看准集团用户巨大市场商机聚集各路精英携手实现共赢

　　深圳移动整合移动信息化产业链

　　本报记者朱良骏

　　本版和深圳移动联合推出的“移动信息化专业合作伙伴系列人物访谈″栏目从10月底推出第一期以来，已经连续刊出了五期。在这个专栏中，本报记者对移动信息化产业链条上的不同角色代表逐一进行了深度采访：产业链的整合者深圳移动、设备制造商中兴通讯(行情 - 留言)、终端制造商兴达通科技、服务提供商互动教育网络公司以及系统集成商慧视通科技等。从中不难发现，只要能够找准自己在产业链中的定位，结合自身优势，在产品和服务的理念、内容以及模式上针对集团用户的需求进行创新，就一定能找到全新的财富机会。

　　深圳移动充分认识到，集团用户市场和个人用户市场相比，有很大的不同，要成功开拓这一市场，必须从服务的内容、方法、模式和理念上实现新的突破。即将推出的“信息服务合作伙伴计划”就是深圳移动对移动信息化市场的一次积极开拓和探索，深圳移动希望它能成为引玉之砖，激发广大合作伙伴的创新灵感，促进产业链的良性循环，最终实现市场多赢。

　　眼下，政府、企业和社会对移动信息化的需求越来越强烈，在未来5年中，以政府部门、企业为目标客户开展的移动通信业务更有可能成为IT行业新的创富模式。

　　淘金集团用户市场

　　个人客户过去一直是网络运营商的主要服务对象，由此也给包括短信、彩信、彩话、彩铃等服务的服务商提供了一座巨大的财富金矿。随着3G的到来和信息化的不断推进，又一座金矿?集团客户信息化服务已经显现。

　　对此，一些具有敏锐市场触觉的企业已经捷足先登。如互动教育网络公司，当别的SP还在埋头做个人的娱乐短信时，公司领头人陈伟却把以短信为代表的移动通信技术成功应用到教育领域。他和深圳移动共同培育的“家校互动平台”让短信成为了学校和家长以及学生三方沟通的最佳方式之一。

　　在深圳GPS／GPRS车载定位市场耕耘的企业不在少数，而慧视通科技公司很早就确立了以服务集团用户为业务重心，并且选择了深圳移动稳定高速的GPRS网络。眼下，慧视通已经占据了深圳GPS／GPRS车载定位（集团用户）市场的半壁江山：深圳交通局在交通信息化监控中心采用了“慧视通”的GPS／GPRS车载定位系统；在出租车市场、危险品运输市场、货运市场等交通物流行业内，“慧视通”也不断地“攻城掠地”。当家人葛明华向记者明确表示，他一直密切关注着移动信息化的进程，希望在集团用户市场有更大作为。

　　通信设备商巨头中兴通讯则在移动信息化浪潮中尝到了甜头。深圳移动为深圳环保局的污染源实时监控项目设计的移动信息化解决方案让他们为原有的监控设备产品找到了全新的市场和新的研发方向。中兴通讯相关负责人在接受本报记者采访时对移动电子政务产业链的作用深有感触，他告诉记者，无线宽带视频监控项目是中兴通讯强势产业项目之一，过去主要应用在电信运营商对基站监控方面，此次与深圳移动合作为深圳环保局推进的环保监控方案，使他们的无线宽带视频监控项目找到了新市场。

　　还有在移动金融领域获得突破的兴达通科技公司，也在集团用户市场上有所斩获。他们针对交通银行提出的将金融自助服务延伸到社区中的设想，与深圳移动合作，创造性地开发出了国内第一款基于的EDGE无线网络的“交银自助通”，实现了在深圳市众多生活住宅区中向市民提供全方位金融自助服务的设想。它的领头人席印鎏在接受记者采访时充满激情地说：“无线通信技术的介入给自助服务终端的生产带来了很大突破。”

　　深圳移动欲派“英雄帖”

　　在上述成功尝到移动信息化甜头的企业背后，我们看到了一个共同的身影-----本地最具实力的移动通信运营商深圳移动。过去一直将个人用户作为主要服务对象的深圳移动，在3G即将到来和信息化不断推进的大背景下，也在酝酿着从单纯的通信运营商到综合信息服务提供商的转型，今年更是全力打造“移动信息化专业合作伙伴”的形象，对为集团客户信息化服务给予了高度重视。

　　经过多年的积累，深圳移动已经拥有了多达1000万的个人手机用户，个人用户市场的成功为深圳移动开拓集团用户市场奠定了坚实的品牌基础。但是，深圳移动也充分地认识到，集团用户市场和个人用户市场相比，有很大的不同。要成功开拓这一市场，必须从服务的内容、方法、模式和理念上实现新的突破。

　　正是基于这种考虑，目前广东移动在“移动梦网”计划的基础上，即将推出专门针对企业市场的“天下英雄信息服务合作伙伴计划”，旨在联合包括应用提供商、内容提供商、网络设备提供商、终端提供商、服务提供商在内的更多合作伙伴，整合资源，充分发挥和调动各方力量，优势互补，合作多赢，为各行各业的集团用户提供优秀的移动信息化解决方案，提升企业的竞争力。

　　在这条移动信息化的产业链条中，深圳移动给自己的定位是“集团信息化服务‘统一门户’＋移动网络提供商”。他们希望通过“天下英雄计划”，建立与客户、合作伙伴的价值共同体，真正实现“开放、合作、共赢”。具体来说，就是要以此提供开放、公平、透明的运营环境，吸引信息服务产业圈合作伙伴的加入；明确价值链，激发合作伙伴开发和提供更多更好的服务；引入按劳取酬的收益机制，实现移动运营商、合作伙伴、集团客户和最终用户之间的多赢。同时，在增加应用和内容的基础上，实现业务使用量、集团客户数量和最终用户数量的增加，反过来刺激更多更好应用的开发和提供，形成移动信息化市场的良性循环。

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　　深圳移动希望在教育、金融、物流等移动信息化的重点行业寻找一批合作伙伴，双方携手，共同推进移动信息化的发展。他们把合作的商业模式及合作伙伴分为以下三类：

　　（1）普通型：合作伙伴以自有品牌提供业务，深圳移动提供代收费服务和客服接口。例如“嵌入模式”就属于普通型合作，合作伙伴将深圳移动的标准化业务功能（如短信）嵌入到其软件和ERP产品中，通过合作伙伴的产品销售渗透到集团客户中去，合作伙伴以其品牌独立推广。

　　（2）紧密型：双方以联合品牌提供业务，深圳移动授权使用“动力100”标识，提供一定程度营销资源支持。例如“授权模式”就属于紧密合作型，深圳移动建立“动力100技术服务标准”，对符合标准的合格合作伙伴的产品和服务授权贴牌，授权合作伙伴作为技术服务和产品提供方，以联合品牌进行产品推广。

　　（3）战略型：深圳移动将合作伙伴业务纳入自有品牌业务体系，主导营销。例如“封装模式”就属于战略合作型，合作伙伴提供应用服务，深圳移动将其封装为自有业务，以自有品牌推广；深圳移动主导市场营销，提供服务资源，即深圳移动是业务受理和服务的门户。

(责任编辑：毕博)