作者：大卫·尤费（David B. Yoffie） 玛丽·夸克（Mary Kwak）

　　译者：傅燕凌 孙海龙 机械工业出版社 2003年1月第一版

　　文/中华读书报

　　几年以前，哈佛商学院教授大卫·尤费在日本访问时，在屋内看了一天的柔道和相扑比赛。尤费说：“我看了一天，却不得要领。”

　　现在的尤费却是这两项运动的解说高手了，在随后的两年时间，他对柔道、相扑这两项日本功夫进行了细致研究。这样的变化是从他在1997年同网景公司的一位部门负责人的面谈开始的，当时，他问，考虑到视窗操作系统在市场上占据的主导地位，他怎么有信心成功地与微软公司展开竞争？这位负责人答道：“你既可以把微软的视窗操作系统看作是它的一种资产，也可以把它看成是减缓微软发展速度的一种负债。”当尤费思索这个答案的含义时，他发现，将柔道比喻为一种战略方式，说明小公司是如何以弱胜强、打败强大竞争对手的会更为贴切。

　　从那之后，他便开始在其作品中探讨商业运作中公司运用一些柔道的实例。他的研究成果都收录在《柔道战略：小公司战胜大公司的秘密》中。这本与他在哈佛商学院的同事玛丽·夸克合作的著作详尽地分析了小企业如何与大企业竞争的战略和实例。书中也提出了大企业利用相扑策略威逼对手屈服的办法。书中的大多数实例均取材于高科技产业，但是尤费和夸克所涉及的广泛领域也说明这些技巧同样适用于其他任何产业。

　　虽然书中提到的公司主管没有几个使用柔道术语阐述他们的竞争战略，但是无数的管理人员似乎都在使用柔道战略。柔道是借力打力击败对手的武术。柔道有三条原则：移动、平衡、杠杆借力。这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵：移动使对手失去平衡并压制他们的最初优势；平衡帮你与对手交战并躲开攻击；杠杆借力能帮你将对手打倒。当三条原则一起发挥效用时，它们会帮你击败任何规模的对手。

　　为了说明他们的观点，尤费和夸克集中描述了3家新兴公司。Palm公司在PDA领域击败微软用的是柔道战略之“移动”一招。它避开行业中追捧的多功能产品，设计出常用功能最好用的产品，并低调推出产品，牢牢抓住第一批用户，此后每年向市场推出一款新产品，迅速扩大市场份额。

　　RealNetworks公司在互联网领域战胜微软用的是柔道战略之“平衡”一招。“抓住对手”，与对手合作制定行业标准，巩固自己的竞争地位；“避免针锋相对”，不轻易仿效对手的做法，创造对手缺乏的资产；“推拉制衡”，接纳MP3，兼收并蓄。CENT公司战胜网络媒体巨头IDG等公司用的是柔道战略之“杠杆借力”一招。“利用对手的资产”，将新闻全部放在网上，而IDG等公司不愿放弃盈利的传统业务；“利用对手的合作伙伴”，创造一种新的广告模式，而行业巨头不愿中断同现有广告商关系；“利用对手的竞争者”，将顾客链接到竞争对手的网站，但传统的冤家对头却不会这样做。

　　事实上，在过去几年间，这3家公司由于美国整体经济的疲软，有时还由于战略错误或是新的竞争威胁，都运气不佳。这同样提醒中国企业，解决自身的问题很多，不可能在一夜之间全部解决。在与国外跨国公司的竞争中，小巧的中国斗士给对手来个“大背胯”虽然并不意味着比赛结束，但我们至少可以凭借阶段性胜利来赢得时间、壮大自己。它能使我们有机会在移动、平衡、杠杆借力中，以弱胜强，为赢得最后胜利打下基础。

(责任编辑：单秀巧)