平安保险交叉销售再获突破

    □本报记者 黄蕾

    一边忙着上市,一边忙着整合旗下业务,平安保险新年伊始忙得不亦乐乎。继近日宣布整合旗下两家银行后,平安保险“四子”昨日被允进行交叉销售。

    发挥平安集团产业链之间的协同效应,被平安保险一把手马明哲视为等同于IPO的重大战略部署。为此,平安保险在整合旗下业务、建设后援平台上下足了功夫,投入的时间与资金之多不言而喻。

    在上述战略中,实现交叉销售当属关键一环。根据保监会昨日发布的公告显示,平安旗下寿险、产险、养老险与健康险之间可开展相互代理保险业务。至此,平安成为目前国内保险交叉销售最为活跃的保险公司。加上此前对于旗下银行和资产管理公司的调整,上市前夕,平安保险已经初步完成了对保险、银行、资产管理公司三大支柱进行资源的整合。

    据记者了解,在马明哲“三支柱”规划中,未来平安集团的交叉销售还要延伸到平安银行、信托、证券等业务,使平安旗下子公司之间实行交叉销售、资源共享。为此,平安内部成立了专门的集团综合开拓部,担负平安多产品交叉销售制度体系的建设,搭建交叉销售后援支持平台。

    业内人士认为,平安对交叉销售的巨大投入折射出的是其管理层深谙成本控制、综合经营的领先金融理念。事实上,子公司间交叉销售产品可以充分利用各自资源,也是平安保险成立金融集团的最大优势和根本目的。子公司间做到客户资源、销售渠道共享,可以大大节省集团IT后台建设、市场开拓及劳动力成本。

    事实上,平安保险已经在交叉销售上尝到了不少“甜头”。根据平安证券近日一份“平安新股询价和定价报告”显示：2004年和2005年,平安寿险交叉销售平安产险8.73亿元和13.38亿元,分别占产险保费收入的8.1%和10.5%；同期,平安产险交叉销售平安寿险5.40亿元和2.52亿元。显然,平安产寿险交叉销售已经日益成为平安集团的重要分销渠道之一。

    值得一提的是,在平安整合旗下业务的过程中,平安“老搭档”汇丰也给了平安不少可借鉴的经验,使平安在“金融大超市”之路上少走了很多弯路。就拿平安在上海张江建设全国后援中心和整合深商行、平安银行这两件大事来说,汇丰就倾注不少心血。

    平安相继完成银行整合、实现交叉销售,引发投资者不少目光。一位金融分析师表示,平安对这方面的重视体现了其市场化的优势,投资者后续会更加看好这家公司,期待从其集团化发展中获益。

    “集团销售模式”渐升温

    □本报记者 黄蕾

    近段时间以来,交叉销售作为保险公司利用自身资源,挖掘自身潜力,拓宽销售渠道的方式之一,被国内保险公司竞相推崇。

    这种同属某一金融集团下的“集团销售模式”———交叉销售模式,打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局,金融集团综合理财服务雏形因此凸现。随着家庭收入的不断增加,人们对理财的需求也越发迫切,交叉销售模式的出现将有助于人们最及时、最便捷、最全面地获悉各领域的理财信息。

    国内保险公司显然已收到综合理财需求旺盛的这一信号,对于开展交叉销售蠢蠢欲动。虽然交叉销售范围不及平安来得广,但人保产、寿险及国寿产、寿险不久前也相继被放行交叉销售,其中,据记者了解,人保财险有意将交叉销售的范围拓至旗下健康险公司。

    在这方面,在华外资保险公司亦不甘落后,对产、寿险互动保持着密切关注。据记者了解,目前,德国安联已经采取产、寿险公司联合设立分支机构的模式,借此加强产、寿险之间的合作。虽然这种合作更多地侧重在品牌联合上,并不算作是真正的交叉销售,但业内人士认为,外资的这些举动是在为日后涉足交叉销售铺路。

    中央财经大学郝演苏教授表示,其实产、寿险交叉销售只是保险公司在销售渠道上的整合,与保险业分业监管的现行政策并不冲突,监管方也并未明文加以限制,只要保险公司上报保监会,经同意后即可实施。