BtoB企业:以技术为广告

　　与BtoC企业不同，BtoB企业只需要面对一小部分人营销，但他们花费的成本却与其他赞助商一样多，因此需要在更少的目标人群里获得更多的收益。尤其是IBM在上一届奥运会退出赞助商行列更是增加了人们对BtoB企业赞助奥运的质疑。

　　在历届奥运会的赞助阵营里，绝大多数都是大众消费品的厂商，或者说是BtoC的厂商，但也有个别例外。在2008北京奥运的赞助名单里，就有GE、ATOS等厂商是纯粹的BtoB厂商。

　　虽然有像IBM这样的厂商在连续40年赞助奥运会的过程中取得了辉煌的成功，但很多营销专家还是不赞成BtoB厂商赞助奥运会，因为奥运会是面向大众的盛会，而BtoB厂商只需要影响它所需要影响的那一部分人，赞助奥运会似乎并不物有所值。在雅典奥运会之后，IBM经过详细的评估之后放弃了对奥运会的赞助，更是增加了人们对赞助奥运会所得回报的质疑。

　　的确，与消费品厂商相比，BtoB厂商花在每个传播对象上的成本要高得多，因此就需要在目标人群里获得更多的回报。组织大规模的大众参与的活动对他们来说是没有意义的，因为他们只需面对极少部分客户传播。

　　赞助奥运会的BtoB企业大多是能够为奥运会服务的企业，譬如GE是奥运会的清洁能源、电力等设备的供应商，IBM和源讯是IT系统集成的供应商。它们赞助奥运最大的优势就在于，他们的设备能在奥运赛场上得到最好的展示。

　　源讯作为奥运会全球信息技术合作伙伴，主要负责奥运会的信息技术，包括咨询、系统集成、运营管理、信息安全和软件应用开发等一系列的工程。源讯CEO博纳·瑞说：“我们把这种长期的合作关系视为一个展示我们管理大型复杂项目和经验的难得机会，万众瞩目的奥运会将在全球范围内提升源讯在我们现在以及将来的员工、客户和股东心目中的地位。”

　　在2004年雅典奥运会上，源讯公司负责发放了20万份证件，为21，500名新闻记者和40亿电视观众提供了在36个场地的301场赛事的结果。并且在很短的时间里布置起10，000台电脑，装置了900台服务器和4，000台打印机。在2006年2月于都灵举办的冬奥会上，源讯运营管理了一个包括信息技术合作伙伴和供应商的协作团体，一支有1，200名员工（包括400名志愿者）的信息技术团队，驻扎在28个比赛和非比赛场地，传输84场比赛的信息，这些信息将提供给超过1万名新闻记者。这都是源讯值得炫耀的业绩，传播这些业绩意味着源讯是一个技术力量、组织管理都很一流的公司。而对客户和目标客户讲述这些故事就成为其奥运营销最主要的手段和方法。

　　2005年10月，源讯与英国奥委会共同启动了奥运会冠军和挑战者奖学金活动，选出了7个奥林匹克“冠军”，而且他们被要求与相关运动项目的主管团体一起，提名一位他们认为在自己的运动项目领域很有潜力的、在2012年或以后能代表英国队的年轻运动员。源讯与英国奥委会共同支持这些天才的年轻运动员,这种公益性的活动收到了很好的效果。

　　在奥运会期间，源讯公司还大量地邀请客户到奥运会观看比赛，以展示其技术实力。

　　源讯公司奥运会与重大赛事执行副总裁Patrick Adiba说：“很难用数字来说明奥运会对源讯公司的发展起到了怎样的作用，但每届奥运会我们都会请客户的最高领导来参观，让他们相信，既然我们能成功服务于奥运会，就同样能为他们提供最好的服务。”

　　奥运会是进入其它地区和国家市场的很好突破口。因为奥运会的广阔平台，源讯公司提升了其在奥运主办城市的声誉，同时对举办国当地的公司开展业务也有一定的促进作用。而2008北京奥运更是一个好机会。目前源讯公司的重中之重就是要大大发展在亚洲、太平洋地区的业务。而且，以奥运会为轴心，源讯也不断向其它重大赛事渗透。2005年的土耳其世界大学生运动会、2006年德国世界杯和多哈亚运会等诸多赛事的IT项目都已花落源讯。

　　赞助运动队也是BtoB企业奥运营销的一个很好的营销方式。在2006年冬奥会上，GE就赞助了中国花样滑冰队。通过线上广告、路牌、公司形象广告等多种方式传播GE对花样滑冰的支持，取得了很好的效果。

(责任编辑：丁潇)