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2006年5月27日，由中国顶尖媒体《中央电视台》《新营销》多米国际营销传播机构共同策划主办的“2006中国营销高峰论坛”，力承寻找“中部崛起的营销支点”，联合中国最为优秀、最为活跃、最具使命感、最有道义心的精英力量，携手打造了一个最权威最主流的强势平台。以下是搜狐财经从现场发回的报道：
主持人：接下来我们今天上午论坛的压轴戏就是要请到我们几位重量级的嘉宾，由段传敏先生来给大家主持接下来的主题对话，主题就是《中部企业如何实现营销转型与跨越式发展？》
段传敏：时间非常紧，下面我们有请下面的嘉宾，第一位是零点研究咨询集团董事长袁岳先生，第二位是蒙牛集团副总裁孙先红先生，第三位是江苏隆力奇生物科技股份有限公司副总裁沈建峰先生，还有中央电视台首席媒体经济分析师尹学东先生。有请。
经过刚才各位嘉宾的经对话之后，我们有幸用这种圆桌的方式来就中部企业的转型与快速发展来就湖北的企业来和代表做一些交流，如果各位有分享的问题可以通过纸条，或是我们单独留10分钟时间有一个共同机会。
应该讲现在是一个快速多变的时代，也是一个充满渴望的时代，无论是中部崛起，还是全国，每个企业都想实现快速的发展，这种国民的素质是非常高的，其他刚才两位代表，孙先红先生和沈建峰先生已经分享了企业的经历，那我想请嘉宾谈谈对中部的企业湖北的企业对营销的看法能不能先谈谈？
袁岳：谢谢，因为我们正好零点公司在武汉也有分公司，我们也有不少的客户在这里，我其实对武汉的企业，包括中部的，像郑州、重庆这一带的企业有一个基本印象，就是目标定的太大，但是红的时间太短，我想说在这里有一个企业叫丝宝，他甚至被宝洁当做是可以唯一和他抗衡的，但是后来变成了纳爱斯，我想这里面有非常重要的，就是像化妆品这个领域，包括像服装，这些快速消费的领域，实际上包括像牛奶，我其实听过了孙先生的言论，如果我回头去看蒙牛的发展和这些企业的发展，我觉得最重要的区别是蒙牛在他成长的每一个阶段中间，他作为学习型的企业，他每一个阶段都有自己的新功课，蒙牛以前就是内蒙古办的一个又猛又牛的形象，和他的奶牛产地有关系，后来他搭上了神州，他有一个高科技的感觉，他由原来中西部的特性变成了太空类去了，然后把小女孩又搞了一波，你发现他在转型的时候每一波都可以跟上，他吻合了消费者快速变迁的需要，那我觉得中部很多的企业有相当多的原因是吻合了消费者这段的需要，然后把这个需要当做经典，以为可以保持发展，那我觉得这种缺点中部比西部要大，因为他相对要封闭，他导致营销上面的进一步滞后性，和消费者沟通不够。
第二个就是中部的企业太地方化了，我到郑州的时候，他们老站在河南上看问题，我到武汉他老站在这个地方看问题，所以我觉得打破这个区位界限，所以我觉得中部企业一个重要特性就是突破企业改革，你这个英雄不问出处但不能老说自己是武汉的，所以我觉得这是一定要突破自己原来所说的地域的文化约束。
第三点就是这一点我觉得最难说出口，很多地方的领导不太喜欢，就是中部的企业不要老待在中部，你待在中部的话不容易成事，你有一些生产基地放在这里，但你一定要走出去。蒙牛现在的总部在内蒙，但是市场不在那边。所以你一定要听市场和消费者的。
段传敏：我们想请央视首席媒体经济分析师来谈谈对中部企业的印象。
尹学东：我听过一个企业是这样，就是酒的企业，大概10多年前在中部地区也是发展很好，但是市场有很多的竞争对手，现在他怎么样去应对市场的变化，我觉得这也是中部企业同样要面对的事情，刚才说的要面向全国，这也是孙总提的，胸怀祖国放眼世界，我觉得对中部企业来讲，这些内容我觉得都是有内在关系的，包括中央电视台相信品牌里面，这些内容都是我们中部企业现在在思想观念上可能需要改变的一个方向，也是我们不多的接触的一个感受。
段传敏：看样子中部企业还是要走出去，那这个走出去是不是像袁总说的要走出武汉，那也不一定，我也想请孙总谈谈对中部企业有什么高招？
孙先红：来到武汉，印象感觉就是大，但是你观察很多现象，全世界许多的大企业，包括中国许多的大企业，实际上都是从小地方出来的，因为他想做大就要往外走。前些年看到中央电视台采访一个栏目，那这个孩子特别穷，全家人就有一条裤子，那采访他你长大了干什么，他说长大了放羊，放养了干啥，就娶媳妇，然后再放羊，他实际上想引导你的就是要往城市走，但是这些人从来没有想过我要走出去，实际上我觉得企业是否也要这样，可能是很多大城市太大了，他不需要走出去就做的挺好，你像我们内蒙古的小肥羊，他在包头市开了两家就满了，他要想做大就要往外走，他才可以做到。但是武汉这样的城市开餐馆开20家他也可以继续开。
段传敏：武汉经济占湖北经济是很重要的，他这个市场太重要了，不愿意走出去。
孙先红：很多企业不愿意向外面拼搏。我觉得蒙牛的一句话思路决定出路，关键是看观念，你要走出去，实际上外面的机会也是很多的。我觉得可能是思路的原因。但是连续来的两天，我可以感受到走出去的渴望。我想今天这样的会对带动整个中部的发展还是很有好处的，像这样的论坛多举办，多做一些，也许有一些中部企业会在走出去成为劣势，但是对后续的企业会有好处。
沈建峰：还是非常高兴来到武汉！因为在武汉我们做隆力奇来说，对武汉的印象是非常深刻的，因为我们最早的时候是做保健品，在那个时候武汉的红桃K做的很好，整个中部企业在开始的时候很多方面一些方法他并不是走的很满，也是走在我们前面。今年我觉得整个中部企业人才方面在培养方面还需要加强。说明中部有人才，而且这个人才我观察了一下，对他们一个宏观的指导作为我们企业管理者来说要进一步加强。中部企业的人才在做事情的恒心和耐心方面还要进一步的提炼，所以整个市场是瞬息千变的，我觉得中部企业他的激情还是有的，就这次我观察青年歌手大奖赛湖北区的歌手他唱的不错，很有激情的，所以从这个现象我觉得也是有创业的激情和创业的量的，就是关键在整个宏观的方面包括政府要支持，对企业关心的问题要进行指导。
袁岳：我做一个补充，我觉得湖北人在湖北不容易搞。我觉得湖北人做营销是很棒的，我评估全国的营销人中间，来自于江西、湖南和湖北人当中，湖北人当营销经理都不错，都很能干。
段传敏：袁总在鼓励大家走出去当头。
袁岳：当然你一定要先做好了才可以当头，你看很多地方有湖北人，比如有湖北人在北京开的餐厅很火的，其实在外面发现我们湖北人在外面也容易做起来，第二个湖北人也要尝试外地人，不要老是用自己湖北人。所以我认为湖北人在真正做大企业的时候，要尝试和外地人相处，要有比较宽阔的胸怀。
段传敏：这个论坛的目的也是促进思想的交互，有经验的交互，刚才沈总谈到两个词非常重要，一个是耐心，一个是诚信，那这两个心和现在的环境格格不入，我们每个人有一种渴望。那这些想法导致整个社会在营销上面有一种浮躁的气氛。那是不是诚心和耐心和我们超常规发展他们之间是什么样的关系？是不是急了就不容易出成果，但是不急也可以超常规发展呢？
袁岳：我觉得中国企业不应该超常规发展，最重要的原因是他会带来一个环境挑战，我觉得稳步发展是我们应该追求的。我们不能变成要么超常规发展或是超常规死亡，作为一个最常规的管理企业，你是真正可以控制的成长和划算的利润，那就是一个正常的企业，不排除少量的风险。
尹学东：这个我觉得超常规发展在哪呢，我们现在机遇很好，第一首先有人的动力，在国外我也是了解了一下，他没有这个动力，大部分人都是按部就班的生活。很多人都想大发展，我要把这个企业做大，这个是一个心有多大，舞台有多大，第二有这样一个机遇，在中国因为他有一个落差，是因为我们是落后的，我们很容易跨越一步，那这也是很多国外人看好中国的原因，他有这种机遇，在这种情况下我们应该鼓励他这种发展，但是这个发展会带来很多的问题，我们现在正好在这个时代，这个时代的问题也会由时代来解决。
袁岳：我基本反对李总的观点，他的超常观点是意味着我们对央视超常规投入，实际上他们追求在央视超常规发展的很多企业是没有投入对的，当然还有蒙牛他做的很对。所以我们要追求划算的事情就追求合理的发展。
段传敏：让我们看看企业怎么说？
孙先红：实际上你们谈了一个话题，就是你们一直讨论的话题，到底企业的发展是先强后大，还是先大后强。这点我觉得不好说，不同的行业、不同的企业、不同的团队，实际上我觉得采取不同的方式，这个可能是因地制宜，根据自己的实际情况来做。但是我觉得像中国这样的企业实际上把握时机很重要，人们经常提到胆大，第一种胆大叫做愚昧无知是胆大，实际上超常规发展也是胆大。不同的年代对机会是不一样的，因为从计划经济跨越到市场经济这个阶段仅仅才20年，实际上市场的机会都很多，许多的行业实际上在消费者的心目当中，有很多行业是分不开的，这样的话交流起来和消费者很容易。他在同一个行业里面论地位和论什么都不是第一的，但就是在这个行业里面消费者心目中是第一的。所以我觉得做企业和谈恋爱一样的，单挑你喜欢的。昨天我在大学里讲课，他大学里凡是踏踏实实学习的，都是后谈恋爱的。
第二种胆大叫做艺高人胆大，第三种叫无私无畏也胆大，所以我们企业是先强后大，先大后强，像蒙牛的发展是边强边大，能快速发展的时候一定要快速发展，如果你永远跟在别人的屁股后面你就没有机会，你像美国欧洲这样的发达国家，你在那里做你几乎没有机会，尽管每年会碰出一个企业出来，但是你有面临这样机会的时候一定要抓住它。你比如举一个例子，我们内蒙古有一个在全世界有名的行业叫鄂尔多斯羊绒衫，他如果当初抓住这个机会那现在就无法发展了。所以这个要根据形势来发展的。我觉得这样的话题不太好说，你到底这个企业到底是应该常规发展或是怎样，你看中央台这几年的发展也很快，这个媒体也有，《新营销》在全国的影响势头也很猛，我同意发展中规范，发展中完善，边成长边强大，那就像一个孩子在成长过程中。这就是你先强后大或是先大后强，到底企业注重什么，实际上好产品很多，并不一定可以卖出去，但是卖的好的产品也不一定就好了。当然品质不好的话他最终的生命力就弱了。产品的品质不好和产品品质好他唯一的区别就是一个生命周期长，一个生命周期短，我觉得在中国这个快速成长的时期我觉得还有5—10年的发展期，我觉得中国是一个非常充满诱惑力，能创造奇迹的一个市场。所以我想只要是想在市场拼搏的人我想还是如何去超常规发展。
袁岳：孙总讲的观点有一个利益观点，他相对蒙牛来说是做大做强的，你让中国的孩子都做总理的梦或是大科学家的梦是不现实的，我觉得做大做强，今天我听孙总讲故事就是大和强的事。我恰恰觉得蒙牛的过程不是一个真正所谓做大做强的模式，我认为他是一个稳步，但是他的每步之间都快了一些。
孙先红：他有一个误会，说超常规发展一定要投资。
袁岳：所谓超常规就是大家都慢的时候你一定要快，大家都慢的时候你一定要快，这叫超常规。
沈建峰：我刚才说到我们的企业有一个耐心和诚心。其实三年前我们和国家做的时候，我们全国20多个省有覆盖，最后还有2、3和省没有覆盖，那这个体现了我们在企业发展过程当中对耐心的一个理解，包括今年整个策略又跨了一步，作为这一阶段我们怎么来整合。可能在营销渠道方面我们觉得有问题了，又来分析我们的渠道，那发展对一个企业的都是体现了一种耐心。
段传敏：你对超常规的理解怎么样？
沈建峰：从客观来讲他超过了常规的水平，对企业自身来讲还有一定的距离。
孙先红：实际上放到企业经营里面，你看蒙牛99年起步的时候，当时资金300万，拿出了30万上了中央台，他实际上老堵车的，湖北的很多企业是可以的，我看的是经营企业里面的道路和现实生活中的道路是什么区别，实际上很多地方是不堵车的，因为我们的产品满足不了市场的时候，他想着就要往全国卖。我这个月底和北大出版社要出一本书叫做《中小企业如何发展》，仍然是讲的超常规发展，所谓超常规也是相对比较的词而言，那你超过行业的平均增长水平你就是超常规的，对一些企业来讲我就是增长了100%还是增长很慢的，所以这个每个企业的看法不一样。比如拿30万在中央台来放，我们这种做法并不是拼死的做法。
袁岳：我来讲讲，交通规则里面我们把他叫做常规，有一种超常规就是你都破坏交通规则了，或是已经超过你的掌控能力了，我们来看看德隆，他选择了很多的产业，他在运筹上都做的很好，比如说在增长非常快的时候，他这个产业非常好，但是做不起来。因为他产业的操作能力不能到位，所以你追求的是超常规发展，但是能力不到位，就等于你买了一辆跑车，但是无法开，那这个就不行。我同意孙总的说法，有的人爱超常规，有的人不爱超常规，但是大部分人是在常规种生活的，我觉得包括我们今天大部分毕业的人你学的都是常规知识，你把常规都没有学好，那你再超常规就死的很快。
孙先红：我再插一句，全中国的品牌都是超常规的发展，包括死了的，没有人不认为他是超常规发展。但是用袁总的话说，超常规发展超常规死亡，但是不超常规死亡的企业多还是超常规死亡的企业多，大家都知道出名的企业死了，问题是没有死的企业，我想他不会超过八年，因为他名人死了大家都关注，不是名人死了大家都想不起来。
袁岳：说起来是对的，但其实不对，不管你有名无名都是死了，所以我曾经发表了一个观点，关键是要活的长，不是死的快。我觉得关键在于成活。
孙先红：人的观点、思维方式是不一样的，前两天我路过上海，活105岁寿命长的人有很多。我讲做企业追求一个境界就是毛主席永远活在我们心中。因为你对社会的影响不大。
尹学东：我想谈谈超常规，我想说的就是我们今天常规的也有死的，超常规的也有死的，但是我们在这个时代是应该鼓励常规还是鼓励超常规，谁这么一个话题，那我刚才也说我们现在这个时代的社会环境和我们所处的人文环境，实际上都是一个适合超常规发展的环境，那这么一个环境下，作为我们研究营销的人来说应该鼓励超常规，这是我们一个基本的出发点。
袁岳：我再回应一下李先生的，在一个时代如果有常规，我们都守常规的，这是一个正常的社会，在非常规的时代只有强人可以控制，他一定对强者有利，在媒体之间对只有央视可以控制，就是对央视有利。我们今天讲的对大部分的企业来说你不是强者，所以我并不是反对超常规，但不能认为他是时代的逻辑。
孙先红：论坛就是百家争鸣，你看在座的几百名，没有一个人穿一样的，你能说哪些服装不好看吗？也就是每个人对美的观点不一样的，我觉得同样对超常规这样的观点是不一样的，所以我们之间的辩论是没有错的，对于袁总来说他超常规发展的时候没有给别人说。
尹学东：我觉得超常规发展是强者的逻辑，但是我们作为普通的经营者来讲是遵循一个常规来走的，他没有按照逻辑走他就没有实现超常规的发展。我举一个例子，其中在黄酒行业，他们在做品牌和规划的时候，他都避免他这个是黄酒，他怕说了黄酒以后，把黄酒品牌做起来了，是对对方有利的事情，实际上黄酒的产量已经是红酒的好几倍，但是他的产值只是红酒的二分之一。实际上在北方很多的消费者都愿意尝试黄酒，那这种情况下看我们愿意要实现强者逻辑的话，他实际上是整个行业的突破，所以我们鼓励就是所谓正常经营的企业，他能够运用到强者的逻辑来超常规的发展。
孙先红：我再补充一个论据，你看晋江的品牌，他就是强者逻辑，你看中央台的5套就成了晋江的品牌。
段传敏：我们想就这个话题看看有哪位发言？
嘉宾：我是武汉拨打科技的总裁，实际上刚才的对话涉及到了一个所谓超常规发展的问题，不管定义怎么样，从全世界的近300年的发展规律来讲，在目前特殊的时候，无论从哪个角度来看，中国整个的发展实际上就是超常规的。第二个我同意郭总刚才讲的，就是在整个也是从世界角度来讲，那中国至少是百年难于的一个机遇，恰巧在欧洲的一些国家他想超也超不了，这个特殊的时候，整个企业，经济界应该意识到这样一种机遇，他有可能超常规，提供了一种可能性，但是不是每个企业可以做到超常规，那一定要应时、因地制宜，所以我想对一些企业来说，盲目地不顾自己的经济实力的话就会超常规的死亡。我觉得从这点上还是同意嘉宾的观点。
段传敏：就是一方面企业自身还要量力而行。
嘉宾：我是有信科技的，我想在超常规来讲，创新起到了很大的作用，那现在有一个很小的看法，营销论坛我们现在讲公益营销，他现在在国内来讲是比较新的，针对企业的一些品牌我想问一下孙总，蒙牛在央视里面做了很多公益类的广告，而这种广告的效果，远远比一些普通的广告效果要好，所以这种公益广告的效果和方式想请孙总谈谈这个理解？
孙先红：这个实际上非常好，包括公益广告并不是所有的企业可以通过他来做大，这个我想根据企业发展的不同阶段来做的，实际上公益广告我觉得是品牌成长的第三个阶段，就是品牌的知名度、可信度和美誉度，我觉得公益度是提升美誉度程度的一个最好的方式，因为你不仅仅是卖产品，你要让消费者对你这个产品有感情，他觉得是一个非常强的企业，这样的话他对你的企业邮感情，这种感情是说不出来的，所以我们叫品牌的附加值就是很难用言语表达的情感就是品牌的附加值。实际上公益广告对企业来讲就是潜移默化在消费者心目中逐渐建立品牌的，公益广告我觉得在所有企业当中应当重视起来。我在昨天的武汉大学里面很多学生也提到这个话题，实际上我们做了很多行业的事。我觉得公益广告对整个行业，对整个企业是非常有效的方式，但不是说每个企业在产品导入期的时候可以建立的，因为你要让消费者很快的了解它，你在成长初期的时候加入情感的因素，要分不同的阶段。
袁岳：他有一个理论实现，如果你现在提出一个产品他本身有核心的价值，如果你在同类的产品中间，这个时候他的技术已经同质了，你这个品牌用5—8个技术同质、产生诉求，这个时候公司声望能够帮助市场进行发展，这个时候当出现了同质的技术和激进的有声望的品牌之后，那这个要依靠公司的声望来卖技术。
段传敏：由于时间关系我们就到这里了，非常感谢各位嘉宾，就这个超常规发展的话题进行了充分的交换意见，我相信这只是一个开始，我相信在未来的时间可以就这个话题和各位嘉宾进行沟通，谢谢大家。
主持人：下午我们的论坛还会按常规的时间表来进行，谢谢各位。 (责任编辑：李淑琴) | 
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