2006年11月18日下午，由搜狐财经、《网络传播》杂志主办，鹿苑天闻投资顾问有限公司承办的“2006首届电子商务与基金营销论坛暨中国优秀基金网站颁奖仪式”在北京民族饭店举行，搜狐财经对此次活动进行视频、图文直播。

　　以下是中国证监会基金部副主任洪磊在本次论坛的全部发言。

　　观点提炼：

　　洪磊：基金销售中的专业销售机构发展缓慢

　　基金部副主任洪磊:五大问题在基金销售中要解决

　　洪磊：好基金的基准和净值表现应该有稳定关系

　　洪磊：基金要和投资人共同承担风险

　　洪磊：基金做投资，销售队伍应面向投资人

　　洪磊：基金信息平台标准是最迫需解决的问题

　　主持人：今天下午我们的会议分两大单元，第一个单元是关于基金营销与电子商务论坛，第二方面是首届中国优秀基金公司网站评选颁奖仪式。首先我们开始第一个单元，我们有请中国证监会基金部副主任洪磊先生为我们演讲，他演讲的题目是中国基金销售的法律框架与监管体系。大家欢迎！

　　洪磊：各位媒体的朋友，还有各基金管理公司的同仁们大家好！非常高兴今天有机会来参加媒体优秀网站的一个评选的活动。根据主办方的邀请，希望我这次来参加这个活动，能够介绍一下基金销售这个法律的框架和监管的问题。

　　大家知道基金销售应该是长期是制约基金发展的一个重要的瓶颈，基金法颁布以后，证监会颁布了六部的配套法规，第一部出台的就是销售的监管法规，但是由于当时我们整个基金开放式基金历史不长，基金销售的实践经验也不够丰富，我们对销售中遇到的问题的理解也不够深刻，所以这部法规相对来说还比较粗糙。

　　在这个法规里，应该非常重要的列出来了我们基金销售中的专业销售机构发展缓慢。这里发展缓慢原因很多，其中非常重要的因素就是我们跟销售法规相配套的，我们基金销售公司所需要具备的硬件标准和我们各项制度保障的要求并没有明晰，所以这几年发展过程当中，我们主要发展的是银行、证券这两类公司，对这两类公司的监管部门非常的明晰。对独立的专业的销售机构，一直是在探索中发展。到现在为止，应该说只批了一家专业的代销，同时还批准了一家筹备，可惜这家筹备的机构由于种种的原因，没有找到合理的盈利模式，最终半途夭折。所以这些问题都是我们证监会成立销售监管处要推动基金销售事业发展的一个非常重要的动机。

　　在这个里面，我想有几个问题是我们销售发展中要注意解决的：

　　第一个问题，就是要解决我们专业机构的盈利模式问题。我们知道我们专业销售机构之所以发展不起来，包括我们基金公司的直销业务发展不起来，非常重要的一个法律上的障碍，就是我们这些机构销售账户，独立的销售账户没有明确它的法律地位和它的模式。这个账户应该说它是跟基金法所规定的信托资产独立得这么一个性质应该是一脉相承的。我们不应该仅仅把这个账户局限于托管机构的账户，应该把这个账户要延伸到我们的销售机构。这个账户的资产应该要独立于所有这些机构，是客户的，是信托资产，这个法律的解释，应该要进一步的延伸，在这个延伸的基础之上，赋予我们销售机构这种账户的合法性。在这个合法性上，很重要的一个就是要保障我们销售机构这些资产的安全，防止销售机构把这些资产挪用。监管部门要建立一套技术和法律的制度来保障这个资产不被挪用。这个里面一项就是要实现销售机构在账户的资金流和现金流方面的合理分离。我们的现金流，就是资金流只能够通过客户的账户到销售机构的账户，销售机构的账户必须给银行开，银行的账户直接到我们的基金托管的账户，在这个账户中间是不落地的。

　　不落地的这样的账户才能保证资金的安全。另一方面我们销售机构的信息流，就是跟我们基金管理公司的TA系统的负责的登记也是保持独立，这样保证系统的安全。

　　我想第二个要解决的问题，就是我们销售机构的除了资金安全以外，就是他们的盈利模式问题。大家知道我们现在的销售费用有认购费、赎回费、申购费等等，我们的销售主要通过银行进行，银行中间扮演什么角色呢？是不是所有经过这些的东西都是由银行来收呢？银行非常重要界定销售费用主要是面对为投资人服务的机构。把这个关系拟清楚，如果银行只是提供支付费用，只是提供支付的相关一些费用，不能把这些费用混为一谈，这样能把银行和销售积极性调动起来，如果这些法律关系不明晰就不可能。

　　第三个，就是我们的基金销售费率改革的问题，这个问题大家一直非常关注。因为我们现在的基金销售费用应该说相对还是比较单一，只有一种混合收费，既前端收也后端收，中间收费的模式仅限于货币市场或者中转债基金。因为在销售过程当中，价格战始终是困扰基金监管的一个大问题。这个行业，收入是非常微薄的，如果通过打价格战的方式来发展基金销售，那是没有出路的，所有的人，在这个过程当中应该都是输家，你能低他能够更低，其实解决这个问题的根本出路，是让各方都有合理的费用收入，同时我们提高是总体的服务。所以在这个模型下，我们的费率改革，将站在保护投资者的立场上，一个要增加收费的种类，因为投资最重要的是复利收益，是你的本金，这个里面要新增加新的模式中间，除了今天前端中端后端都收费的，混合模式，应该要增加前端收费的模式，这个主要就是解决销售机构的盈利模式问题。销售机构之所以有它存在必要，关键就是它能够给投资人提供它的增值服务，它有一套对基金的分析、判断和约束的能力。通过它的推介，投资人可以得到一个长期稳定的一个收益。这个费用应该说在前端费用中扣除。

　　另一个对投资人来讲，特别是长期投资人来讲，它的复利概念非常重要，因此更重要是后端收费的模式，对于后端收费，投资人的本金应该是百分之百的用于投资，只是赎回的时候才扣除相关费用，投资人的盈利方式已经清楚了，一般来讲，资金量比较大，投资期限不确定的投资者会选择前端收费模式，如果时间比较长，应该选择后端收费模式。后端收费模式会极大提高投资人的复利回报。当然，因为我们现在的法规还有前后端都收的，但是关于这三类的收费模式中间，投资人可以自由选择，但是这三种不同的模式，它对投资人所承担的费用是不一样的，它的复利结果不一样，这个我们会要求基金管理公司和销售机构在你的信息披露中间，要严格的区分和举例说明，让投资人明明白白付钱，明明白白得到收益。这是一个费率问题。

　　再一个问题，因为销售业务利润薄，在全球的监管中间都有这样的问题，怎样提高对投资人服务的问题，投资是非常复杂的事情，关系到每个人对未来的判断，关系到如何克服人们在投资中人性的弱点，恐惧、贪婪，这个时候投资顾问的行为，对投资人的收益就是一个很大的影响。如果你的销售机构，你的销售顾问仅仅是为了自己的收入会不断诱导我们投资人反复交易，短期交易，这样他的利益得到最大化，而投资人在这个过程当中，也将会失去很多的长期的收益。销售适用性原则，最简单的就是说把合适的产品卖给合适的人。这是一个理念，但是这个理念，我们必须要通过我们的一系列的制度措施来加以落实。非常重要的我们就要讲到我们销售机构的核心竞争力问题。销售机构的核心竞争力实际上它就是对我们基金的评价能力，对我们基金管理公司管理的基金长期盈利，这个能力的一个把握。我想它不仅仅是看我们今天基金是几颗星，今天五颗星，未必三年以后，五年以后还保持五颗星，关于这个问题，涉及到我们对基金合理评价问题，真正能够给投资人带来长期回报的基金管理公司，一定是有一套科学的投资理念和可投资可重复的投资策略和投资方法，并且这个东西能够得到长期稳定的执行和贯彻。

　　因为我们这个行业发展非常年轻，每个机构在我们这个发展当中，都会出这样或者那样的问题，每个公司是不是能够坦承自己的问题。同时及时纠正自己的问题也是非常重要，与之相配套的，应该说证监会基金部，在基金信息披露管理办法当中，已经对这一系列的问题，做了非常丰富的法律制度的安排。我们现在很多的媒体，很多评价机构，很多关心每个季度我们基金的重仓股是什么。很少关心基金管理公司关于对长期市场看法的一个判断。投资人的报告以及我们这些差错的处理。一个好的基金管理公司，它的所有的信息披露中间，不管你管多少基金，它对市场判断，对市场理念的表述，应该没有太大的差别，如果有差别有冲突，应该表现出来这个公司在管理中间并没有一套完整的、科学的理念和管理的框架。

　　另一方面，我们关心的股票的表现，应该是更要关注它的股票的净值的表现和它比较基准之间的关系，一个好的基金它应该比较基准和净值表现应该有一个稳定的关系。大幅度的落后于比较基准和大幅度胜于比较基准，这样都决定了基金经理的关键性和稳定性。我们这些办法的推出来，我们的销售机构能够很好运用这些法规，来保护投资人的利益。同时用这个法规来约束基金管理公司的行为。只有我们整个产业发展的链条是完整的，投资人的利益才能得到有效保障，才能够用制度保障你长期不确定性消除到最小，你的道德风险，我们基金操作当中的道德风险降到最小，让投资人仅仅是承担市场波动的风险。同时我们要求机构根据你的理解，把基金分成若干个种类，同时要对投资人的风险承受能力进行一系列的调查问卷和判断，帮助投资人选择合适的产品，并长期持有获得收益。我想销售这个原则的确立，应该会帮助我们投资人实现长期投资的目标，同时这些销售适应性原则的推出，才能够促进将来养老金进入市场。

　　不能收取固定的佣金，要和投资人共同承担风险，其实固定的佣金是全球资产管理，特别是公募基金的管理中间所共同的一个特点。采取这种分成的方法主要是用于私募的基金，对于公募来说不是通过分成的多少，而是以基金规模的方式在约束基金公司的管理行为。对于公募基金从基金资产中间支出的长期费用，应该是我们销售监管中间非常重要的一个环节。我们现在的费率水平是1.75，并不是比别人高，但是我们现在监管部门，我想保护投资人的利益，最核心的就是把1.75作为我们的上限，我们不应该提高费率的上限。在这个过程当中，很多机构非常关心的，销售机构盈利模式在哪儿，我想销售机构的盈利模式，第一个是在你对投资咨询方面，你所获得收益，你前端所获得的收益，另一部分，在后端过程当中，在后端赎回分成上达成一定协议，同时还有非常重要的，你把你的客户留在基金公司越长，基金管理公司的管理费的收入就越稳定，由于很多的零售业务是由于你销售机构做的，你可以在这个里面，1.75的比例里你去谈判获得合理的分成。

　　当然我们这个里面，没有去提所谓的销售服务费，12P/1，这个是在管理费基础上再加一个费率，这个使投资人负担加重，我们在不变的前提下，我们放开，在中间1.75固定费率中间销售机构和管理公司谈判获得合理的方式。我们最大的模式不是收取太高的费用。社会上理财的工具和产品很多，费率的高低会直接影响到你这个行业的规模大小，你这个费率高了，可能别人不买你的产品，更重要提高你的服务水平。根本上，我想是要解决整个资产管理行业和基金行业在国民经济发展中的贡献问题。真正要解决的是我们的基金的管理公司，我们的基金产品，更多的应该向我们投资者分享上市公司红利收入，而不是应该让这些产品过多的在资本利得中间去得到，对基金管理公司来讲，核心竞争力是以上市公司的物质能力，你能不能用你一致性的原则，科学的方法，促进上市公司持续稳定的创造收益，这个结局是这个行业多赢的一个格局。

　　另外做投资理财，必须要有一支销售队伍面向投资人，进行投资人的服务。我们注意到保险业这几年获得非常大的发展，它们去年保费中间70%以上就来自于147万销售队伍，独立销售队伍的发展。而这一块恰恰是我们在基金发展所不具备的，当然对销售队伍的管理是非常复杂的一个问题。这个过发展，它必须依靠我们行业自律，组织的壮大，依靠中国证券业协会对我们投资者的认证、管理的水平提高。如果没有这一个管理队伍的有效管理，大量的欺诈，大量的误导就无可避免，也不能保障我们的发展。所以当我们这几个问题，如果我们能够在我们的销售过程当中，销售的法规进程中间得到消除，那我们整个行业就会有一个大的发展。

　　大家也知道我们销售处从成立到现在也就一个月左右时间，对这些问题的思考，我们已经进行了有半年多的时间，这些法律问题，我们将会集中在已经披露的8个法律框架中间加以解决。这里面最迫切需要解决的问题，是基金管理公司，包括销售机构，销售管理信息平台标准，这个基本草拟完毕，近期可能在业内公开征求意见，这个平台就起到了第一个要保障销售资金的安全；第二要保证我们销售适用性原则能够通过这个平台得到有效的监控；第三就是要实现我们费需恶性竞争能够得到有效的阻止，第四我们销售队伍的管理能够通过这个平台有效的实现。同时跟这个东西相配套的，就是基金管理公司的内部控制指导意见，这两个文件出来，应该对我们规范机构和我们审批下一步新的机构，我们就有了一套科学制度，我们就不是很多只是依靠一种道德的约束和我们人为的判断，我们有一套技术的标准，这两个办法出来以后，我很大程度，我们就可以把机构的审批，由我们过去的单纯的准入监管转向行为监管，当然这两个制度还不够，跟两个制度有关的，还有我们基金销售机构销售人员一系列的行为准则。开户以及我们整个流程的行为准则要颁布。这一切行为准则的颁布，也是将来从业人员尊贵守信的依据，也是监管部门监管的依据。

　　我想在这几个硬件标准，软件标准，行为准则都颁布的基础之上，监管部门才能够逐渐放开我们销售机构的审批。这里还有一条，取决于我们自律性机构发展的速度。让我们这个行业不仅仅是像基金管理公司只容纳四五千从业人员，将来应该容纳几万、几十万，甚至上百万的从业人员。我想这么大的从业人员，为我们新的就业也会提供广大的就业渠道，更重要是因为有这么一支销售队伍存在，能够对我们基金管理公司的管理行为，对我们基金风格的稳定起到一个非常好的约束的作用。同时也能够让我们的基金管理公司在促进上市公司治理的改善，业绩的提升，核心竞争力的增强方面发挥作用。我想只有这个目标实现了，我们基金管理业才能取得持续稳定发展，我们这个行业才能够被养老体系所承认，到那天，我想这个行业的生存，销售机构管理公司的生存就会有更好的环境，同时投资人也能够更放心的用这个渠道，用于养老，用于理财。谢谢大家！