

　　基金销售的困境引起了证监会的密切关注。8月13日，在深圳举行的“2005中国金融市场论坛”上，证监会基金监管部副主任祁斌表示，国内基金多层次的营销渠道已经建立，最新的数据是：目前银行占54%，券商占22%，直销占24%。

　　实际上，在银行号基金公司尚未成立之时，基金业已经对渠道的拓宽进行了各种尝试。

　　如沪深证交所先后推出ETF、LOF；专业基金销售公司——海众和基金销售公司的获批设立；上证所推出“上证基金通”，深交所推出开放式基金场内申购、赎回业务等。

　　“但专业的基金销售公司是没有销售潜力的。”基金公司人士认为，专业销售公司主要还是靠关系作机构的直销，但他们的客户资源太少，加上机构客户更加愿意直接找基金公司购买基金。所以上海众和基金销售公司和天相投资顾问公司获批基金代销资格以来鲜有作为。

　　而基金直销也面临越来越多的问题。直销最大成本是人力开支，在一年以前，不少基金公司还将直销定位为基金销售主要渠道，但这些策略已经开始调整。从去年以来，包括嘉实、华夏在内的大基金公司都更加注重渠道管理和渠道关系维护，“渠道的最大好处是成本容易控制，你可以根据自身能力进行投入。”南方一家基金公司副总表示。

　　但现在看来，渠道也面临更大的不确定：交易所渠道萎靡，银行渠道只为自己的嫡系开放，券商也顺势提高要价，部分券商要求基金公司承诺的分仓标准今年已经提高到20倍。非银行系基金公司销售渠道渐被堵死，它们不得不另谋出路。

　　“证监会将探索向IFA(独立财务顾问)模式的转变，把营销激励转移到对专业人才个人的奖励上。”祁斌在接受本报采访时表示，“证监会已经考虑探讨邮储代销基金的可行性。”

　　“因为邮政也要成立银行，所以邮政渠道可以归类到银行销售基金的模式里，从这个意义上讲实际上没有什么创新。惟一不同的是，以邮政渠道可能对农村影响大一些。”海通证券经纪业务总部总经理助理娄伟认为，“但培养一批专业的基金销售人才需要很长的时间，所以邮局渠道也并不值得太多期待。”

(责任编辑：陈晓芬)