随着啤酒销售旺季的即将到来,啤酒巨头们又开始暗中角力。而与青岛啤酒(行情,论坛)高调进攻北京市场不同,华润雪花选择了悄悄布局。

    昨天下午,华润雪花市场总监候孝海宣布,自2月20日开始,雪花主流酒已经进入北京

    市区市场,他表示：“这标志着我们在北京市场的策略发生了改变。

”由2003年开始的“策略性、小规模进入北京中高档酒市场”,调整为“一定规模、实验性地进入北京主流酒市场”。

    同时,这也标志着在全国范围内,华润雪花、燕京啤酒(行情,论坛)、青岛啤酒(行情,论坛)三大巨头的主流酒首次开始“同场竞争”,“在其他地区,各大品牌都还是错位销售为主。”候孝海对《第一财经日报》说。

    增加产量

    “我们在2003年成立了北京销售分公司。”候孝海对记者说,华润雪花开始策略性地进入北京中高档酒品市场,“这样做主要是想建立雪花的品牌基础。”因为当时华润雪花最重要的任务之一就是建立全国品牌,所以在此时华润雪花的版图上,北京还是和山西、广州、福建一样是作为“白区”出现的。

    “这个策略还是很成功的,我们大约进入了1000家中高档餐厅和一些综合超市,但没有进入便利超市。”候孝海说,“每年销售增长300%,现在每年销售两三千吨。”

    而华润雪花对当时没有大规模进入北京城区市场的一个解释是“产能不够”。

    目前,华润雪花在北京地区的生产基地只有平谷区的一个小厂,“产能只有15万吨,虽然天津是我们垄断销售市场,大约占有78%的份额,10多万吨的规模,我们在河北市场增长也很快,平谷产品在销往北京郊县市场的同时,还要调到天津、河北地区销售,所以根本没有能力供应北京城区市场。”

    同时,华润雪花进入北京的愿望也没有青岛啤酒(行情,论坛)急迫,青岛啤酒(行情,论坛)在北京有很多产能,如果不能充分利用就只能闲置或者另谋出路,而华润雪花显然没有这个担忧。

    “今年我们将平谷厂产能提高到20万吨,很快就要完成,”同时,天津厂也进行了扩建,产能由20万吨上升到25万吨。“共能够增加10万吨的产能,但大部分会用来巩固天津地区相对垄断的市场占有率,但平谷厂的多余产能,也会进入北京地区。”

    “2008年的北京奥运会对我们提升品牌也是一个机会。”候孝海对记者说。而且进入北京,对华北市场乃至全国布局都会有利。

    差异化进入

    “我们仍然没有大规模进入的计划,因为产能支持仍不够,这是我们近期或者是未来两三年的目标,”候孝海对记者说,“我们也还在寻找更好的方式进入北京。”

    “竞争也是一件好事,我们欢迎竞争。”燕京啤酒(行情,论坛)党委副书记丁广学对记者表示,“去年通过青岛啤酒(行情,论坛)的进入,我们市场占有率非但没有下降,反而在各方面得到了提高,这是好事。”青岛啤酒(行情,论坛)品牌管理部副部长纪为华对此没有表态。

    一位北京啤酒市场分析人士却认为：“雪花进入北京市场的期望绝对不小,小打小闹不是雪花的风格,雪花最出名的就是蘑菇战略。”当把北京分公司与天津公司,以及东北大本营联系在一起,就不难发现,华润雪花事实上已经布好了一个局。

    “我们在北京是以很明显的差异化策略进入的。”候孝海对记者说。

    “我们的调查表明,在北京市场上,20%的消费者喜爱浓厚型啤酒,20%也表示感兴趣,而北京地区以清爽口味产品居多,所以我们这次推出了两种包装的‘原浆’口味啤酒,都是醇厚型的。一种是社区销售,1.5元,一种是餐饮销售,2~3元。”华润雪花啤酒(中国)有限公司北京销售分公司总经理李志杰对记者说,这种价位和燕京啤酒(行情,论坛)11度清爽以及青岛大优大致相同。

    北京主流酒的销售渠道比较拥挤,也比较混乱。青啤去年自建渠道进入北京,“如果我们也自建渠道进入,会让这个市场更混乱,所以我们选择现有的社会渠道进入,”李志杰对记者说,“目前我们已经进入2万家左右的终端,其中城区1.5万家左右,以后会在社区做更多的工作。”

    “北京市场很大,我们不可能一下子占领,但目前已达到我们预期的销售目标。”候孝海对记者说。