江苏新城：抱元守一的地产逻辑

　　螺壳里做道场，在常州这个三、四线城市，仅凭中档住宅单一市场可做到30亿元销售规模

　　郝倩

　　当开疆拓土成为房地产业普遍推崇的发展模式时，深耕常州的王振华显得有些另类。历经十余年发展，江苏新城B（900950.SH）的势力范围仅扩张到“两小时经济圈”。

　　王振华在接受《第一财经日报》专访时坦言：“常州在全国只能算得上是三、四线的城市。”但就在这个“螺蛳壳”里，王振华仅凭借中档住宅的单一市场，每年可以达到30亿元的销售规模，并稳固占据常州房地产市场15%~20%的市场份额。

　　偏安一隅的江苏新城显然正以自己独特的运营思维挑战房地产业传统的运作手法，秉承抱元守一的信念——坚守本地市场，专注中档住宅。

　　在盐碱地上行走

　　“在盐碱地上行走，一坑一洼，前面有些骆驼刺一类的植物，有时就不想绕开，想走直道，想踏上一脚了事。但是你会发现，只要去踩，往往会被缠绕住，欲速不达。我想做企业也是这样，就是不要想着走捷径，闯黄灯、红灯，打擦边球。还是要遵守规则。这样才能稳健发展下去。”

　　去年10月，当一群意气风发的地产老板体验“玄奘之旅”时，身处其中的王振华得到了这样的感悟。

　　这一年，正是宏观调控向纵深演化的一年。王振华领衔的江苏新城却并未受到太大冲击。恰恰相反，公司反而在江苏省房地产开发企业50强评选中拔得头筹。

　　“公司员工从13年前的5个人发展到800多人；年开发量从不足1万平方米发展到超过100万平方米；年销售额由最初的2000万元到如今超过30亿元；利润由当年的两三百万元增加到现在的3个多亿；税收从200多万元上升到4.5亿元。至于慈善事业，当初为社会捐款10万元已非易事，如今公司一次性向社会捐款1000万元也不在话下。”

　　2006年12月20日，南京市钟山宾馆，王振华以极高的语调，把这一连串数字以排比的介绍方式谈论着江苏新城。自从参加江苏省房地产业综合实力50强企业——这个官方性质的房地产企业评选活动以来，江苏新城已连续三届屈居第二。此番折桂让颇具雄心的王振华感到畅快不已。

　　在他看来：宏观调控政策反而给江苏新城的发展添了把火。“房子好卖的地方拿不到好地，拿到好地的房子不好卖。房地产开发往往会陷入这样的窘境。但去年江苏新城在上海拿到的两块土地，都是底价摘牌。这在以前很难想象。”王振华说。此后不久，江苏新城又在上海以3.5亿元的底价成功摘取了浦东新区高行镇战斗村77/2地块。

　　由此，原本江苏新城计划在2006年获取1000亩的土地储备，却最终一举将1500亩土地收入囊中。目前，公司总土地储备已上升至3500亩，约合233.3万平方米，已接近于万科在上海的土地储备。

　　就如同在盐碱地里行走，王振华必须事先让企业避开骆驼刺。宏观调控对企业的直接影响固然是负面的，但经过调整它依然可以演化为一股积极的推动力。

　　“公司的战略目标是在未来5年内，销售面积以每年35%的速度增长，至2008年公司的房地产销售面积达100万平方米，实现销售收入40亿～50亿元，实现净利润6亿～8亿元；进入中国房地产20强。”其实，王振华还有更远的计划，就是将江苏新城发展成为类似于新鸿基一样的“百年老店”。

　　做“刚性需求”生意

　　王振华有几点“偏执”，只专注中档住宅的开发便是其中之一。

　　“以农村包围城市”是王振华驰骋业界的“三板斧”之一。江苏新城一般都是在城郊地区先开发项目，然后再逐步向城中推进。这种发展历程筑就了公司专注于中档大众住宅的开发思路。

　　1993年，王振华与4名合作伙伴，用100万元的注册资金搭起了江苏新城，用低成本的方式将一块农田开发成“旺地”。2001年，新城地产借重组江苏五菱的机遇借壳上市。其时，公司总股本达到33191.4万元，成为江苏省第一家以房地产开发经营为主营业务的上市公司。

　　2003年，江苏新城进军南京；2004年进入上海、苏州。从常州偏远的武进区到常州市中心，再从常州市将战线延伸至长三角其他城市，王振华一直秉承这样的发展战略。正因如此，新城开发的项目绝大多数都是面向工薪阶层的：新城地产常州项目当初的价格大多在2500元~3000元/平方米。即便是位于上海的项目，其售价也不过5000元~6000元/平方米。

　　王振华“偏好”建中档住宅有一套自己的理论。他将市场需求分为刚性与柔性两种。其中，“柔性需求中包含了改善居住、投资等需求，而刚性需求则是非买不可的需求，不买房就没地方住了”。

　　他进一步解释说：“当国家经济环境发生变化的时候，柔性需求最易受到冲击，而刚性需求则不会受到太大影响。高档楼盘一般都是为了满足柔性需求的，如果开发商把宝都押在高档房产上，一旦市场有风吹草动，就可能会遭受沉重打击。新城锁定工薪阶层，其实就是瞄准市场上的刚性需求。”

　　“半小时经济圈”理论

　　“如果不扩张，企业就有风险。因为一旦某个城市收缩土地供应时，企业发展就会遭遇瓶颈。因而江苏新城目前可以借多个城市发展规避风险。”但如果扩张过度，企业又会因为资金以及人力的过度紧绷而遭遇危机。王振华的性格中又充满了审慎的意味。

　　“如果全国扩张，很多地方挣不到钱，企业的增长速度反而会放慢。”扩张还是收紧，对于王振华来说，这本身就是一个悖论。

　　但按照他的理解，“房地产是一个非常专业的领域，从这个角度来说，在以2到3个城市为半径的发展区间里，人文、大气候的变化都不会很大。从管理上来说，江苏新城是一个区域化的公司，所以选择以2小时车程为半径。”

　　在江苏，无锡市、镇江市与常州市三者之间大约都是45分钟车程。江苏新城的开发很长一段时间都集中在这个半径之内。当进入南京和上海之后，他开始思考的问题已经不是如何进入更多的城市，而是如何提高企业的运行效率。

　　王振华认为有一种解决方案十分可行：“将2小时车程缩短为45分钟的半径，又可以让这一区域每年的开发量持续增长，企业就可以做得很轻松，而且达到更高的运行效率。因为半径的拉大，会同时带来企业人力以及运营成本的上升。”

　　这种解决方案有理论依据。根据王振华的估计，2006年江苏新城的销售额将达到33亿元左右，其中18亿元通过开发常州市场获得，占到江苏新城销售量的50%以上。而在常州房地产市场去年接近100亿元的销量中，江苏新城可以占据18%的份额。

　　此外，今年江苏新城在长三角的项目还将增加8到9个，其中常州要增加6个项目。新项目的增加有望带来江苏新城在常州区域市场份额的再次提升。而其他房地产公司可能只有5%以下。

(责任编辑：悲风)