12月5日,700多人参加的“2005年度河北格力销售公司销售大会”破例在格力总部珠海召开,区域分公司销售大会在总部召开这在全国的空调业来说也是首次。在会上,格力电器(行情,论坛)董事长朱江洪驳斥空调市场蔓延的产品同质论、市场饱和论和渠道连锁论的“三论”,他认为不同的空调品牌质量一定不同,产品同质的论调是谬论；国内空调市场还远远没有饱和,离每百户达到250台的饱和目标还远；销售渠道不是非惟走大连锁不可,专卖店有理由存在,彼此只能是互补的关系。

    在这次会议上,朱江洪对于近期市场一些不负责任的言论表示反感,他对空调产品的质量、市场与销售渠道三个方面做了详细的阐述。

    针对先前市场上流行的产品同质论朱江洪严加斥责,他认为不同的企业拥有不同的技术,使用不同的材料,执行不同的管理制度和不同的标准要求,如此生产出的产品自然是不会同质。即使是实力水平相当的品牌,其质量也是有差别的。日本家电企业虽然经过了千锤百炼,但其各有所长,质量也不尽相同。质量有差别,价格就必然会有差别。对于空调市场已接近饱和的悲观论调,朱江洪认为依据先期市场统计数据来看,空调产品还远远没有达到饱和。彩电产品虽然经过多年的发展,市场占有率每百户已经超过了100台,但依然有广阔的市场。空调产品现在每百户才有60台的拥有率,而且每户空调的使用数量要比彩电的数量多,有专家预测空调每百户达到250台才接近饱和,所以空调市场前景很大,尤其三、四级市场更是增长迅猛。

    对于敏感的自建渠道与连锁渠道之间的关系,朱江洪认为是互相补充共同存在的关系。他认为专卖店的形式是适合我国国情的。一个品牌只有符合三个条件才有能力自建自己的渠道。第一、品牌必须有足够的知名度,第二、要被消费者所普遍接受,第三、该品牌要有足够大的销量来支撑。当年个别品牌渠道变革失利的主要原因就是其缺乏足够的销量支撑自己的专卖店。经过几年的摸索,格力成功开设2000多家专卖店,这一实践印证了专卖店的生存能力,也预示该形式将是未来的发展方向。

    对于连锁渠道要正确看待,朱江洪认为国外的沃尔玛等连锁企业很成功,但那是在国外的竞争环境下,而中国的国情就不同了。国外的商业竞争是有度的、规范可控的,其价格体系稳定,而我国却是无度的价格竞争,缺乏明确的有效的管理,地域扎堆、争斗激烈,这些都不利于企业和渠道的发展。而专卖店虽然成本一次投入高,但有利于价格体系的稳定,有利于企业的长远发展。连锁与专卖店的形式将会共存,谁也不能把谁吃掉。