时间：2006年9月23日

　　地点：中州快捷商务酒店（文化路店）

　　主持人：尊敬各位领导，在场的嘉宾及新闻界的朋友们，大家上午好！由经济视点报 新营销杂志联合主办 中央电视台广告部第一财经日报媒体主办，由帝王之都男士健康馆独家协办的国窖1573营销中国大型巡回论坛现在开始。首先请允许我代表主办方对各位领导、嘉宾、及新闻界朋友的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

　　本次活动得到了鑫苑置业有限公司阿庆嫂集团，阿庆嫂集团人和大酒店，郑州市羽佳食品有限公司，法国波尔多葡萄酿酒有限公司的特别支持，在此我们向以上单位表示感谢。

　　出席国窖1573的特效嘉宾有新营销杂志社主编段传敏先生，经济视点报社社长路明先生，港澳政协委员香港同乡联合会副会长孙志文先生，国窖1573品牌经理汪洋先生，阿庆嫂集团董事长柳娥女士，深爱手机总裁胡海先生，郑州市羽佳食品有限公司董事长翟艳霞女士，中国石油河南分公司副总经理王振麟先生，河南羚锐制药股份有限公司河南区经理余常平先生。出席本次论坛的特邀嘉宾还有来自高尔集团河南工贸公司，深圳中华自行车，河南天冰冷饮有限公司的朋友们 ，欢迎你们。

　　下面我隆重的介绍出席国窖15732006营销中国大型巡回论坛的珠江嘉宾，他们是深圳深爱手机集团胡海先生。著名营销人何慕先生。著名营销策划专家朱玉童先生。方太出局集团董事长茅理翔先生。让我们以最热烈的掌声欢迎他们。

　　接下来请本次活动的主办方之一经济试点报社社长路明先生致词，掌声欢迎。

　　路明：尊敬的茅理翔先生，胡海先生，朱玉童先生，尊敬的各位嘉宾，各位朋友大家上午好。首先对各位的到来表示感谢和敬意。因为今天周末，好多人还在路上，大家放弃休息的时间来学习，我觉得大家懂得学习，善于学习，这种精神应该让我们为成长中的这些企业和年轻的企业感到振奋。

　　今天我们举办这个论坛，有赖于我们国内著名的一个杂志《新营销》杂志，通过他们的努力和他们的主编段传敏先生的努力，使得营销中国成为中国营销节一个著名的品牌，今天来到河南，我想通过几位专家的施展经验，通过他们的亲身经历会给大家带来一场非常丰富的思想盛宴。作为主办方之一，新营销杂志段传敏先生也是河南人，他想把国内最先进的营销思想，营销智慧带回家乡，给家乡的人民一块儿分享，在中国营销界的前沿智慧思想。

　　《经济试点报》是河南唯一的一份财经类周报，也是想为我们读者服务的一个营销品牌，我想通过我们的努力和付出，能够给在座的各位带来更多的思想、精神，一种理念的传播是我们所期望。

　　马上国庆节、中秋节就要到来了，也在双节到来之际，对在座的各位嘉宾表示最美好的祝愿，祝大家身体健康、合家欢乐！最后让我们以热烈的掌声，再次对各位专家远道而来，给我们带来非常丰富的思想智慧盛宴表示衷心的感谢。

　　最后预祝本次论坛能够取得圆满成功，谢谢大家。

　　主持人：感谢路社长的支持，接下来我们有请本次活动的主办方，《新营销》杂志社主编段传敏先生致词，掌声有请。

　　段传敏：我这里要特别介绍一位特邀嘉宾，就是广东广州海轮广告文化有限公司的董事长黄卓凌先生，也是新营销未来的全程合作伙伴。尊敬的路社长，各位嘉宾、各位来宾，女士们、先生们，大家早上好！

　　非常高兴在美丽诱人的河南郑州和大家相聚，在此我仅代表《新营销》杂志社，还有《新营销》的合作伙伴广州海轮广告有限公司的黄卓凌先生，共同对各位的到来表示欢迎。说到河南美丽因为这是我的家乡，谁不说家乡好。而且这里的确山川秀丽，历史悠久，文化灿烂。说河南诱人自主就是得中原者得天下，而现在商业史上也是得中原者得天下。所以河南也成为中部崛起的一个前沿性的省份，我们一直有这样的信念，河南兴则中国兴，中原崛起之日是中国崛起之时。因此七剑纵横的大型巡回论坛来到河南，无论对我本人还是对河南都非常有意义，因为区域的强盛有赖于企业的发展，而企业的生存发展靠什么呢？靠营销，所以在我看来营销是支撑河南经济发展和繁荣的一个重要的支点，也是中部崛起的重要支点。因此，河南优越的地理位置，有丰富的历史文化，有丰富的人才积累，还有深厚的文化积淀。有这些种种的优势，它所欠缺的是什么？与沿海经济发达地区相比，欠缺的是市场经济观念的进一步深入，以及营销观念的进一步的提升。所以营销的强大才会带来企业的强大，才会带来品牌的强大。此次我们邀请的有来自上海、深圳的全国的知名的专家，何慕先生和朱玉童先生，也有来自长三角和珠三角知名的企业的领导者。在今天的时间里，他们将从各种不同的角度，实践结合理论，理论结合实际为各位有识之士分享领先和持续领先之道，希望能为在座的企业家能够有所帮助。

　　最后，我要感谢《经济视点报》，没有他们有影响力的宣传和专业优秀的组织，就没有如此高水平的论坛，所以我们希望以此为契机，也能够带动省内企业与省外企业，和省外专家的交流与合作，今天只是个开始，让我们一起携手，为促进河南经济的发展，企业的发展，以及河南经济的繁荣做出贡献，谢谢大家。

　　主持人：感谢段总。接下来为我们演讲的嘉宾是，因1995年曾经获50万年薪，成为当时中国年薪最高、最著名的职业营销经理人之一，他是当代中国实战实效营销咨询代表任务，营销中国进程的20位重要人物，他是复旦大学企业研究所高级研究员，服务过的客户有观澜湖高尔夫球会，微震（音）集团，珠江啤酒，上海金丝猴饰品有限公司，方太厨具等，这位先生就是我们大家所熟知的何慕先生，掌声有请何慕。何先生今天带来的演讲主题是《创新赶超体系领先》，再次掌声欢迎。

　　何慕：来到郑州就觉得格外亲，为什么这么说？有几个我不知道我们的客户单位有没有同事来，2004、2005年，包括我本人在内，几乎一年当中有20%的时间都在郑州，因为那个时候我们服务良家客户，一个是郑州企业卷烟总厂，当时也到了阿庆嫂大酒店吃过不少的美味佳肴。今天聚在这里有媒体的朋友，很巧，其实我跟茅理翔董事长真不是故意安排的，那是我正在服务的客户已经四年了，还有我们面对面、肩并肩一块战斗的朱玉童先生，环境非常特殊，感受也颇多。刚才上台以前朱玉童说你这个题目太大，叫做《创新赶超体系领先》，说一小时时间能讲破个点就不错了，还想讲一个体系，肯定是，一个礼拜，一个月得未必能讲透。但是我想没有关系，《经济视点报》搭了这样一个舞台，给大家一个彼此认识的机会，我是愿意说实话的，这一个小时当中真想得到多少招数，多少方法，我不敢讲，但是在一个理念当中有一点共鸣，明天彼此见面还能嘀咕嘀咕，我想就不虚此行了。

　　我一直觉得中国真正的营销高手、真正的营销专家，一定是在企业界，在座各位企业一线的决策者、领兵打仗将士。我一直觉得做营销咨询有一点让我恋恋不舍，虽然很劳累，可以天天跟优秀的企业家，跟真正的营销大使面对面的交流，可以学到很多新东西，每天都能感觉到自己进步，特别开心，这话是真心话。

　　我经常受到这样的置疑，你们既然营销组织这儿好，为什么不自己办一个实业，以前我回答这个问题的时候会讲很多很多的，但是今天我告诉他，你不能要求中学物理教员参加高考，还拿一个状元，那不可能，因为他偏科。我们只是在营销这个方面专注，可以给一个企业提供一些专业的帮助，但是咱们“高考”我们连大专都考不上，原理就是我们比较专注而已。

　　昨天晚上我一直在想一个话题，就是“企业的经营到底为什么，营销到底为什么”，这个话争议很大。人家讲酒逢知己千杯少，话不投机半句多，在这之前我还是要看看，我本人跟在座的各位到底属于知己，还是属于不投机的，因为这个角色决定了剩下的五十多分钟的交流过程当中大家有没有共鸣，大家有没有共同的认识。一旦我们有基础的认识就是向左的，那再往前听的话就很类，你听我所有的东西都是谬论，如果基础的东西是对的，接下来讲不是跑到十万八千里。

　　很多人对“企业”有不同的定义，我查过最简单的字典，就是以盈利为目的社会组织。一个深刻的印象盈利和增值是企业最根本的利益，当然有很多社会责任，这些社会责任也基于你企业增值获利的基础上，才可能实现社会责任。有一次在中央二套参加一个论坛，当时有娃哈哈的人在，也有国内著名的房地产企业家在，因为我是作为专家，我在台下，当时印象很深，宗庆后(宗庆后新闻,宗庆后说吧)坚持能盈利的企业最受欢迎，另外一个讲承担社会责任的最受欢迎。论到我发表意见的时候我很坦然的支持宗庆后，我认为他说的对，你作为企业人的时候，是应该让你的企业增值获利，当然作为自然人，社会人承担太多的社会责任，大家都欢迎和理解。正因为如此，也达成我们跟娃哈哈的战略合作。说这个话什么意思呢？可能有的人认为营销很重要，很感谢段传敏先生，把营销提到这个层面。我认为营销这个话题在一个企业经营过程当中，只不过是诸多活动之一，那么企业生存的一个根本目的都在于增值获利，那营销这个活动的根本目的是什么呢？我认为也是为了增值获利，所以在我的理解当中，企业经营不是为了品牌，不是为了创新，不是为了竞争，不是为了市场份额，这些东西都是过程，都是手段，甚至是最有效的手段，但不是终极目的。我记得彼得杜拉克讲过“营销的根本目的是让推销成为多余”，我当时觉得这句话很不理解，后来我针对多余的研究，他说“把推销成为多余”，但是不是营销成为多余。有的人认为“营销”重要的在于“营”字，不提销字。我一直认为营销“营”是核心手段，“销”就是实现交换，如果没有实现交换再怎么营，所有营的过程都是无效的，没有增值获利的交换有什么作用呢？后来我仔细研究使推销变成多余，讲穿了就是让销售变得更简单。我们给他下一个定义，营销的根本目的是让我们的产品或者品种“畅销、长销、高价销”。当然说到那里都有1/3的表示反对，但是我还是要把这句话讲出来，所谓“畅销”就是快速大量的销售，所谓“长销”就是时间长久，所谓百年品牌，百年企业，如果你的产品或者服务根本销不动，根本卖不了，大家知道沃尔玛现在是怎么样的处境。接下来所有的沟通当中某些意义讲都是为了这七个字。还有高价销，因为销售是为了企业获得利益。再怎么好的销售不能让企业快销，畅销，能够高价的销，如果做不到这样，那我想这个营销都是失败的。

　　所以接下来的一些理念都是基于这样的前提来讲。听到这儿可能有人愤怒，怎么这么功利。因为我们讲的全是围绕这七个字讲。这还是一个老套路，如果我们这个理念有共鸣之处，营销的目的是让品牌、企业、服务“畅销、长销、高价销”，那什么样的产品才能做到“畅销、长销、高价销”？可能一百个人有一百个结论，我想先用一两个最成功的企业他们是凭什么“畅销、长销、高价销”。宝洁是世界上最著名的日用品销售公司，如果我们怀着鸡蛋里挑骨头，拿着本土企业的单点优势跟他对比的话，我们会发现宝洁问题非常多。他的队伍锻炼出来的也有很多的缺陷，未必比一些本土的企业锻炼出的队伍更好。你说他的产品真正最好，也是未必，你说他的广告打得最漂亮，我看很难说，你说他的网络分销最下层也很难讲。跟娃哈哈、大宝相比，也未必比纳爱斯更广泛。你说营销激励这个层面，我们知道他的业务员很少的激励。

　　同样的例子我们可以找到，可口可乐、娃哈哈、海尔、包括方太，类似这样的企业，可能包括方太在内，我说还没有茅董事长说得具体。甚至在很多单点上拿出来跟竞争对手相比，未必是最佳的，但是综合运作的结果，我们感觉他是生命力最强的，畅销、长销的能力也是最佳的。我感觉这些企业成功的根本原因，我们认为他们具备同行企业所不具备的相对完整的综合营销能力，比较全面的竞争能力。这个话说出来肯定有人在反对，说现在实行单点突破，我们待会儿来讲什么叫做单点突破。市场竞争白热化，今天应该是什么样的战争。用我的话讲，今天应该是一场系统战，体系战。

　　这是我们自己总结出来的，可能今天整个讲都停在这一页上，没有必要往下走了，为什么这么讲，我做了很多的链接在这里面。这是所谓的全面市场竞争能力，做起来很累，听起来很累。今天比如我单单讲价格怎么样，单单在一个点上突破怎么样，可能在一个区域内可以获得成功，但是要想企业做到“畅销、长销、高价销”，我个人感觉你在市场表现应该具备相对全面的市场竞争能力。我也知道任何一个企业没有可能在这十个方面做到顶尖，高考恢复多年了，我没有看到这样的状元，单科也是状元，总分也是状元。企业的经营也是像这样的原理。包括我自己在市场上拼争了二十年，做了很多企业和服务，我们慢慢总结慢慢体会，作为工业品、消费品来讲，在市场上十大竞争能力，我们感觉对一个企业来讲都无比重要，但是并不是要求每个都做到尽善尽美，没有可能。我们后面会把话题展开。相对而言不要比竞争对手相比有明显的缺陷，然后抓住里面关键的要素，关键的环节进行组合剧变，实行突飞猛进的变化。比如什么叫做产品经销里，这是每个企业都希望追求的。我们总听到一句话，说“三流的企业卖产品，二流的产品卖品牌，一流的企业卖文化，顶级的企业卖规矩”。我觉得真正一流的企业一定是把产品也做到一流。一个再好的品牌，离开了非常能够匹配的产品作为辅助的话，最终是个孤魂野鬼。方太作为厨具能够在中国市场上打败洋品牌，我非常清楚他在品质上在设计上的精益求精，如果没有一个良好产品与品牌相匹配的产品做载体的话，我相信你的品牌是孤魂野鬼，找不到附着体。我不赞同直接跳过产品做品牌，直接跳过品牌做文化了，我不赞同。其实企业产品的静销力，尽量把我们的产品打造到什么状态，往这儿一放我永远相信你的企业第一个广告不是中央电视台，也不是报纸杂志，而是产品本身。他广告的第一场所也不是媒体，是终端。我专门在家乐福、易初莲花去考察竞争最白热化的日用消费者，日化。我是卖霞飞化妆品出身的，我去研究，我仍旧发现有30%左右的产品，根本在任何的媒体上看不到他的广告，但他却把产品力做到极致，叫人看起来就能够拿起来琢磨一下，能够达成良好的洞销。日用化妆品没有广告想进入家乐福，未必，他就把产品静销力做到极致。一个产品不通过人介绍，不要人做广告，能够让产品自己去说话去销售，打造产品竞销力。

　　我有一个很好的朋友叫做“白鸽”饮料，到现在为止做了快十年了，从来没有做过广告，首先我不主张他这样做，很多地方他稍微加一把力能够做到更好得分数。在产品静销力是什么？非常的简单，第一饮料好喝、好看。粒粒橙是好喝看得见，而且包装还能够当茶杯，他做到什么地步？他的经销商为他要POP，他说我印刷0.56元一张，你给我买，这种企业也有，首先我们不要学他，他是一个蛮有特征的，所有的饮料都是这样的，他现在一年做到三个亿，而且产品还进家乐福、沃尔玛了，他的产品非常的好看，他就是做两个，产品的静销力，尤其是低端的消费者。包括做的杨梅，杨梅里面也是一粒一粒的，这个产品静销力不太文明，像人家的可口可乐。这是一个比较典型的例子，当然如何提炼产品的静销力，我们有很多的方法和卖点，那么这里面，随便链接一个正在服务的客户，像观澜湖高尔夫球会的一个会员卡，你说会员卡的产品力在哪里？看屋面表现的时候一张卡片卖多少钱？98万，这个不敢想象，但是仍然要打造他的静销力。前两年有一本书比较好《把冰卖给爱斯基摩人》，《把木梳卖给秃子》，能够做到这一点的肯定是疯子，或者是骗子。你有冰不卖给酷暑下面的人，这是最容易实现销售。有木梳不卖给小女孩，卖个好价钱，刁难业务员竟然卖给秃子。作为培训激励可以理解，但是真正这样做的话就有问题。一定要把产品售卖的理由打造得更充分，然后由业务员去做。我这里不介绍案例的过程，我只说在产品静销力的打造方面。

　　以前一张高尔夫的会籍，人家以为就是可以打球，绕来绕去全是围绕会籍，在打球方面有多好的体现。目前在中国所有的高尔夫会籍所有的都是停留在这个层面，规划产品，能够在周末打，免果岭费，大家知道很多打球的人很多时候为的是一种虚荣，为的一种社交圈子。比如现在的EMBA，MBA，真正读的人有几个混文凭，有的不是到里面学多少东西，而是为了认识一个圈子，为了认识一个朋友，为了认识一个阶层。本来是学习的东西，功能都变了，那么高尔夫会籍也是这样的。我们给观澜湖做规划的时候，在这方面有很多创意，让产品更丰满。比如拿着他的卡可以进出深圳的头等舱，在深圳最热闹的商务区，停车场最紧张得地方我们常年包下两个最耀眼的会场，“观澜湖钻石停车场”，这样的话广告费一年就回来了，但是给人的感觉很尊贵。这样的话成本月等于零，但是在售卖的过程当中，他们要圈子，我们主动帮他规划一个圈子。他在这里可以认识银行的行长，也可以认识协会的会长，等等。其实其是一张会籍卡，在观澜湖22平方公里的土地上，180个洞也没有因为多几十张，就增加成本，但是增加了产品的附加值，增加了静销力。我们总骂业务员有什么用，大学生刚刚毕业做业务员，一个月卖八百块钱，然后他要和秘书、办公室主任、然后和老板打交道，你说这个小孩具备这么大的能耐吗？我们应该他把产品力做足一点，我们把产品所含的内涵，有效的传递给我们这些目标老板的耳朵里，他能够主动打电话，这样让我们的销售变得更简单。一个业务员才拿八百块钱，让他给亿万富翁打交道，这太难了。我们整个系统规划好。

　　甚至让他们有机会和老虎物资（音） 打一场球。我们在今年的4月22日做了一次观澜湖的包装完的产品，再把销售动作进行分解，既然这些业务员做不到从进门开始搞定一个客户，一百多万的产品卖给他，但是有一点他能够做到，把规划好的产品说明递到客户的手里。这个能够做到。第二件事情能够把他约到观澜湖营销大讲堂讲课现场，由我们把观澜湖太多太多的一些，比如一年我们请世界500强的CEO给他的钻石会员免费做讲座，我们可以把他的孩子免费的集中在暑假、寒假在观澜湖，然后请英国伊顿中学的讲师，大家知道那是全世界一流的中学，请他们的讲师到这里给孩子提供这样那样的培训教育。这样现场实现了36张，1640万的销售汇款。其实我们不要最停留在当一个产品不好卖，不畅销的时候总停留在业务人员的销售能力不行等等，有的时候我们要把产品力作得更组一点他们的销售会更简单。

　　品牌影响力，有的把营销的所有结果归结在品牌上来，我相信品牌是让企业获利的工具之一，但是它不是所有，为了手段而手段是有问题。我相信品牌是企业增收获利的工具，他永远是一个工具。我查字典没有查到以经营品牌为目的的组织叫做企业，说以盈利为目的的社会组织叫做企业。所以从这里得出品牌是企业众多经营手段之一。品牌力，我个人的理会不要替代所有的能力，如果这样的话那么品牌的影响力最强。

　　价格的诱惑力，是很多专家讲过的，就是价格的影响力，当然不是价格越低越好，不是这个概念，包括方太一直追求的，方太现在是国产厨店厨具当中最贵的，但是性价比比较组。

　　我们曾经做过一个冬天里面把一个水到夏天的两百多倍的销量，那是一个典型靠单一的促销手段把一个不怎么样的产品硬是在寒冬销售出去，在极端情况下用极端的手段确实有作为，但是我们今天讲的“畅销、长销、高价销”。上海的磁悬浮也是我们的一个客户，他一年的广告费不到一百万，前段时间着火，后来市委宣传部不允许我们发声音。但是连战、宋楚瑜来的时候也到上海转一圈，也想坐坐磁悬浮，我们强烈提出不能让他坐一下，他坐一下就证明磁悬浮只是一个参观的工具，不引起重视。我们提了很多理由，一定让他离开上海那一天到龙阳路放弃轿车，坐磁悬浮到浦东机场，然后飞会台湾，其实我们一点钱也没有花，但是这个事情在全球的上万家媒体进行了报道，马上台湾的有客量增加起来，这个意义在那里？第一曝光率高，就给磁悬浮定义为交通工具。有人说磁悬浮花了160亿做了一个玩具，很多人讲这样的话。

　　终端的推介能力更不用讲，我曾经1988年提出终端这个词，但是1988年没有人告诉我终端这个词，我还曾经说“终端至上”，但是后来发现很浅薄，终端很重要，但是终端并不是“至上”。我们曾经服务过诺贝尔瓷砖。我觉得非常非常的聚焦，有多少要素能对一个终端销售量产生影响，一些服务的保障力，人员的推介力，我们在做德农种业的时候，我们能在安徽给他做到什么程度呢？口口相传是最好的，我们为了卖一个种子，我们在安徽一个多礼拜的时间，帮他开发了两万多个驻村代表。他跟别人喝着酒，大牌、聊天的时候，张嘴、住嘴就是德农5号多少好，为什么能够做到这样一个地步？我们帮他整个做了一套非常完整和完善的系统。前面的我都不讲了，到第六个时候我们讲到每个村里面发展一个驻村代表，他平时是当地的意见领袖、种粮大户，但是同时也是我们口口相传的销售人员，两万多个代表一年才从我们这里拿到七百多块钱，但是结果对我们的忠诚度还是无比之高。其实我们在这里面没有做一分钱的广告，但是销售很好就是驻村代表的作用。至今为止还没有人超越，他已经做到在每个村里，这些人在推销你的种子，拿着你的好处，他一定把田间、地头村民路过最多的地方种咱们这个品种，平时浇水、施肥，关照最多的也是这块地，这块地长得好，肯定和别的庄家长得不一样，因为关照最多。这些人是典型的专做人员推销力。

　　不用讲的就是安利，中国的保健品老大是谁？根本不是脑白金、太太。根本没法比，是安利的一个零头，安利的利润就比脑白金的销售多，他的广告并不多，但是口口相传的销售方式，以及渠道内消化的，他这种销售方式是我们其他企业难以模仿和跟进的。安利成是成在销售方式上，当然他的产品也不会很差，当然我不是安利的推销员。

　　在我们的眼里，他是一个完整竞争能力的要素图，如果我们想在一个市场上，想获得比较持久的“畅销、长销、高价销”的能力，我们的理解，你这样“十大力”可能还不只是“十力”，都不能明显逊于我们的对手。但是不同的市场环境，不同的行业特征，我们把里面最关键的要素提炼出来，进行一次系统的组合。我举个例子，在目前竞争状态下，在目前的行业背景下，比如说好记星，有人说好记星是广告，他的营销总监是我以前的一个学生，人家说他用保健品的方式做广告，不仅仅如此。他做足了几个功能，我认为他第一做足了相对的产品力，什么叫做产品力？把学习的功能拿过来，把课本的排行顺序拿过来，再把以前的英语辞典融合到一起，做到最实用的状态。第二是广告形式用保健品狂轰乱炸的形式。这个企业从长久上讲可能有一些问题，我不会完全认同。 第三他在终端的创新上也做了非常重要的举措，因为他的产品外形不是最佳，真正跟名人的那些产品放在一起未必有最好的竞争力，而且形成了一种竞争，他就找了一种方式，他到新华书店去，因为目标消费群仍旧在那里出现，在那里卖他的东西是没有竞争的，人们面对的都是他，当然他还有一个电视直销的方式。我认为企业的经营是乘法不是加法，如果我们跟竞争对手相比有五个要素比他做好20%，五个120%向乘，应该是156%，这几个要素你不要超过他很多，只要比他好，组合在一起的结果是他的若干倍。如果你每一块都不当一会儿，那一块儿让一让，5个0.8相乘是0.32，你可能是人家的20%都不如。我想说一个概念，完整的营销体系并不是每一个都出类拔萃，但是在对标里面你不能比竞争对手太差，然后再抓住最关键的要素实施突破。刚才我举的案例都是明显的抓住几个要素进行突破。像诺贝尔瓷砖，我们给他服务了几年，我就注意到一点，终端发力这一点做到了极致，把所有的营销资源向终端倾斜，在经销商的单位以店为单位来选经销商，反正围绕终端作组了该做的工作，结果现在做了20来个亿，他的盈利太大了，160—170平米的瓷砖盈利非常强，他在终端发力这一块作得很足。当然他的影响力、广告费也未必差，但就是在世界杯、奥运会当中做，如果一年预算120万的广告费，肯定在一个月做完，不会再八个台，一年当中做，不会这样。他抓住几个关键的要素进行突破，结果企业就是突飞猛进的发展。把前面这张图，结合我刚才说的理念，我们经常在抱怨一个产品在区域里部分不畅销，大骂业务员。如果这个图是对的话，其实在这张图表当中业务员承担的是优先责任，不能决定一个企业真正的“畅销、长销、高价销”，这些是需要的总部的力量，是总部的竞争，总部有良好的系统规划，你就可以锻造出非常伶俐的手和脚，你不能因为一个偏袒的脑，而希望有非常灵活的手和脚那不太可能。比如产品的影响力、价格力都不是业务员可以决定的。当然公关的支持力这样的活动，区域的业务人员按照总部的意见能够落实80%—90%已经很不错了。分销网络的覆盖力，这个没有做到，该打的一定是区域经销商和业务人员。经常碰到经销商跟企业在掰，掰什么？自己该做的事什么都没有做，把货拉过来了，只在自己的店里面做。我们到安徽蚌埠去，一家店说我们是经销商了，结果我们到哪儿一看是夫妻店，往那儿一摆，一年才卖五千块钱，这也叫一个经销商？你凭什么问企业要政策？如果你把这个区位都作得很好，再给企业要资源你看企业给不给，其实这是责任划分的问题。

　　我们正在服务的一家本土的做文具非常著名的，贝发，这是对外的宣讲，我们这里不会涉及企业机密，都是可以对外宣讲的。27号我们有一个文博会，去做一个比较长的宣讲，他是典型的什么呢？明明自己是一个制造商，他是中国笔类第一个制造商，也是宁波的，十个亿当中有9.8亿是出口的，现在大家知道有大量的海归企业，人民币增值，外面的市场越来越难做，但是他们都返回到大陆，我叫他们“海归企业”。我们经过三个多月的划分，贝发的企业某种意义研发成了一个渠道商。产品品类太多，不可能依靠自己生产这么多的种类，而且各种的进场费非常麻烦，而且文具这个产业，以宁波为例，大大小小的文具企业非常多，但是他们在系统的品牌、渠道、终端的整合方面是一种嗷嗷待哺的状况，被大卖场强迫得很苦，有利润全贡献了，但是又找不到出口。贝发花了五百万搞了一个奥运的赞助商，又花了六百万搞了一个超女，我们帮他做一个渠道的规划，怎么全变了。某种意义讲丘志民（音）是一个造笔专家，首先变成渠道专家，利用贝发的综合实力，奥运的影响在终端店上建大量的贝发奥运文具专柜。在各个区域跟当地的文具经销商形成一种非常好的销售，我们七个咨询师走了一圈，第一论都拿到几千万的现金，因为这种对经销商诱惑太大。我们第一步先整合的是上游的资源，有的企业老板把品牌视为生命，有的企业就是把盈利当做生命。我跟史玉柱(史玉柱博客,史玉柱新闻,史玉柱说吧)在杭州开会，他说话老师外面的人都骂我不懂品牌，我为什么要做品牌呢？我只知道我要盈利，为什么逼我把脑白金做成品牌呢？这个企业是卖我的呀，我早晚要回到IT，还要回到金融。我们干嘛用我们的审美观念，一定把史玉柱那些说成不对的。我这是举一个例子。毕竟在文具行业当中有一些未必把品牌看成第一，他们看盈利是最佳的，尤其是做出口的企业。

　　首先变成终端，拥有店中店，拥有专卖店，等等多种模式，然后最后上游整合资源，最后整合的是整个产业，是个产业经营制。

　　也就是说，单单一个渠道可能也会引起一个商业模式的巨变。

　　仍旧是结合前面的话讲，是不是单单营销体系的打造，就能够完成企业十个或者更多的全面竞争能力呢？我个人感觉远远不够。可不要把所有的责任都仍给营销人，不可能，企业的战略规划，企业的相关资源保障这些东西甚至比营销还重要。这是一个乘法的关系，如果一个是零，那么所有的都是零，如果每个大于二，那么乘起来就比较大。这是一个套路的，很实用，帮助企业构建完成的营销体系。用我的话讲是很省钱，但是很费力的图表。想构建这样一个体系绝对要比在央视打广告麻烦得多，但是要省钱得多。

　　关于全面竞争这是我说的，如果实施组合剧变，在一些单点上我们存在太多太多的创新、创意的空间，但是创新创意，（下午有老师讲蓝海的战术，但是要有水）。一些营销的基础工作还是要建，不是想为了创新而创新，创新一定是基于一些基础营销和要素建设得差不多，在关键的要素上再进行突变，再进行巨变可能企业才能够达成。

　　最后剩下三两分钟的时间，链接一个我们家门口的故事，这是我们服务过的一个黄金叶，六级推进，最终体现全面竞争的案例。这在你们家门口，我们给他服务了八个月，在黄金大厦，我大概住了三个月以上。在三大烟厂里面，郑烟是比较弱的一个。他在但单点上有亮点，完全是体系和系统的推进，最高端的是郑烟总厂，我们希望达成品牌的复兴，希望销量上升，但是在整个链条当中我们发现，有六级的人员会影响到我们实现盈利的过程。所以我们讲“六级推进，体系再造”。在销售公司和烟草公司方面，在专卖店，小卖店我们应该做哪些工作，在终端店卖烟的小老板这里我们应该做哪些哪些工作，消费者层面我们应该哪些哪些工作，我们待会儿举一两个例子。所有这些工作，最典型的一个系统发力的过程，做的当中我们得罪了老人，包括烟厂里面骂我们的人也有，但是其结果你们都是郑州人，抽烟的人都知道，有一款烟叫做“黄金叶四季之光”，这一款烟在去年一年完成了7万多大箱的销量，正好让一个国家局在缩减企业规模的情况下保住了这个牌号，让企业盈利。他是一个典型的系统发力，但是单点上又是有一些比较亮的亮点。

　　这是我们当时所谓的全员参与，品牌为主导，他们的厂长、全体员工，振兴郑烟总厂品牌再造，全员到市场上去，我们做了一些全员营销的活动，跟烟户结对子，每一个员工跟你家附近的烟户结成朋友，关注他们的需求，让他们推销我们的烟。我们跟商业公司，你们知道烟草的出口只有一家，叫商业公司，其实就是烟草专卖公司，只有这一个，但是跟他们如何达成互动非常重要，我们跟他们做的，大概在18个月当中大概给商业公司人员做的培训不下三百场。他们一边听崭新的营销和方法，一边把黄金叶装到脑子里去了。

　　这是我们在漯河烟草公司一个总经理，他自己一边听课一边记的日记，我很感动，他非常好学。他这样的领会怎么可能卖不好香烟。这是在香烟的终端陈列，一个叫“555”，一个叫“白沙”找到我们，说你们终端做到这样，这是我们一直想做的单位没有做到，因为数一千家的终端都做到这样。要求他们占领最好的陈列面，烟的摆放，把有限的空间全部占足，这是塔式的摆法，以前没有这样的。

　　包括业务人员，让每个小店的老板一张嘴就讲黄金叶好，凭什么？举一个例子，我们做了一个叫做开口黄金叶，说说中大奖，在座的各位不知道你们听说过没有。一进到一个烟店里面，说能中奖，烟要这样摆，把最好的位置摆成黄金叶，海报也要贴好，第三件事是主要说黄金叶新出的产品，挺好的。我告诉你这些天，只要你符合这三个条件，你就有可能中奖。后来我自己还走过，我进去以后我还专门提醒，我们来暗访员的，第一个可能说拿包帝豪，你们要小心，这个可能是我们的暗访员，蛮有效的，我进到一个小店，我说拿一包帝豪，以至于这些小老板当中有一个老太太说，见到自己的儿子都说“买黄金叶不？”。我们还专门开了新闻发布会，包括经济视点报还写了软文，我们把省政府发文把我们当成制定用烟的文件缩小放到宣传文件里去。

　　我们还做了一些出租车的派送，还做了“别克汽车开回家”，把各种烟混合在一起，如果能把十种烟抽出是哪一种品牌，就可以把别克汽车开回家。

　　系统致胜，但抓住关键的要素，进行质变和突变，组合起来一定是一个美好的未来。今天的讲座到此结束谢谢。

　　主持人：感谢何总的精彩演讲。从这个主题上来讲叫《创新赶超 体系领先》，这个题非常大。尽管时间比较短，但是我们从何总讲的“畅销、长销、高价销”里面受益匪浅。

　　接下来为我们演讲的是，他是宁波方太厨具有限公司董事长，北京师范大学、浙江大学等给国内11所大学兼职教授，管制（音）千千结能四部书。下面有请方才厨具董事长茅理翔先生，他演讲的主题是《中小企业当前面临的八大难题》。

　　茅理翔：尊敬的各位专家、企业家朋友、新闻界的朋友们，今天到郑州，首先是向河南的、郑州的企业家学习。我想今天讲的题目可能比较大，当前中小企业面临的八大难题就是对策，但是从大营销的角度，我想应该是一个课题。民营企业在中国的历史改革开放以后突飞猛进，可以说对中国的贡献之大，为劳动的就业，财政的收入，地方的建设，社会的安定，经济的繁荣，这在中国历史上是空前的，在世界经济史上也是绝无仅有。这样一种发展速度。那么，现在呢？民营企业已经进入到后WTO时代，前一段时间我们摸着石头过河，河也过了，石头也摸到了，但现在要进入大改了，大家都感到竞争非常的激烈，当前面临着八大难题，我想非常简要的把八大难题列一下。

　　一、人才难招。

　　我们所有的企业家可能经常在一起会说，原来企业小的时候，董事长、总经理、供销科长都是我一个人，现在不行了，我需要大批的职业经理人来帮助，但是人哪里招？招来了以后可能马上跳槽了，不好招，不好留。所以人才难招，人才难用，人才难留，成为第一大难题。

　　二、产品难销。

　　产品难销，可能是所有企业面临的大难题。去年好销的产品现在不好销了，上半年好销的产品下半年不好销了，为什么呢？价格竞争十分激烈。而且现在渠道里面的经费越来越高，我们终端的费用越来越高，给我们带来很大很大的难题，销售难销。包括出口产品，现在有些企业搞出口，但是人民币升值、原材料涨价、反倾销等等这些都是问题，所以产品出现了难销。

　　三、成本难控。

　　原材料涨价，劳动力涨价，管理成本涨价，各个方面都在涨价。

　　四、品牌难创。

　　大家都想创品牌，大家都知道品牌是21世纪市场竞争的最后一张王牌。这里我谈一些我自己的看法，但是品牌好创吗？投入确实太大，要不断的开发信频，引领潮流，否则这个品牌要下去，这个品牌要不断的用技术支撑把产品力打上去，不断的引领潮流。然后要加大服务的力度，还要不的做广告等等。而且创出品牌以后，人家会假冒伪劣来冲击你。所以品牌确实不好创。有的企业说我干脆不创品牌了。

　　五、员工难管。

　　确实管理比过去难了，独生子女多了，文化程度高了，现在我们总部1500人，五百人都是大学生，所以现在的年轻人他们的素质高了，这种需求已经不仅仅是回报问题，他各种各种的其他方面的生存的需求，培训的需求，自我价值的需求。包括最普通的，最基层的员工假如冲上去竞选，管理比过去难了。

　　六、融资难融。

　　融资现在要担保，要抵押，中小企业都面临一个非常大的难题，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。

　　七、传承难传。

　　未来几年，中国民营企业的第一大难题就是接班的难题，现在第一批企业家已经到了年龄了，但是现在感觉到自己年龄大了，交给谁？交给职业经理人，忠诚的、高素质的很难找。交给孩子吗？以前孩子没有好好的培养，现在马上送到国外、澳大利亚去，回来之后跟老爸之间的观念分歧非常大，这在全国现在我到处给大家交流讲课，给企业家交朋友，这种现象已经成为一个非常普遍的现象，尤其是独生子女的。我到广东一个地方讲课，他自己七十多岁了，有四个孩子，现在还不敢交权，交给谁？怎么选择有难题。

　　八、老板难做。

　　竞争的压力，身体的压力，工作的压力，风险的压力，销售的压力，人情的压力，各个方面的压力都压在我们企业家的身上。那么我们企业家可以不当啊，不要搞企业啊？不，正因为是企业家，他应该有永不服输精神，正是因为是企业家，他除了盈利以外要有强烈的社会责任性。正因为有企业家中国社会强大了，人民富裕了。美国为什么强大？美国为什么可以到处说话？因为他企业强大。所以我们的第一代企业家有这样的一种社会责任，第二代企业家现在也都培养出来。有的说实话尽管有八大难题但是我们还是要解决我们的问题。

　　首先从大营销的角度讲第一个对策，今天可能能讲两个对策。刚才何慕先生是一个非常专业的营销专家，他在具体的营销技巧方面策划确实是高手，我站在一个企业家的高度，如何来策划整个公司的大营销的角度，我想第一个对策：强化品牌创新。

　　我认为品牌是21世纪市场竞争的最后一张王牌，以后竞争来竞争去就是竞争品牌。你千万记住，有自主品牌，你可以行业当中创牌，也可以零配件当中创牌，但是记住一定要有品牌。怎么做成一个优秀的品牌我待会会专门的阐述。

　　1、21世纪是品牌时代。

　　现在方太我想做品牌，我首先给大家讲方太的名字的来历。“三名主义”，我出名、建名、诞名，我这个人一直是搞乡镇企业过来的，跑十年的销售员，做十年的厂长，做十年的董事长，四十年了，我第一次创业就是1985—1995年这十年，这十年当中我搞了一个企业当时叫做“飞翔集团”，后来被几十家企业模仿了。后来我给儿子商量，他正好上海交大毕业，毕业之后到美国读博士去了，后来我给他商量让他回来。重新创业，我儿子终于回来了，回来之后提了四个条件，其中一个条件就是飞翔必须给方太，我不同意，他认为有他的道理，因为你已经选择搞油烟机，这个名字一定是要跟厨房比较贴近的，女性的，很简单得这么几个字，他想了一下香港卫视台的节目主持人“方太”，他提出方太。我不同意的道理，你重新要去注册一个商标，最快得半年，可能有的要一念叨两年，如果批不下来怎么办？第二“飞翔”这两个字我有私心，飞翔的“翔”是茅理翔的翔，飞翔的“飞”是我女儿茅利飞（音）的“飞”。我儿子非常倔强一定要改，我太太从中调节，他私下问我儿子说得对不对，内心上确实认为他很对，既然内心上对你就放下爸爸的架子，我就认了。最早惊动了媒体，因为浙江省第一个硕士生到民营企业做总经理的，非常关注，一片报道出来了“飞翔”给方太给得好，老子输了，儿子赢了。如果说这个名字叫我们何慕先生去取名的话我认为至少要50万吧。这样我们夫子两个人争吵，争吵出了方太。我到香港去了三次，这件事一出来又出现一个奇迹，什么奇迹呢？中科院的心理学家打电话给我，茅董事长你为中国的广告行业做了一个先例，名人的名字注册成名字的第一例，而且进了清华大学的案例，清华大学让我去发言，又被媒体报道。所以创意是非常之重要，现在这些策划人员为什么这么吃香？道理就是这样。

　　我们从来没有说方太有多好，但是炒菜要用方太、抽油烟机要用方太，这样的广告语已经进入人心。现在方太这个人淡化掉了。

　　2、创一个品牌必须要有定位。没有定位的品牌肯定以后会非常难过。我认为管理学里面，现在有非常重要的一个分支学叫做定位学，包括你的人生需要定位，你的工作需要定位，企业需要定位，品牌需要定位，营销的策略也要定位，定位实质上是每一件事情的决策、策略，就是一个定位。方太这个品牌有三大定位，当然你可以不同意我的定位，这仅仅是供大家参考的思路。方太的第一个定位，行业定位方太是专业化的，方太做厨房专家。十年之前可能这种论坛，专家讲座会讲多元化，东方不亮西方亮，不要把鸡蛋放在一个篮子，我们中小企业千万不要上这些专家的当，我们一定要专业化，只有专业化以后才能成功。为什么？你暂时得成功不能作为以后得成功，世界500强里面只有7家是搞多元化的。过去很多企业都搞过多元化，现在又回归到专业化，最后还是它的专业成功的。老百姓看病要看专家门诊，买东西也要买专家的东西，只有专家才能把东西作得最好，不可能搞原子弹的专家，他也是另外一个行业的专家。企业也是一个人，所以只要把自己最拿手的东西作得最好。现在方太的品牌在行业当中已经第一位了，遥遥领先，我们世界品牌测试，测验的结果是32.53亿，我们认为这个品牌必须保证它的精度，否则可能今天是好了，明天、后天呢？在慈溪我们是一个县级市，这个县级市很奇怪的，这几年出现了1500万的洗衣机，这个洗衣机是小天鹅、海尔、荣事达这三家厂加起来还不到，但是慈溪出现了，1500万的饮水机，3000万的电风扇等等，家电在慈溪是不断诞生。很多领导，很多朋友为什么都想打方太牌？这样一下子就可以搞到一百多亿了，为什么不搞呢？说我们父子俩是书呆子、傻瓜。但是我们考虑这个品牌一定要保护好，我们保护品牌就是保护我们的顾客，因为我们有我们的目标客户群。

　　3、是顾客的定位。我们创业的初期往往会犯一个错误，我搞企业最好13亿人都来买我的产品，那我不是发财了吗？不可能。三株口服液，一个口服液当时做到四百亿，很了不起，而且用毛泽东的人民战略搞营销。但是一个专家说，你要13人喝你的产品，所以你的客户群一定要有定位，你不要太贪，你的客户是谁要问清楚。方太的客户群是中高档的三种人，我们要研究的，这三种人我们要服务的有一定的文化品位，口袋里有钱，方太产品当中处处体现到文化品位。再一类人是有钱的人，有钱的人要更加体现自己的价值，我们锁定这三种人，随着小康社会的不断实现，这三种人在不断的增加，方太每年的增长速度就有了。所以，我们锁定了这样的情况，但是也有很多朋友劝我，为什么不向下段进军呢？你中、上、下全部一网打尽，你事业不是很大了吗？但是我们父子俩坚决的抵制了。所以最大一次的振动就是1999年，我们方太是1996年开始做的，1999年我们一下子跳到全国销量第二。这一次马上一个竞争对手出来对我们冲击，我们全国的销售员给我们打电话，总经理你要管一下，他们比我们低了好几百块钱一台呀。总经理说：我们觉得方太不能降价，晚上打电话给我，有的一点、两点打。说董事长，我们守不住了，我们只要出一个低价机，能够高于竞争对手一百块，我们还是能够给他竞争。但是你们所有的事都要听总经理的，我已经不管，当时营销我也已经不管。我第二天写了一篇文章，方太只打价值战不打价格战。现在中国所有的行业，说实话，价格战都是绝招，但是也是普通的招。每个企业都在卷到价格战，方太始终不打价格战。如果方太不带头的打价格战，整个行业就打不起来。

　　走精品之路。包括表面的处理也要做到德国的水平，包括超过德国，现在我们正在往这方面走。这是三大定位。我想一个企业一个品牌必须要定位，当然你可以大众化。

　　第三：“三品合一”。一个品牌到底是什么？一个品牌就是产品、企品、人品的“三品合一”。很多人说方太成功，就成功在产品，是对的，产品是做得比较成功的。方太的产品当时在全国250多家的油烟机厂，1996年1月28日开始搞方太，很多人都认为方太不会成功，已经有250多家企业，你能成功吗？但是我们牢牢的正像我们何先生说的，我们牢牢的抓住了产品的问题，我们通过调研以后发现中国的油烟机为什么老百姓当时市场比较低迷？原因在哪里？我们发现彩电、空调国外的技术是可以的，但是油烟机国外的技术不适合中国国情，因为老外最多一个煎蛋，油烟量非常少，而中国三口之家也要炒四个菜，非常大的油烟，所以当时的油烟机厂几乎绝大多数都是仿造国外，不适合中国国情。我儿子就带领技术人员下了决心要开发出适合中国特色的油烟机。所以传统产品还是有出路的，你只要研究顾客的需求，去创造顾客的需求还是有出路，不要认为油烟机是一个传统产品。当时开发了中国第一代的油烟机的机制之后，1996年的6月份第一次投放市场，效果非常好，鼓励了我们的信心，我们马上进入第二代产品的开发。我们假如能够在油烟机安装高新技术，万一煤气没有了可以自动报警，这些油烟机是1997年投放市场价位最高的，但是出现贷款提货，更加鼓励了我们的信心。我们的传统的产品只要创造顾客的需求，研究顾客的需求一定会成功。后来我们搞消毒碗柜，当时广东的大概是三十多块钱。后来我们考虑能不能常温消毒，后来我们发明，常温可以把病毒杀掉的消毒碗柜，尽快我们的价格在一千多、两千多、甚至三千多，销量绝对非常好。为什么呢？这样的理念，我们完全打的是价值战，研究顾客，给顾客创造价值。

　　这是我们在这方面所做的，产品力度，最近我们马上上市的灶具，一台灶具里面我们有四项发明专利，因为产品需要技术支撑，方太有两百多项专利，方太有研究院，有方太技术中心。那么这台机子我们完全是与国际的跨国集团竞争，所以你要成功，必须千方百计的研究顾客的需求，创造产品。那么光有产品，这个品牌就好吗？不够的。我个人认为还要有“企品”，企业的品位，如果说没有企业的品位，对不起产品是不能持久的。那么“企品”里包含什么内容呢？一个高品位的，受人尊敬得这么一个企业，讲诚信的，有经济实力的，有管理实力的，有营销实力的，有文化实力得这么一个企业的品位。从大营销的角度需要整体状态一种条件。

　　再一个是“人品”，这个企业光有产品、企品还不够，还要有“人品”，特别是企业家的“人品”，企业家的人品是高素质的，他能够驾驭人和市场能力，十分强的一个人，而且又是讲诚信，有社会责任的人，这样的人愿意和他一块奋斗的人，我们的员工才愿意与这样的人一起共同奋斗，优秀的职业经理人会找到这样的一种企业家共同去创业。“人品”是“三品”当中最根本，最基础的一个点。所以真正的优秀的品牌，是必须“三品合一”的品牌。那么这个品牌到底在哪里呢？品牌，中国驰名商标方太拿到了，中国名牌方太拿到了。真正优秀的品牌在我们老百姓的心中，它的地位怎么样？我所在的一个慈溪市，非常小的一个县有四家肯德基，为什么？品牌好像宗教一样，他已经渗透到我们的灵魂当中，所以品牌的威力太大了。从营销的角度来讲，品牌是一面大旗，你没有这个旗，可能是一时的，品牌才是永久的，品牌才是百年老店的根本。这是“三品合一”，品牌创新我具体的不多讲了。

　　接下来我讲第二个对策：管理与人才的创新。

　　这个对策好像与营销不搭界，但是很重要。所以我从到营销的角度讲管理的创新，中国现在的民营企业，我全国性的已经跑了三十几个大学，二十几个省市，包括很多县城都跑遍了。民营企业里面的95%都是家族企业，这个现象是不可否定的，但是前几年为什么有很多企业不敢说自己是家族企业？因为社会上，特别是有些专家或者政府部门确实对家族企业很多不公正的说法，实际上是错的。家族企业在世界上，美国中小企业占到85%，英国占到70%，意大利占到90%，这是一个普遍的世界性的现象。世界500强里面有176家家族企业，尽管他们现在控股比例已经非常少了。而且他们在股份里面是最大的，但是表决权只有百分之几，所以要研究这个问题，不能盲目的说家族企业不好。

　　昨天有人问我，你承认自己是家族企业吗？我从五年之前，现在讲了三百多堂课，我可以说我天天讲课说自己就是家族企业，但是我现在已经达到现代家族企业的层次。我在努力开创一条中国特色的现代家族管理模式，这样的一种模式可能比现在的某些国有企业的模式还要好。为什么呢？因为我有三句话：

　　第一句话民营企业在创新初期一定要依靠家族。为什么？因为民营企业创业初期不可能拥有大量的资本、很好的厂房，有可能发不起工资，你优秀职业经理人能来吗？不可能。那么这个家人会。跟你共同奋斗。除了高科技的行业，IT行业等等。传统产业90%都是家族企业。在这样的情况下，民营企业的生命力特别强。但是发展到一定程度的时候，尤其是一个亿到三个亿出问题，家族矛盾开始创新非常团结，后来结婚了，老婆的叔子、舅子都来这儿，老二也结婚了，老婆的亲戚也来了，那么老爸老妈生气了，表哥、表弟、堂兄、堂弟也来了，结果企业当中五百当个人当中一百多人是家族人员。后来到了一到三亿的时候出矛盾了，最后两个兄弟吵架了，请老爸来主持，第一次主持有用，第二次没有用了。

　　江苏有一个搞实木地板的，老大、老二、老三没有学问，后来让老四去读书，后来大家有意见，分家了，分家就要分厂，老四有点学问，他发现这个商标没有注册，他偷偷的去注册了。你老大、老二、老三不要使用我的商标，你要使用商标我要起诉到法院，那时候老大、老二、老三气得不得了。最后法院判的时候于情、于理、于法来判，最后调节。这种案例很多很多，但是最后说明一个什么问题呢？到了一定的时候中国的传统文化，就是希望集团最大的家族企业，最后四兄弟还是分开了，分开也不是坏事，而且分开以后大家都搞得非常好。所以我提出一个观点“淡化家族制”，而且写了以后1999年以后开始运用，我是董事长，我儿子是总经理，但是总经理下面都是引进的硕士生、大学生。所以我在北大讲课的时候有一个光华学院，他说你是重男轻女，为什么你女儿能说会道，为什么不可以在方太经营呢？我说，我因为有这么多的人家的案例，分析以后我认为趁我身体非常好的情况下必须把他分开，所以我女儿接受了我第一次创业的飞翔点火墙（音），现在是两个公司的董事长、总经理，他全部是出口的。方太前十年基本上做成了一个品牌。所以从这个角度方太是现代化的，我们不但这样做，而且大量的引进国际最先进的管理制度、管理手段，也包括了很多很多的优秀的管理咨询公司，比较专业的管理咨询公司。所以借用外脑来共同提升方太的管理，所以这次暑假期间清华大学来了一批同学，他说我们在网上查到是一个家族企业，我们进来半个多月了，但是感觉不到是家族企业，而且比国有企业还现代，人手一个电脑，而且制度又这么强化。

　　这个模式接下去就牵扯到一个交接班的问题，交接班的问题现在中国未来五年到十年是中国民企第一大难题，第一大热点。方太在这十年当中，我不但研究出的现代家族管理模式，而且完成了交接班的问题，现在交接班首先一个问题交给谁？大家争论比较大。到底交接班应该交给谁？我想假如一个民营企业家不说假话的话，如如果说自己的子女愿意给，如果自己的子女能给，他肯定说交给自己的孩子。为什么呢？我到清华讲课一个MBA班的学生说了，那么我们这些人读书以后干什么去？都像你这样传给自己的儿子。我说职业经理人不仅总经理是职业经理人，我们现在总经理以下的，包括全国的分公司经理都是职业经理人，我们内部的部长都是职业经理人，已经把职业经理人这个概念模糊了。你招不到一个职业经理人水平高于你儿子的吗？说得很对，有。但是一个国有企业厂长，一个民营企业厂长，国有企业厂长是十万里挑一，挑出来的，他文化水平高，团队意识强，意识好，除了大型的国有企业以外，为什么绝大多数国有企业都搞不好了呢？你说这个人不好吗？错了，这个人没有能耐吗？这个人不敬业吗？错了。因为这个企业不是自己的，他说了不能算，上面批，下面套的，机会过去了。而我们民营企业这批野生出来的企业家，最多是高中毕业，但是批企业家真的搞得非常好，因为他的家族企业他说了算数。如果现在总经理是职业经理人，从下面的观念跟我的观念可能同样一件事，可能下面的人觉得老板明天可能要把他调走了，他是不是有这样的野心啊？小心翼翼的，可能马上会出问题。这个观念就不一样，而且中国的信用体系还没有形成，中国的职业经理人的建设还没有形成，你要挑选一个非常能干的、诚信的、忠诚的、有能力的职业经理人难度还是比较大。所以，如果自己的子女愿意干，能给还是传给自己的子女。

　　那么如何交呢？我是大胆交，彻底交，但是带三年、帮三年、看三年。我总结了一个企业，这个企业的老板60岁了不交权，儿子早就大学毕业，结果他62岁生病了，马上叫他上来接班，中高层根本不服，交班有问题，最后中高层走了一半，结果这个企业垮台了。所以老板一定要大胆交、彻底交，那么这件事惊动了法国的记者，他从北京到方太，说你是个开明的爸爸，开明的董事长，我的爸爸也是董事长，60岁不交权，现在80岁要交权了我们兄妹几个都不愿意要了，最后卖了。我在清华大学讲课，一个天津的小伙子买票听了我的课，听了课以后把我接到天津去，他说我爸爸也是董事长，我是总经理，但是我爸爸什么权都不放，让我做他爸爸的工作。有一个老爸问我，你两带人之间有没有代沟啊？我说两代人，就是两兄弟、两姐妹、两夫妻，任何事情都会有代沟，那么两代人的代沟更加大一点。他说我现在已经把放下去的权收回来，他太大手大脚了，我问他你今年多大了？他说我今年70岁，比我大4岁，我今年是66岁。我问他儿子多少岁？45岁。我说你应该50岁放权，交点学费，我们第一代企业家过去也是滚爬过来的。我研究一个问题，为什么这些企业家不放权？职业经理人不相信，儿子不放心，因为这个企业太爱了，这个企业从无到有，从小到大我是一手搞起来的，整个千辛万苦的搞出来的，现在要放权有种失落感，还怕他们搞不好，这是这一代人的思想。所以我提出“彻底的交、大胆的交”。第二带三年，帮三年、看三年。第一年我交出产品开发，他连续开发了四个产品我放心了。第二个权我交给他营销权，我儿子很聪明，我是跑过十年销售，我做十年厂长还做了供销科长，等于搞了二十年的销售，但是我的经验他用的不多，他聘请了许多咨询公司，他用他们的头脑来建立他们的思想，来吸取自己的营养。这第二个三年的营销权交下去，他终端的建设得非常好。第三个是管理权，我管理的七大例会都不参加了，全放给他。确实方太引入了很多现代的管理，包括TKM、ISO9000、6S等等，绩效考核，产品的开发体系。我们的开发体系是从设计开始，设计之前有产品调研，产品开发，然后才能交到开发部去，过去产品开发是开发部的事，现在大部分要由市场部确定这个事。所以方太的管理还有全面预算制的，我们的财务设到什么程度？我儿子把三权下放，把财权、管理权、销售权全部放给职业经理人，所以他们在方太有创业氛围。近两百家的定价权都放给职业经理人，而且“淡化家族”之后，我把第一次创业做助手的太太，第二个阶段的时候把她的权利也淡化了，原来他生产、财务全部管，后来都放给职业经理。现在我干什么？1/3的时间讲课，1/3的时间写书，1/3的时间接待客人。有很多人问我，那是全全交出去你放心吗？你是不是像其他企业家一样，因为你是创业出身的，创业已经变成我的细胞。第一次创业这个企业交给女儿，现在点火墙也搞得很好了，把方太的文化搞进去。二次创业的企业给儿子。现在心里还很痒，光讲课还不过瘾，现在我准备搞第三次创业，搞什么呢？搞一个接班人的学校。现在很多企业家说你把学校办起来我把孩子第一个送到你这里来。当然如果能够把他培养好，那是功德无量的事，那可能是接班人的黄埔军校，但是确实难度很大，我想请几个营销策划专家给我好好策划一下，我们的社长给我好好策划一下，这个怎么搞，这是我的一个想法。

　　现在说实话，营销八大难题，怎么去解决？我可能今天是讲技巧的话，我搞二十年的销售，可能有很多个人的营销的技巧，这种技巧我曾经广交会去摆地摊，当时人家说浙江人是骗子，然后我还要把这个生意拉回来。也就是说在过去二十年之前的事了。有很多技巧性的事。但是搞现代营销那完全是两回事，所以第一次创业的时候董事长、总经理、推销员、供销科长我一个人，现在我全国有3000个人，建立了46个分公司，56个办事处，有3000个人在完成我原来第一次创业的任务，而且我什么事都不管了，由这条体系去完成，由这套制度去完成。当然这里面非常重要非常重要还有一个品牌与文化的问题，企业文化太重要了。文化实质上是真正能够凝聚人心，真正能够激励人心的一个最高境界的管理手段。所以，我现在在研究的还有一个课题，叫什么呢？叫“文化营销”。实际上你去思考所有所有营销当中的手段、方法，都离不开文化，他都有文化的内涵在里面，文化太重要了。

　　我最近在写一本书叫做《家业常青》，写了五年了，因为这个课题太难了，我是建立中国特色的现代家族式管理模式，现在我感到这种模式在方太基本上已经比较完善了。可以说我有八个原则，或者叫八条准则来实现这种管理模式，这种管理模式是中国特色的，把西方的管理思想、管理文化，市场经济的文化引进来，然后把中国五千年的传统文化、儒家文化延续下去，然后把我们国有企业的一些优势做进来，然后还要把家族企业的传统优势嫁接起来，嫁接起来梳理成自己的“中国特色的现代家族管理模式”。这是我始终在思考的一个大问题。

　　那么讲文化，文化确实是一个非常重要，是最高的手段。但是文化我想，抓住它的一个核心问题，也就是说刚才何慕先生说得非常对，一个企业最重要的目的是什么？盈利。如果不盈利你的社会责任、使命感能实现吗？不能实现。但是你的盈利要放在什么地方？放在承担社会责任的一个角度去盈利。所以，我把传统家族企业的“小家文化”转变成“大家文化”。这是我们中小企业必须思考的问题，但是我们的社会责任不是唱高调，实际上你好好的市场经济的角度去研究这个问题，比如方太有一个理念，方太为什么而存在？方太是要让家的感觉更好。也就是说让所有使用方太产品的人，感到使用了方太产品以后我的家的感觉很好，要比用其他人的好得多。那么你要做到这一点，你要研究顾客需求，要创造顾客需求，要了解顾客需求，要搞技术革命、技术革新，我们要搞发明专利，这些支撑要不断的去调查研究，开发新品，而且要做好售后服务。所以一整套的为顾客服务体系，我就是厨房专家，我就是高档的，你们这些客户是我的客户我对你忠诚，你肯定也对我忠诚，如果我什么都做，各种各样的方太产品，那么搞不清楚你了，那么你的忠诚客户也跑掉了，所以要让顾客家的感觉更好是一个系统的工程，这个系统工程是很复杂的一个工程。

　　那么要让顾客家的感觉更好，这样你股东才能挣钱，他们才能给你投票啊。那么要让顾客家的感觉更好，还必须让员工家的感觉更好，如果说你不让员工家的感觉更好，我前几天发现了有一个案例：有一个企业出口到国外的产品，退回来多少？将近一百个货柜，原因在那里？他员工做了手脚，里面放了很多面包屑，因为员工的待遇太差了，所以现在的员工你一定要当成资源来对待，不能像十年一样当工具来对待。方太的培训费用一年三百万，要给全员培训，现在员工的培训需求是非常大的，所以要给他培训。员工的福利，包括现在实行养老金保险、失业保险、工伤保险，都要搞，而且我们还要给他事业的规划等等，这些我不具体的展开讲了。还有我们对全国三千个销售员、服务员、促销员，这批人绝大多数都是当地人，从来没有到过方太，我们怎么样把这批人的文化能够凝聚起来呢？我们有三个督导在全国论论培训，一个是文化督导，一个是人才督导。我们每年搞一次回家看看评全国一百个优秀促销员、一百个销售员到方太看看，到方太给他们讲课，过去讲课我亲自讲，现在我不管了，我儿子他们讲课。还通过各个部长、总监给他们讲课交流，然后参观企业，然后感受方太文化。回来的时候有很多人掉泪，我过去在某某国有企业，从来没有享受这样的待遇，我原来认为民营企业是很落后的，但是方太完全超越了某些国有企业的管理档次，真的我们很受感动。这样的“回家看看”我们已经搞了六年。所以文化是一种凝聚人心、激励人心、鼓动人心，但是文化也要踏踏实实的为他们做事。

　　那么我又搞了一个叫做“政工文化”（音，下同），因为我发现企业文化是从西方引进来的，特别是我们的公司高层干部都是国际跨国公司里面的高层引进来的。他们对董事长搞什么岗前工作、思想政治工作还有点想法，这个人老一套东西了。实际上我说这也是企业文化，但是这个企业要求“政工文化”，我说西方的文化已经到了自有制度，西方人按照流程化、规范化的管理，但是中国人呢？中国人情化、情绪化，这个时候就需要思想政治工作了。我想按照这样的思路，那么实际上我的“政工文化”后来进入到总经理的七大例会里面，编进去了，计划工作里面、目标管理里面编进去了，非常有效。

　　我感受最深得一次，1996年的时候，那时社会上议论纷纷，方太不会成功，中国的油烟机有两百多家，方太会成功吗？非常议论纷纷，厂内、厂外人心慌慌。我就带领他们“打游击”，我们要鼓舞信心，效果非常好，我以后每年的7月1日都会上这么一次党课，而且现在的党员发展到149个党员，把党支部建到车间里。那么这一年的党课我就要给儿子讲，我儿子讲课的题目是什么？争创先进企业。我们现在的竞争对手是跨国巨头，我们所有的管理，所有的人品都要照着这样的目标去进军。

　　所以文化是一种，IBM的前老总说，文化是一种企业宗教，是非常厉害的。

　　好，今天尽管我讲的跟营销的技巧可能还是比较远，但是从大营销的角度我讲了这样两点对策，当然八大难题当中的对策很多。我今天是向河南的企业家学习的，我到了郑州以后有一个感觉，我十几年前来过一次，前几年到中原油田去讲课，路过郑州。但是我感到郑州的希望很大很大，而且经济类的报刊杂志已经说明了销售、市场、《新营销》，我们《经济视点报》的大气，尽管看起来是河南省的，我想可以走出河南面向全国。这样的一种文化，经济类文化的先导，我想再加上我们河南有很多大型企业、民营企业的出现，又有一大批年轻人创业，再加上河南有强大的、丰富的相对比较廉价的劳动力，应该说河南是过去中国文化的发源地，中原文化是中华文化的发源地，我相信中国的中西部的崛起，河南将会起到更加巨大的作用。向大家学习，谢谢大家！

　　主持人：茅总的演讲非常精彩，让我们以热烈的掌声回报茅老。

　　接下来进行今天上午场的最后一个环节，请茅老的贵手为我们抽奖。首先是三等奖，三等将是国窖提供的精品打火机，三等奖是五名。

　　下午：《新营销》营销河南——寻找蓝海的实战方法

　　主持人：各位嘉宾，大家下午好！“2006营销中国大型巡回论坛”演讲下午正式开始。首先为我们演讲的他是，深圳采纳品牌总经理，中国生产力专家理事与专家委员，深圳研究员，中国十大营销策划人，曾参与主持过TCL电器，邮政药业等近20多个企业，为近百家企业提供营销服务，他们就我们大家非常熟悉，也是我本人非常敬仰的就是朱玉童先生。我们掌声欢迎！朱玉童先生下午的演讲主题是《蓝海的实战方法》

　　朱玉童：大家好，我比较喜欢下午讲课，因为下午来的是真正听课的，上午是来的凑热闹的。我们为下午来听课的朋友鼓鼓掌，大家下午比较容易犯困，刚才我觉得你们的掌声不够热烈，是不是犯困的原因，好非常的感谢。

　　我现在开始讲，我讲实实在在的东西。我经常来河南，跟咱们河南的企业关系也很密切，现在还在服务河南品牌，一个是白象，一个是金星啤酒。你们看到的外面金星啤酒的新广告牌，很多东西都是出自我们的手，我跟河南很多企业也非常的有缘。

　　我们大概有一个简单的介绍，我来自采纳。最近我们发现盗版我们采纳品牌的发现有11家公司，我们在郑州也有1家，我们找到了，还没有跟他开战。我们在1995年创立，现在有100多人了。这是我们的本照片，大家看帅不帅，这是我去年写的一本书，咱们郑州书店也有卖，卖的还不错，大家有时间了也去买一本，我们现在进入主题。

　　现在，我们大部分的企业面临的情况是无数的企业品牌、产品的拼命的厮杀形成了一片红。就像我们会场一样红通通的一片，我们在这里拼，你给我一刀，我给你一刀。一个街道上我们都是超市、都是卖场都是卖场，卖场里面打卖场，其实我们这样拼杀的结果我们有非常多的体验，我们很多企业在拼杀上耗费了大量的财力、物力。比如说像章今天上午讲的抢夺，我们想方设法去抢，我们实在不行的就打。前端时间，我们在服务青岛的时候，在广西就遇到一个当地的啤酒企业，他们是真正的打，他们拿着刀打这是真正的血啊。在东莞有一个企业，打的企业都住院了。有表面上的斗争，还有明争暗斗。我们现在的面对的企业是非常的惨。一个概念好了，根本一堆概念上了。实际上中国的很多企业，我实在是打不过你，我们抄死你，我跟你抄，你出什么招我就跟着你抄。你出什么招我就出什么招。一会开打产品战，一会价格战。我们在很多企业，在刚开始的时候，你就应该想想，你这个企业能不能跟他们竞争，去摆脱这样的竞争，通过一系列的差异化的创新，找到这种没有竞争的一片绿蓝的海洋。我们应该好好思考这样的问题，我们中国很多企业家是很懒的。我们在很久很久以前有一个苹果砸到了一个叫牛顿人的头上，我有这样的问题是这样的？为什么有99.9%的人都被苹果砸过，都没有发现“万有引力定律”，而只有牛顿发现了，这是为什么？说说看，有奖品的，那位说说看。

　　嘉宾：牛顿的脑袋比较聪明。

　　朱玉童：比较聪明啊，你聪明不？

　　嘉宾：暂时没有他聪明。

　　朱玉童：还有没有回答，牛顿有思想准备等着发明的。

　　嘉宾：牛顿爱钻牛角尖。

　　朱玉童：你来回答。

　　嘉宾：一般的人是苹果砸到头上，是去找苹果了。没有考虑苹果的问题，而牛顿是考虑为什么苹果砸我的问题。

　　嘉宾：牛顿勤于思考，他思考为什么苹果上下落，不往上落？

　　朱玉童：为什么这么多人被苹果砸过，而没有像牛顿一样，思考一下了？为什么苹果不像上飞，而是往下掉呢？如果要向往上飞，他要有一个反定律。你们知道不知道就是这样不停的思考，他在几年就发现了“万有引力定律”，就奠定了现在的科学的最基本的基础，我们航空公司上天了，这是最高科技吧，其他他没有脱离万有引力定律，多少少伟大的一个东西，这么多人在眼皮子地下，明明天天都看到这个东西掉下来。也没有人发现，而一个15岁的少年就发现这个问题，其实很简单。我们大量的人都是懒于思维的。比如说，主办单位下午会安排精彩的演讲，上午都是走过场的，你们知道不知道，越是精彩的都是在下午。

　　怎么样来找蓝海呢？我们特别是中小型企业，你跟大企业不一样，因为你的资源特别有限，你缺钱。

　　第一、我们缺人。我们不可能像北方、上海，找到很多的人。比如，我今天到平顶山，他们有一个重点中学考上大学，他们的老师和我们一起吃饭，我们平顶山的考到北京、上海的，就没有人回来。他们真正的人才跑出去就不回来，缺人才、缺资金，等等。我们缺乏的东西很多。上午的何总的意思就是补，综合体系全面来补，最关键的是我们企业常常面临短版，怎么办呢？这个时候就需要动脑筋，怎样寻找蓝海。

　　看这个案例，在美国西南的小镇，有这么一家航空公司诞生了，他们诞生的时候，没有能看得起他们，美国的西南和中国的西南差不多，西南的航空，谁能看的起他们的呢？这么巴掌大，美国当时已经有世界上最厉害的航空公司—泛美航空（音），但是就这家航空公司成立后，他颠覆的改写了美国的航空历史，他是美国至今以来股票上升以后，成长了600倍的企业。他是美国“9.11”后，唯一仍然保持盈利的公司，他是美国唯一一家在全世界来说每年给股东25%准确盈利回报的航空公司，他创造了很多世界第一，目前，被认为在全球范围内准点率最高的航空公司，核心竞争力排名第一的航空公司，就是这家航空公司。他诞生的时候，没人认为他能成功，它的很多做法，能把人笑死都说他傻、说他们250神经病。就是这样的航空公司他们成功了。

　　我们看看（图）蓝色的蓝点，是其他的航空公司的定位，你会发现他们都一样，他们都坐头等舱，都有休息室，都有给头等舱等等，都希望到枢纽的人流旺的地区做生意，你看这个黄色的是西南航空，很接近汽车运输服务。他很它的口号的是“飞机的速度 汽车的价格”厉害不厉害？第二个，“快乐的工作”，“随时恭候您。”我看它的很多做法很不可思议，他不参加全国性的航空的订票活动，他不参加它的任何一个订票网点，你到飞机长，随时可以买到它的票，他不参加订票系统，就这一项举措，他一年可以节约2500万美元，但是所有的航空公司都觉得他是神经病，他不做任何长途飞行，只做点对点的短途飞行，不停留在大型的航空落地，只在中小型的飞机长的落后，只做直线业务，不做国际业务。他是美国第一个起用辣妹当空姐的，你看穿着非常暴露的迷你的辣妹装登上飞机。当他们空姐一亮相的时候，整个美国华人以为是鸡婆子来了，引起了轩然人波。他不理睬他说不是尊贵的人，我们的空姐就是平易近人，给人服务的，就是给大家说笑话，讲缎子。你看这是他的机长，穿着大裤衩，你看他的空姐从哪里钻出来的，他是从机舱的行李仓里钻出来了。为什么让你觉得坐飞机太有意思了，不提供任何餐食，他认为餐食和监狱没有两样，他们只提供一杯白开水和一包花生米，把所有运营成本降到最低。他们取消任何表姐员，他们的辣妹就是保洁员。取消所有的地勤人员他们所有公司的人员全部参与地勤服务。所以当别人降到他们个票价就赔死，他们降到这个票价的时候还有利润，他们还有35%的利润，他们给股东留下25%，自己还有10%的赚，厉害不厉害？他们的所有做法不给别人比，比如说我们现在等飞机为什么准点率这么低。比如说广播里说等飞机了，然后一窝蜂、一群人都往里进，然后的所有人都开始进，就开始在这里堵塞，空姐不停的说服、劝解，给大家说半天，在他们这里是不存在这种情况的，因为如果你耽误10分钟，在美国耽误10分钟你前面就排30飞机，也就是说如果你耽误10分钟就要30分钟以后才能起飞，我们国内的航空公司毫无在乎，耽误就耽误了，没关系。他们必须在飞机到达的前10分钟，必须把所有的乘客组织好，也就是后排的必须排在最前面，前排的人排在最后面，一贯就进行了，他们的乘客登记就需要5分钟，普通的航空公司需要15分钟-20分钟，他们实现的低成本高效协调统一的运营，所以它在美国一路崛起，一开始所有的人都看不上它，两年之后是杀遍天下无敌手，3年后，所有的航空公司都害怕它，他到哪里，哪里的航空公司就倒掉。然后就不停的兼并、收购。现在在美国，它几乎一统天下，厉害不厉害？然后呢？国内有一家航空公司学他，学他不到1/3，目前是盈利的，就是深圳航空公司学他一点皮毛，已经是打遍天下无敌手了，国内的航空公司已经打不过他了。表面上大家都做一样的事情。这是布兰尔（音，下同）是他们的老板，这是布兰尔小得时候，被老师给0分的考试题，老师要求呢，学生把颜色涂到恐龙上。结果他的老板当时被老板看成是调皮的孩子，他的老师认为是0分。所以我们许多学校教育是非常失败的，把我们童年的个性、梦想给抹煞了。对不对？前端时间，我们在深大作一个研究，通过深大的老师，研究就发现到40岁的时候，人的创造力还不如5岁时的创造力，我们创造力，人随着的年龄增长越大，我们创造力是大副下滑，40岁就不需要做策划了。

　　他说西红柿，这是一个厨师长和副总的对话，一个企业表面上老边在时候，背后是员工在骂人，老板在前面讲的头头是道，结果下面的员工是拼命的骂他什么东西。所以我们很多的时候，员工和企业的干部之间要形成高度的协同的价值观。这个一个竞争对手对他评级的广告，所有去西南航空公司的人就像带头套，没有面子身份不尊贵。如果你想身份尊贵，就不要去买西南航空的，那是一家低价的，廉价的，服务很差的航空公司就打击他。结果他对对手就出现了这样的广告（图）还是带头套的人，半夜三更偷偷的去买票，到了柜台上把钱一递上来，怕灯亮了，这个把头套拿下了，结果从天上掉下很多钱，他们说根我们飞翔能省很多钱，“省钱才是硬道理”。西南航空的成功经验就是不走别人走过的路，他是美国是取消头等舱的，他们全部是经济舱，他们是第一次提出不提供任何餐饮的，只给一报花生米，他们是美国第一个选择辣妹作表演的，就是在飞机上给你跳舞。其实你做了很多事情，我们老师把标杆高于我们的标杆，不对的，你学不会的，你永远学不会它的东西。它的体系化建设太伟大，你这样做你就死了，你作中小型企业的时候，你就必须想到像牛顿一样，不要和大家一样，第一个是颠覆。怎样才能开创你的蓝海？就是要颠覆。

　　我们看台湾的壹咖啡，以前的咖啡是找一个非常棒的地区，有很多浪漫的地方，然后给你段上一杯咖啡四五十。能不能做一种咖啡在你的写字楼下面，没有任何位置，随带随走呢？当然可以了。以前是这样的，在座优雅的环境饮之一杯热咖啡。现在外代冰咖啡是一种习惯，他是这样做的，他之在台北最繁华的最大的写字楼下面开咖啡店。它的咖啡店一般不超过5平方米，就是一个柜台，你占着3分钟就可以拿到一杯咖啡，是冷的或热的全部包装好拿回去喝的。结果呢？不得了了开创了这个模式，现在是在台湾最赚钱的企业之一，非常赚钱。在深圳就一个小企业学他一下作了一个实验，不得了了，一年赚200万，这么赚钱啊。就是创造了外带咖啡，这个东西，非常快捷，而且干净利落，让你看到整个过程，颠覆了。很多是我们不敢颠覆，很多东西是照葫芦画瓢，能不能颠覆？是完全可以的。他现在已经成为在台湾拥有250家咖啡吧，现在是台湾最大的联盟咖啡体系。就是从一个小点子开始，从一个创意开始，发展称这样大的生生意。

　　第二个方法是引领时尚，就是你要从时尚中发现商机。

　　我们看就是这样的一个手机，在2000年的时候，是2.7亿，但是一年到之间增长到30亿第二年达到60亿第三年增长到80个亿。他们运用的什么方法呢？他们当是面临什么情况呢？消费者对国产的手机存在消费障碍，消费者不了解国产手机，套索导致业界现象，国产手机普遍走低，国外手机的挤压，经销商普遍不积极。这个时候怎么办？这个时候我们通过市场调整发现，国内手机将迎来很大市场，以女士为市场，时尚手机的身份，女士最喜欢什么呢？他们就想到珠宝，他们把宝石想到手机上，时尚的手机就这么诞生了。

　　然后我们给他定位，我们觉得在品牌的关键时刻上，有一个习惯上的分类，比如说，有的手机分为，国产手机，国外手机，如果我们买了国内手机呢？我们就觉得他不高档，技术没有保障等等。我们国内手机就不要这样的分类，我们要建立一个全新的分类，把手机提高一个更高的层次，价格战是一个过时的手机，我们要让他引领新的时尚，这就是中国手机新形象手机的诞生，这个在中国营销是非常经典的案子。中国的新形象呢？是把手机成功强大平台，然后把宝石、钻石变成新形象手机的标志，这样的化，我们让消费者面临简单的问题，他不再是拿着国产手机，还是说国内手机。应该这样说我们是该买新形象手机，还是该买其他过时的手机，我是跟的上潮流的时尚，还是跟不上？变成这样的标志的时候，肯定是取得巨大的成功。然后在这个时候一个新闻发布会，一个流行时装秀，在一个公关的炒作，在太阳照到中国的最早的地区，流行时装秀表演等等。

　　后来在第二波，利用寒流时尚，请了人造美女金喜善来做形象代言，又一次引爆话题。但是，他们被他们的业绩沉睡了太久了，然后他们认为，听了某一些人的观点，只要去广告轰炸，什么都可以搞定，他们不再是寻找新的蓝海。不再下工夫在产品上作很多的努力，结果呢？一步跟不上，步步跟不上。在2004年开始，13亿亏损，然后是接近20个亿的亏损，差点把它搞跨。所以在2006年的年初，我们再见到TCL的手机的时候，我们再次携手合作的时候，真是满目苍凉了。现在TCL在扭亏作准备，我们有帮助他们推新的蓝海时的产品，我们的口号是“用手机泡电影”，我们推出来了，现在市场的反映还不错。这是我们给他作的海报，很时尚，很流行，很狂野。特别是“都市好男儿”。

　　开创蓝海的第三个方法，就是创造新的品类，什么是新的品类呢？这个东西就是一杯水，他可以不可以叫水呢？可以不叫水，他可以叫一个其他的名字。什么叫品类？比如说，这是白酒，这是红酒，这就是类别。比如说，我们把酒和饮料掺一起，美国人黄卫（音）他们就创造一个心的品位。

　　我们来看白象，白象在我们服务的时候，他是在整个集团区里面是在第二个集团区。也就是在10名左右，在我们河南很好的企业，但是他是第二个集团区，当时白象发现当时已经没有位置的了，他们找不到自己的市场，比如说够味，70%-80%的人重视口味都知道口味是最重要的。当时口味已经被康师傅占了，康师傅“就是这个口味”，没有戏了。红烧牛牛面都是他们的，再一个面体，面体谁占了？是华龙，今麦浪弹面，就是让你弹。他搞卖场，他把面都给占了我们河南是最优面的基础了，但是面我们也没有占到面，口味也给人占了。那么好，还有谁呢？还有统一，他们把料给占了，统一的料是非常好的，好，前三名的都把东西占完了。这时候的白象要是做是非常麻烦的。白象面的主打产品是5毛钱的好好吃饭面。很便宜作多少都转不到钱，白象这时候怎么办？白象在这个时候，就不能在走一般的路了，他在10几个亿徘徊了这么长时间，而且没有利润，不能在这些徘徊下面了，怎么办呢？就是找蓝海，白象的蓝海在在什么地方？我们就找到了这样的东西，2005年销售从16亿通过蓝海上升了26亿，今年上升到43个亿就是成功的开发了中加价大骨面，第一个把煮汤面变化熬汤面，就是把字改一改，第二个水泡面变化骨汤香面，最主要的是大骨的营养，中国人最讲究骨头的营养了。对不对，中国老百姓资质的营养，他们是从方便。你口味占了，你面体占了，你料体占了，中国的脑子里什么影响呢？吃什么不补什么，有什么补什么，吃骨头汤是最补的，就拉了骨营养在里面，大骨熬汤营养在里面，所有公司的资源向他集中，形成单点突破，单点突破上午何总骂的狗血淋头，我们就需要但点突破，没有那么多资源，通过他带动局部市场，先在山东、河南两个市场开始推广，获得很大的收获一下子就推开了。这一系列的大骨面在里面，当然很好了，一年就这一个单品做了9个亿，这个单品领白象所有的产品一路打拼，当然太成功了，结果没有注意保护的问题，结果国内一大堆想模仿大骨面，是不是，最可笑的，是统一模仿大骨面，结果统一在北京市场完全被白象攻下去了，他从10名一下行业到3位，而且确立了它在骨类面的第一品牌，一下把市场给占领了，全面打了翻身长，品位的创新是很关键的。

　　在看个案例，青岛原生啤酒，青啤是领导品牌，但是他们没有领导性的品种，纯生给珠江占了，很多啤酒创新品类，你要作领导产品，必须有领导品位，结果我们帮他们推出原生，我们把他定在新的定位，我们把啤酒定位两类，一种是活啤酒，一种是死啤酒，一种在原生的情况下诞生。我们在2004年以奥运期间上市在最热的时候以体育营销来喷薄上市，诞生出来的，这是在南方都市报推出广告，这瓶啤酒是活的，剪下来就可以送。但是拿下剪下来的品酒到各大餐饮酒楼竟然没有货，我们有意识一个礼拜不上货。为什么呢？就在大家到处问，文问的这些餐饮业都紧张了，好，他们来定货，一定货，他们发现这个货非常贵，货就是贵有人要他也要定。以普货，是求爷爷告奶奶，现在你来定货，要货交钱，结果下一直400箱就放进去了。然后在奥运的上宣传，原生活的不一样，就把他提成活的冠军。你看这个运动员活的不一样，你看从啤酒里蹦出两个人，这非常具有创意，这是中间的促销的姑娘手上带着镯子，“上面写着活的不一样。”这是一个跳高运动员，是一个冲浪运动员，他们感觉这个啤酒确实不一样，就把他从传统的竞争中脱颖而出。

　　改变蓝海的第三个方法的就是改变形象。

　　我们很多产品都是很土的形象，我们今天上午收到的名片，大部分都是图。形象决定命运，对不对？你看把形象装修一下就是5星级，破烂就是3星级。你穿拖鞋5星级不让进，你回去穿皮鞋开门让你进。形象特别是对产品来说形象都可以改变任何一个产品的命运。

　　例：这是深圳的一个企业，他做一个产品叫仙香健身产品，它的这个产品实际上是这样的产品，请了一个泰国名模，其实是一个人妖。他们说人妖都能把胸丰成这样，一般人会怎样呢？用非常很卖野药的方式，经理为例，等您亲身体现，“什么青春源泉女性等等，结果呢？他们引用这个方式一个炸弹能仍近来把大家都炸晕了。结果广告投入3个月，花死200多万，这个市场没怎么动。一问，原来很多人看了这个广告，知道这个人是人妖后，没人干买，怕自己变成人妖。连他的柜台很多人都没有去，这是第一个，第二个它的承诺太很，太急功近利了，很多产品没有销售。我们要改造了，虽然你是进口的产品，但是，你做的却像从内蒙古来的产品，做的很差，做得很烂，我们要给他改造。我们给他改称这样了，这是一个内蒙古的，这是一个泰国来得，美女蛇什么话都没有，高峰体验、妙不可言，没有任何承诺，一个美女蛇划过，刺激不刺激？立刻让你眼前一亮，整个包装变成烈火浓情，凸显出不一般的工效，是不是？但是没有用任何语言，就是用烈火浓情这样的方式，整个包装盒全部改造出来。看这个包装，一上市绝对高档，一套卖7000元，是不是，形象改变，命运改变了。这个咨询台，也是很漂亮的是不是？魅力女人的高峰体验。这个广告引起广泛的争议，如果你不愿意引起老公的目标，你不用如此性感；如果你不愿意称为男人的话题，你不用如此性感；如果你不愿意引起口哨，你不用如此性感；如果不愿意引起绯闻，你不用如此性感。但是很多女士就是想引起绯闻，引起口哨。

　　我举个例子，我老婆，她都32了，有一天她从MBA班回来，他回来跟我说老公啊，我们班的人说我们只有24岁，我说你信吗？她说不信我看她的样子，她是很高兴的，我说我看你只有18岁他不吭声了，其实女士内心都有这样的渴望，实际上这一套引起很大的争议，这个广告引起了很大的正义，结果却成就了他的品牌，所以形象的改变，实际上是非常的转变。

　　例子：下面我们再看一个西装的例子——红领西装，他原来一个标志是一个红色的领子，所以就叫红领西装，我觉得很土。你做西装就做高档的，一个西装卖2-3千元够感觉不错，但是高档的西装就卖5、6万。我们这个形象太土了，这是很改的标志。中国人的形象大使，从新变得很圆润，变得更加时尚了。原来是一个红色的领子，你想多突啊，把领子拿掉，变化这样的英文，怎么能够让他变成更大的成功呢？想起了奥运，2004年雅典奥运，如果这个雅典奥运各个穿着红领制造的西装该是多少厉害，本来他们想请刘德华，结果刘德华说3500万不来。那3500万怎么办呢？以前他们请的是胡兵，胡兵广告等出去后，西装的销量一路下滑。为什么呢？胡兵总是娘娘腔，就穿这个红领的西装。然后我们告诉他，做奥运，怎样做呢？我们拿出来3500万来支持奥运，给他们讲的我们有小小的要求，就是入场的健儿的服装由红领来定制，花了很大力气，找了很多关系，当然肯定很成功了，你看这个是入场的场景。但是这个花这么多钱太值得了，因为我们给运动员都有量体包括姚明，这个量体过程全部给他拍摄下来了，当你看到在一个西装店里出现了这么多的名人，进来的消费者是什么感觉？说这个红领太不得了，我们其实没有作大的广告，其实只做了一个终端。把他们的量体的过程全部展现在店里，结果我们最贵的西装可以卖到6万快，普通的西装卖4-5千元一下把价格提上来了。

　　大家看这是婚礼的西装，专门针对结婚的人的，一套1万多两套加起来就是2万多，结婚2万多也得做。然后我们推出气势磅礴的海报，借助这个奥运这个尊贵优雅的气质，整个的把这个公示的形象彻底从一个民营的乡镇公司，改造成了国营的公司，专门对运动健儿定制的的公司，其实很多公司有很多钱都是乱用，你说那个公司拿不出3500万钱啊，他们都是乱用。这是电视的宣传片，从“鸟巢”开始拍起，承载了中国人的希望和梦想，在山东卫视作了一个月的投放，这个效果是非常好的，在2004年所有的西装都不景气，他逆势成长了接近4.5倍。我们充分的感觉到，蓝海其实是处处可见的。

　　我们看这个沙发，他原来是这样的形象叫变色龙，沙发就一个变色龙。你看这样的沙发你会买吗？想象都恶心，沙发上有一个变色龙像癞蛤蟆似的多难受啊，我觉得他要想重新树立高端的形象，就必须改变，这是我们后来给他做的形象，像好莱坞形象，我们把他的沙发板到海滩上，效果真的是不一样的。所以我们觉得其实你通过形象的改造，也可以获得跟别人不一样的视觉效果。所以我们觉得其实通过形象的改造，也可以是你获得跟别人不一样的效果。

　　第五个方面，展现渠道新的营销方式。以前我们希望跟渠道合作的关系实际上更多的交易关系。就是你有钱我就货，你拿钱我拿货，然后制定销售的政策，你不给我钱，我就不给你货，然后相互的打，经销商和企业之间就是老鼠和磨损猫，他在捉，他在躲。这样捉来捉去，我们和企业大部分是短浅的操作，营销商如果没有和你们没有达成统一的目标，其结果不好的。你整个呈现出来的事情，你跟经销商之间并不能形成非常有机的联合结合，营销上这个分销的效力是没有办法出来。

　　看这个青岛啤酒，是怎样达成关系的？首先是确定了品牌上渠道终端上的战略理念，我们确定要和营销上达到伙伴的关系，推出一系列的举措，为经销商提供有含金量的产品和品牌，制定系列实战管理手册，搭建厂商学习和交流的信息平台，创造各种培训和学习的机会，打造经销商品牌。

　　经销商缺乏什么呢？他其实不缺乏钱，经销商缺少的是能力，就是赚的能力，有很多经销商在抱怨，说这个不好，那个不好，其是是缺乏市场利润的能力，广告越多、广告越好，它的销量起来，广告不行，销量就完成，这肯定不行，这说明经销商的能力有问题，很多能力我很多企业很注重硬的政策，你给我销售多少货，我们给你提升，很不注重软的东西。比如说学习、培训。这样经销商的能力始终提高不了的化，比如说你跟首都大学联合批法200个营销上学习的课程，很少的钱，然后呢？让经销商定期的参与首都大学的课程，经销商有提高啊，他就会产生很强的忠诚度。推出经销商杂志，办经销商大学等等对经销商的营销更加的具体包括这样的座谈，怎样让营销上营取更大的财富，这种教育活动，结果这种经销商对它的协同效力，给他的配合能力以及分销的速度就增加。这是在皇明太阳能的时候，一个经销商绿色伙伴计划，把好的的营销上运用媒体把他报出来，使经销商很有荣誉感，很有榜样的感觉，这一系列都是这样做的好的。

　　开创蓝海还有一个办法是改变品牌的个性。

　　看一个牙刷的改变案例：“洁齿用青蛙，护齿顶呱呱”，给人的感觉是很老土、很过时、很陈旧，牙刷的东西必须是很时尚，很前卫。我给他改了，我们这个青蛙非常洋气了，它很有卖场，很时尚，不一样了，它不是在批发市场做了，而是在高级的卖场、超市。它的广告也就不是“洁齿用青蛙，护齿顶呱呱”，我们是“让心情跳舞”，刷牙好比心情跳舞。接下来，我们让他体现这种情趣感，这还不够，我们做了一个广告。怎样办呢？我们塑造了一个青蛙家族，青蛙家族有一个青蛙宝宝、青蛙女儿、青蛙妈妈、青蛙爸爸，家族之外有一个暗恋青蛙女儿的青蛙帅小伙。每个青蛙成员都有一个鲜明的个性，有自己的生活圈子，自己的生活故事。

　　设计一个青蛙笑话，青蛙妈妈叫麦太，这是一个青蛙儿子，叫麦当乐，这是麦生，青蛙爸爸，还有麦当娜，青蛙女儿，然后是罗纳尔多，是青蛙帅小伙。它们都有非常有趣的故事，然后把它们编排成舞蹈，上到终端货架上，然后给人一种跳跃的不一样的个性的包装，整个货架充满这种戏剧风味，像演一出小的卡通话剧一样，在终端呈现出来。它的应是什么？消费者的反映是很有趣的，有的消费者说，我给你一个大的场地，你来跳舞，非常的火爆，完全是改革了它的命运。

　　开创蓝海的方法之七：是价值营销。

　　开创蓝海的方法之八：盐模式传播。

　　我们传统的传销模式，打广告、做促销等等，叫扔石头模式。你在看电视的时候，一有广告，你就叫“石头来了”，如果你实在躲不过去的时候，你到洗手间上厕所了。很多的广告其实都是在扔石头。

　　有一个产品，在哈尔滨，这个企业，他发明了一个理论，叫“鸟笼理论”。在某一时段，比如说10：30，任何一个台都是它的广告，这就是“鸟笼理论”。它的广告费，在我们的评估中发现，这种扔石头的模式，广告费大部分被浪费了。我们很多企业制造一个天大的石头，扔到湖水里，引起轩然大波，这样叫传统的扔石头模式，已经全面落后了的。

　　新的模式叫盐模式传播，就是把你公司的产品、广告、活动隐藏起来，把它变成美食，变成盐，变成调味品。这样人们喜欢它，会很冲动地去买你的产品。

　　一个来自中国的火爆的案例：一群原本默默无闻的女孩，用她们的为被开掘的因而成本极低的表演，创造了世界级明星出场才可能达到的收视率，这就是盐的投资回报，这是一个很小的产品，以前只能销个几千万，就是结合这个产片，卖到十几个亿，20个亿。

　　超级女声，蒙牛酸酸乳，你不讨厌蒙牛酸酸乳，为什么？因为它已经和超级女声结合在一起，超级女声就是它，它就是超级女声，作成了人们每一天必须食用的盐，一场娱乐的革命。

　　角色：只要是女生，你就是自己的主角；欲望：展现自我，实现梦想；符号：超级女声。

　　今天中午我们跟做月饼的沟通，我们没有做广告，我们做一些海报，做短信的创作。在中秋节人们要发短信，谁创造的短信最棒，谁被发的频率是最高的，我们创造了12条短信，结果这个短信在市场上，我们这样做，1万块钱可以开发1万条短信，5万块钱可以批发50万条短信，50万条，按照手机的区号发送出去50万条，什么样的媒体可以在这么短的时间可以影响50万个人，没有这么便宜的媒体。接下来，这50万条开始发笑，如果你的短信非常棒的话，你的短信可以平均被传到3—4个人，多少个人影响到？150万-200万人，整个长春市只不过就两三百万人，几乎全部覆盖了。这5万块钱，人人都知道这个月饼，创造了最大的效果。

　　你想想看，这就是盐模式。

　　我们来看看一个小产品，是“清口丹”发生的“大事情”，它的外层清凉，内层吃到胃里面，清胃。通常的是上电视做广告。又是一个小企业，我们做出来，“由内而外，清新畅快”，怎样把这个现成品迅速壮大、满城皆知呢？当然你要制造事件了。我们制造的了新都凉（音）的事件，当然这个事件制造出来之后，是满城皆知了。首先，当时正是抗日高潮，全国的老百姓到处抗日，青岛的日本人很多，我们就在青岛抗日，我们满大街的贴出这样的广告，入场“小泉入场失败，他的心都凉了，”，这样工商不干了，撕下来。两天以后，我们萨达姆上去了，“萨达姆被捕，心都凉了”，又撕下来。我们看到了拉丹出现了，“我在这里，我赶紧跑”，又给撕下来了。我们连做了这几件事情之后，最热闹的是那几天，伦敦大爆炸之后，“安全，我们心都凉了”。15天的时间，6张海报制造了几百万人口，大家都在口口相传的一个海报世界，轰动全城，于是这个小产品满城皆知。

　　未来的竞争是什么竞争？我认为最重要的是创造力和想象力的，如果没有创造力和想象力，我们只会像99.9%的人一样，永远发现不了万有引力定律。

　　我们再看一案例，个小产品在淮安上市。“姐妹征婚—今世有缘来相会”，满大街这么一个海报，谁也不知道他们是干什么的。然后有一个八卦的晚报记者报道了这个事情“出什么事情了”，大家说一定是骗局。当时是从深圳来的两个小妞双生姊妹，到淮安来我们这里征婚，大家议论纷纷，这个事已经传开了。最有意思的是，我们看到这个海报上到第四天的时候，他们淮安市的副市长坐不住了“这是怎样回事”？接下来又出第二条了，“征3000淮安有缘人”，只留一个电话，火爆了。结果有很多人打电话，99.9%都是男士，更可笑的是，一半以上是已婚男士。我们到了之后，最后揭开谜底，我们送出3000张免费酒票，什么意思呢？喝酒的人都知道，你拿了一张免费的酒票，就等于要酒要了一箱酒，因为你请是请一桌子，你只有一张免费的酒票，这张酒票是种子，他只要一瓶吗？不可能，一般都是喝一箱的。3000瓶×一箱是什么样？3千箱。短短的不到一个月就卖了将近两万瓶。

　　所以很多时候，想象力、创造力其实就在我们身边，只是我们缺少发现的眼睛，生活中到处都是想象力、创造力，只是我们不会去发现他们，把很宝贵的资源浪费掉了。

　　好了我要结尾了，结尾送给大家我最喜欢的短篇——“雁的启示”：当每只雁振翅高飞的时候，都会为它的队友提供一个向上的支撑，V字的队形会变成增加了71度的飞行盘（音），只是分享团队默契的人，能更加的相互帮助，因为他们的旅程是建立在彼此的信任上；当某只雁偏离队伍的时候，它就会立即发现单独飞行的辛苦和孤独，它会立即飞回队伍。

　　启示：若能如雁一样的，我们就会在队伍中跟着带队者，努力的去飞向我们的目的地，在我们的团队里，我们会乐于接受别人的帮助，也乐于帮助别人。

　　飞到前面的领头雁，在它最疲惫的时候，就会退到队伍的最后方，他身后的那只雁会奋不顾身地补到领头雁的位置上，带着群雁，继续飞翔。

　　启示：在任何一个团队里，都有艰难的任务，需要大家的轮流的付出，在这个团队里，要相互尊重，要尊重每个个性，他的独特的才能、天分、资源、情感和他们的家人。

　　当有一只雁生病的时候，就会有两只雁飞出队伍协助和保护它。

　　启示：如果我们像大雁一样，我们就要照顾好那些曾经为我们做出过贡献的员工，我们乐于为他们设计好新的福利政策和薪资政策，这样在我们顺利的时候，我们这个团队就一定会真正壮大成长。

　　在团队中的每一只雁，都会发出一种呱呱的叫声，这是雁与雁鼓励的声言，它让每一只雁在这个团队中，当他们听到呱呱声的时候，就感觉到来自这个团队的尊重各鼓励，让它们感觉到在这个团队中的生活和工作是多么的快乐。

　　启示：任何一个团队都需要鼓励，如果你是一个上级，请记住，每个员工最完美的实现，通常是来自作为上级的你的无私的无畏的鼓励，鼓励就像阳光一样，照耀他们的心灵，让他们作出更大的贡献。

　　谢谢各位！

　　主持人：感谢朱玉童的演讲。谢谢！

　　接下来为我们演讲的是，深圳深爱移动通讯公司的是胡海先生，人称小霸王认知具有丰富的实践经验，今天胡海先生给我们带来的演讲式主题是：“实战红海”深爱手机竞争之道。

　　胡海：尊敬的郑州、河南企业家朋友，各位来宾，大家下午好，讲点精神一点的。

　　刚才朱玉童老师说的一句话，说是“一般是最精彩的留在最后面”，我不知道我的演讲能否给大家带来一些精彩的分享，前面的演讲，我应该是全部都听了，我们的两位营销大师，还有我们的茅总，从企业的角度和营销的角度，谈谈他们自己的观点。我想，我站在一个多年来，从营销第一线实际操作的层面，从一个企业的解剖的角度，给大家带来一些，我自己过年来在营销生活中的一些体会，希望对大家的企业，大家的工作有所帮助。

　　我们简单介绍一下我自己，其实很简单，我的职业20年来没有变，就是三个字“推销员”。前10年主要是推销产品、推销服务，后面是推销模式、推销制度、推销品牌。我现在，更多的是推销企业、推销理念、通宵人，这是我的职业，到现在为止，我一直认为我的职业是推销员。我们1987年大学毕业，大家毕业以后，在一些国有企业干了推销员，一干是8年，从最底层的销售员，从助理销售员，干到小区经理、大区经理，到分公司经理、销售厂长，一直干了差不多10年，然后进入“小霸王”。这个企业，我大家都知道，在广东号称是销售类电子行业的“黄埔军校”，很多特色的企业，都是来源于小霸王。可以这么讲，在广东任何一家比较有名的一些的销售电子产品的高管人员，多多少少都和“小霸王”有一些背景渊源。我们现在，从“小霸王”直接分裂出来的三个企业，应该说都是大家耳熟能详，步步高、金正、爱多。现在从金正又分出两个企业，金立手机。

　　刚才朱老师讲，350万请不到刘德华，大家想想我们请刘德华花了多少钱，大家想想看？是100万美金的出厂费，而且是先开支票交钱，签了合约后才可以和刘德华见面。

　　然后步步高，也有很多企业分裂出来，比如说刚才的好记星，都是步步高从“小霸王”走出去办得企业，还有很多的职能达、万信（音）、读书朗（音），都是来自“小霸王”的企业。更多是在“小霸王”管理人员，都已经在珠三角这一代的电子行业，担任高管人员，像总经理、副总经理、营销总监等等，一直以来从不讳言，我的出生是从“小霸王”出来了。当时，我们在1997后，从“小霸王”出来之后，我们这儿有一个老板在一起VCD行业，已经是快接近尾声的时候，我们进入VCD行业，1997年成立了金正公司，金立VCD凭着真金不怕火炼的广告语“随着苹果熟了，给当地的女孩子套挑选形象”，走入了千家万户，广告的品牌也得到行业的认可。

　　那么2002年到2003年的时候，到这个国产手机，已经是被多数的厚利（音）的时候，我们又成立了一个新的手机品牌，叫金立手机。我们当时立下的目标是：3年之内要达到行业前5位。当时所有的人都是说不可能，回过头来看看今天，我们金立手机已经进入国内前5位。

　　2006年6月6号，是一个很特别的日子，在这个特别的日子里，在中国的产业界有两件大事，我们觉得是发生在同一天。一件大事，是在2002年出走的华为的前副总裁李玉蓝（音），他创造的港办（音）公司，被华为重新收注。

　　同时这一天，在深圳的五洲宾馆，我带领的团队，从金立出来，又重新创立了一个品牌，叫深爱手机。而且，我们的产品为上市之初，我们就请了当红女星，我们就把“孙俪”当这个品牌的代言人，跟国际接轨，创立了新的品牌，杀入了一个行业。

　　很有趣，今天的最有趣，今天主委会安排朱玉童老师刚刚给大家讲“蓝海”，我今天给大家讲“红海”。

　　我们在VCD年代，VCD满天飞，我们的价格战、口水战，各种各样的战都有，点燃了我们的红海市场。

　　我们回过头来看看手机这个行业，我想也一样，我想在座的许多企业家，许多搞企业的，在目前的情况下，还处在红海的情况中，我们如何在红海中取胜？我谈谈，我们这么多年来做企业的一些体会。也希望通过我们的做深爱的手机的案例，来对我未来作出预言，今天是2006年，我希望我们在3年左右的时间，能够让我们的深爱品牌手机，成为国内一支顶呱呱的国产手机品牌。

　　我希望今天我的时间不超时，我准时把课程讲完。

　　我从这几个方面谈一下自己的体会：

　　一、行业选择：深爱为什么做手机？

　　其实很简单，我以前一直在投资企业的时候，我们朋友的有几个观点来分析。第一个观点，我们行业的规模够不够大？第二个它们的行业是处在什么样的发展时期？第三个是目前的行业竞争水平和行业的平均毛利水平。这三个是我们主要考虑的条件，我们回过头来看看，我们的手机行业，再加上，多年以来，我一直在从事销售电子产品品牌的营销，我们自己有一个梦想的，想作一个真正纯粹的能用自己的心血和爱好的一个品牌，所以我就选择来做深爱手机。

　　我们遇到国产手机的一些情况。我们在2003年的时候，有一段讲话，后来不幸言重了，埋下三个定时炸弹，我说不出2年，这三个定时炸弹一定会爆炸，结果不出两年，这三个定时炸弹都爆炸了。

　　讲到我们为什么选择做手机。

　　二、战略选择：红海？还是蓝海？

　　我们看看红海策略是什么的策略？一个是在已存在的行业，蓝海是未出现的行业；已知的市场空间，蓝海是未开发的市场空间；一个是游戏规则已确定，一个是没有新的游戏规划；一个是竞争激烈，一个是没有没有竞争；一个是整个在千军万马中险中取胜，一个是在成熟的战略空间中创新。

　　我们把它定义为，根据蓝海战略的理论，来定义我们手机行业的红海。我们蓝海战略的理想，在已经存在的市场内竞争，另外一个是不避讳参与竞争，为了争夺现实需求，在遵循价值和成本互为定律，根据差异化和低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系。我们在整个任何我们在这个行业，现有的产业中，我们最终选择的时候，我们考虑的红海战略。

　　我们看看手机，我们对手机的选择，红海更多的关注手机的竞争，在手机的行业中建立的这个优势，为手机的购买群体，提供更好的服务，在手机的行业中既定范围内，我们追求产品和服务价值最大化。在行业竞争的导向下，提高价格竞争力，调整了外部的市场变化，我们这个企业，这个产品还没有上市，我们所有的客户服务中心，我们的品牌宣传，已经先走在前面。

　　我们认为：产业的发展不是静止的，而是持续演进的；操作在改良，市场在扩张；市场主体是“你方唱罢我登场”。

　　所以说，我们简单的看一下，深爱是一家什么样的公司？我想强调四个第一：

　　第一家由外资占主导，北京重金投入的中国的手机品牌；

　　第一家在产品规划期间，产品没有上市就聘请形象代言人，在这个中国手机品牌；

　　第一家提出品牌差位，有一个市场定位的品牌；

　　第一家以“爱”做品牌户头（音）的品牌。

　　为什么叫“深爱”我们不讲了。

　　四、竞争之道：深爱凭什么？

　　我们在激烈的行业环境下，在国产手机市场份额步步下滑的情况下，在连续两年，2004年、2005年，国产手机所有的上市公司都亏损的情况下，为什么国际资本还愿意投资？为什么还有这么多人还愿意重新打造一个新的手机品牌？我想，综合起来，我认为我们有五个方面的优势，来做这件事情：

　　1、资本。主要是美国投资银行。

　　2、技术。

　　3、人才。这是特别讲到的企业的人才对企业的重要，我们深爱的手机，说是新公司，实际上是一个很老的公司，为什么呢？所有的深爱的高层管理人员，都是来自行业，特别是国内的一些同行业大公司的高管人员，来我们公司担任管理职位。

　　4、营销模式。我们重点讲一下营销模式，我们深爱公司，金立、步步高、金正、艾博（音）等等这一系列的企业，有一个共同的特点，就是说，营销模式的创新。就是这么多年，从近10年来，我们一直在完全代理制的最竭力的主推者。在金正公司，我们实行完全代理制，在金立公司做手机，我们也是做完全代理制，我们在深爱手机还是完全代理制。就是说，我认为，成功的营销模式是可以互通的，我们的营销模式是完全代理制。具体到每一个环节，这个操作环节都要成熟的掌握的，我们特别重视售后和培训。我们产品9月才上市，但是8月底，我们要把所有的客户服务中心都做好了，我们售后和销售同步进行，我们的产品卖到哪里，我们的服务网络就建到哪里，我们把我们企业的的一些理念、政策、方法，都放下去。

　　管理模式。我们的会记得管理模式，普通的一个企业的管理模式是不相同的我们。

　　最重要的是理念，“让科技充满爱”。我们公司提出的品牌理念是，坚持以爱为本的高层次人文理念，赋予企业高度向心力、凝聚力的共同价值观，将所有的员工汇聚成和谐的团队，造成企业巨大的竞争力。我们深爱把手机产品看成是爱的载体，把工具看成是一个爱的手段，创造出一个“让科技充满爱”的独特的手段。

　　四、深爱的渠道策略。

　　五、渠道策略：完全代理制。

　　完全代理制，是我们的产品在某一个特定的区域，确定一个法人，成为我们区域的总经销，也就是说，他对于我们区域的销售以及与销售的事物都负全责。比如说产品的开发会，你做我的代理，同一类产品中，你只能选我的，你不能选别人的，我选你的我在这个区域内，我选择你的了，我就不会选第二家，我们在这个价格的特点，这是我们总结出来的，如果说我们大家有兴趣做更深的一步的交流的话，我会给大家讲更细致一些。

　　完全代理制的优势，厂商协力、互利互惠、风险共担、互为依存，稳定合作关系、长久的利益机制、总代理享受渠道链条中稳定的较高的单机毛利、操作灵活、便于代理商因地制宜的发挥。

　　这么讲，真正的说代理制，很多企业都知道，但是代理制有和谐是核心的东西，核心的东西才是基本政策，说实话，要操作起来是很难的。我们这样的企业，一直以来都坚持着这个模式，整个行业里面，都知道这个模式的要求，所以对产品，无论是做什么样的产品，我们的团队过去全部是VCD，现在全部转过来做手机，我们3年内，把金立手机做成国内排名第四位的手机。

　　下面是不可避免的价格战，我们价格战方面，我们先分析一下，价格战产生的原因，主要是：对手、公司内部的需求、销售人员的利息群体的压力、客户，这四个方面，是企业和行业内的造成价格战的主要原因。

　　下面是我们是我们应对价格战的策略，应对策略有四个方面：

　　1、防患于未然。

　　2、接受挑战。

　　3、限制价格战范围。

　　4、多点竞争。

　　限制价格战范围和多点竞争，这是我们企业在选择的时候，一个是改变顾客的消费行为，二是选择品牌应战，选择品种（型号）应战，选择渠道或区域应战。多点竞争是增加净增点，包括区域、渠道产品，避免同点的反击，但是也要同点反击，对等竞争，一个渠道实现以后，寻求妥协，恢复价格。

　　这是我们这么多年来，在行业里面，打价格战，我们总结的一个应对策略。但是最后接受挑战的时候，一个是价格应对，一个是非价格的应对。

　　六、品牌之路：以爱为本、挑战。

　　一个深爱产品，用心打造精致品质；所有的深爱用户，一切从用户角度出发；深爱事业，关注与移动通信领域；深爱员工，关心员工每一天的发展；深爱社会，关心社会、服务社会。这是我们的产品策略，以18岁-33岁的年轻人为目标的消费群。

　　我们销售策略：通过产品和服务，来关爱消费者，从而使消费者爱上深爱的品牌，在消费者与品牌之间，建立起一种积极的爱心互动，通过销售和利益保障体系，来关爱经销商，从而建立起高度的战略合作伙伴关系，在企业与经销商之间，形成良性的互动。

　　我们的目标：我们在3年内，进入国产手机的前五位，建立起广泛的品牌知名度和美誉度的，在五年内进入国产手机的前3位。

　　最后我想和大家分享做手机的几点体会：

　　1、行业存在的风险。

　　2003年年底的时候，我给我们小型的行业的讨论会，当时TCL的预言销售的时候，有60几亿的人民币，当时，我们说，对TCL有一个定时炸弹。这个三炸弹就是：一个渠道库存；售后的反修机；渠道管理腐败。对于手机行业来讲，这三个定时炸弹永远存在。你们知道TCL代表什么吗？是太差了，一个是渠道管理腐败，对于手机行业，这三个定时炸弹永远存在，但是这个产品已经体现了。

　　2、企业指导。

　　我们作为企业，一直以来，我们做销售、做企业，都有这样的观点：

　　第一个是情愿自己吃亏，也不愿意占别人的便宜。人往往是不吃亏和不占便宜这个上面，很难把握，有的人认为，只要不占便宜，我们作企业一定要抱着这种观点。

　　第二个对企业千万说不得假话，尤其是对你的客户，你的消费者，你的经销商，说不得假话。有的时候，你做的承诺，要以沉重的代价来对消费者。

　　我给你们举例子：步步高，当时是有一个机子是一年包换，就是一年内只要有问题，就可以来换，结果很多客户是用了8个月，没有问题也来换。结果都会换了，就是亏损了很多，就是要说道做到。

　　第三个企业要敢于向你客户、向你的消费者，敢于承认错误，这是我们的企业之道。

　　3、战略与战术。

　　对于我们红海战略的企业来说，我们觉得战略和战术的选择非常重要，你像我们在一般制定企业战略的时候，什么时候是采取防御战略？什么时候是对击战？什么时候是供给战？直接是以数量指标体现的，比如我们做手机的，月出量多少台，月销量达到多少？什么时候采取什么战略，什么时候采取竞争，这都是企业在制定战略规划的时候，非常重要我们在做一个行业的时候，会做1年到5年的规划。而且做手机的老板，最重要的一点，不在于你在手机好卖的时候，你把产品卖下面，你在手机好卖的时候，你还要把产品停下来不卖了，去卖别的产品，这是真正的一个做手机的一个对企业家的一个要求。

　　手机行业的一款产品，开发6个月，市场6个月，什么意思？就是在市场上面，你最多生存6个月的时间，如果你的企业的规划做的不好，具体的决策作的不好，那么这个企业，手机的行业的也没法玩。所以在战略和战术方面，对企业非常重要。

　　4、抓住行业的演变，特别是技术对行业的影响。

　　我想告诉大家的是，是中国市场上，确实有创业的神话。当时有一个老板，怀揣了打工的80万元的人民币，来到长安的一个小镇，创造了金正VCD。3年后，金正品牌已经成为行业前五名的品牌。当时，2000年的时候，他的营业额已经接近了20个亿。

　　时间扭转到2002年，有两个副总经理，一个是我，一个是另外一个副总，也是我尊重的一个同事，我们两个一起，当然我们的募集到资金比较多，有4000千万资金。我们2002年6月份开始策划，9月份成立，到今天，金立手机目前的已经月销售量，目前的销售量超过40万台，一年的年销售量是350万台，营业额大概是在30个亿。同样的像步步高，在1995年、1996年初，也是来到长安的地，租了一块地，到10年后，步步高，做得每一个产品，几乎都成为行业的第一品牌。比如说，步步高复读机，OPPO的MP3等等，所以我认为，创业的神话永远存在，只要我们把握机会，只要我们看准了，我们国内的条件都拥有了，过去我们认为，在爱国取得巨大成功后，我后面的10年，不断出现了爆炸式的成长行业机会。但是，手机也给我们提供了一个新的机会，我想，这种未来的10年，这机会也永远存在。

　　然后我觉得做企业的一个小困难，这也是我在“小霸王”的上司一直告诫我们的，就是做企业和做人一样，一定要本分，一定你不该得到的东西你不要得到，你该付出的东西一定要付出，这是一个基本的做企业的要求。第二个，不要怕，红海怕什么？要敢为后者先，只要市场存在，只要行业规模、行业利润还在，别人先做了，没关系，你要相信自己比别人做的更好，你要相信你有能力赶上、超过别人，我们提出的敢为后者先。

　　我们在手机和影碟机取得了一些成功，我们的体会，实际上不是我们做的有多好，也是我们竞争对手做得太差了，或者说自己的原因，自己把自己打垮。也就是说，行业，特别是一些大企业，永远不是竞争对手他消灭的，一定是自己把自己打垮的。

　　还有一个是做企业一定要有耐心，尤其是做企业领导的一定要有耐心。

　　这是我们这么多年的一些体会，给大家的一些分享。

　　第六、危机与失败。

　　我认为，每一个企业都时时刻刻都存在危机。包括华为，在2001年他们有人写出了《华为的冬天》这样的负面文章，他们也存在过危机。

　　危机主要来自这么几个方面：

　　1、来自我们的团队和体制，这是最重要的危机。

　　2、来自相互的认同感与成就感。

　　3、来自领导者本人，就是我们的一把手。

　　4、来自市场的变化。

　　我们认为，我们时时刻刻从这四个方面，去发现这种潜在的危机，并且采取有力的措施去预防它，后面不讲了。

　　为什么深爱一定会赢得成功？

　　我想，把原因总结为一句话：孔子说立国之道有三：足食、足兵、足信。足食是有充足的粮食，武器弹药，对企业而言，是有充足的资金基础。足兵，就是有一个好的团队，有充足的兵力。足信是对企业有充足的自信心。

　　我相信我们企业在三年内一内实现我们的目标，五年后一定也能够达到我们的远大目标。

　　我们的演讲完了，谢谢大家！

　　主持人：我在这里祝愿深爱手机在红海里面杀出一片自己的蓝天。感谢胡总的精彩演讲，谢谢！

　　接下来是我们的对话，我们邀请到了包括我们上午的两位嘉宾和我们下午的两位嘉宾，我们主持是邀请《新营销》杂志的主编段传敏先生。这次活动作为主办方的《新营销》杂志，对河南来讲应该说很有缘分，因为他们的主编段传敏先生就是我们河南人。这一次《新营销》杂志对我们现场，对我们的观众，等一会儿我们有一个对话栏目，所有的朋友，可以结合今天上午和今天下午的对演讲的话题，可以提问的，对提问的形式有两种，第一种是现场提问，第二种也可以是以字条的形式递交给我，对所有提出问题的现场观众，我们都有小小的礼品赠送。同时《新营销》杂志对有精彩提供的观众提供的是价值120元的《新营销》全年杂志一份，欢迎大家踊跃提问。

　　我们休息五分钟，我们进入我们的下一个环节。

　　主持人：我们下面的主题是《营销中国大型巡回论坛》今天，我们从营销的联系实际营销的方法的、营销思想关键，也是一对一的，大家听了后，也难免领会到一些东西。我们心目当中也有些疑问，可以和大家有所交谈。如果各位对嘉宾有一些疑问的话，我们也欢迎，大家举手或者说写纸条递上来，能跟大家直接的答疑解惑。刚才朱玉童先生演讲的时候，他说，何慕先生不在场，他也是调侃了一下何总。

　　我想从这个话题出发，小企业或大企业，在企业的发展当中，到底应该是以体系的观点推进这样的发展呢？还是一点而过？这样企业的发展观点更快的，我还想请何慕对今天条款到底是什么态度？

　　何慕：我刚才不在，老朋友了他经说我坏话，为了他能够畅所欲言，我和茅总聊天了，我刚才不到现场，我们能够体现出来，从骨子里和根本上大家的看法不会差了老远对企业来讲，针对不同的企业，不同的竞争环境，不同的竞争对手以及企业的发展不同阶段，你一定要抓住里边的关键的要素进行组合剧变，应该不会忘记这一点进行聚合之质变，如果在段时间内想快速发展，根本是不可能的。比如说在烟草行业，我在郑州服务的烟草行业，我们当时就得出一个结论，你没有必要样样都做出像保健品、化妆品那么精到，没有必要，为什么？整个行业的普通化进程，还没有达到那种境界，我们需要从郑州总厂的领导到第一线的工作人，我们需要确立的是一种扎扎实实把营销体系建立起来，但是在这样过程当中，我们分不同的阶段，抓不同的重点。比方说，这个阶段是产品研发，这个品牌的传播，这个阶段是品牌的拦截，我个人体会，从一个企业长治久安，基业常青和我们茅总说是家业长青角度来讲，我个人感觉，在营销的方面，我们要一定是从一点体系的完善和建立才是一个企业，才应该是一个企业永久发展的根本保障，但不决绝像你说的特别情况。

　　段传敏：何总是因地制宜，实事求是。朱总有什么要说的？

　　朱玉童：单点的突破是必要的，企业在段时间，利用优先的资源对单点的突破是必要。但是你要像何慕说的，你要想持续的发展，还需要体系。那么像麦当劳，大家都说的这样，但是他在关键点上，在品牌上，你看怎么结合，比如你的企业基础很薄弱的时候，你的很多体系就需要一个过程、一个建设，你就需要先生存下来，你要积聚有效的力量，从单点的突破，单点也往往会带来一个飞跃。这样的话，这些的话他就从大定上全面的体系奠定一个基础，我觉得这点不矛盾，我们段总的观点已经很明显了。

　　段传敏：领先靠传信，靠突破，实际的领先也高实际的基础来维持。今天主题“品牌促成之道，”现在有一话“快就满，从另外一个角度来讲慢也就是快”我从侧面的了解，方太的在发展上，茅总和他儿子在观点上有些不同，到底是追求快速的扩张多元化的投资，还是实际的发展，在这一点还还想请茅总给我们大家讲讲，我们到底是追求一种品牌的速成呢？还是追求一个长期的体验？

　　茅理翔：实际上，在上午我的观点已经很明确了方太的方法，方太它的定位就是多元化，专业化和多元化不同的地方呢？可能相对是扩张比较慢，但是对品牌的塑造比较扎实。当然一个专业化、中高长，这两点定位，可能我儿子是坚持，而且是比较坚定的，我呢？被很多老朋友说法，你说这个品牌浪费了，你这个品牌多搞一些其他的东西，但是我儿子坚定不移，所以我想当然，在这个环节上，我们还是非常统一的，这里面有一个快与慢，我们方太现在不算快也不算慢，现在我们已经达到10几亿，当对其他企业相对的来说，速度慢一点，但是从整体上来说，速度还不算慢。我们明天会继续保持25%-30%这样的速度。随着速度相对慢一些，但是我们非常品牌的定位，非常坚持品牌的含金量，我们对产品的开发，品牌的开发在这方面有一定的基础，所以我们的基础一定要达到非常扎实。我们中小企业我坚持专业化，必要的速度、稳健的发展。谢谢！

　　段传敏：在你还没有退休之前，你和儿子有一个争论，如果你现在其没有退休，你对产品发展速度满意吗？增长10%—20%？

　　茅理翔：这个问题，我算了一下，现在方太10年，我们到第二个10年，我们按照这个发展速度，能够达到50亿。你问的问题和企业家有同样非常重要的相同点，在那里呢？每个人都要扩张，每个人都希望快速扩张，最好是一夜之间5亿，10、120亿！等等，快速的扩张，我们也很高兴啊，但是，这是不可能的事，如果说我不退休的，当然退休是我自己要退休的，如果我就是不退休，我认为我还是同意我儿子的做法，我相信这样的做法基础打的非常扎实。我们按照这样的速度增长，明年会达到13亿，到2010年会达50亿，按照这样的规律，假如能够按照这样的速度上升，我认为这是满意的，谢谢！

　　段传敏：谢谢茅老。但是，我们还有一点不是太理解，因为现在中国发展，经济的发展非快，新的行业不断的诞生，不断的爆发新的行业，不断有新的企业快速的发展，当然也有不断钱等着朱总来拾，我知道朱总也在构思着这个房地产，就是说很多企业都有房地产的贡献，像海信有很大的房地产，包括国美电器，国美的房地产对它的贡献也非常的大，如果在这样的情况下，我们有钱不去圈，如果我们就钱不去拿，朱总是不是感觉很吃亏？朱总？

　　朱玉童：以前我看过一本读者，对我特别有启发，一群人要爬峨嵋山，峨嵋山每天都有上上下下的火夫，当时来了一群年轻人，他们是身强体壮，他们跑的非常快，但是他们爬到一半的时候，他们就不行了，但是最终爬上去的是火夫，他没有跑，他是持续的往上爬。我觉这就像做品牌，就比如一个小的品牌，他现在非常的小，转到了钱，但是它会不会有未来，我们觉得作品牌是一个马拉松品牌，在某一个路途中，你跑得很快，但是是不是会到终点，能不能做到最后的，我们决定方太还是对的。他们把基础打牢，但是他们会做到最后。

　　段传敏：你有没有先占为王的成为一个很强的壁垒。

　　朱玉童：这样的营销例子在全世界的历史上，也有的，但是大多都是失败的，从长期看，这样还是失败的，从全世界来说专业化成功的公司站了97%，而多元化成功的率3%，这样的比例就看出来了，可能你一时很厉害，但是未必未来很厉害。从世界看排在品牌最有价值的前10名企业全是专业化公司，我从来没有听说可口可乐去搞房地产，当然，房地产现在非常的暴利，房地产公司的老板也不是都准备挨打的，但是每个人都去作这样的事情。

　　段传敏：如果我们打一个比方，龟兔赛跑。是不是我们觉得龟的速度反而是必须稳健的。龟兔赛跑还不能说明的这样的问题，因为我们要看的是最后，是结果啊。龟兔赛跑还是一个很很漫长的过程。

　　何慕：我就方太的事情说一点，在四年以前我和方太公司合作过，这当时是商业秘密。当时方太在推广品牌，再次作一个提升的规划，当时，我当时和小茅讲这件事情，小茅是茅总的儿子。我这人是快人快语，我感觉到，如果让方太的销量快速的翻成倍，我自己觉得有3-50个做法，但是方太品牌已经不变的增加，但是这不符合这个原理呢？一个是经营的，你这一个快还是我们上午讲的补。有一件小事，是另外老朋友的电器公司，当时上午大家没有卖货，老板就说了没有卖货没有关系，我也不管你能卖多少货，只要我们卖的货物不比方太少就可以了，卖多少货我不管，只要比方太卖的多，比方太多卖多少，你就多拿多少奖金。你到方太里面，他什么招都有。我觉得在这个层面，我可以帮助你非常多，我和小茅两个都有争议，刚开始，我对这个也不太来解。今天我们针对方太作的是不是好，方太不是向外界说的想把他作的最大。我希望做得最好，做得最佳。我们说最佳、最好、与最大有什么区别？我有一种体会，一个民营企业，他的企业战略、愿景很大层面上，对企业人生、对人的一生达到的希望，要成长的过程要有一个了解，你没有把自己的标准强压给他作运作，作多大。我敢说当时父子两人对企业的规划不是盲目的，不是快速的扩张，不是有一种进入麻将窝，不是和没桌上都打，而是认真打这一牌，在这里扎扎实实打，把这牌打得好。

　　段传敏：可能我是无为主义者，其实胡总一直以来在电器的领域内在找红海，虽然不是新兵，但是都属于后来者致胜，但是他很善于后来者举胜，你看“3553”计划，3年进入前5名，5年进入前3名，像你这样的速度是非常惊人的，是非常块的。那你为什么不去追求慢工出细活的呢？

　　胡海：手机这个行业和其他的行业不一样的，在行业内国内手机生产都在夹缝里面，国外产品对国内产品的强大的攻击，国内产品对水货这是我们行内词语，对3码机和5码机冲击，我们做国内品牌的手机的，不保持产业规模，要不你下海作5码机、3码水货的，要嘛就不做。所以讲一定把企业规划作为品牌的手机是所必须具备的。那为什么我们把目标定的很高，实际上我们不认为这个目标有很高。你想想看，国产手机的前3名就是30万台到40万台，40台这个销量只占中国销量的3%-4%。我不认为在这个行业是很高的目标，而且我们曾经很轻易的达到这个目标过，在上面我也讲过，我们的团队不是新的团队，我们所有的人，包括我们的经销商都在手机行业里面都经营了很长时间，我们实际上应该是一个很长时间的优化组合的团队，所以我们目标不是提高的高。

　　段传敏：我不知道茅总提出的快速发展的道路选择，

　　茅理翔：实际上对这个问题，胡海这种的设计，它的产品的特别性，你快也好，满也好，首先在方太在行业当中，我们这个地位是绝对牢固的，而且是第一位的思路上前进，可能从成像来看，比如说，海尔，也包括其他的行业，行业的不同，这个规模也不同。因为手机的变革相当的快，而且要一下子打上市场，把对手打下，一下子打下市场。手机的增长可能百分之几百的上升，但是到现在只有25%—30%，这样的速度的成长，这是一个规律性的问题。所以，这二者之间，我认为胡总和我的想法没有任何矛盾，谢谢。

　　段传敏：其实我们刚才谈的主题是，“需要不需要快速扩张的问题”，经过争论大家都有很明显的想法。下面进行下一个环节“如何使企业的品牌快速成长”也就是方法的问题，方法的问题专家都谈的自己的观点。在坚持和创新这样一个不同路径之间，我们是应该坚持还是创新呢？到底是怎样的选择？我们是一个企业，我们是一个公司，我们有一渠道，我们有通畅的渠道方式，到底我们在一个企业的发展当中，我们遇到问题的话。比如说，传统的渠道是创新是改变，不知道几个专家是怎么看？

　　朱玉童：丰田的老板曾经说过，他说在这个社会上，“企业唯一不变的是改变”，他认为改变一直都需要的，唯一不变的是改变。“变”与“不变”是这样的一个过程，你企业核心价值，品牌的核心价值，我觉得你不应该轻易的改变，他代表一个企业与生俱来的东西，他经历很多东西的沉淀，包括创始人，形成核心的价值观念，他不应该轻易的改变的。但是，像销售渠道仍然是可以变得，包括你的渠道模式，他应该是可以改变的，甚至是产品的包装、外观啊，我觉得这些外观化、市场化，他应该随着市场的发展而改变的。

　　我举个简单的例子：几年前，我们大家都在BP机，这个BP机当时很流行的，当时有一家公司叫瑞送，是最大的做BP机的公司，他当时做的非常火爆，但是随着BP机的淘汰，他没有开发新的市场。但是他转变一个站点，他们把站点放到西部市场、农村市场。包括商务通，曾经很成功过，但是到一定的程度要及时转型，当时他没有及时转型他就被淘汰了。我们觉得变是一定的，不变是相对的，变是一定要变的。

　　何慕：在座的各位，大家有没有参加83年的高考。

　　胡海：我参加过，

　　何慕：作文题目是什么？

　　胡海：挖井。

　　何慕：我回忆一下，看图写作文，在前面有明显的地面，有一人这里留一个坑，那里留下一个坑，嘴里还说出一句话，这里没有水，就走了。当然，我结合段传敏的话题，我谈一下自己的感受。他的在哪些地方要变，什么时候变？变成什么样？我觉得这就是一个要看到的。我们继续挖几下水就不出来了，我们是看的整体的效果图，我们知道在挖几下水就出来了。如果比方说对这个人，他就不知道当时地下有没有水，所以他当时就放弃。这就是他该出手时就出手的能力，当然，该放手时就放手也是一种魄力，他当时怎样选择，是真正对企业家的一个深刻的考验的手段，我觉得变是永恒的主题，但变不是说任何手段潜尝则止，我看是不用创新的方法。我做到今天感觉还是非常好，我们不要为变而不变，要为目的而变。

　　胡海：不要为想变就变，首先要看合适不合适你的企业。手机行业现在很多大企业都在变，像TCL翻天覆地的变化，发现过去的很多事已经实现不了今天市场的变化，根本今天市场的变化而变化，决不是卖的不好，一定要根据你目前的情况，你行业的情况来决定这个事情。我们是不变，我们提出不变，我们坚持做销售电子产品不变，这个不变，我不管市场有什么变成，我们的营销模式永远不变。我经常遇到什么情况，我们开会，可以把5年前的讲稿改一下名字还可以再讲，

　　段传敏：茅总你坚持变还是不变？

　　茅理翔：你的核心理念是不变的，方太提出方太“三品合一”，产品、企品、人品，这一些核心理念是不可改变这是第一点。你的产品、你的技术、你的管理要不断的创新，不断的提高，所以方太是不断的创新。在创新上，在创新机制让每一个技术人员的，让每一个管理人员，让每一个营销人员搞创新，包括渠道的创新，有些促销方式的创新。所以这些问题，刚才何总也说，应该根据企业的实际情况来决定这些问题，所以作企业作老板是难的，难就难到这些问题，难就是难在判断的问题上，如果这里有水，你不继续往前挖放弃了就可能找不到水，如果你再坚持一下，也许就可能成功了，但是也许这里根本就没有水，你如果不放弃永远都不会成功。所以坚持这个关系是辩证的。

　　段传敏：很到企业的变，也基于很多压力，企业陷入困难的时候会想到变化，在企业产品非常畅销的时候而没有选择变。钢材茅总说了，我看朱总讲一讲。

　　朱玉童：我觉得刚才茅总说的学习型，你这个企业有没有创新的机制。你比说全世界说3M公司做得好，他们发明的不黏贴的纸片的，那是他一个女工发现技术的上的失误。所以他发明了不粘贴，当时他老板发出这样的通信的，员工可以随时通过卸信件的方式和老板沟通，她收到员工发明达到3万件，我觉得其实说标准很难，难每天都有，大的变化也会有，他把学习当做创新，当做理念，我们要继续的探讨他。

　　第二个我觉得作为一个企业，特别要走出去，我们这次的题目叫“营销河南”，视野还是很关键的。以前的企业他在操作上是很土的，谈到是很走出去，他们在厦门的公司他的变化很大，他的东西变化很大。我感觉这个东西也是很关键的东西，这个标准是很难说的，你的企业要有这样的机制，不断的挖掘，不断的创造，一定要有危机感，我感觉这才是关键。

　　段传敏：这里面有一些问题，一个没有署名的观众提问的，他提的问题：现在的贱文化恶搞，专家怎样评价这个现象？现在有很多企业和品牌的快速成长也有这种现象，专家是怎样评判的？

　　朱玉童：现在网上比较流行的一句话，“如果想成名你要比我贱”，越贱越成名。我是非常欣赏这种的文化。可能胡海不一定欣赏。第一、我们国家对群众的压抑是很多的，我对上年的艺术形态的运用，我们对老老百姓的创导力给忽视。我有切身的体会，我们在小学的时候，我们老师对我们的压制，其实以前我很喜欢文科的，就是压抑结果导致我学习的理科，我们觉得我们中国的很多教育或其他的使得我们太守规矩了，而且很多成功都被这些压抑给埋没了，我是比较赞成这种表现只要是他合理、合法就可以。

　　段传敏：包括你的广告创意里面，也引用了贱文化？

　　朱玉童：对，只要他是合法的，但是如果说你侵犯它人的版权，对她们的侮辱、辱骂啊是不可以的，如果是在合理、合法的范围内，我觉得这种贱的文化是恶搞，是个性的表现，我觉得应该鼓励，我觉得这是影响的。就像芙蓉姐姐，我对芙蓉姐姐是非常欣赏的，我看了芙蓉姐姐的东西，感觉非常高兴，我感觉每个人的心目中都有一个芙蓉姐姐，你说你有没有向露出的一面的，比如说你关起门来，你就穿裤衩，因此你想舒服啊，你想放开，每个人都有向外展现的一面。

　　段传敏：茅老你对这个问题是怎么看？

　　茅理翔：实际上我想应该发扬个人的个性，每个人都有个性，假如像我不喝酒、不抽烟的，但是有人就抽烟的喝酒这就是个性。第二个，怎样去出名，通过什么样的手段去出名。我想实际上这些问题演示各种各样的看法和想法、做法。这段时间，我到全国各地讲课，将近讲了350次课。这是种营销我讲金是有两个原因：第一个是自己没有想讲课，但是会有人不断的邀请。第二个，一个企业交给儿子，一个企业交给女儿，时间也空闲下来，想象自己也有种爱好，当然这也可以把自己个人的名号打出去的了，也可以把方太的名声打出去。要成名在某些地方要有一些方式，我想这还是个人有个人的志向，个人有个人的方式、胆识，有一条原则就是，合情、合理、合法，我想应该发扬每个人的个性，特别是年轻人。

　　段传敏：茅总比较老套，合情、合理、合法，什么都要合了，和我们的道德规范联系的非常密切，这个问题我想请教一下何总。你刚才讲的一个案例，比如说汽车案例，明知道大家都抽不出来，你感觉消费者会你对这个问题怎样想的？

　　何慕：我把刚才的问题说两句，我们今天谈的是营销的话题，我们是谈企业经营的话题，我们结合前面的，一定把这个问题说清楚，我们要为自己的目标负责，一定要有明确的目的比如说，我们芙蓉姐姐，如果说他是为了我让别人熟悉我，露脸那他有这个价值。如果他露了脸，让别人熟悉她，他认为就可以买的起大房子，就可以开宝马，就可以成为像张柏芝、林青霞一样的，那她错了。因为他展现的并不是美，他没有达到目标，至少现在他生活的状况并不好。如果，他当时没有想赚钱了，没有想其他目的，我只是向让别人知道我，我已经成功了，那么OK，他已经成功了。但是，我在刚广州电视台，我看跟他做坐在一起，他明显的带着商业目的，商业动机却没有达成，他是一个非常失败的人。在人类当中“真、善、美”永远是永恒的话题。就在昨天刚结束的另外活动的叫我形我秀。我没有看因为我下飞机已经10点多了，把这个小伙子拿他跟芙蓉姐姐比较不完全对，师洋也搞怪，是很好玩的一个小伙子，能看出他是一个很天真、很纯天的小伙子，像他这种叫贱，他就引起的公众的支持。我们的企业不要为了企出名而出名，有的时候出名是臭名，完全是恶搞。就像我们沈阳有一个人杀人，一天杀3人，连续杀了7、8个人，这样的出名你要不要？肯定能出名，那么这样的出名你要不要？至于别克车追尾的话题，我们自己帕拉丁的问题，当时我们策划这个活动的时候，也请帕拉丁的人参与，但是当时没有谈成。但是我们的没有欺骗消费者、没有坑骗消费者。。当时，我们策划这个活动的时候，其实没有人能有这个把握，当时也不知道能不能抽的出来，概率很低。但是首先我们个人没有坑骗，欺骗消费者，因为所有的游戏规则都告诉你了，你自己有头脑，你可以判决啊，如果说我们要你抽的奖项是中华，结果我们放的帝豪。当时消费者现场眼睛一蒙后，抽得差点背过气儿的，我想象当时就于心不忍了。

　　段传敏：朱总有没有补充？

　　朱玉童：首先反对长期霸占舞台，我不在同意刚才的说法。我觉得人要正，但也要奇。你看今天的芙蓉姐姐出了奇，你看天仙妹妹，现在很多人请天仙妹妹，我们觉得每个人都有每个人得成功之道，不能认为它的出奇不行的，我认为是可以的，而且我也非常喜欢他。

　　段传敏：如果胡海手机的想拍网络的手机里面，胡海愿意不愿意请芙蓉姐姐做代言人。

　　胡海：好象我们的手机已经不可以了。 如果有可能的话，可以常识一下，

　　何慕：我觉得真善美的东西就不一定能够奇。

　　朱玉童：有人会崇拜英雄，但是，周星驰说过一句话，他不喜欢英雄，让我作一个小丑吧，周星驰就是恶搞来出名的，我觉得社会发展，和睦落后了。

　　段传敏：茅总对芙蓉姐姐知道吗？你觉得芙蓉姐姐符合不符合你心目中的道德观。

　　茅理翔：说实话，我对她不是太清楚。

　　段传敏：难得请专家到河南，我们谈了营销之道，我向请在座的专家对河南的营销，对企业的发展，提出一些自己的建议，对河南的企业营销的判断，河南企业走向中国、世界的过程当中，怎么第一步领先，第二步持续领先，能不能针对性的谈一下这个问话题。

　　朱玉童：我们现在服务的三家企业都是很好，像金星、像白象。我们打交道的过程，有一种感觉。首先，我觉得营销策划这样的理念，我认为，河南的企业还没有完全接受，他跟长三角和珠三角的企业还有一定的差距，长三角和珠三角企业他们作方案之前，他们会请智囊团，会请很多智囊团，河南企业接受这种东西还是有难度。

　　第二个感受，大家都比较着急。企业家比较着急，他希望今天和你合作，第二天就想看到效果。我们觉得能够理解说白了，任何策划营销咨询只能够锦上添花，很少雪中送炭。另外在着急的层面上，能够理解，但是感觉还是太着急。

　　第三个，我感觉到整个视野还是不够，还是相对封闭的，走出去河南的企业太少，河南全国性知名商品是很少，走出去的太少，他还是封闭的。比如在中原大地上河南企业还是比较封闭的，走出去的不够多，不够开阔的，我觉得要改变这个，我就觉得今天的人都非常不错，牺牲礼拜天休息时间来学习，这是河南企业要走出去的很关键的一步。

　　何慕：河南企业我也接触过一些，河南有一个怪现象，河南是出策划人的地方。我不知道你们是不是有在这个圈子里呆的时间长的。但是河南企业，却不信策划人，这是很奇怪的现象。这是一个行业化，河南这个地方区域经济发展，我的感受应该是河南滋生的历史资源、文化、背景等等，应该有一个讯落的一种定位，河南省副省长张大卫，和我们聊天的时候，你跟省内的付钱，我们曾经料这样的话题，其实关于河南的群能够形式，如何能够落到企业的保底中，为什么这样讲，我们去旁边的例子，宁波，中国的知名品牌，知名商标非常多，单单的慈溪，刚才茅总也说了，聚集了中国不得了的小家电的品牌，他这里已经形成了一条产业链，从原材料的供应到技术人员，包括到永康，甚至哈尔滨的药等等他已经形成具有区域的竞争势力的产业。但是河南有了这样的产业，河南是最明显的是食品。

　　朱玉童：我举一个简单的例子：少林寺是河南最宝贵的财产，少林寺有很大的利益，北京推出《风中少林》票价卖到500万美元的，但是推出风这个片子的，不是河南的推出的，不是河南策划的，而是深圳一家公司策划的，河南的品牌化意识是比较弱的。从这个现象看，整体的意识包括这样的概念。比如说我们的河南是一个农业大省，他们就没有出现像金龙鱼油品牌等等。

　　段传敏：河南的思念、三全做得也是非常的。

　　茅总：刚才朱玉童先生的意见，我很同意。我在宁波时候，天天都有企业家诞生，人人都想做老板，这样的氛围是非常好的。

　　我这次到安徽讲课，他们提倡全面创意，把企业家的创意充分的培养，这种培养实际上是政府与企业与老百姓的互动，是与政工社会提高，他会出现很多优势的品牌。河南是很有亲近的，你为什么有这样的市场远见，像市场营销的这个《经济视点报》，我一看他很大气，他跟《观察报》，《中国经济报》，已经有很多的类似的地方，他是很难的品牌按，但是没有向全国推广，它的经济文化已经在河南非常有见识，这对河南的发展起来很大的推动作用，我认为的河南是很有希望的地方。

　　段传敏：要政府、企业一起创业。胡总，据说你想投资湖南，为什么不选择投资河南呢？

　　胡海：没有，你投资的是根本产品，为什么选择深圳呢？因为深圳是以手机之都号称，河南这个地方，我觉得可以在某一两个产业上面发展，通过很多类似的企业集群。如果想在河南搞一些电子产业什么电子，他要供应电源空运资源，加工基础等等。像深圳这种地区，它的电子业特别发达，我觉得河这个地方，有丰富的自然资源，可以是在某些自然资源中发展，能够产生企业集群，走向中国，走向世界。

　　朱玉童：我补充两句，我看《美国周刊》登的一篇文章《满大世界都像青花瓷一样》，他人都有欲望的。他想发达，他想成为中国经济发展的最大的动力，我希望我们多一点幽默，多一点欲望，中原地区的人还有内敛。

　　段传敏：中原文化比较憨厚，像我本人也比较憨厚的，这是有点，你不能说是贼光。非常感谢！

　　其实刚才各位从不同的角度提出了一些看法，但是像茅总说的长三角、珠三角产业链的集群，如果树立这样的道路，面临一个广泛的农村，城镇化，甚至工业化一些道路，你讲在过程的时间年，珠三角和长三角区别了，他们走这样的道路走向了成功，但是河南走这条路径是不是很佳的路径呢？比如说，搞面粉加工厂，搞电子类等等，从这条电子业链条上，我想这些模式可不可以继续复制？茅总。

　　茅理翔：实际上河南是农业大省，如何把农业这块做好，能否把农业的深加工，农业最后的深加工的变化产业化，然后把他很多的品牌，或者是企业把他作上去。比如说，我们以制造业为主，像宁波地区是以小家电为主，我想每个地区，都应该根据当地的实际情况，去思考当地的发展模式，发展模式不一定要去复制别人的理念，这样理念不应该去复制，应该去思考。这是我个人的看法，在河南也好，我们郑州也好，我个人认为，前途还是很大的，我听他们说，郑州的房产价位还是比较低，说明市场的潜力还是比较大，我想这个发展需要一个过程。至少能够有这么多人，在这样的双休日，大家能够来听课，这说明我们都在寻找新的出路，每个人都在寻找新的出路，这就说明河南的企业想上去，想扩张，这我是非常认同的谢谢。

　　段传敏：时间非常的有限，我想今天是一个非常好的开始，在这里能和这么多的企业家来沟通，来讨论这么一个话题。最后我想，请四位专家对中小企业谈谈自己的想法，各位都是企业的老板，如果说，现在我们想创业，前三步应该怎样做，用比较简捷的话，总结一下，好吗？

　　段传敏：我觉得如果大家想创业，如果你是大企业，我的经验是这样的，第一个不论你的企业有多小，哪怕是一个人的公司，你都想到未来把他办成一个大公司，所以你的管理，你的想法都要按照大公司的去运行，不管现在你是干个人户，你要想到未来。比如说，我弟弟现在开一个小店，我就告诉他，你要时刻做好开连锁店的准备。

　　第二个，不管有多小，都要有自己的远大报复和理念。就是你要有理想，就像柳传志(柳传志新闻,柳传志说吧)，他在一个仓库里的时候，他就写下了“世界失去联想，人类将会怎样”，这样的抱负一定要有。还有一个，我最喜欢的一句话，“成功就是等于再坚持那么一会儿”，我们最后的人都会成功的。因为我们坚持到最后了。

　　何慕：我自己也常说创业的说“三个一”：

　　第一个“一”：一个好产品，一个好项目，我自己认为是非常重要。这个从个人创业讲的，你的产品开一个店，如果这个项目本身是有问题，有一句话说是“朝阳产业、夕阳产业”。就比如商业的势头，结果你也搭条船往下去，选一个好产品，或者是一个好的项目是无比重要的。

　　第二个“一”：要有一个好的商业模式。有人在问，盛大网络你怎样说是新经济，你不要说是新经济了，我这个没有什么区别，我就是把他的线接长点，大家一起玩。网易、新浪，他们用非常浅显的理由，来诠释一些非常玄妙、高不可攀的东西，未必。我认为就是有好的机会，选择好的思想，选择很好的思想，有很好的模式，最后是利用创新，去整合这个产业。

　　第三个“一”：要有好心情。一定要记住，不要把创业弄得愁眉苦脸，满天怒火的，就不要去创业了，人生不足百，何为千岁忧？这是发自肺腑的感受，去工作也好，去创业也好。那么我就是不要创业了，去工作好了，我们去笑脸面对你的客户，用笑脸面对你的消费者，用笑脸面对你的同仁。把你的企业，把你的产品，把你模式，把你美好的一面展现给能够帮助你带来利润的人。

　　茅理翔：我讲三点我对创业的体会。

　　第一、选择方面，选择市场的方向。我准备给顾客提供什么样的产品，我的顾客是谁，这个就是认准方向，这个方向认准了非常重要。

　　第二、认准方向以后，你要不断的去创新，去学习。你的产品要创新，这是首先的你的品牌要创新，观念要创新，文化要创新。

　　第三要坚持。

　　如果说，作为一个初级的创业者，要老老实实的记住这三点，认准方向不断去学习、创新，坚持不断的走下面，我想肯定会成功的。

　　胡海：前面两位讲的非常多了，20年我也是从打工和自己创业，经过了很多的过程，我自己的体会，关于创业的这一块有很深的体会，我觉得首先是就像进入赌场一样，第一个是前提的问题，我觉得是三部曲：

　　第一是做什么？刚才前面的几位都讲了。

　　第二个怎么做？这些都是不是我一个人怎么作，最后是在心里承受前提下，把这个问题搞清楚。

　　第三个问题是卖，用什么方式卖。

　　把这三个问题搞清楚了就可以干了。

　　好的谢谢大家！

　　段传敏：时间关系，今天的对话环节到此结束，非常感谢各位专家和企业家的精彩演讲和对话，也非常感谢观众的参与！我们的对话到此结束，谢谢大家！

　　下面进行抽奖。

(责任编辑：丁潇)