北京地产山西挖潜

　　■本报实习记者 姜丽丽 北京报道

　　10月18日，杨东辉和他的房车队及各项目一干人等就要启动秋季版的“北京地产山西行”，前往他们巡展六城市的首站太原。这将是他们“二度入晋”，此前在今年五月份的时候，贴满楼盘广告的房车队已在山西十城市溜达过一圈了。

　　从去年年底开始，北京项目去往山西推介的活动前后不下五六次。以往较长的一段时间内，北京高档楼盘的目标是香港、浙江和海外局部地区。北京楼盘外地销售方向的变化实际上伴随着全国“财富”中心的流转，而北京楼盘在外地得以开疆扩土的主要原因是长期以来特大城市因各方垂青而形成的优势过度集中。

　　一个人的机遇

　　杨东辉先生并不是北京任何一家房地产开发企业的代表，而是此次巡展的“牵头人”，北京天河京华公关策划公司的总经理。“北京地产山西行”这个策划案，说得通俗点，就是把北京“待字闺中”的项目组织起来，送去山西“寻婆家”。

　　相对于单个开发商去山西推销自己的楼盘或者组织山西的购房人来北京看房，杨东辉认为自己的策划更具有吸引力、更有效。他很得意自己采用的“房车模式”，十辆包装的楼盘广告房车一起行进，他笑称之为“陆军一号”。“上一次去时房车队进山西，被十几个警察拦住了，我们以为有什么事，却被问可以上去看看吗，觉得很新鲜。”

　　“我是通过一个偶然的情况发现，山西人在北京的购买力是比较强劲的，所以就策划了这个活动。”杨东辉谈起春季版的“山西行”时说。这个偶然的情况其实是，他有一位早年认识的从事煤炭开采生意的山西朋友，在北京购置有四处房产。不止这位朋友，他所认识的一些身家殷实的山西人都已经或有意向在北京购房。

　　“房车模式”也是在一次看似偶然的情况下被发现的。去年12月份，杨东辉和家人想租个房车出去玩，但是房车的租金太贵，出于节约成本的考虑就带了一个别墅项目在东部沿海20个城市走了一遭，卖了6套。

　　那时候，杨东辉正在从事免费杂志的运作，还没有成立自己的公关公司。别墅项目的“沿海行”，包括今年春季版的“山西行”，都是由他出点子，以其他公关公司的名义操作的，利润分成。他表示其实很早想注册一家自己的公司了，但是存在着资金等问题。5月份从山西回来之后，才诞生了天河京华公关策划公司。

　　尝到了之前的甜头，杨东辉就投入了秋季的策划。上一次带了包括SOHO尚都在内的5个项目过去，这次打算扩大为10个。“山西人普遍对于房子的要求是，户型要大，房间要多，所以小户型项目会被排除在我们考虑的范围之外，以中高档的楼盘为主。”杨东辉说。

　　天河京华打算把这个策划定期地做下去，一年两次。大学毕业以后杨东辉多数时间都在从事媒体的工作，从采编到发行多个岗位都有涉猎，但是这几次的策划让他感觉“找着道了”，去年年底还在运行的免费杂志现已停止。

　　一个人的机遇来源于他身处的大环境。山西的购买力和北京的供应力之间需要一个渠道连接起来，特别是在新政后北京楼市本地消化力低迷的状况之下。杨东辉正是抓住了这个机会分得了一杯羹。看上去偶然的情况背后暗藏着必然。

　　山西“蛋糕”

　　“山西购房团”在这几年间声名鹊起，大有与“温州炒房团”并驾齐驱之势。而且媒体对于这个群体的普遍描述是：他们比温州人低调，但是比温州人爽快；他们买房有投资，有自住，置业多过投资；他们常常衣着土气，却用成捆成捆的现金一口气买下几套甚至几十套房子……这样的顾客，自然很受开发商的欢迎。

　潘石屹曾借着春季的山西之行特别举办了一次客户答谢会，因为他发现在他的外省客户中，山西的客户数量占首位。上个月，深圳房协介入到组织新晋商们去深圳看房的活动中，希望能够促进深圳的楼盘销售，让每一个参展的开发商满意而归。

　　山西“新贵”们的出现，很大程度上得益于2002年能源价格的上涨。很多煤老板在2002年之前是到处求人买煤，之后是人家提着现金上门来排队等着买煤。从煤炭产业链的各个环节中获益的人们开始购置名车和不动产，在娱乐场所一掷千金。在山西的一些小县城，随便一个小饭馆旁边都有可能停着宝马和大奔。

　　与名车和高档消费场所如雨后春笋般冒出不相适应的是，教育、医疗、环境等条件并没有随着富人的增多而得到改善。当地的平民百姓仍然过着与从前相差无多的日子，至今你仍然可以在太原街头买到5毛钱一大玻璃瓶的汽水，那是上世纪七十年代出生的人熟悉的味道。

　　富人们的“银子”一部分贡献给了本地，另一部分通过奢侈品和不动产等形式流向了几个特大城市。财富从欠发达地区流向发达地区看起来是一个悖论，但是中国社会科学院财政与贸易经济研究所况伟大博士认为，这再正常不过了。“在投资回报率上，北京显然比山西更具有竞争力。财富由投资回报率低的地方流向高的地方，这是市场规律。”

　　在杨东辉对于上次销售的记忆中，有一部分山西置业者考虑的是子女的教育问题，上次推介也是打着“教育社区、景观豪宅”两项名号去的。这些“新贵”们虽然在山西得富，却少有人希望自己的子女继续留在家乡生活，而是选择把孩子送往生活环境和发展前景更好的首都。

　　况伟大博士说，在区域竞争中，如果一个地方提供比另一个地方更占优势的资源和服务，这个地方势必会吸引人员和财富的流入，这是“人往高处走”的经济学解释。另外，山西富人群体的出现来自于一个类似“天上掉馅饼”的契机，而并非因为整个经济体系的循序渐进发展。煤炭资源的不可再生性导致了富人们的财富增长是不可持续的。

　　在一贯受政策和资源倾斜的首都购置不动产，可以看作是享受城市化成果的准入条件，也可以成为将资产转移和固化的途径。但是财富从欠发达地区流向发达地区更加剧了区域间的差距。况伟大博士表示，这是市场发生作用的必然结果，但如何调节其中的差距，“这是政府要考虑的问题”。

　　与天河京华合作负责秋季策划招商的北京传视杰作广告公司的策划总监余峻表示，他们对山西市场有信心。而虎杰投资顾问公司首席分析师张寅认为，山西市场是一个“渐弱”的市场，“蛋糕”总有被瓜分殆尽的一天。

(责任编辑：胡立善)