(文章来源:《中国机电工业》)
“务实”成就了济二机床。8月上旬,面对着媒体记者对济二机床低调的疑惑,济二机床董事长、总经理张志刚极其自信地反问媒体:“你们能带来订单吗?”
济南,一个室外温度高达37度的午后,一向对媒体很低调的张志刚不情愿地坐在了媒体的面前。当场的媒体记者无不感到惊喜万分,因为到目前为止,很多媒体都来过好多回济二机床(全称为“济南二机床集团有限公司”),但是张志刚都以各种原因婉拒采访。
当天在与媒体交谈过程中,张志刚极其自信地反问媒体:“你们能带来订单吗?一些媒体老追我,但我们是务实的,我们以产品说话,让用户说话。如果我经常接受采访,就没时间去拿订单了。”
不得已的“高调”出场
8月11日,济二机床出口泰国3200吨冲压线演示会如期召开。济二机床的主要客户,以及来自中央电视台、新华社、人民日报、经济日报等30多家媒体都被邀参加。在参加此会议前,不少媒体都要求会议期间或会议前后应该安排一些时间,让张志刚与媒体有个互动。当时济二机床的相关负责人表示,张董事长工作比较繁忙,估计没有时间。
但是,事情的转机出乎媒体的想象。
在演示会上,中国机床工具协会常务副理事长于成廷指出,“近几年来,在张志刚董事长的领导下,济二机床在锻压设备领域的竞争优势更加显著。有些国际同行和用户对国际锻压机床制造企业综合实力和水平进行过分析,认为中国的济二机床是世界五大冲压设备制造商之一。对此,张志刚董事长很低调,但确确实实反映了济二机床近些年发展所取得的成就和国际地位。”
紧接着,济南市副市长王天义发言表示,过去济二机床及张志刚董事长都比较低调,但是市场经济不是市长经济,济二机床及张董事长也可以高调些,应该高歌猛进。
或许,正是两位领导的讲话触动了张志刚,在演示会结束几个小时后,媒体便得到通知:张董事长愿意接见媒体,请到济二机床办公室,但只有20至30分钟的时间。
“时间比较紧,大家好不容易来一趟,我们随便聊聊吧,我晚上还要见客户。”张志刚作了开场白。
其实,一向对媒体低调而显得神秘的张志刚,并没有想象中的那样难于沟通,他对记者的每个提问都尽量做出合理、全面的回答,并且把时间延长到一个小时。
当媒体委婉提出“张总似乎对媒体的认识还不够……”时,张志刚立即作了反驳,“要是没有认识到媒体的重要性,我们怎么邀请了这么多的媒体参加会议呢?”张志刚表示,此次会议所邀请的媒体名单都经过他的审阅筛选并同意。
“有一些宣传自己做得很好、具有借鉴意义的企业,很有可能一两年后失去所谓的新闻价值,无论是媒体,还是企业,都应该谨慎宣传。”张志刚表示,“很多事情都没有必要讨论,如多元化还是专业化等问题,各个企业的战略不一样,谁在经营、怎么经营都不一样。就像你们今天采访我,有可能我今天所说的你们都认为不正确,那有什么意义?其实,说正确也行,说不正确也行,都在浪费精力,最重要的是要踏踏实实地做事,与其说我低调,还不如说我比较务实。”
“务实”成就济二机床
张志刚的“务实”并非毫无道理。
从2003年6月张志刚上任济二机床的董事长、总经理以来,济二机床在短短几年内取得了飞跃式的发展。张志刚坦言,这主要是因为济二机床“抓住了机遇,多拿订单,改变管理机制,苦练内功。”
据了解,2004年正是汽车行业“井喷式”发展的一年,与汽车行业息息相关的机床设备需求也变得更加旺盛。
上任之前曾做过多年商务贸易工作,张志刚显然对商机有着更敏锐的把握。
2004年初,张志刚在职代会上作了题为“抢抓机遇,勇超10亿,全面开创企业改革发展新纪元”的报告。尤其让济二机床职工感到振奋的是,张志刚在报告中明确提出了“勇超10亿是济二机床2004年压倒一切的任务与使命”,明确提出了“以市场为导向,以效益为中心,以机制作保障”的工作思路。
为了实现勇超10亿的历史性跨越,济二机床一方面实行开放式自主创新,与美、法、德、日、瑞典和瑞士等国外企业由合作生产转向构建国际战略联盟,在冲压机床自动化、金切机床数控化方面,发展了核心技术与核心产品,形成了新的技术优势。另一方面是实施了企业核心业务的流程再造,按照优化市场运作的要求,分步整合组建了压力机公司、数控机床公司等19个公司、5个中心和6部1室。
功夫不负有心人。2004年济二机床完成工业总产值同比增长96.5%;实现销售收入同比增长55.5%。这两个主要指标的增幅和机床行业的平均增长速度相比,分别高出64.2和22.5个百分点。
之后,济二机床“踏踏实实”地发展。目前,济二机床的大、重型锻压设备国内市场占有率跃升到90%以上,在今年上半年济二机床参加的13个大型项目中,中标了12项。济二机床也先后被称为“中国汽车工业装备部”、“国内锻压行业排头兵”、“世界机床制造业整体实力前五名”等称号。
张志刚坦言,“济二机床的发展一天比一天好,每年都破纪录,我们自身有很大的潜力,仍在不断提升中,会越来越好。”
由“借船出海”到“造船出海”
8月11号的演示会标志着济二机床又创新记录了。演示会所展示的产品——济二机床为泰国萨密特(Summit)公司提供的3200吨大型冲压生产线,是由济南二机床独立承担的具有完全自主知识产权、自主研发、自主制造、自主品牌的重大技术装备出口并实施“交钥匙”工程项目。就济二机床的大型冲压生产线产品而言,这实现了由“借船出海”到“造船出海”的历史性跨越。
张志刚表示,之所以在自主……前面强调“完全”,是因为之前济二机床也出口了一些大项目,但都是技术由国外厂家负责,再由济二机床制造。以前所有的出口产品都用的是济二机床与合作厂家的联合品牌,但这次出口的生产线是从图纸设计、项目组织、管理等整个过程都是由济二机床负责完成,萨密特公司只是派人监督、考察,济二机床还对他们员工进行操作的培训。
“这是一个工程,而不是简单的一台设备。”张志刚强调。
据了解,泰国萨密特项目是济南二机床通过国际竞标与日本、韩国著名冲压设备制造商同台竞争而赢得的。泰国萨密特(Summit)公司成立于1972年,是泰国国内最大的泰资汽车零部件生产企业,是为通用、奔驰、大众、丰田、本田、三菱、马自达等世界著名汽车公司提供汽车零部件的一级冲压商,是国际市场的高端产品用户。萨密特公司现在使用的多条冲压生产线是2002年至2004年间由日本多家著名冲压设备制造商提供的,是日本冲压设备制造商的传统市场领地。之前,萨密特公司并没有用过中国厂家的任何设备,对中国设备也存在着一定的偏见。
那么,济二机床凭什么中标呢?
在局外人眼中,似乎觉得就像中国鞋、纺织品能进口到欧洲一样,济二机床应该就是靠价格优势取胜的。然而,正如于成廷所说的,“目前,中国装备制造类出口大多是凭借成本优势,真正拥有技术优势的为数不多。重型机床装备不一样,不是便宜就能打动用户的,用户在机床特别是重型机床的选购上,技术、质量永远是第一位的。”
据了解,在签订合同之前,萨密特公司对济二机床进行了严格考察,调查了很长的时间。张志刚表示,中标的优势表现在技术水平、质量、售后服务体系的基础上,价格不相上下的情况下便打败了其他的对手。而且,很重要的一点是,一般一条生产线的交货期是12个月或以上,但济二机床答应8个月便可交货。“因为,经过流程再造后,济二机床的生产效率已经提高了很多,能做到这么短时间交货,即使国外厂家也不多,这就是快鱼吃慢鱼。”张志刚强调。
由于萨密特公司通过考察,认为济二机床做事非常认真,每个细节都做得很精细,整个过程控制比原来想象的好,实际水平比预期的要好。因此,签订的第一条生产线还没有投入生产,萨密特公司便追加了又一批订单。
这些海外市场的所得让张志刚信心倍加。他说,“尽管济二机床获得了‘中国名牌’称号,但这远远不够,我们的目标是打造国际一流机床企业,开拓国际市场是我们的工作重点。”
对于达到什么样的标准才能达到国际一流的水平,张志刚如此解释,“能与几个公认的日本、德国等国际竞争对手一块比赛,就说明达到了一定的级别,如果在竞争过程中,能获得知名用户的订单,保留一定的市场,特别是高端市场,并能服务于各种用户,这就能说明问题了。”
媒体能否带来订单?
或许,在张志刚及济二机床看来,正是“务实”、“低调”,才使企业有了这么快速的发展,“高调”接受采访,也不过是偶尔才有的事情。毕竟,媒体能为企业带来订单吗?
在与媒体交谈中,张志刚说,“要不试试,找个客户过来,看看哪个记者能说服客户签下一笔订单?”
应该说,答案是否定的,记者不是推销员,不是销售经理,或者说不是张志刚,不可能轻而易举就拿到订单,其实拿到一笔订单,也需要比较复杂的过程,怎么会这么容易?
或许,转换一下角度看,如果媒体报道能让客户对济二机床产生良好的印象,那么对订单是不是也有很大的帮助呢?
这一点,估计张志刚会认同,因为他也当面对记者说过,“关于济二机床的某某篇报道写得挺好,好几家客户都打电话过来跟我说过。”
其实,企业的营销是多层面的,媒体营销是其中的一种。很多海内外知名公司或设有公关部,或者专门请公关公司代理进行大量宣传。如今炙手可热的搜索网站google等知名企业正是借由媒体营销获得了全球性的声誉。
但是,济二机床的低调在业界是众所周知的,有关人士分析,或许是济二机床觉得自己已经做得很好了,不需要媒体的宣传了。
当真如此吗?
张志刚接受媒体采访时坦言,相对国际一流企业,济二机床仍有很大的差距,无论是从机制、体制、观念等都有待转变。
那么,是否也包括转变低调宣传的观念呢?张志刚所认为的“经常接受采访,就没时间去拿订单了。”的观点固然有一定的道理,但是,可以不用“经常”接受采访,而是适当地接受采访呀。其实,很多企业老总都比较高调地接受媒体的采访,他们的企业照样做得很好。或许,关键在于掌握一个度,经常或许不必,但也不能过于低调。从某种角度来说,既能高调对待媒体,又能拿到大量订单的老总,才是更好的企业家吧。 (责任编辑:丁潇) |