文/本刊记者 刘立新
国际葡萄酒巨头卡斯特在不同阶段采取的不同策略，让其看起来更像个“花花公子”。这位“公子”之所以“滥情”，是源于中国市场巨大的消费诱惑力
全球第二大葡萄酒制造商法国卡斯
特几年前高调进入中国时，曾引起了中国葡萄酒业的震动。
“初恋”张裕
东海鑫业做代理起家
东海鑫业是怎样一个公司，李伟革是何许人也，一个名不见经传的公司是如何“气走”张裕及其他知名经销商，得到卡斯特中国总代理这块业界垂涎的肥肉呢？
李伟革是山东烟台人，烟台是我国葡萄酒工业的发祥地，被誉为“中国的波尔多”。可以说，李伟革是闻着葡萄酒香长大的。但这个山东大汉年轻时只喜欢喝白酒，酒越烈越对他的口味，品葡萄酒是他这几年才有的爱好。浓眉大眼的李伟革曾经是个军人，退役后的他本有一只“铁饭碗”，但喜欢挑战自我的李伟革还是选择了下海经商。按他自己的话说就是：“人的一生不能总平平淡淡，我就喜欢尝试新鲜事物。”
李伟革的商贸公司卖过鱼、虾、苹果，并从小打小闹开始逐渐壮大。正如品葡萄酒之前要轻轻晃酒，空气进入酒内才能产生浓郁的酒香一样，李伟革的生意也越做越有韵味。
李伟革的东海鑫业是从代理张裕葡萄酒开始真正进入葡萄酒行业的，此前从未接触这行的李伟革自称是“摸着石头过河”。一开始，东海鑫业从酒店入手推广张裕葡萄酒，一路走来磕磕绊绊。李伟革对《新财经》记者说：“有些酒店欠我们数十万元账款，那时候这可是个大数字。有的一夜之间关门走人了，有的要了酒不给钱，弄了辆破车抵给我。这种事情在当时很普遍。”
就这样辛辛苦苦做了五六年后，李伟革完全了解了市场，哪些餐饮可以做，哪些不可以做，已经做到了“门儿清”。 跨过一道道坎，东海鑫业逐渐将张裕葡萄酒的酒店市场做了起来，成为张裕在北京地区的最大代理商。
与张裕的合作可谓是双赢。不过，李伟革有更大胆的想法，更大的“野心”最终导致了与张裕的分手。而李伟革的新合作对象，就是跨国葡萄酒商法国卡斯特。
诚意打动卡斯特 促成合作
法国卡斯特2001年进入中国后，最初将绣球抛给了张裕。张裕与卡斯特的合作看似互利互惠——张裕集团希望通过卡斯特的销售网络将自己的品牌打到欧洲乃至全世界，而卡斯特则想借助张裕将自己的葡萄酒打进中国市场。于是，他们一拍即合，走到了一起。时过境迁，2006年４月，一条爆炸性新闻让东海鑫业从一个名不见经传的公司成为业界谈论的焦点——东海鑫业取代张裕，成为卡斯特原装酒在中国唯一的商业推广商。
那么，卡斯特为什么会抛弃张裕，这个跨国酒业巨头是如何考虑的呢？李伟革对记者说：“在中国，酒香还是怕巷子深，产品再好，也必须不断投入广告宣传，在国外却不是这样的。卡斯特不了解中国市场，而张裕在这方面也没有给其提供太多帮助。这让卡斯特意见颇大，因此，与张裕结束了合作。”
李伟革对张裕的这种“不作为”很理解，“张裕是个民族品牌，它如果大力推广卡斯特原装酒，那岂不是挤压了自己的市场。”
中国的葡萄酒经销商很多，愿意并能够运作卡斯特这个品牌的也很多，在得知卡斯特要在中国寻找合作伙伴后，几家有实力的中国公司均与卡斯特有过接触。每个公司都是老总挂帅，提交的方案都是厚厚一沓，竞争可谓空前激烈。细心的李伟革除合作方案外，还专门带去了一个“秘密武器”。就是这个“秘密武器”，让东海鑫业最终获得了对方的青睐。
“我们为卡斯特的产品专门设计了外包装，并制成样品带到法国卡斯特总部。至于方案，谁都能做得很漂亮，但我们把实际的东西做出来了。法国人一下感觉到了我们的实力和诚意，马上对我们刮目相看。” 李伟革不无得意地说。
2006年4月6日，卡斯特在北京宣布，北京东海鑫业公司成为其新的合作伙伴。至于合作的具体内容，李伟革向记者透露，“我们是卡斯特在中国市场唯一的总代理，卡斯特给我们提供一个比较优惠的价格，甚至比法国当地出厂价还低。整个中国市场交给我们去做，法国方面提供优质的产品、优惠的价格，但他们在资金方面不会有任何投入。”
卡斯特朝三暮四
东海鑫业很受伤
这桩看似美满的婚约几个月后却出现了破裂。2006年12月27日，以卡斯特中国分公司身份成立的深圳卡斯特正式挂牌。原东海鑫业三位高管一起投奔了深圳卡斯特，卡斯特在中国的多角恋再次升级。这让与卡斯特签约没几个月的东海鑫业陷入了前所未有的尴尬境地。
李伟革认为，卡斯特如此“滥情”是由于对中国市场的不了解。这个性格直率的山东大汉直言：“卡斯特对中国市场的了解并不透彻，市场地位也并不稳固，如果这个风波解决不好，卡斯特品牌在中国很危险。”
东海鑫业经过对卡斯特品牌近一年的推广，使这个品牌影响力越来越大。而卡斯特此时看到了市场的前景，想把这个市场变成自己的。
李伟革表示，“卡斯特觉得中国那么大，多几个代理公司更好。但如果没有一家公司统一控制，市场迟早会出现问题。如果各代理公司之间没有制约，为了增加销量，就采取降价措施，并最终演变为内部价格战，这是最危险的。在这件事情上，卡斯特太不负责任了。”
除此之外，还有让李伟革更头疼的事情。如果卡斯特成立分公司，卡斯特的品牌推广和宣传是卡斯特投入资金还是东海鑫业。其实谁都知道，谁投入都是给别人做嫁衣，最终可能谁都不会投入，这将陷入恶性循环。李伟革表示，“我们与卡斯特的合同写得很清楚，东海鑫业是卡斯系列产品唯一代理商。如果东海鑫业起诉它，卡斯特的商誉会在中国受到很大打击——刚与张裕分手，与东海鑫业合作还不到一年，又出来一个分公司，说明卡斯特的管理很混乱。”
没有永远的朋友，也没有永远的敌人。“花心”卡斯特在中国的多角恋似乎印证着这个永恒的商业规律。无论这场卡斯特的中国“正身”之争结果如何，卡斯特这个品牌似乎已经慢慢为人所知晓，正如一些负面新闻一经炒作，反而得到了市场的关注。葡萄酒巨头卡斯特在不同阶段采取的不同策略，让其看起来更像个“花花公子”。但这位“公子”之所以“滥情”，或许正是感觉到了中国市场的巨大诱惑力。随着外资葡萄酒巨头进入中国脚步的加快，在中国葡萄酒市场中，相信类似的事情会更多。
走近葡萄酒巨头法国卡斯特
法国卡斯特集团创立于1949年。经过五十多年的发展，法国卡斯特已从一个家族企业逐渐发展成为以饮料（葡萄酒、啤酒、水和软饮料）为核心产业的著名跨国集团。目前，卡斯特集团是欧洲最大、全球第二大的葡萄酒制造商，拥有强大的生产及物流供应能力。
卡斯特集团现在拥有：全球最著名葡萄酒产地法国波尔多地区占地800多公顷的12座葡萄酒庄；普罗旺斯海岸法定产区的1座酒庄；2家葡萄酒工厂（一家位于法国西南，一家位于普罗旺斯）；摩纳哥1200公顷葡萄园；5个灌装中心（覆盖法国主要葡萄酒产区）；3个物流中心。
(责任编辑：悲风)
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