当初直销多层次计酬模式最重要的主张者安利公司终于转变了。据10月25日《新京报》报道，该公司近日发出内部业务指导刊物《业务信息速递》，根据直销法规的规定，安利产品标价和营销人员奖金制度都将进行重大调整，其核心内容为产品标价下调20%，销售奖金全面实行单层次计酬。相信此举必将对《直销管理条例》构成重大支持。

　　在直销立法过程中，计酬模式曾经是争议焦点之一。无可否认，在既定环境中，在公司管理方面，对于业务拓展和领导能力较强者而言，多层次计酬模式有其不可替代的“魅力”，这种模式赋予每位直销人员一个相对公平、公开的业务能力竞争平台，有利于某些业务能力较强者只需借助自己的业务拓展能力就可以得到可预期的提升，无需经过往往不透明的办公室政治过程，就公司内部管理而言，不失公平。在一个新开辟的高成长市场上，运用这种模式能够吸引较多的业务能力较强者加盟，从而较快提高本公司市场份额和销售业绩。然而，在外部监管和市场秩序不完善的环境中，这种模式因为与传销有太多的“形似”之处、太容易沦为非法传销而必然要遭到政府部门的否决。

　　不仅如此，这种模式因其潜在矛盾往往更适合一个高成长的新兴市场而不适合稳定的成熟市场。因为在多层次计酬模式下，新入门者和消费者要承担其较高的成本，这就是潜在矛盾之所在。在一个高成长的新兴市场，这种成本能够得到消化或者转嫁：消费者多数属于有能力支付较高价格者，他们也有这种意愿为率先获得某种新产品、新服务而支付较高的价格；新入门者有较高的几率上升，从而改善自己在公司内部利益分配格局中的不利地位，他们起初承担的较高成本比较容易得到补偿，为了这种未来的补偿前景，他们更能容忍眼前在公司内部利益分配格局中的不利地位，潜在矛盾就这样得到化解。

　　然而，在一个稳定的成熟市场，上述矛盾化解机制将趋向失灵：新增消费者支付能力通常低于最初的消费者，他们支付较高价格的意愿趋向低落，整个消费者群体对较高价格的容忍程度随之降低；新入门者在公司内部相对地位上升的几率下降，未来通过在公司内部利益分配格局中地位上升来补偿眼前负担的前景下降，他们总体上对眼前负担的容忍程度必将显著下降。在这种情况下，多层次计酬模式的潜在矛盾更容易爆发，从而在总体上削弱公司内部凝聚力和顾客的忠诚度。虽然少数行业精英的相对利益得到了保障，但企业、行业受损，其利益的绝对额很可能也会下降。此时如果奉行单层次计酬模式，也就不会付出上述代价。当然，此时公司市场份额、营业额增长速度可能会有所放慢，但这更多的是整个市场运行的必然结果，而不是错误的经营模式所致。

　　由此，我们可以得出结论，当一个高成长新兴市场已经或者即将转化为稳定的成熟市场时，即使就公司和行业自身利益而言，改多层次计酬模式为单层次计酬模式也是合适的。最终出台的《直销管理条例》第二十四条规定：“直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。”尽管这项条款在酝酿过程中曾经遭到业界的激烈异议，但归根结底还是有利于整个行业的可持续发展。

　　□ 梅新育（商务部研究院研究员）

(责任编辑：崔宇)

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