周宇/文

　　顺驰置业拥有811家连锁店，每家资产投入不超过10万的中介机构，顺驰置业价值50亿人民币从何而来？

　　2005年5月中国农业银行与顺驰置业集团签署的《银企合作协议》是农业银行首次为房地产中介公司提供企业授信服务。协议中规定：农行为后者提供3亿元授信额度，协议期限为一年，接下来的3年到5年内，双方将继续合作，授信额度也在每年年终进行新的调整。

　　顺驰凭什么获得农行的青睐？其怎样支配这笔贷款？这成了人们关注的焦点。

　　“在北京这样的一线城市顺驰门店开业费用10万左右，而沈阳等二线城市只需要5万－8万，如果3个亿的贷款全部用在门面扩张上面可以开到4000家，所以顺驰会把钱用来支持我们的二手房收购上。”顺驰一位门店经理葛俊山对公司下一步动作开展也只能猜测。

　　在集团董事长孙宏斌眼里，顺驰置业价值50亿人民币，而获得银行的支持只是顺驰置业发展的一颗棋子，棋子背后是顺驰置业上市目标。棋局刚刚开始。

　　正收、反收、暗收

　　顺驰置业对贷款的需求，根源于二手房收购交易可观的利润回报。葛先生透露：单店80％的利润来源于二手房买卖。

　　今年6月底，当顺驰9家连锁店同时登陆大连市场时，便推出大量免费业务。如：免费网上评估、免费实地看房、免费代办贷款、免费代办过户、免费搬家服务、免费发布房源、底价包销、限时赔付等。这些服务几乎囊括从租房到购房的全部咨询业务，也就是说顺驰放弃了作为房地产经纪公司的重要收入来源的咨询服务。

　　当其他房地产中介还奔波在左右逢迎的客户招揽中时，顺驰用完善的公司结构设计早已把二手房买卖发展成“批发业务”，其独特的收购方式保证了利润最大化需求。顺驰在每个城市设有专门的房产评估部门，负责对门店提供的收购信息进行核查并提供收购方案。顺驰收购房产有3种方式：正收、反收和暗收。

　　如果房主出卖房产价格大大低于市场价，顺驰业务人员会申请“正收”房产，即以顺驰的名义收购并纳入房源出卖；而“反收”则是先卖后收的方式，根据买房者提供购房要求顺驰可以利用网络优势在不同门店同时和买卖双方谈判，当出现较大的差额后收购的同时与买方签订出卖手续；“暗收”操作中可能出现几个购房者参与购买，这里面可能是顺驰员工或者其他亲属，通过打压卖房者心理底线再以客户的名义收购，其实房产被顺驰纳入囊中。

　　对于房主急于变现的情况，顺驰一般会用“暗收”的方式缴纳5000元—10000元的定金，3个月缴清全款，其实3个月内已经通过销售网络卖出变现赚取几千到几万利润。顺驰相对于其他房地产中介在买卖业务上的结算周期更长，达到45个工作日，为了安全起见，房屋买卖中买方资金先支付给顺驰，等所有交割手续结束之后顺驰才把资金转给房主。这样做的目的就是保证可以用更多的钱保证下一次收购，这即是顺驰的滚雪球式的收购。

　　2004年顺驰置业集团总体成交二手房35, 702套，成交金额103.54亿元。从这么大的交易量来看，3亿人民币即使都用来滚雪球也只是起到助推作用，其实孙宏斌的这盘棋不止于此。

　　开始终端衍生业务

　　“从孙宏斌的整个顺驰中国的战略体系通盘来看，置业起到一个咨询平台的功能，置地和置业的业务组合能增强集团的抗风险能力。”北京正略钧策管理咨询有限公司(原新华信咨询) 房地产咨询中心郝炬对顺驰中国的模式表示认同，“对于顺驰置业收购方式的好坏不好评论，但我认为3亿元贷款是顺驰置业获得银行支持的一个标志，对于公司本身的标志性大于实际效果，获得银行的支持对于顺驰置业来说是一个很好的概念。”

　　在郝炬看来，顺驰置业的模式已不单是房地产中介连锁，同时也是“水泥”加“鼠标”的现代电子商务平台。这也正验证了孙宏斌的自信：顺驰置业有80多名专业网络设计维护人员时刻对网络进行更新和改造，顺驰具有领先同行的技术平台。

　　实际上，顺驰置业正在打造一个以房地产中介为平台的客户资源网络。通过这个网络在顺驰中国置地业务进入一个城市前，置业就可以开店收集市场信息，而多种衍生服务也由此发起。

　　从2004年12月份开始，顺驰置业便与平安财产保险股份有限公司和恒安标准人寿保险公司分别就财险和寿险服务进行合作，因此成为我国首个向跨行业中介服务进军的中介公司。由于对客户资信情况的了解，部分卖房者回收资金后的希望进行其他投资，顺驰直接切入到保险服务中。

　　在美国和欧洲房地产经纪发达的国家，衍生服务早已经成为行业发展的重要利润来源。通过顺驰置业和21世纪不动产的对比，我们可以看到：成熟房地产经纪3个层次的业务内核，顺驰只在第一个层次上建立了完善的服务体系，即评估、咨询、担保和典当，而与银行的合作和保险业务刚刚开始进行，对于衍生产品开发、中介信托和建材服务还没有开始做。

　　“我国的房地产经纪尚在布局阶段，大的房地产中介飞速扩张抢资源，深入拓展服务内容还没有放到重要位置上，房地产经纪应该提供的金融服务目前还有很多体制的羁绊。”在郝炬看来，3亿贷款不仅仅满足顺驰置业对资金的需求，也标志着其终端衍生产品发展计划的开始。

　　一切为了上市

　　二手房“批发业务”目前是顺驰置业财富棋局的核心，而衍生金融概念则是未来财富的方向，可这并不能解释孙宏斌眼中顺驰置业50亿的价值。滚雪球的买卖不需要多少资产，而未来的概念还无法估价。这些还都不是其财富棋局的收关之子。

　　今年早些时候，孙宏斌向媒体表示顺驰将以连锁门店的概念于2007年在纳斯达克上市，公司正在与战略投资者谈判，其中包括日本软银公司。届时纳斯达克上将多了一只来自中国的网络科技股，此言道出：顺驰棋局的最终目的是包装上市。

　　在“2005年亚太风险投资家峰会”上，顺驰中国董事局主席汪浩向风险投资业人士宣讲顺驰置业的发展模式和前景：顺驰置业每年增长率超过100％，并且基本完成了在国内大中城市的布局。目前顺驰在全国20个城市拥有811家连锁店和5,000名员工，而顺驰计划2007年拥有3,000家连锁店。与农业银行的合作将深入到二手房按揭贷款、现金管理、结算代理等业务。顺驰置业集团则利用市场信息、客户资源，为农业银行提供二手房按揭客户，有效处置和化解个人住房不良贷款风险。

　　“顺驰置业用网络科技股概念登陆纳斯达克并不是没有可能，美国投资者更看重稳定的客户群体、盈利模式和未来市场。理论上顺驰的模式和携程网是相同的，顺驰的基础平台要更坚实。”南华融资（中国）有限公司总经理吴杰克说。

　　对比携程美国上市的融资收益，顺驰置业在孙宏斌眼中50亿的价值有了依据。但成熟房地产中介是一个专业化程度很高的行业，网络科技概念能否成就顺驰，成功与否收关之子就是关键。

　　马永谈美国房地产经纪

　　“国外最让我们羡慕的是房地产经纪公司与银行的紧密联系和从业人员的高素质。我认识的一个澳大利亚房地产中介公司中层经理竟然具有两个硕士学位，与银行的密切合作建立起来的信用体系让资质审核清晰并有章可循，为这个行业规范发展打下坚实基础。” 北京中大恒基房地产经纪公司总经理马永曾多次赴国外考察房地产经纪发展情况，对中外在房地产经纪方面的差距有着清晰的认识。

　　“全美职业房地产经纪人超过100万，年收入也从6000美金到20万美金不等。职业房地产经纪在我国发展时间非常短，还不到十年，而美国已经有一百多年的历史”。马永指出真正的差距主要的体现在3个方面，经纪人角色定位、利润实现机制和行业规范化运作。美国的房地产经济人需要通过专门的《房地产经纪人资格考试》，对房地产经济、法律和金融知识要有清晰的掌握。

　　图表1－3反应出一处物业从购房者买入到出租以及日常维护中房地产经纪人起到的作用。首先在房产买入环节如客户需要向银行贷款，房地产经纪公司需要帮助客户为银行出具房产评估报告并设计客户贷款和还款方式，房地产经纪人这里似乎起到合伙人的作用。在房屋出租过程中房地产经纪人主要工作是沟通和见证，经纪人为每个出租单元和房客单独开一个档案，档案上包括租约的复印件、入住时检查表、维修保养记录、通信复印件和谈话记录。对房源进行持续跟踪，并负责协调房东和房客之间费用结算等事宜。房产是稀缺资源，每个房地产经纪人都在努力维护手中资源，从购买住宅到出租出售全盘负责并分项目取得回报。所以美国的房地产经纪人更在乎客户资源价值，而不会故意提供歪曲信息造成促成某次交易。如果你找一个新的房地产经纪人为你挑选房产，他们甚至会很热情的提供免费服务。由于大多房地产经纪人都会主攻一个地区特定类型物业，他们很看重在这个地区的知名度和信誉度，为了赚取几百乃至几千美元坑害客户造成的影响恐怕是不能用钱来衡量的。

　　图表1的购买咨询中房地产经纪人一般会收取房款2％左右的费用；图表2的承租人申请表是经纪人为房东提供的房客信息内容表格，每名候选房客需要支付20美元－30美元的申请费，由房产经纪人负责进行信用和犯罪背景调查；图表3是经纪人的总览表格，需要提供给房主一定时间段的费用结算，并把支出费用部分另设表格提供给房客。

　　“中大恒基已经开始和国外房地产经纪的合作谈判，专业的路还有很长。”马永说。

(责任编辑：李淑琴)