拷贝奥迪模式,代理权之争化解

    一个是强有力的国产化合作伙伴，一个是在中国市场“开天辟地”并有着多年合作关系的进口总代理商，斯柯达国产后的代理权交由谁，一度备受业内猜测。随着斯柯达项目组的正式运作，答案渐渐浮出水面。随之，斯柯达的网络建设计划及其国产车的上市日期也已敲定。

    神秘的项目组

    昨天，在上海曹杨路上的中联大厦内，《每日经济新闻》发现斯柯达(Skoda)项目组已经挂牌成立。据知情人士透露，该项目组正是未来的斯柯达事业部，将作为斯柯达国产车和进口车在华的一切生产、营销事务的开拓中心。该项目组目前由两位德国大众方代表、三位斯柯达方代表和近十位上海大众员工组成，已在进行前期的销售网络开拓等工作。

    知情人士透露，该项目组对斯柯达网络的具体规划是，到2006年建成100家销售网点，其中上海将有4家，整合后的斯柯达进口车总代理深圳市兆方机电设备有限公司(下称深圳兆方)，也是网络的一部分。

    业内人士认为，斯柯达将要采取的模式，是“拷贝”了奥迪的新模式之后，对国产化合作伙伴和进口车总代理作出的利益平衡，其将成为最大受益者。

    这里的奥迪模式，指的是今年年中奥迪、大众、一汽集团签署备忘录所设定的一种营销模式，在这份内部代号为MOU的计划中，一汽-大众与奥迪将于年底合资成立奥迪事业部，全权负责奥迪进口车和国产车在华的生产、营销事务。

    对此，业内人士分析：“奥迪事业部成立后，一汽-大众虽然从表面上看是国产奥迪的‘委托加工厂’，但作为奥迪事业部的股东方，可以在销售中获利；奥迪进口车和国产车的经销商们，则可以在获得该事业部的授权后，销售包括国产和进口在内的所有奥迪产品；至于德国大众，作为占一汽-大众50%股权的所有者，不仅能在一汽-大众的生产环节获取一半利润，而且作为奥迪事业部的股东方，还能直接按股份获益，分得一汽-大众从奥迪事业部获得的利润。另据报道，奥迪事业部的主要领导均为外方，这就保证了在奥迪品牌的整体运作上，外方拥有相当的话语权。”

    斯柯达事业部也同理。

    深圳兆方的机会

    斯柯达事业部的成立，高兴的无疑还有深圳兆方。

    “自1999年进入中国至今，深圳兆方哪怕在最危难的时刻也从未放弃过斯柯达，并使其在中国市场获得了良好发展，而且深圳兆方已在全国通过独资、合资或合作的方式组建了50多个成熟网点。因此，无论从情理上还是从网络质量上，斯柯达事业部都不会抛弃深圳兆方。”业内人士分析。斯柯达国际部公关经理罗曼此前也曾表示：“斯柯达国产化后，将会沿用原有的进口车销售网络，深圳兆方等经销商将成首选。”

    “能不能代理你就等着看吧，我们正在按部就班地进行网络扩建。”11月23日，深圳兆方总裁张弦对《每日经济新闻》说。在深圳兆方的总部，一个占地面积达5000平方米的综合性汽车基地已经拔地而起。一楼是斯柯达东南亚最大的销售接待区，二楼是斯柯达的维修和全国的培训基地，并装有GPS全国定位系统，捷克技师能在这里对全国各地的售后服务站进行现场修理指导；三楼是斯柯达全国的配件供应中心；四楼则是现代化的办公区域，俨然一副中国总部的样子。

    “可以预料，斯柯达事业部的成立以及进口、国产车并网销售的模式，已经保住了深圳兆方代理商的位置。”上述业内人士说。至于代理权限，他认为，“深圳兆方将仍然是进口斯柯达的总代理，同时也将是国产斯柯达的重要代理商之一。”

    一位进口车商也表示：“考虑到深圳兆方对斯柯达的贡献，及其目前拥有的网络，斯柯达事业部极有可能会把国产斯柯达的某一区域交由深圳兆方经营，并对其在该区域布网点的数量以及销售数量作一指标限定。”

    国产斯柯达的冲击

    不过，深圳兆方同时也意识到了危机的存在。

    斯柯达目前在海外市场的销量超过60万辆，市场前景颇好。但其国产化之后，进口斯柯达将会备受冲击，深圳兆方已决定逐步将业务重点转向营销国产斯柯达。

    据知情人士透露，目前斯柯达共有三款车——欧雅OCTAVIA、速派SUPERB、FABIA，在中国最先投产的将是欧雅，将于2007年3月上市。斯柯达的国产化，将削弱深圳兆方对进口斯柯达全国总代理的权利，同时会吞噬部分进口斯柯达的市场，使其前景不明朗。

    事实上，斯柯达目前在国外销售火热的主要原因是性价比较高，但在中国，由于进口车附加费高价格优势不大，而国产化后这种优势将会凸显。以最先国产的欧雅为例，进口欧雅目前的售价在19万元左右，但国产欧雅的定位是款介于A、B两级之间的车型，主要竞争对手是凯越、颐达、伊兰特、花冠，这将直接对进口斯柯达的市场空间造成冲击。

    此外，随着国产斯柯达的增多，进口斯柯达的全国配件销量也将大幅减少，而进口配件一直是进口车总代理商很重要的一块利润来源。对此，深圳兆方早已有所防范。《每日经济新闻》注意到，在斯柯达基地的隔墙，一汽丰田的“蓝盒子”已经建成并开始营业，广汽丰田的代理权深圳兆方也已申请成功。“深圳兆方已专门成立了一个投资公司，以申请其他产品的代理权。”深圳兆方一位内部人士透露。

    在业内人士看来，深圳兆方最圆满的方式是直接参股斯柯达事业部，以彼长助此消。而据可靠信息，深圳兆方目前正就此事与斯柯达方进行谈判。

    斯柯达的渠道之争始于今年4月

    4月11日，上海大众与斯柯达汽车公司在捷克共和国签署合作生产协议。

    但消息公布不久就有媒体报道，斯柯达与上海大众签署的协议只是委托生产协议，并非生产销售协议，并进一步表示，斯柯达汽车公司之前已与其中国进口总代理商深圳兆方秘密签署了一份销售协议，确定由其负责国产斯柯达在华的销售，这意味着上海大众将是斯柯达国产化的一个加工厂。但上海大众对此自始至终未承认。

    最近又有传言称，上海大众有意购买深圳兆方网络。对此，张弦于11月23日予以否认：”我们从来就没与上海大众接触，更没想过要售出自己的网络。”