直销元年的探路者

　　12月1日，安利、玫琳凯以及完美三家企业压线获牌，将我国直销法制化元年的申牌大战逼到至高点。

　　在新法规环境下，安利们如何转型、区域性牌照如何兼顾全国业务，以及大量其他直销企业的出路，成为整个行业的关注点。

　　安利们转型成关键

　　对于获牌的转型企业来说，直销牌照仅是新法规条件下重新规划市场的一张通行证，关键是如何按照政府法规落实转型，又不伤害广大经销商的利益。

　　受政府认可的单层次“雅芳模式”已经初步成型。近日雅芳公司对外公布，自2月份拿牌至今，雅芳损失了不少销售业绩从而走过痛苦的转型期，现在完成了95%左右的直销准备工作。

　　但是业内资深人士认为，安利们不可能照搬雅芳模式。据悉，安利一直在与政府沟通模式转型问题。在今年４月份安利推出的业务革新纲要中，给现有的经销商设置了销售代表和服务网点负责人两种独立的身份，而后者将以传统渠道合作者（法人实体）的身份出现，以有效规避多层次与团队计酬问题。

　　而玫琳凯采取了“员工制”模式，将高级销售人员转为公司的员工。

　　完美总裁助理张旭辉认为，拿牌以后转型还是一个漫长的过程，需要研究和准备。而业内认为，直销法规并没有规定一种现成的模式，企业可以在法规范围内与政府沟通，形成自身的模式。

　　区域性牌照下的全国业务

　　在政府“小规模、逐步推进直销”的原则下，目前拿牌企业除了雅芳以外，业务的经营范围都被限制在区域市场。这与不少企业原有的全国性业务形成冲突。

　　在雅芳之后拿牌的外资企业如新，被政府批准在上海的八个区开展直销业务。如新相关人员表示，公司会在上海批准的区域招收兼职直销人员，而其他市场还是以专卖店加销售人员模式经营。

　　而玫琳凯全国公关经理周立羽也表示，接下来公司将以两种模式经营。在已经获准直销的4个直辖市、8个省和4个单列市范围内，将按照国家的要求进行直销经营，而其他区域将采取授权经销商的方式。

　　但是目前区域性牌照已经给企业带来不少困扰。部分已经进军全国市场的企业，获牌后其他市场出现业务暂时停止、业绩萎缩等状态，如部分企业的经销商流失、专卖店关闭等。而其他处于灰色地带的公司乘虚而入抢占市场。

　　未拿牌企业的出路

　　对于尚未拿牌的转型企业，资深直销专家胡远江认为，“政府并没有封死它们申牌的道路”。但是这些企业不能再按照“专卖店+推销员”的转型模式经营，必须调整自己加快拿牌，或者转入传统经营。

　　出于对现有直销法和申请直销牌照的巨大资源投入的考虑，有一些中小型企业可能会退出直销转入传统经营。当然也有小企业开始琢磨“傍大款”，即与拿到直销牌照的企业合作，将企业整体并入或者业务团队整体平移进入拿牌企业。

(责任编辑：魏喆)