9月15日早上6点多,广州星群(药业)股份有限公司董事长苏广丰就从香港乘头班火车赶回广州,紧接着又从广州飞往成都,到了成都,还没来得及休息一下,就直接坐上小车一路颠簸向四川深处进发。

晚上11点,终于到达了目的地——宜宾。

    这一天,华药、石药和哈药等全国40多家企业的营销老总或片区经理也都与苏广丰一样,从四面八方不辞劳苦地赶到了宜宾。他们为的是同一件事情——那就是9月16日在宜宾举行的以“蓝海百亿、工商共赢”为主题的四川医药物流协作联盟第四次大会,这是一个标志着今年4月成立的联盟开始进入实质性市场运作的大会。

    商业混战——工商两败俱伤

    在众多医药工业企业的眼里,四川是一个不可忽视的地方。不仅是因为四川人口众多,用药潜力巨大,而且四川还是全国药价的一个“谷底”——一位资深的药品营销人士如是说。

    有资料显示,仅在成都医药物流中心五块石——大丰商圈,就云集了大大小小30多家医药批发企业,其中年销售额超过20亿元的有两家,过5亿元的有三四家。引人关注的是,这些大型商业企业都大有来头,且各有优势：

    四川和平医药有限责任公司是由重庆医药股份和迪康集团共同打造的；西部医药的背后则是上市公司太极集团(行情,论坛)；科伦医药贸易有限公司倚靠的是著名的大输液企业科伦实业集团；四川天乐医药连锁有限公司的“婆家”不仅有医药工业,还有大型中药材种植基地；百信医药配送中心的投资方则是香港百信集团控股有限公司……所以,这里的商业竞争在某种程度上就是各大医药集团之间的竞争。在这样的背景下,各家医药企业相互拼杀也都是有底气、不含糊、不手软。“价格战”于是在四川全面升级。

    2005年的下半年,对川内很多医药商业公司来说是段苦不堪言的日子。那个时候川内的价格战打得可以说是“登峰造极”——正常商业返点不过是两三个点,那时最高居然达到10个点！而这样的混战并没有给任何一家企业带来好处：对工业而言,产品的价格体系全部被打乱,商品流向不明,市场监控能力遭到破坏；对一级代理来说,拼命杀价只能导致药品销得越多,企业亏得也越多；那些原本希图“鹬蚌相争,渔翁得利”的二级分销商也惨受牵连,上游经销商的价格战令药价在这个环节的竞争更加激烈。有业内人士这样指出,价格混战直接导致川内20%的二级经销商处于倒闭、转型以及被购并的境地。

    九州通集团是我国最大的民营医药商业企业,号称要在全国建立20多个物流中心,但是一直对四川按兵不动。业内人士分析,主要是因为川内竞争过于激烈,新建公司没有网络和终端资源,九州通贸然进入将成本过高。

    成都药品流通业不过是全国医药商业竞争的一个缩影。“这样的混战其实毫无意义。我们需要的是规范化的市场运作,各个环节在正常经营的情况下能够获得必须而合理的利润。”四川医药物流协作联盟主席刘亚蜀说,“红海拼杀是刀刀见血。只有工商携手、商商合作,才能创造出一片蓝海。”

    商业协作——创造工商共赢

    在一片混战之中,结盟成为可能和必须。四川医药物流协作联盟就是在这样的背景下产生的。

    其实,“联盟”在医药界并不罕见。从上游工业到下游终端,各式各样的联盟会适时而生。但这种联盟往往是同类企业之间达成的默契,本身缺乏有效约束,一旦出现利益分歧,“默契”便在顷刻间土崩瓦解。

    “我们这个联盟重在资源的整合。”刘亚蜀向记者强调,四川医药物流协作联盟有别于其他联盟,联盟之间的企业并不是横向串联,而是由上到下、纵向延伸。一方面可以避免同级别的企业因利益相同造成恶性竞争,使各个环节都可以获取合理利润；另一方面也最大限度地整合了联盟资源,为上游企业更好地服务。

    该联盟目前有40家成员单位,这些成员单位中有科伦医贸这样的大型医药商业企业,更多的是四川省内不同二级市场中数一数二的企业,这些企业往下都有自己的连锁药店和稳固的农村配送体系及医院终端。以联盟成员四川美迪药业有限公司为例,其市场主要在四川中江,业务已涉及当地50余个乡镇、500家药店、100余家诊所和卫生院,市场覆盖率达70%以上。

    刘亚蜀坦言,拥有药店和医院终端是企业加入联盟的条件之一。在这种门槛之下,整个联盟就相当于以科伦为端点,借助其他二级分销商向下辐射,在整个四川结成了一张“天网”,称得上疏而不漏。

    这样的医药商业模式得到了很多工业企业的欣赏。“四川医药物流协作联盟的模式,我个人是比较看好的。”江苏先声药业有限公司副总经理田家伦说。在他看来,这种商商合作,必然会带来产业链条上更多的工商合作。

    在这次联盟大会上,刘亚蜀代表整个联盟向40家成员单位授牌。这一举动具有象征意义。在苏广丰眼里,这代表着联盟在四川省内真正完成了全部布点工作,即联盟成员已经真正覆盖到川内每个二级市场。借助这样的联盟,企业的产品不但可以顺畅地从上向下分销,还可以借助终端帮助企业完成产品的实际销售。

    “联盟还承诺与之合作的企业,可以通过内部网络系统看到产品的进、销、存等相关信息,产品在联盟成员那里保证有合理的库存。联盟还将帮助厂家进行渠道和价格体系的维护。这些对工业企业来说,都是非常需要的服务。”苏广丰说。

    江西汇仁集团的高层也表示,由于联盟成员共同维护产品价格,帮助实现销售,厂家可以大大降低在川内的运营费用。一般来说,厂家进川需要有商务代表、OTC代表、市场监督人员等,这些人员都需要大量费用。如今借助联盟,花5万元就可以达到以前花10万元未必能达到的效果。

    励精图治——共同维护联盟

    仔细分析这个协作联盟,背后有大工业支持的科伦医贸无疑占据了绝对的话语权。实事求是地说,到目前为止,在整个四川医药物流协作联盟中,科伦医贸以及下属分公司占了三分之一以上。对科伦来说,与各成员企业携手合作,不仅可以将产品、网络顺利渗透进去,同时也避免了在当地新建或者并购公司需要投入的巨大成本。那么,为什么非科伦系的二级商业公司也会对联盟感兴趣呢？

    四川美迪药业有限公司董事长钟晓斌是联盟的发起人之一。面对记者的提问,他回答得极为坦诚：“因为我们的价值得到了体现。”

    首先,联盟增加了二级商业公司和厂家对话的话语权。“我们作为拥有直控终端资源的商业公司,需要得到上游厂家的认同。如果是单独一个‘美迪’,我估计不会有大型生产企业的高层愿意和我们直接对话。但大家相互借力组成这样一个联盟,就吸引来了华药、石药、哈药等大企业,我们可以和他们进行面对面的沟通和交流,获得更多的合作机会。我觉得这样能使企业的价值得到体现。”钟晓斌说。

    其次,联盟为二级商业企业的长期发展创造了条件。在钟看来,一个只是在省内某个二级市场占有优势的企业,对全国性的商业物流来说,还是微不足道。“在这种情况下,我们需要一个团队、一个群体共同合作发展,这样也可以规避企业在发展过程中面临的一些风险。”钟晓斌显然对联盟寄予厚望。

    抱有这样想法的还有四川遂宁本草堂药业有限公司总经理魏平。他说,四川医药物流协作联盟是为了引导市场进行有序竞争,公平竞争,并非以价格战为主导,一级和二级商业之间利益并不冲突,企业可以更好地生存下去。

    联盟的成功与否,关键在于凝聚力和执行力。一位生产厂家的老总对记者说,这样的联盟的确是厂家所需要的,但囿于国内医药行业的整个发展水平,联盟内部成员能否做到“诚信”,能否保证执行联盟的相关规定不走样,都还有待时间来验证。

    “其实这个联盟能否长期运作下去,关键是我们自己。如果这个联盟垮掉了,就意味着我们自己打败了自己。”四川梓橦宫医药贸易有限公司是联盟的副主席单位,其董事长唐铣说,“科伦医贸可以说是我们的盟主,它有强大的资源和品牌实力,我们愿意同大树一起成长,联盟成员在一周内悉数交纳保证金就是一个证明。我们是成员单位,我们也知道自己需要什么,如何体现、实现、分享价值。这是一个协作联盟,只要我们都清楚自己的位置,明白自己该做些什么,联盟一定会有前途。”

    对于四川医药物流协作联盟,业内有人这样预测：地缘和文化认同等因素使联盟成员容易沟通。只要老大哥科伦医贸善待联盟成员,联盟统一四川、挥师东进,与九州通、国药控股等瓜分天下,不是没有可能。(作者：胡芳)