要在每个市场找到“拳头产品”

　　Q：从现在起，整个大陆布局由你主导，有何具体计划？

　　A：其实不像外面所说，现在才开始主导，早在几年前工作就已经上轨道，而且大陆，计划跟不上变化，惟一能掌握的就是，做好自己的业务，才有机会利用市场的变化做调整。

　　在上海待一年，我有一些体会。大陆是个新兴市场，很多事不会按照你的计划或思考模式进行，同一时间会蹦出很多奇怪的事。如果再加上外界的因素，每天都有意外；好的意外就是机会，不好的就是风险，看你如何看待。

　　登陆成功靠饮料

　　Q：大陆是世界食品大厂角力的战场，统一有什么竞争优势？

　　A：以资源配备来看，大陆市场再怎么大，不过是国际大厂全球布局里的一部分，但对统一而言，它是未来的生命线，两者对这市场的关心程度，就完全不一样。

　　现在很多欧美跨国企业在大陆做得很辛苦，很重要的原因是，决策的人根本不了解大陆市场的状况；只因为他觉得必须要去，他下面的经理人或经营团队，能否在公司资源分配上取得支持，又是另一回事。 以营业额来说，统一绝对是Top10（前10名）。像饮料，我们非常有优势，至于方便面，以前大家认为统一和康师傅竞争，但现在很多当地企业崛起，连康师傅也很头痛，两三年后，到底谁是市场领导者，现在很难讲。

　　Q：未来，统一在大陆比较大的成长力道得靠购并？

　　A：购并只是在时间上加快一点，但中间牵涉的不确定因素很多，成本还是很大。

　　未来比较大的成长力道，可以从通路的扩散或产品发展的能力来看。如果有人一天买一包方便面，因为统一产品好，一天变买两包，这样一来，即使你什么事都不做，业务就成长一倍，很难说哪一块成长最快，因为每家公司的操作模式都不同。

　　Q:如何预测大陆未来三五年的发展？

　　A:大陆约有六至七个经济圈，每个经济圈的人口密度都很惊人，光是珠江三角洲的九加二（以广东为中心，以珠江为核心，辐射环绕所形成之区域经济圈），人口加起来等于欧盟，如果真的发展起来，很难预期会有多精采。

　　策略联盟进亚洲

　　Q:为什么越南投资两年就能回收？

　　A:统一在其他国家缴了不少学费，已经累积很多经验，产品也抓得对；刚好越南经济发展的时程很类似台湾地区30年前，而统一又是全方位的食品公司，我们有足够的组合配合这个市场。所以一开始就很顺，如果开始我们决定只做饮料，可能会很辛苦。

　　在每个市场都必须找到像大陆所说的“拳头产品”，这个拳头产品的大或小并不重要，因为你的产品是拳头，通路需要它，每天就可以和通路有对话的机制。等到你第一步站稳，就可以慢慢去找第二、三个产品。

　　Q:统一要如何进入亚洲的新市场？

　　A:通过贸易方式或策略联盟的方式。 东南亚并没有一个很凸出的公司，每个地方都有地头蛇，但规模都不够大，对我们而言，整合的成本会降低很多。 听说已有大公司派专人分析统一的动作，对我们来说值得骄傲。即使你在台湾地区很大，对他们来说，只是一个小世界的大人，所以台湾企业如果没有在大中华区布局，就没有未来性与价值。统一现在谈合作或代理，已不再是谈台湾地区或大陆的代理，而是整个亚洲的总代理。

　　Q:统一会在东南亚市场继续加码吗？

　　A:像越南、泰国，都是统一在东南亚很好的基地，我们没有一定要加码多少，但只有一个期望，必须在3年内变成当地的一个 厂商。

　　我不想买人家的公司，而是“组合一个资产”。盖工厂不也叫买一个资产，只是如何拼凑的问题。你买公司是别人已经帮你拼好零件，就像买玩具，有人喜欢买零散的自己组装，有人却偷懒买已经拼好的模型；基本精神相同，所承担的风险也没有太大差异。

　　Q:印度市场打算怎么做？

　　A:目前印度已有一些产品通过贸易外销，但这一块我们不是很急，因为我们觉得东南亚比较精彩，因为它的市场零散，如果要做有计划的整合，所花费的时间和力量会小很多；像印度这种大陆型经济，要去跟竞争者硬碰硬，反而比较难。

　　Q:零散整合不是比较难？

　　A:这就是统一的优势，因为东南亚国家都有地头蛇公司，没有一家公司有东南亚平台，但我们有。

　　Q:你认为目前统一在成为亚洲一哥前还缺少什么？

　　A：即使像雀巢这么大的公司，都还缺少很多。发展到这样的规模，不是在比“谁比较能干”，而是比“谁犯的错误比较少”。大公司毕竟基础稳固，走的快或慢都是技术性问题，如果走的是对的路，总有一天会走到。一旦犯了致命的错误或方向没抓准，经过三五年，真的会猪羊变色。

　　确定做的事是对的

　　Q:你这两年做了很多内部的改革？

　　A：我不认为这是改革，只是从很多机制去检验，现在做的事对不对，你要“确定做的事是对的”，才有机会把事情做对，否则如果事情是错的，拼命把它做对有什么用。

　　我们没有改革，对的事是没有争议性的。

　　Q:活在高董事长伟大的影子下，算不算你的压力？

　　A:我不认为生活上有个影子压着我，我们相处得很好，就是一个普通的爸爸和孩子。

　　Q:高董事长有没有要你加倍努力？

　　A:我好好地过生活，为什么要加倍努力？每个人的标准不一样，每个人的命也不一样。董事长创业时的环境很辛苦，但现在集团给予我们很充沛的资源，那是完全不一样的。

　　Q:你觉得自己现在跟两年前有什么不一样？

　　A:我最得意的是，我现在的想法跟20年前完全没有改变，还是维持过去那个简单的思考逻辑。甚至我如果把20年前很多日常营运的策略拿来，换个日期，照样可以用。 （王一芝整理）

(责任编辑：李淑琴)