■本报见习记者 张衍阁 记者 张轶骞 肖可 北京、广州报道

　　在禁止多层次直销的法律出台之后，直销巨头安利正在努力寻求既不触犯中国法律，同时又能继承安利特色的弹性。

　　9月2日，国务院颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》（以下简称“条例”），单层次直销模式成为被允许的模式，安利等多数直销企业一直采用的多层次、按团队计酬的直销模式被定义为传销。

　　“这一条例本身就是一个各方平衡的结果，但安利显然是其中最失落的一个。”安利的一名高级经销商感叹道。

　　安利依然没能摆脱其进入中国十年来背负着十字架跳舞的历史宿命：在失意于直销试点牌照之后，安利再次与合法的直销模式失之交臂。

　　作为安利公司全球执行副总裁以及安利（中国）公司的董事长，郑李锦芬显然不甘心就此放弃多层次模式：“安利仍会在合适的时机继续向政府就多层次模式的积极意义提供建议。”

　　这绝不是痴人说梦。事实上在整个“条例”的制定和颁布过程之中，人们已经领教了跨国直销巨头们的强大的政府公关能力。

　　不过，郑李锦芬依然要面对压力：如何在风雨飘摇之际给18万经销商以信心？如何设计一套转型方案，能够让政府满意、经销商满意、公司满意？

　　“这需要企业具有大智慧。” 直销政策及法律解读专家、大成律师事务所高级合伙人刘忠说。

　　执着“弹性空间”

　　现在，郑李锦芬开始回避敏感的“多层次直销”的说法。“过去几年来，我们已经多次改变营销方式，比如推销员只按个人方式计酬，和海外就不一样。经销商承担多一些工作，不是随便发展业务员，要按照公司的严格要求，每个月只能有一个销售代表的推荐名额加入销售员。” 在9月5日的媒体见面会上，郑李锦芬表示要对经销商工作内容、性质、报酬进行重新审视和设计。

　　“现在这个问题还没有答案，公司正在组织人员研读条例，估计一个多月以后情况就会变得明朗。”安利（中国）华东区总经理黄圣文在回答安利将会拿出怎样的解决方案时说。

　　但依据记者调查掌握的资料，可以看出安利战略调整的端倪。

　　据安利的一位钻石经销商和两位营业主任向本报透露，按照惯例，安利中国区销售业绩的统计财年是从每年的9月1日到次年的8月31日，但考虑到直销法会对整个中国的经销商业绩产生影响，以及在直销法公布后，其他新进的直销企业可能对安利基层造成冲击，安利特地把今年的7月和8月的销售业绩并入下一年度计算，也就是2006年的销售统计财年将达14个月。在这14个月中完成业绩都可计入下一财年的年度奖计算。

　　此外，安利还组织所有营业主任以上的人员学习，许诺整个安利的核心报酬体系不变，就是和将来的法律冲突有所改变，公司也将补偿全部损失。

　　“法律规定推销员只能按个人销售计酬，企业已经按此办理。我们将通过自己的创新和努力，以一种非单非多的方式让我们的推销员有其自己的发展空间。” 郑李锦芬委婉的表示。

　　由于很多的安利基层销售代表被其他的直销组织分化，挖角，安利很多基层销售人员流失。于是从9月1日开始，安利进一步降低基层升级门槛,例如，从销售代表到经销商这一级别原来会要求连续3个月每月完成9600元的净营业额，现在就降低到3个月每月4800元的净营业额。

　　据记者向经销商证实，安利在中国付给经销商的佣金比例要比国外多3个百分点，在6%-24%之间。另有未加证实的消息称，安利还会给营业主任级别以上的经销商多加3%的提成。

　　“报酬的部分，我们现在推销员有20%的顾客服务报酬，此外还有月终销售佣金，按比例提取，从0到24%。30%限制之后，我们会重新考虑我们的定价策略。但我们还不能公布，我们会有一个相对的调整。” 郑李锦芬说。

　　为了挽留可能流失的经销商，安利可谓煞费苦心。事实上，从本报接触的多位高级别的经销商的反应来看，他们坚信公司不会亏待他们。“但是我们相信公司有很高明的政策，我们相信政府和各大公司之间有着深刻的交流，他们一定会采取最合适的转型方式。这个方式是什么？谜底没有揭开之前，我就安心做我的工作。”一位经销商说。他还透露，据他与高层接触的感觉，公司已经志在必得。

　　直销研究专家、北京海畴企管顾问有限公司总裁胡远江指出：“安利肯定要研究中国的政策，去和政府作有效的沟通，以找到能够承前启后的转型方式。如果这种方案在政府管理的弹性尺度之内，又不违背政策的基本精神，我觉得未尝不可。”

　　此外，据记者了解，安利的制度本身虽然看似完美无缺，但有时会为了利益最大化，采取粗放的扩张方式，所以还存在很多的问题。例如，直销法实施之后，现在队伍里的教师和公务人员都被禁止从事直销活动，但销售代表完全可以用优惠顾客等手段，在公司之外暗箱操作。现在对这方面的监管仍付之阙如。

　　同时，在单层次直销模式之下，安利如何安排销售员的升迁机制，如何吸引新销售员的加盟，今后创业的问题如何解决等问题，也都在考验着安利高层的智慧。

　　失意多层次

　　作为最早进入中国直销市场的国际直销巨头，安利的失落之情不难理解。从1995年安利公司进入中国，到1998年传销禁令时的区区3亿元销售额，再到2004年在中国170多亿元销售额，正是凭借其“店铺加推销员”的多层次销售模式，安利演绎了在华外商投资企业中的资本增长神话，而在“经济邪教”与“最受赞赏的外企”之间不停转换的命运，也赋予了安利公司超乎寻常的韧性。

　　安利采用的金字塔型的“多层次直销”，其销售增长模式呈几何级数增长，增长速度惊人，而且运营成本低，风险小，资金压力小，现金流充足。安利（中国）公司2004年度业绩增长就达到70％。

　　不过，关于安利多层次直销模式到底是在卖产品，还是在卖制度，业界一直存在争议。

　　海南的一位安利高级经销商说：“他们有一个无懈可击的计酬奖金制度，可以把我的一点一滴的劳动都计算进去，然后通过电脑网络让我们每个人都知道我们自己做了多少工作。”

　　多层次的按团队计酬的模式也事实上放大了发财致富的机会。因为在达到一定级别以后，就算不销售产品，也可能挣到佣金。记者采访到一对在京从事安利产品经销的夫妇。这对夫妇已做了四年的安利经销商，从2001年每月只有400块钱的收入，到了2004年，其全年销售额已经在100万元以上。目前安利有13000多个同级别的经销商。对众多心怀财富梦想的人来说，这无疑是一个巨大的诱惑。

　　这种直销模式如果正当运行，可以给直销员提供比较好的发展空间。“坦率地讲我们是希望政府采用多层次的。没有人愿意一辈子按个人的销售去计算，做一辈子推销员。严格规范的多层次是对行业发展有利的。”郑李锦芬说。

　　多层次的推荐人制度形成的上下线关系构成了一个金字塔结构，虽然金字塔结构本身没有罪，但是在这种结构之下极易发生诈骗行为，监管难度很大。

　　多层次直销模式的监管难度让政府在立法时最终选择了暂时放弃。“单层次直销从概念上来讲还是直销，实际上是政府在开放市场时选择了一种最稳健、最易管理的模式。”刘忠说。

　　“安利公司将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整。” “条例”发布当日安利声明说。业界认为，一旦政府强制推行单层次直销，安利公司不仅要付出高昂的转型成本，业绩下滑也是在所难免。

　　转型成本

　　现实的情况是，直销企业常见的金字塔式销售结构实际上被法律禁止了。新法规虽然未规定不许形成上下线关系，但不允许“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”。

　　对于公司来讲，这意味着公司丧失了其赖以高速增长的根本；对于经销商来讲，则意味着直销就此失去了吸引力。

　　“直销法对计酬规定了一个30%的上限。如果只能销售产品和服务顾客，通过销售产品的量来计酬，这样的收入是很少的，从赚钱的角度来讲我就不会去选择。”上述那位海南的经销商告诉记者。

　　“如果安利的转型方案说服不了经销商，如果奖金制度没有吸引力，肯定会造成人员流失，企业就缺乏了核心竞争力，这种风险是巨大的。” 大成律师事务所高级合伙人刘忠分析指出。

　　安利经销及营销人员数量在全国约有18万，这些经销商构成了安利公司最大的财富，如果这些经销商严重流失，对安利的打击无疑会是毁灭性的。

　　刘忠认为，可怕的是，如果正规企业的从业人员由于免疫力低下被非法传销组织吸收，“离开正规军加入地下游击队”，将会给社会带来很大的危害。

　　“政府不会把刀架在正规的企业头上，更重要的问题是去打击非法。政府和企业博弈的最终结果是妥协，妥协是两方最好的选择，”刘忠认为在一年后政府会考虑放开直销企业团队计酬的问题。

　　现在，又是考验安利公关能力的时候了。

(责任编辑：王燕)