“目前总行层面已经基本上确定了主攻中端客户和中型客户的战略侧重，在资源分配、产品开发、岗位设置乃至考核体系等方面都已经相应地作出调整，幅度非常大。”华夏银行(行情,论坛)(600015.SH)总行的一位高管人士日前在接受《第一财经日报》采访时开门见山地表示。而华夏银行(行情,论坛)的战略转型，早已不是第一个中小商业银行将中端客户作为转型主攻方向的案例了。

    “中小银行把战线拉得太长，与工行这样的‘航母’进行全产品线的竞争，是不会有胜算的。许多中小银行的战略转型，也正是渐渐领悟到了这一点。”一位金融专业人士如此认为。

    上述华夏银行(行情,论坛)总行高管人士向《第一财经日报》透露，在此前召开的一次总行级会议上，华夏银行(行情,论坛)行长吴建一再强调现在要加强体制调整，切实做好市场定位，且特别提到“公司业务一定要强调以中型客户为主，因为中型客户是和我们本身的能力相适应的”，“当前要以与我行实力和服务能力相适应的中型客户为重点，形成一批业务联系紧密、忠诚度高、贡献度大的客户群体。”

    而中信实业银行的一位官员此前就向《第一财经日报》表示，该行目前推出的一些新产品比如“贵宾理财”等均是主攻中端客户，且该行也正在把中端客户作为自己对公和对私业务领域的首选目标市场。

    同样作出这一选择的还有光大银行。一位光大银行管理人员直言不讳地表示：“如何使发展与自身能力、资源相匹配，如何有重点、有选择地发展，做到有所为有所不为，基于这些问题的考虑，光大银行把目标市场最终确定为中端市场，包括现存的一些大型优质客户，同时还要积极研究一些中等规模的企业客户。”

    中小商业银行争先恐后地将中端客户作为主战场，背后是否另有玄机呢？一位不愿意透露所在银行姓名的信贷客户经理告诉《第一财经日报》：主要是缺乏竞争优势使然。他曾经费尽心力争取到一家信用良好的知名大企业，谁想到折腾来折腾去，报告向总行打了几次，最后还是做不下来。

    “究其原因，一则对方处于新一轮扩张期，要求的授信和贷款额度很高，而总行采取严格的信贷总量计划调控，到分行这里计划额度就那么点，对存贷比的硬约束一点办法也没有。二则对方还要求提供一系列的配套金融服务手段，我们行最多只能满足一半种类不到。结果没多久这家企业就转投某国有大银行，使我郁闷了很长一段时间。”

    上述金融专业人士对《第一财经日报》指出，许多中小型商业银行一度对高端客户情有独钟，“叶公好龙，但最终还是发现在这上面耗费过多的资源和精力实在是得不偿失，特别是碰到紧缩期，许多问题比如资本充足率限制等都全面暴露出来。因此现在对分支机构的考核任务中，高端客户、中端客户和一般开立基本户客户的比例分配已开始明显转变，考核重点向中端客户集中。”

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