如果要对今年外资保险的扩张进行排名的话,中宏绝对算得上是一个领跑者。去年底还只有三城市运营证的中宏,如今已手握12个牌照,并进一步朝20个的目标进发,2005年外资保险出现了"中宏速度"。上周末,记者在杭州采访了前来参加杭州营销服务部的中宏人寿保险的首任董事长,宏利金融亚洲区高级行政副总裁兼总经理业荣达(Victor Apps)。

    记者:今年来中宏的扩张呈现出相当高的速度,这种高速扩张会一直维持下去吗?

    业荣达:由于在入世前,外资保险公司的地域扩张受到一定的政策限制,因此直到去年,我们还只在三个城市展开业务。去年下半年以来,随着市场开放的提速,我们的扩张的确也出现了明显的加快,目前已获准可以在12个城市开展业务。

    从中国的地域覆盖来说,拥有100个分支机构可能从理论上而言也不能算多,但中宏将在扩张到20个城市后进行一次战略回顾,在观察扩张效果后再决定是否下一步的策略。既可能继续从物理概念上延续扩张,也可能放缓数量扩张的步伐,但将已进入城市的业务快速做大。最核心的是要确保有业绩的增长。

    记者:外资对于中国市场的前景似乎依旧乐观,外资的进入也还在延续。与此同时,不少外资保险的实际经营状况并不理想。您认为,出现这一因素的主要原因何在?

    业荣达:谁也不能否认,中国寿险市场的前景是美好的,但从目前状态来说,新兴市场的特征仍很明显。这势必给行业的参与者造成比较大的短期压力,一个最主要的原因还在于保险作为一个行业存在的历史并不长,完全可以说是白手起家,目前仍处于一个建设的过程中。

    不过,我认为,如果中国经济未来还能保持目前的发展势头的话,中国保险市场走向成熟会比其他市场用更多的时间,10-15年内,有望出现一个质的突破。

    对于商业保险公司来说,重要的不是说扩张有多快,而在于扩张后的业务质量有多高。我想,这是外资保险公司是否能取得成功的关键。

    记者:您认为成熟市场和新兴市场最本质的区别是什么呢?在业务运营模式上,是否存在很本质的差异呢?

    业荣达:最大的区别在于营销重点的不同。在成熟市场,大部分人都已对保险有了相当了解,保险公司更多的是向保户解释具体产品的设计特点和作用。而在新兴市场,保险公司首先要让潜在客户去正确理解保险的意义和作用,产品还是其次的。

    从公司运营层面来看,我认为存在因地制宜的因素,但并没有很大的不同,一些共性的商业原则同样适用于成熟市场和新兴市场。最核心的主要有两条:一是有良好的内勤系统支持,另一条是高效的代理人或者说渠道体系。目前中国市场最大的问题在于缺乏大量有经验的管理人员。

    记者:除了地域的开放,外资保险在业务上也有了更多的机会,一些保险金融集团同时还加快在诸如资产管理方面的扩张。对此,宏利和中宏有何打算?

    业荣达:的确如此,2005年年初,中国政府履行入世承诺,中宏保险亦获得中国保监会的批准,不但业务经营范围得以扩展,在境内开展团体寿险和健康险、养老金业务。

    尤其是养老金业务,目前中宏正等待相关政策的进一步明朗细化,期待能更多更实质性地参与到养老金市场中。具体运作上,中宏很有可能会通过设立一个独立的分支机构来展开。

    宏利和中化的合作非常愉快,也非常成功,同时也在考虑将战略和在保险相关业务领域予以延伸,如养老金。如果未来还在其他相当金融领域成立合资公司的话,我想,中化仍是宏利的首选伙伴。

    记者:作为一家进入中国市场已近9年的合资公司,中宏是否已实现战略盈利了呢?今年来的高速扩张,会在多大程度上影响企业盈利?

    业荣达:高速扩张的确会延迟中宏进入战略盈利,但扩张是希望最终能获得利润会更大。目前,中宏已十分接近盈亏平衡,而且鉴于我们在快速扩张的同时十分注意成本控制,因此,我想,我们会比市场大多数竞争对手更快实现盈利。

    记者:我们注意到,中宏的渠道主要还是传统的代理人制度,在银保合作方面似乎比较谨慎。您能解释一下这一现象吗?

    业荣达:是的,中宏的确在销售渠道上主要依靠的是代理人。不仅在中国内地市场如此,宏利在其他市场上也以代理人为第一销售力量。当然,在日本和中国香港等市场,宏利也有银行销售渠道。

    对于保险公司而言,银行销售渠道最大的不利在于,一方面,由于竞争异常激烈,因此利润率较低,另一方面,保费收入的可预测性不如代理人体系。

    虽然北美的保险销售人士20年前可能就依据他们在北美的经验,宣称代理人制度将很快退出主流市场,但直到如今,亚洲市场仍保持着代理人销售为主的模式。我这么说的意思是,不同市场的确存在着很大差异,没有可以确保会发生的变化。从中国市场的情况来看,我认为未来相当一段时间内,仍将是代理人和银行为主的渠道格局,而其中代理人仍将占有最大的比重。

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