对于营销人来说，下一片建功立业的热土是什么呢？下一个自己的掘墓人又是谁呢？

　　这样说肯定是有些耸人听闻，但是只有到现场的人才知道，有一股强大的力量如同地下岩浆一样奔涌出地表，而且开始光焰冲天。

　　当然，我们这里说的不是火山爆发，是营销的又一场革命。

　　4月21日，由《首席市场官》杂志社主办的“2006中国精准营销高峰论坛”可以说是这场革命的前兆，500多人爆棚的会场气氛，江南春等重量级嘉宾亲临会场的精彩演讲，预示了一个不可逃避的事实—企业除了传统的电视和平媒投放之外，开始关注那些更加细分、更加精准的新营销平台。

　　很显然，传播等同于广告和公关的时代已经过去了。网络不仅颠覆了人们的生活方式，而且颠覆了信息传播的渠道。人们开始生活在知识爆炸和信息碎片里。消费者不再面对单一信息渠道，受众开始分化，市场不断细分，广告的信任度大为降低。营销人所面对的传播环境变得越来越难以琢磨。营销人每每迷茫我们应该往哪里投入？如何更加聚焦、更加精确地找到那些躲在世界各个角落的潜在顾客并影响他们？

　　营销人需要在新的传播环境下寻找新的传播理念和传播手段，让品牌的信息能准确到达受众，保证每一分市场投入有足够的可以衡量的回报—总之，大家需要营销更加“精准”。

　　越来越多的营销方式和工具的出现试图证明这种想法是可以实现的。互联网的出现，各种基于分众传播理念而向终端顾客延伸的各种传播方式，在很大程度上不断创新企业的营销理念和方法。订制化、个性化、一对一服务正成为企业营销的新宠。竞价排名搜索、互联网广告、楼宇电视、列车电视、博客、论坛、即时通讯、手机、流媒体、话告、窄告等许多新的营销平台的出现，让营销人员眼花缭乱。如何更好地理解和分析我们面对的传播环境？如何在新的环境下创新我们的营销工作？如何更好地去使用这些营销新技术、新工具和新方法？如何衡量并增大我们市场费用的ROI?这些都是营销人倍加关注也无法逃避的问题。

　　“2006中国精准营销高峰论坛”正试图通过10多家新营销平台一站式的阐述，向人们揭示在分众和Web2.0时代如何打好精准营销的组合拳。会议现场精彩纷呈，为了让未到会的广大读者分享会议嘉宾的真知灼见，本刊编辑部特精编了会议内容呈现给大家。　　

　　分众传播时代的价值创新

　　万宁∶今天的很多CMO都面临这样一个问题∶虽然企业不断地增加营销投入，但是获得的价值却在不断地减少。为什么？大规模的广告轰炸浪费了太多的成本。

　　今天，这种情况发生了改变，Web2.0的兴起，各种新营销工具的出现，从而实现了特定人群的精准营销。这样一种分众营销方式给我们带来了很多便利的营销支持，当分众传媒对中国15000座商业写字楼人群进行相关传递的时候，其获得的效果比原来的广告轰炸效果要好得多。

　　分析Web2.0，我们会发现每一个个体都可以成为信息的传递者，这时互联网的整体价值转移到个体价值上，开始向分众传播，这种集群的力量已经开始改变了传统的信息传递的模式。新广告价值的构建方式给很多资金找到了投入点，因此，现在投资热潮开始投向Web2.0，这种市场开始出现快速、多样化的变化。

　　从移动网络到各种各样的商业楼宇以及对不同人群的传递方式的设计，开始实现对整个市场的细分，导致了许多新的媒体的出现，产生了更多创新价值。未来的市场只有越来越关注于要害的、相关的消费群的时候，才能为客户提供最低成本、最大有效性的传播。这种传播是关联性的，更强调新的商业形态以及观点、行为习惯的关系。这种情况下，将会衍生一些边际的公司，这样的市场会是巨大的市场，也会创造出更多的财富拥有者。

　　数位营销在中国

　　范庆南∶在数位营销上，国内技术的发展绝对不是问题，一个关键的问题是∶创意的发展是否能跟上技术的进步。

　　互联网的迅猛发展大大推动了网络广告的投放，根据资料分析，从2004年到2010年，网络广告的投放量还将继续蓬勃增长。与此同时，一些常用的网络服务也都得到了更为广泛的应用。一些新的网络形式的出现，比如博客，使与网络社区相关的服务获得了更为快速的发展。

　　然而，令人遗憾的是我们谈到的数位营销似乎难以跟上技术的发展，更多地停留在一些传统的网络营销方式上，局限于品牌网站、横幅广告或者电子邮件营销等。但现在我们也能看到许多品牌在联合营销上的尝试。各种不同营销方案的整合使营销出现了多元化的趋势，也就是说，广告不再是惟一或者最主要的部分，而只是其中一个部分。大家常常听到不同的术语，网络营销、手机营销、病毒式营销、社群营销、或者联合创作，尤其是Web2.0时代的来临，给众多的营销人带来了启示。

　　在数位营销上面，奥美在品牌和传播上也做了一些研究。我们希望创造一个高度的品牌体验，让消费者有所参与的品牌体验，主要有以下四个方面∶一、精准在于如何更有效地找到正确的人群；二、做营销的时候，讯息是不是有相关度；三、把权力交付于消费者，让消费者有主动性；四、保证双赢的情况。

　　列车电视的高质量营销

　　王超∶在我看来，新旧不能成为决定一个媒体生命力的因素，决定因素在于是否适应了人们生活方式的变化，找到与人们生活习惯的结合点。数据显示，去年户外广告的增长速度是87%，为什么户外广告有那么大的增长？最主要的原因就是人们在户外的时间长了。生活方式的改变，在户外时间的增加导致了户外广告的增长。

　　电波技术的进步为满足人们在乘火车时的需求提供了可能，这就是列车电视的出现。在旅客乘车时最喜欢接触的信息调查中，有82%的旅客选择看电视，排在第一位。通过列车电视播放的电影、MV节目、体育竞赛等，在漫长旅途中为旅客带来了快乐。这就是在特定的空间里，列车电视适应了人们的生活习惯，因而创造了独特的价值。

　　列车电视在提供节目的同时，也为广告商提供了一个精准营销的机会。精准营销就是卖主如何用最低的成本找到最准确的买主。精准强调的是效果，效果比效率更贴近需求本身，从这个意义上讲，要平衡好效率和效果的关系。

　　人们在长时间乘车的过程中，多处于轻松、随意甚至有些无聊的状态，这种情况有利于旅客接受广告。调查显示，旅客对于列车电视喜爱的程度达到了53%，能接受的广告时长是整个旅程的10%，而且广告到达率达到了71%。 同时，列车电视是单一频道、封闭运行，受众手里没有遥控器，79%的人在遇到广告时会坚持看下去，这远远高于人们在家中看电视广告的比率。

　　窄告的精准定位

　　张向宁∶目前，收费广告的价格还在提升，但实际上给大众造成的印象、效果却在下降，因为越来越多的媒体在吸引受众的注意力。同时，在传统普遍撒网式的广告投放中，很多的费用都被浪费了。

　　现在，规模较大的企业或许还能承受“广而告之”的投放，但中小企业在这个方面则遇到了挑战。因为大的企业有很多的广告预算，而对于中小企业，本身资金就不充裕，如果再浪费一半的广告费用，更会造成资金的短缺，所以精准营销是中小企业营销的惟一出路。

　　精准营销就要对市场进行细分，找准广告投放的目标客户。窄告，就是窄而告之，它在市场细分上做出了很大的尝试。首先，按照内容进行细分。天下互联帮助4000多家网站，包括新浪、网易等，在合适的内容旁边找到合适的广告。其次，窄告做了地域的划分。目前窄告主要通过Http和IP的地址，然后基于服务器端，通过关键词对内容进行定位，通过地域进行定位，同时窄告也运用Cookie对受众进行跟踪。

　　目前，从广告的现状来看，传统媒体把风险押在了客户的身上，广告主现在承担越来越多的风险，精准营销就是让广告主承担越来越少的风险。按效果付费是精准营销的重要特点，窄告现在是点击收费的模式，虽然还没有做到按照销售额收费，但这是窄告的方向。

　　移动商务时代的精准营销

　　李岩∶据了解，2005年，移动电话用户是3.93亿，固网电话用户是3.5亿，互联网用户是7500万，其中有8000多万小灵通用户，如果将这些小灵通用户调到移动通信用户，那么市场结构则发生了惊人的变化，就是有4.7亿的人口在使用移动通信设备。毫无疑问，移动信息时代已成为历史发展的必然选择。

　　在将来的移动商务状态，通讯号码、交易身份与支付身份都将合而为一。今年开始，中国实行手机实名制度，随着更多的通讯技术向移动通信设备商的转移，消费者的IM、Email、IP号码都会整合在小小的手机上，也就是说消费者自己的身份将会与通信身份整合在一起。如此一来，在未来社会，每个号码都与消费者、价值产生非常紧密的关系，号码就变成了巨大的财富。正是因为这样，最基本的移动商务时代的市场环境，或者是最基本的交易基础，决定了对每一个移动终端用户的寻找将成为非常精准的工具。

　　在中国本土市场上，4.7亿的移动用户为亿美软通开阔了一个广阔的商业疆界；其次，亿美软通将提供更高效的、实时的沟通；第三，移动的未来将会提供更方便的平台，亿美软通将会直接传递到用户拥有的一个或数个屏幕上，这样就大大降低了每个企业进入精准营销的门槛；第四，消费者四种身份的统一，意味着我们对消费者精准的营销，就是一次销售的过程。此外，每个消费者在使用手机的过程中，都留下了消费的轨迹，都将进入一个庞大的数据库中，这个活的数据库会为亿美软通筛选出更精准的客户。

　　互动的体验网络营销

　　宁述勇∶精准营销是趋势，移动营销是下一个热点。

　　当手机进入多媒体行业时，体验营销是非常重要的。前提是做准确的定位，企业服务哪些人；然后就是与这些消费者的互动，这是极其关键的。索尼爱立信公司将手机市场细分为三个部分∶拍照手机、音乐和视频手机、商务手机。

　　索尼爱立信的客户很大一部分是爱玩爱乐的年轻人，对这个青年市场，索尼爱立信进行了市场调研，将之分为三类∶一是先锋青年；二是主流青年，比先锋青年更理性、更从众；三是体验者。

　　在了解目标消费者的基础上，索尼爱立信进行营销时比较注重与他们的互动，会采取多媒体整合营销的方式，对网络营销也比较重视。随便截取任何一天，任何一个网站，都会发现索尼爱立信的产品和报道。作为最早使用网络直播的手机生产商，索尼爱立信的产品发布会都会在全国相关的网站做网络直播。

　　索尼爱立信非常重视网络营销的互动。在网站上，索尼爱立信经常探讨热点话题，从产品的角度到公司、产业的角度。此外，索尼爱立信的网络广告不是简单的LOGO，而是异形的广告，比如新闻稿。

　　索尼爱立信不只是配合互联网的发展趋势，也会主动创造这些趋势，我们和互联网各个层面的沟通都非常及时、立体，比如与新浪网的合作，索尼爱立信会和新闻版、科技版以及BBS一直保持沟通。每个季度我会亲自分区域性的跟全国相关的互联网定期沟通。

　　在对网络营销的理解上，索尼爱立信不是由公关部、市场部做一个宣传版本，而是从公司整体角度出发，从整体规划到部门资源的调配使用，以及资源的共享等，建立一套营销体系。

　　后搜索时代流量转化全面解决之道

　　吕晓波∶企业做营销的目的是什么？就是要带来效益，要带来销量。那么流量转化本身目标也就是进一步地给企业带来更多的销量，进一步地提升企业的核心竞争力。

　　流量转化有多重要呢？有数据显示，零售行业是1.8%，汽车行业是1%~3%，在美国点击一次3、4美元是正常的。如果转化率是1%，就是300美元；如果是3%，就是100美元。

　　传统方式留住访客、提高转化的做法，主要有站内搜索、网站导航、竞价管理等，那么效果如何呢？从经过网站的访客意向度来看，15%会非常感兴趣，80%的客户会有意向，但是到最后只有1.5%的客户会通过传统方式给你打电话，0.1%会发邮件，也就是说90%有意向的客户都流失掉了。

　　问题何在呢？这是网络营销的问题，首先是网络营销意识单薄，没有有效利用网络资源，网站成了面子工程。第二，就是有网站，但是没有推广，没有带来有效的流量。第三就是客户来来了，企网站主没有主动出击。

　　怎么办呢？现场互动的转换工具将是必然的趋势。传统的营销方式是被动的，无疑会丢失很多机会，而主动营销的方式，比如说在线会话、在线留言，主动性很强，能大大提高转化率。

　　主动营销的流量转化方式首先是主动出击，就是看你的访客从哪里来，了解他的潜在需求，主动发出会话的邀请，即时来洽谈。其次，是在线洽谈和手机短信。

　　当然，互联网、电子商务离不开人的参与是至关重要的，就是通过线索去挖掘机会，更多的交易是要通过人的参与，比方说人的诚信度、即时程度、支付等，都要人来参与，这个功能非常重要。

　　流量转化就要有推广，要精确推广就要做到四点∶精准、相关、权限、互惠，商之讯的TQ完全符合这种理念。

　　高峰对话∶新营销工具的价值

　　主持人∶ 《首席市场官》杂志社出版人兼总编辑 汪向勇

　　嘉宾∶ 广源传媒首席执行官 王超

　　 天下互联首席执行官兼董事长 张向宁

　　 亿美软通首席执行官 李岩

　　 索尼爱立信中国区副总裁 宁述勇

　　 分众传媒副总裁 严劲松

　　主持人∶首先，我想问各位在座的嘉宾一个非常关键的问题，从商业模式的角度考虑，你们的企业在卖什么？

　　王超∶如果从列车旅客角度说，广源传媒卖的是产品；如果从广告角度说，广源传媒卖的是资源；如果从投资的角度说，广源传媒卖的是概念。

　　张向宁∶天下互联是在卖机会。

　　李岩∶亿美软通是卖价格。第一卖移动商务工具，第二卖移动通讯服务，第三是卖企业和消费者之间沟通的平台。

　　宁述勇∶索爱卖的是一种生活方式。

　　严劲松∶ 分众是卖广告。

　　主持人∶在今天的嘉宾里，有一位角色比较特殊，索爱是甲方的角色，是广告的投放者，请宁述勇先生谈谈索爱在使用精准营销工具时是怎么选择的？

　　宁述勇∶索爱首先会考虑自己的消费群体，然后看哪些手段最接近他们，其中会强调多媒体联合营销。当然索爱也会很仔细地分析选择媒体的成本，进行严格的计算。

　　主持人∶宁总所说的就是通过计算更精确选择媒体的问题，既然说到更精确，那么我给大家一个开放的话题∶你们的模式为什么比传统媒体更精确？

　　王超∶ 从覆盖率和到达率上看，广源传媒都有很大的优势。

　　张向宁∶窄告是把原来无法定向的、无法分众的流量资源分众化、定向化。

　　主持人∶假设索爱现在不考虑钱的问题，宁总你怎么运用在座各位嘉宾的媒体，大概各投多少？

　　宁述勇∶如果真面对这样一个问题，那么我肯定是选择手机。另外我还想说一点，现在很多的CMO还是停留在广告计划、投多少钱上，好的CMO应该为整个公司的产品、走向、战略做评估意见和指导。

　　主持人∶分众的严劲松先生，你能不能回答这样一个问题，分众比中央电视台有更好的优势吗？

　　严劲松∶我觉得从品牌的力量上说，央视是无人能撼动的。但分众具备央视所不具备的优势，各自覆盖的市场是不同的，从国内最高端的领袖人群到商旅人群，分众都做了覆盖。

　　主持人∶与新兴媒体相比，传统媒体特别注重方式方法，首先做好内容，然后才会有广告投放。新媒体是否存在一种困惑就是∶怎样做出自己的吸引力，而不是成为打扰性广告？

　　宁述勇∶有以下三点，一、索爱比较强调体验；二、在互联网上多做活动；三、公关为主。

　　李岩∶做营销不等于做广告，营销好不好，关键在于与消费者自身价值链的价值相关度。另外就是体验的问题，当有很好相关性的时候，用什么改善消费者体验，这是需要考虑的问题。世界上做操作系统的很多，为什么微软取得了几乎是垄断性的成功？就是因为微软改变了消费者的体验。所以说消费者的体验在整个营销过程中是应该关注的一个点。

　　张向宁∶现在消费者会获得三类信息∶一是交费获得的信息，二是免费信息，三是别人付钱赠送的信息，也就是广告。目前，这三类都在向不令人讨厌的方向转化，我觉得这是非常明显的趋势。

　　王超∶刚才几位嘉宾的观点我很同意，在此补充一点，媒介的多样性是这个产业的特点，这是个多种媒体形式共存的时代。

　　主持人∶最后，给大家最后一次营销的机会，以自己企业的名字加上一句话，做一句广告词。

　　王超∶做火车的时候可以看到广源传媒的列车电视。

　　张向宁∶窄告 精准营销先锋。

　　李岩∶亿美软通 与您随时相伴的移动商务伙伴。

　　宁述勇∶时尚科技，爱我索爱。

　　严劲松∶分众再分众，目标更精准。

　　Web2.0时代的精准营销

　　胡之光∶大家都知道，博客在中国正式开始差不多有4年的时间，博客十分像以前流行的个人主页，其实我们也有几个概念，就是把博客作为个人的门户，因为博客展现的就是自己所有的各个方面。

　　所谓精准营销，就是在营销过程中要把目标放得很准。大家可以看到很多Web2.0的网站，分类方式有很多种，就拿博客来讲，有视频博客、音频博客、播客等，但是BlogCN没有，我们的分类就是按照一种营销的概念，包括用户聚集的概念来分，比如音乐博客、体育博客。简单地讲，网民在体验网络生活的时候，不是纯粹地靠功能表现网络，就像我们按照人群和兴趣去区分，这样就加强了人群的分类聚集，我可以把音乐爱好者聚集在一起，我可以把体育爱好者聚集在一起，可以把养宠物的人聚集在一起。然后等人群聚集了以后，才更容易在这样的氛围里面交流，给营销很好的针对用户群。

　　除了人群聚集以外，在大家所提的Web2.0概念下面，还运用了一些技术，包括很多关键字的搜索，包括利用RSS Feed的内容发布，可以进行一些匹配性的智能化的搜索。

　　现在在精确广告的过程中，已经从原先单一的文字广告或图片广告慢慢过渡到互动的广告中来了。比如NIKE，我去介绍NIKE的产品、介绍它的精神，实际上就跟体育爱好者产生了一种互动，这比纯粹的文字、图片效果要好得多。

　　当然，我们在这个过程中也在不断地探索和研究，就是能够以怎么样的方式进行更精准的营销，甚至做到一对一的营销。

　　网络细分下的精准营销

　　陈一∶我是从市场行销角度去看我们这个大环境的变化，我们怎么精准地了解消费者，怎么精准地运用我们所有的传播渠道，怎么把握这个渠道。

　　首先，我们怎么可以精准地了解消费者，怎么区分他们？除了传统的区分还应当考虑到他的行为，他究竟做什么，他的习惯是什么样的，真正去了解消费者与品牌的关系。其次，在我们看传播的时候，不只要看我们的目标消费群，还要看信息媒介，这是非常重要的。第三，我们要知道我们的渠道的任务是什么？其实我们有大众的营销和小众的营销，还有互动的营销，每种营销有不同的渠道，每个渠道有不同的任务。比如电视是做形象的、公关是引起影响的、互联网就是看点击率。

　　但是这还不够，因此我们有精准营销，究竟哪个渠道达到哪个任务才是最重要的。我们目前面对那么多沟通的渠道，最重要的是要懂得怎么去运用，懂得怎么去应用才会精准的营销。

　　生活圈与影响力

　　江南春∶研究传播问题，关键是要研究受众，而不是去研究媒体。如果我们以受众为中心去研究生活形态，那么谁能够把广告植入到生活当中去，成为他生活组成部分，谁就会占领市场。

　　也就是找到受众的接触点，把广告植入进去，成为他生活轨迹的一部分，当你布满了很多的轨迹点之后，你就可以从特定的轨迹当中抽出特定的轨迹点，组成一个立体的、无缝的传播渠道。因为一个信息在一个空间里面来传播，要比在不同的空间里面传播效果差得多。如果在不同的地方看到，在生活当中各个空间出现的话，印象会更深刻。

　　我做楼宇电视的时候，很多客户问，都是广告，谁看呢？因为在传统意义上，媒体一定要有内容，顺便看到广告，如果你没有内容，怎么保持持续的关注度？我觉得用内容去吸引观众非常好，但如果看CTR的研究会发现，一看到广告就转台的占了50%以上，大家会发现我们花了很大的成本去吸引观众视线，但这些视线可能并不是我们要的视线。所以说广告在什么样的状态下有效？就是当你无聊、非常轻松的时候才有效。要研究他们的媒体接触点，并且要研究媒体接触点上的沟通渠道和怎样选择我们的内容。

　　我还是要从研究人的角度出发，我们要研究受众的生活形态，然后找到接触点，找到最有效的沟通渠道，最终给受众最精准的广告内容，来帮助大家提升广告效益，我想这是我们思考的关键。

　　精准营销的思考与实践

　　朱洪波∶现在有很多的传统产业开始重视网络，这说明了互动营销在中国的发展。但是我们发现在这里面还有很多误区和局限性。一、很多的广告主是把传统的营销方法照搬到网络载体上面去了。二、很多广告主在表现和创意方面倾注了很多的精力，但是对这些广告的效果没有监控。同时，广告主的需求越来越精细化，但传统的网络媒体以频道去细分受众，在这样的情况下也缺乏个性化。

　　针对这样的局限性和趋势，我们认为新营销的特征是∶有关联度、不仅仅是内容关联，按需定制，按效果付费。

　　在这方面，百度也结合趋势做了很多的创新和研究，现在我们的广告方法和营销手段分三类∶第一，搜索关键字广告，就是按有效访问来收费；第二，主题推广；第三，关联广告，就是根据网民的属性和特征进行精确的投放。广告主通过我们的销售通路，可以触及到全球500强或某个小公司的资源，通过关键词、广告推广、竞价排名、无线广告等向受众提供内容，我们有网页搜索、MPG、图片、贴吧、知道、新闻，大家可以看到这是个非常高效的特征。第一，无论是搜索还是页面语言的分析，都可以得到精准的分析；第二，可以满足多重目标，这个不仅按点击，还可以按CPT、按深层点击、按照CPS的安装、按照转化都可以做到；最后，我们认为这种模式能够让广告主的每一分钱都花得明明白白。

　　中国3G时代用户未来需求展望

　　杨宁∶我们是一家从事无线互联网的数字传媒公司，简单地说，就是手机上网的传媒和娱乐服务。现在大家都已经发现，手机已经不仅仅是作为通讯工具，所以我把我们这个行业的时代叫做SP2.0时代，什么是2.0时代呢？就是娱乐和个性化，是用户最普遍的需求。通过社区、论坛互动、聊天郊游、图铃下载等非常个性化的需求，给手机用户带来非常好的体验。中国有4亿台手机，我们认为在不远的将来，手机将成为人们获取信息、获取娱乐、与人沟通的一个工具和方法。

　　我们认为，3G时代手机互联网会成为社会和人们生活当中非常重要的一部分，不仅是资讯需求，而且要提供全方位的用户服务。

　　什么媒体能够最快地把信息传播给用户呢？我认为是手机。假如发生一个重大的事件，如果你在外面还得找到PC上网，电视要回家才能看，而手机网络随时随地随身，随时都可以打开网络获得这个信息。第二，任何其他的媒体都是跟别人共享的，比如电视、电影等，而手机就是你个人的媒体工具。在这样的媒体上做广告和营销将会更加精准，通过你每天使用手机网络的习惯，我们能够更加精准地把你想要的东西推给你。

　　另外，手机媒体还有一个好处，它是一个沟通工具，如果在手机媒体上做一个广告，用户看到后马上就可以产生购买行为，所以我们认为手机媒体是强化企业与客户沟通最便捷的途径。

　　精准营销中的客户管理

　　蔡强∶在精准营销中有非常关键的环节，值得我们每位都好好地关注和研究的，就是什么是客户价值？在精准营销中我们如何做好客户管理？

　　我们认为应当关注以下三个基本问题∶第一，你们的公司有没有客户战略？只有这样才能获得持续的发展和优势，而不仅仅是在某个时间、某个空间获得暂时的优势。其次，当我们有了战略规划之后，要有具体的客户管理措施，最后，在企业措施的执行当中实时纠偏，才能最终实现战略目标。

　　那么具体的行动措施应该怎么做呢？我们重点关注的就是开发成本较高和用户价值也较高的这些客户。第一个原则是做忠诚度的回报计划，提高自己的服务质量。第二个原则，要积极挖掘基层员工对客户价值的新挖掘。第三个原则，客户管理应纳入所有前线人员的检查与考核。

　　所以，我们认为客户关系的含义是，我们如果不懂得客户在不同生命周期的价值需求，我们就会失去客户，我们应该采用不同的方法，不同的管理模式去对待。

　　垂直门户的精准优势

　　张洪昌∶今天讨论的精准营销，我们可能会把重点放在如何找到自己的客户，如何让他花钱这个角度去谈。精品学习网从创建到现在，从一个几万元的小网站到目前发展成为比较大的网站，这个过程给我最深的感受就是精准营销。

　　我认为精确营销就是四个方面∶不花钱、少花钱、快花钱、多花钱。

　　首先，精准营销就是要不花钱。精准营销就是找到自己的目标客户，然后果断地对于不是自己目标客户的那个群体，果断地去掉任何花费。第二是少花钱，是从网站的方面去考虑。当我们找到了用户，当用户访问网站的时候，从流量到现金转化的这个过程要少花钱。第三是快花钱。因为客户接受同一个信息的渠道是多种多样的，当他找到了你，发现了他自己需求的产品的时候，必须第一时间让他花钱。第四是多花钱，是让我们的客户多花钱，不是把价格提高，也不是乱收费，而是发现相关需求，当他对一个产品、一个服务产生需求的时候，产生关联的消费。

　　精品学习网实际上是一个招生的门户，首先招生本身是做教育的门户，第二我们只是为其他的教育机构来招生，实际上是一个垂直门户有销售功能的服务。

　　硬信用全程电子商务

　　黄海新∶我想说的精准营销有两个层次，第一是帮助你的客户找到客户；第二是精准成交，就是帮助你的客户做生意。

　　在传统贸易中，大约整个成交过程中分三个阶段∶发现商机、把握商机和安全交易。

　　在第一阶段，我们只专注六个行业∶石油、化工、塑料、通用机械、行业机械设备、五金。其次，我们是以买家做的平台，每个产品都设立了详细的买家关系参数和发布，我们不仅把产品性能和质量表现出来，还会进行性价比的分析，同时我们还有一个专业的广域搜索。最后我们给客户提供一个展示图片和视频的地区。

　　在第二阶段，我们的客户端如果下载了商务决策系统，就会看到国际商的各种信息，同时可以看到各种各样的分析帮助你决策。

　　最后是安全交易，我们创造了一个硬性机制∶首先，加快货款安全，银行监管资金，一手钱、一手货；第二，有多种交易模式；第三，帮你省钱，陌生客户也敢做生意。

　　此外，我们有物流支持，不仅可以看货，还可以监控整个运输过程。

　　我们认为中国的电子商务应该从娱乐、从媒体走向交易，为GDP真正地创造价值，才是真正的电子商务。

　　高峰对话∶网络营销的价值

　　主持人∶ 计世网总经理 于立娟

　　嘉宾∶ 精品学习网总裁 张洪昌

　　 中国博客网总裁兼CEO 胡之光

　　 金银岛网交所CEO 黄海新

　　 空中网总裁 杨宁

　　 北京商之讯软件有限公司COO 吕晓波

　　 科特勒集团（中国）北京分公司

　　 战略咨询事业部副总经理 蔡强

　　主持人∶互联网上的教学从2000年到现在一直是快速的增长，那么精品学习网这个金是怎么来挖的？

　　张洪昌∶简单地讲，我们是一个教育的超市。大家只要想学的、想了解的，都可以在上面找到可以培训的学校和地方。

　　精品学习网特别在网络教育里面提出了用户体验计划，就是在教育的专业层面上在全国布置30个点，用不同的上网方式来测试稳定性，同时我们组织一批专家对课程的编排以及教育进行评审，在这样的情况下，我们会推出中国乃至世界的一个综合指数，这样的指数会有助于大家去宣传更为优秀的品牌。

　　主持人∶博客是关注度第二高的关键词，我想问一下， 博客给你们带来了哪些创新和营销的机会？

　　胡之光∶博客其实是网民兴趣的聚集，从被动阶段到主动阶段，再到互动阶段，就是要体现一些内容、体现一些交流，必然会形成一种兴趣聚集、内容聚集的氛围，这种氛围针对精准营销是非常好的目标群体。但它的表现形式不一定是要放在谁的博客里面让谁去看，其形式已经从完全的文字广告、图片广告转变到了互动的营销模式，而博客特定的人群能够参与互动的比例是非常高的。这在Web2.0时代是一个营销方式的转变，就是我们在博客里用更加互动的东西、更加人性化的东西去做一些营销的工作。

　　主持人∶下面是电子商务的问题，在您的网站里有很多词都是第一次看到，比如网交所、硬信用、全程B2B，它们究竟是一个概念还是一个竞争的服务呢？

　　黄海新∶这是一项服务，我们面对客户的时候，从发货到收货都有交易规则，才能够实现交易。另一个就是说硬信用，我们通过银行去监管货款、仲裁委仲裁，形成一种三角的关系，保证货款、保证买家利益和卖家利益。第三是全程，大家可以在上面看到各种各样的信息，形成一种全过程，可以比网下更快捷、更高效。

　　主持人∶问一下杨总，空中网在2002年的时候，为什么会看中无线网络？在这其中，你们的核心竞争力是什么？

　　杨宁∶首先有美国的摩尔定律，是讲计算机的速度增长很快，而价格在逐年递减，所以在未来，同样功能的设备价钱会非常便宜，而且功能非常强大，而且当时美国的两个行业巨头，比尔·盖茨和英特尔的总裁都非常看好无线网络。

　　空中网其实在做一件事，就是资讯传媒的平台，这个是免费的；另外就是娱乐，像音乐、游戏、交友社区，这些是可以收费的。将来，我相信手机上网的方式会变成主流的方式。今天讲到营销，我们有两个工作需要做∶一、要提供一个非常好的资讯平台；二、在手机营销上，不能用传统PC互联网的营销模式，要创新。

　　主持人∶请吕总用最简单的话来介绍一下你们的核心产品是什么？怎么样给你们的用户带来价值呢？

　　吕晓波∶我们TQ就是给企业做业务员、做网站的导购员，即通过互动营销的方式，通过人的参与，通过即时通信的方式最大限度地获得定单。

　　我们给用户带来的价值一个是节流，一个是开源。我们国家有2000多万家中小企业，我们是最大限度地节约成本，给他们做一些企业投资上面的节约。另外就是开源，我们通过网络的导购员，挖掘冰山角以下的人，用各种各样的手段，最大限度提高流量的转化率。

　　主持人∶我们现在的市场变得更复杂了，媒体也变得更复杂了，请问咨询公司怎么更好地给我们提供有效的咨询，帮我们更好地实现营销？

　　蔡强∶在精准营销上，我们可以给企业提供精准营销的规划，对不同的客户提供不同的方案。另外，现在媒体的发展要求企业精细化运作，精细化运作的一个核心就是客户价值，这才是避开价格战的途径。所以精准营销不仅是企业的战术问题，还有一个战略规划的问题。

(责任编辑：丁潇)