搜狐首页-新闻-体育-娱乐-财经-IT-汽车-房产-家居-女人-TV-ChinaRen-邮件-博客-BBS-搜狗 

财经频道 > 产经新闻 > 直销行业 > 直销课堂
直销E化的空间
时间:2006年11月03日14:40 我来说两句  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代

  【来源:《成功营销》】【作者:陈亮】

  提示:直销管理的E化是企业的信息化和管理上的改进,而直销销售方式上的E化,则是“人对人”这种直销方式的完全变革。直销E化的“蓝海”,主要是指的后者。这是一种隐性的点对点的营销,今后市场空间非常巨大。

  正如互联网对传统媒体产生冲击一样,互联网也对直销这种现代销售模式产生着冲击,说的严重一点,是颠覆性的冲击。原来的直销是人对人,今后E化的直销可以说是隐性的点对点的营销。

  行业专家表示,这种E化直销的运作,将能使企业巧妙地规避商务部定下的企业区域直销的“地域紧箍咒”,能真正减少产品销售的中间环节以降低成本,为企业日后进行复合型营销增添了一条绝好的平台和通路。可以说,直销E化,既是一种趋势,更是一片蓝海。

  变革直销渠道

  畅销书《蓝海战略》提出了企业要开创自己的蓝海,对于直销行业来说,企业就不应在当前“鏖战”直销牌照,争夺拿牌后的市场“蛋糕”,而应该积极开垦满足消费者需求的高利润的市场空间,寻找新游戏规则下的蓝海。而这种“蓝海”,直销E化即是不错的选择。

  1999年9月1日,全球直销巨头安达高(安利母公司)与微软和国际商用机器公司(IBM)合作,在北美地区成立了捷星(quixtar)公司。该公司完全借助互联网来拓展生意,据说在北美地区已完全取代了安利,代理27500多种产品,不仅包括原安利公司独有的600余种产品,还代理许多世界知名品牌。这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的颠覆。而在中国,也一直有争论认为捷星是安利的E化,是安利发展的将来。

  纵观海外近十年兴起的一批直销企业,美商优莎娜、立新世纪等,几乎无一不是借助互联网在拓展业务。这些企业,与其说是切入市场的手段奇特或者老板的目光长远,不如现实一点说是它们在开辟着自己的“蓝海”。

  关于直销E化与电子商务的关系,北京海畴企业管理顾问有限公司总顾问王义教授在接受记者采访时说,电子商务更侧重于网上销售,直销E化则不仅包括电子商务,还包括了信息、管理等多个方面。可以说,直销E化是企业的一个战略和手段,直销E化的外在主要表现形式是电子商务。

  电子商务作为一种新型模式,把关注力放在了如何把产品送到消费者手中,更能发挥直销点对点销售的优势,可以说它天生就是“直销”。结合电子商务,相当于赋予了经销商强大的营销武器,更大范围地扩大了直销产品的接受人群;而成熟产品的直销,完全就可以通过网上点对点销售来进行,“根本不需要直销员再去讲解”。

  业内有人说海外直销系统进入内地,对内地直销E化的带动起到了不可磨灭的作用,但事实证明,这些系统并没有在内地达到他们所预想的成绩,作为国内目前领先的网络直销系统——新时代超速成功系统的创始人姚杰表示,海外的直销E化系统目前还没有很好地融合内地的直销环境中来。但若是做到了,到那时,做现在这种线下直销的人将会越来越少。

  突破区域限制

  今年9月份前后,商务部先后给如新、中脉等外、内资企业颁发了直销牌照,并批准它们先在部分区域市场开展直销运营,做得好以后再走申报程序发展全国。

  为了加强对直销行业管理,商务部日前又以商务部2006年第20号令出台了《直销行业网点设立管理办法》。该文件规定了直销行业服务网点的设立必须具备三个条件,还特别强调了依法取得直销经营许可证的企业,应当于批准文件下发之日起6个月内按其上报并经商务部核准的服务网点方案完成服务网点的设立。6个月内未能按商务部核准的服务网点方案完成服务网点设立的企业,不得在未完成服务网点方案的地区从事直销业务,该企业若要在上述地区开展直销业务,应按《直销管理条例》规定另行申报。这在行业人士看来,是企业被套上了“地域紧箍咒”。

  在当前市场经济条件下,现在的企业大多都有自己的工厂,属于生产型企业,产品销售也多由自己负责,一般的渠道是传统代理和店铺方式,拥有直销经营许可的企业则多了直销的通路,现在随着网络的发展,部分产品的销售就通过了网络,可以说是“三条腿”走路。“E化后的直销企业可以通过网络来销售未被批准进入直销渠道的产品,这已成公开的秘密。”直销专家王义表示,这一点在目前已获牌照和未获牌照的企业中都有明显的表现。

  E科士威、汕头的瑞草堂、德国的凯美达和美国优莎纳等企业大都采用此种网络方式销售产品。据了解,一些内资企业在这方面表现得更为明显,由于它们进入直销领域没有长远眼光,想先“试水”和“圈钱”,虽然有实力,但它们的这些产品将来会不会随着企业的拿牌被批准进入直销渠道,“还很难说”。

  王义透露说,目前,经国家卫生部批准的产品有药品、食品和保健品,程序和标准比较严格,所以获牌企业进入直销渠道的产品必定是高品质的商品。然而,部分企业实际上销的产品就是未经批准、没有批号的一般食品,有的甚至还没有申报,从法律上来说这是不允许的。也有专家表示,但从另一个意义上来说,直销E化后的企业产品营销,借助网络却是个不错的主意,对正规直销企业来说能突破区域限制,对没直销通行证的企业来说可以大肆“卖东西”。

  让直销成本真正降低

  现在的直销在宣传时经常宣称,直销减少了中间环节,从而降低了成本,可以为消费者带来更多的消费剩余。通过观察也许消费者会发现,直销与同类产品相比往往没有价格上的优势,反而在大多数情况下,直销产品的价格要远远高于同类产品。

  这种现象产生的根源到底是什么?实际上,直销表面上减少了销售的中间环节,但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。直销研究专家李斌在接受记者采访时认为,直销企业减少了其预付成本,而将本应该付出的广告、教育、宣传等中间环节成本,转嫁给了经销商,变成由经销商来承担这部分成本和相应的风险了,而“在成本数额上并没有减少”。“企业得到了该得的利润,而剥出去的钱有一部分就是它本该付出的,是企业后来‘通过对经销商的奖金制度拿了出来’。”

  因此,直销实质上是一个“高成本、低效率”的销售方式,这是对一直以来人们对“直销方式能节约成本”的认识的一种“颠覆”。但是这种方式整合了人力资源成本,让闲散人力(包括下岗工人)和“上班族”的下班及空余时间“充实”了起来,让很多人迷恋于这种自由生活方式和学习健康的养生知识中,“短时间这种方式不会消失”。

  而以电子商务为先行特征的直销E化可以真正实现直销方式的“低成本”,并减少人力、劳力和财力。至少从内在管理上来说,专业化的网络教室、标准化的自动培训系统、在线咨询、在线培训等功能,就可以让直销回归“低成本”的本质,让直销人实现“在家学习和创业”的梦想。并且,通过网络技术,可以方便地对顾客进行自动跟进、访客跟踪,进行精准性的营销,这样也可以节省大量成本。正因为看到了这一点,有些公司开盘时就采用E化直销,根本不涉及“线下的直销”。

  当然,电子商务的最大价值应该不仅止于“降低成本”或“增进顾客服务”的层次,如何运用电子商务来“创造新价值”应是企业执行E化最重要的课题,因为复合电子商务时代已经来临。据权威市场调查机构Gartner的预测,到2007年,所有的企业到消费者之间的网络数据流、70%的企业间的网络数据流都将由互联网承载。届时,互联网将成为未来最重要的交互通路,直销行业也将开始全面E化之路。

  渠道冲突的解决

  任何事情都是在矛盾和斗争中不断前进的,直销也是一样。当初,雅芳在取得直销试点资格后,就曾碰到全国经销商“逼宫”广州总部的尴尬,他们认为,直销渠道必然对传统渠道产生冲击。行业人士将其视为“雅芳的难题”,原因就是7000多家雅芳专卖店的传统渠道与直销员不拘泥于固定地点销售的直销渠道两者之间的关系不好协调。

  如今,这种超乎直销渠道的直销E化销售方式出现后,必然也会碰到同现有直销方式的冲突。

  长期关注直销的行业人士天问,并不认为直销企业的E化与面对面直销会发生有冲突。但他同时表示,这个冲突以前倒真是有企业碰到过。“美国企业雅芳在全面E化后,曾遭到了雅芳小姐们的强烈抗议与抵制。但那个问题是企业妄图以电子商务取代经销商而侵犯经销商利益的问题。试想,如果企业E化,而经销商有更好的配套物流、信息流、现金流服务,经销商的面对面直销方式有冲突么?答案是没有,反而效率更高。”

  事实上,经销商现在也逐渐信息化。在直销E化的感召下,国内很多直销员具有了直销E化的意识,并且有意识地在做一些运用互联网的事。最基础的是,如运用QQ、MSN等聊天工具进行人员培训和业务拓展,有的人还借助个人网页、博客等对外宣传自己和自己的团队。这些尝试,在业内有关专家看来,虽然还停留在比较低的层面,但其显露出来的E化直销趋势,不失为直销商和直销员应对这种未来发展情况的良好开端。

  从单方面来说,今日之经销商运作系统也正在全面E化,直销公司也在E化,两者的发展同步也就不会出现严重的渠道的冲突。李斌认为,从协调和取代的方面来看,直销公司是不断研发出新产品的,这就需要直销员去跑去说去推销,此时靠互联网是不行的;“直销方式不会被淘汰”。只有消费者对公司产品长期使用、真正熟悉了,他才会到网上去“点击”买货,这里有一个消费习惯和网上购物诚信的问题,可能年轻人会采用E化直销方式多一点,年龄大的消费者会采用直销见面买东西放心一点。

  当然,还有一种情况,是“网上谈判,线下交易”,即消费者在网上取得对产品的认同,销售人员自己送货上门。“这还是基于诚信问题考虑的,毕竟中国与外国在这方面的环境是不同的。”南京大学中国直销研究中心的专家表示,这种渠道也很好协调。

(责任编辑:魏喆)


我来说两句 全部跟贴 精华区 辩论区

用户:  匿名发表:  隐藏地址:
*依然范特西、刘亦菲、夜宴……网罗天下热词的输入法!

设为辩论话题      


精彩图片新闻

搜狐财经
玩钞票的艺术
搜狐财经
钞票是如何制造的
搜狐财经
经典香水瓶欣赏
搜狐财经
世界十大待嫁富姐

热门财经特别推荐

相关链接





搜狐短信 小灵通 性感丽人 言语传情
三星图铃专区
[周杰伦] 千里之外
[誓 言] 求佛
[王力宏] 大城小爱
[王心凌] 花的嫁纱
精品专题推荐
短信企业通秀百变功能
浪漫情怀一起漫步音乐
同城约会今夜告别寂寞
敢来挑战你的球技吗?
 精彩生活 

星座运势 每日财运
花边新闻 魔鬼辞典
情感测试 生活笑话


今日运程如何?财运、事业运、桃花运,给你详细道来!!!





月亮之上
秋天不回来
求佛
千里之外
香水有毒
吉祥三宝
天竺少女

上证 沪B 中300 深成 深B

股票查询


频道精彩推荐

·焦点新闻 希拉克访华
·中非合作论坛 珠海航展
·东盟博览会 霍英东病逝
·湖北地震 2008奥运会 F1
·CBA博客圈 姚明 王治郅
·体操世锦赛 刘翔 篮球
·欧洲冠军联赛 体育彩票
·CIVIC 乐风 凯美瑞
·标致206 骏捷 雅绅特
·医改 入世五周年






约定
爱如空气
离歌
江湖笑
城里的月光
太委屈
迷糊娃娃可爱粉红卡通
四季美眉给你最想要的

搜狐分类 ·搜狐商机

财富八卦

·商品渐丰 走进真实朝鲜
·领导人获赠的外国珍宝
·啥是登峰造极的豪华房车
·叫价2.5亿中国第一别墅
·北京最早出现的美女广告
·领导车队出行的特殊待遇
·教师是怎么买得起别墅的
·最不要命的十种工作(图)
·中国公路奇观令人看傻了
·06最新版央视美女排行榜
·作呕的烧鸡加工全过程
财经专题推荐

·新农村建设 权证 油价
·深圳高峰会 人民币升值
·海外上市 股权分置改革
·重启IPO 医改方向之辩 

24小时点击排行



设置首页 - 搜狗输入法 - 支付中心 - 搜狐招聘 - 广告服务 - 客服中心 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍 - 全部新闻 - 全部博文
Copyright © 2018 Sohu.com Inc. All Rights Reserved. 搜狐公司 版权所有
搜狐不良信息举报邮箱:jubao@contact.sohu.com