2006年5月12日，美国家电连锁巨头百思买斥资1.8亿美元控股江苏五星电器。至此，外资正式拉开国内家电渠道市场的大幕，百思买也开始成为家电业内的焦点话题。2006年最后一周，蛰伏中国市场3年之后，百思买在上海徐家汇开出其中国首家门店，采取“与供货商采取先付款后拿货”、“促销员都由百思买公司雇用”、“产品按种类而非品牌进行陈列”的新方式，同时不避讳国内家电行业的价格战。
刘步尘，中国著名家电产业观察家、中国作家协会会员。历任广州上兵伐谋企业管理 顾问有限公司策略总监，TCL集团彩电新闻发言人，《南方日报》、《南方都市报》专栏作家、特约评论员，新浪网、中国营销传播网、销售与市场、人民网、博锐管理在线等媒体专栏作家，“前沿讲座”特聘专家，《新营销》杂志专家顾问团成员。
商报：百思买上海店已经纳入百思买的全球采购体系，而五星电器也已经开始借助百思买建立起自身的全球采购平台。吕维民表示，借助全球采购体系，百思买上海店在不收进场费的前提下，既保证了企业的毛利率，同时具有竞争力的价格。您认为全球采购体系到底具有多大的威力，国美、苏宁在这方面毫无优势可言吗？
刘步尘：百思买实施全球采购，对于整个百思买集团来说，毫无疑问优势是明显的，这一点不容否定。但是，应该看到，百思买目前在中国只有一家店，即使未来1年至1年半发展到2-3家店，仍然体现不出多少规模优势。所以，就目前而言，百思买全球采购在中国的实质性意义不大。
实际上，目前全球家电产品多是Made in China，百思买的全球采购实际上多是中国采购，对于大多数常见家电产品来说，百思买的采购优势不会比国美、苏宁更大。
商报：百思买也承认，目前上海店的毛利率低于其在北美市场的门店。但是百思买表示非常看好中国市场，在百思买专业评估机构的名单中，中国市场占据第一的位置。百思买集团高层明确表示，与欧洲、印度和日本相比，中国更有发展空间，百思买“要做中国市场的第一，尽管这需要一定的时间。”您怎么看待目前的中国家电连锁行业？外资家店渠道商的优势和劣势分别是什么？
刘步尘：百思买看好中国家电连锁市场在情理之中，因为中国是全球最具有成长性的市场，不仅家电连锁，许多产业未来发展空间都很大。
从占有率来看，目前中国家电连锁营业额约占全部家电销售额的35%，和发达国家80%以上相比仍然有很大的差距，因此，未来可发展的空间仍然是很大的。
目前看，以百思买为首的外资家电连锁，和以国美、苏宁为首的本土家电连锁相比，实力相差悬殊，预计未来3年之内不可能对本土家电形成实质性威胁和挑战。这是百思买的劣势。
但是，应该看到，百思买来自全球最发达国家美国，有成功、成熟的运作经验，一些操作方法相对比较规范，在“中国家电连锁必须规范操作”的呼声越来越高的今天，百思买的做法将对本土家电连锁形成威胁，逼迫中国家电连锁必须打破潜规则，向规范化运做转型。这是百思买的优势。
商报：据称，百思买将于未来12至18个月中，在中国开1至2家新店，五星电器将开20至25家新店。百思买高层表示，百思买在美国和加拿大的发展初期，门店数量也很少，但是他们一直聆听顾客需求，所以越做越大，而一些先入为主的竞争对手却因为忽视顾客需求而轰然倒下。在国美、苏宁等国内家电渠道巨头已经密集布点的情况下，百思买不拼门店，先去研究顾客需求，您觉得是不是明智之举？
刘步尘：百思买在中国谨慎开店的做法是明智的，也是理性的。此前，曾经有媒体传出“2007年百思买将在中国开30家店”的说法，我当时就指出这是“大跃进”的做法，很危险，现在看，百思买不会犯这样的低级错误。
百思买初来乍到，对中国市场还很不了解，熟悉中国市场并摸索出一套适合中国的模式，是需要时间的，在这个过程中一定要谨慎行事，把握好节奏，万不可冲动和冒进。
实际上，作为定位比较高端的家电连锁，百思买不应该也不可能和别人拼规模和数量，那样的话，百思买将彻底沦落为低端卖场。
商报：因为百思买的门店数量少，国美、苏宁多次对百思买流露出不屑的态度。有人认为，一旦摸索出一套成熟的中国模式后，百思买的威胁将是致命的，对国内家电连锁巨头的冲击将势如破竹。您怎么看待这个问题？国美、苏宁应如何应对不急于开店扩张的百思买？
刘步尘：我觉得本土家电连锁对百思买表现出不屑一顾的态度，有其合理性一面。从目前以至未来3年趋势看，百思买都不可能成长为和国美、苏宁相抗衡的力量，主要因为它不具备规模优势。
但是，在战略上藐视不等于可以在战术上轻视。百思买真正的法宝不是它的“外资”外衣，而是它有别于本土连锁企业的运营模式，这个模式最大的特点就是“规范”二字，而本土企业最为人诟病的恰恰是运作不够规范，银子赚得不够干净，这实际上已经成为阻碍本土家电连锁企业进一步发展的巨大障碍。
国美、苏宁要想彻底战胜强敌笑到最后，我认为必须在规范化运作上下工夫，比如“先款后货”、“合理收取进场费”、“坚决不收合同约定之外的任何费用”等等，要有落实，不能光打雷不下雨。我认为，只要本土家电连锁企业在规范运作上下足工夫，百思买就不可能战胜它们。
商报：百思买开店所带来的“与供货商采取先付款后拿货”、“促销员都由百思买公司雇用”、“产品按种类而非品牌进行陈列”的新方式给以往国内连锁旧有的模式吹来了一股新空气，同时，百思买也在逐步适应中国的市场和消费者，在开店初期的促销活动中，毫不手软地加入价格战。百思买高层也表态，百思买不是把北美模式照搬到中国市场，而是通过学习本土家电连锁商的一些特点，制定符合中国的市场模式。您怎么评价百思买的这种发展战略，这会对现有的家电渠道行业造成什么影响？
刘步尘：对于百思买来说，它必须解决好“百思买模式”和“中国国情”的关系。一方面它要积极吸纳在美国的成功经验，另一方面还要照顾中国国情，适应中国环境。应该说，找到这样一个平衡关系做得好的模式，并不是一件容易的事情。
目前，我们还很难说它的“先款后货”、“自顾员工”及“产品按品类陈列”是否成功，也很难说它为了适应中国市场打价格战的做法是否成功。目前百思买的做法都处于探索之中，尚未形成固定的模式，今天这样做，明天也许会那样做。
但是，有一点我们可以肯定，百思买既然来到中国，就不会轻言放弃，它一定会积极探索，并尽可能在中国发展壮大，而这个过程必将对中国家电连锁的发展形成深刻影响。
商报：去年百思买并购五星，国美合并永乐，苏宁在ERP系统和资本市场方面积极运作，家电巨头的这些动作肯定会在今年的市场上反映出一些变化，您认为今年的家电连锁市场会有什么变化和趋势？
刘步尘：我认为2007年中国家电连锁继续发生大的并构的可能性很小，在经历了剧烈震荡的2006年之后，无论本土连锁还是外资连锁，都需要喘口气，歇歇脚，从外延扩张转向内涵扩张，如何提高企业内在竞争力？如何从亚健康状态向健康状态转型？成为摆在每个企业面前共同的命题。我们期待中国家电连锁和供应商之间长期不甚和谐的关系，能在这一年得到实质性改观，从而为健康商企关系的建立做出贡献。
当然，价格战将仍然是2007年中国家电连锁的主旋律之一，这一点不会发生任何改变。
(责任编辑：马明超)
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