精选基金保护投资者利益

    ———上海银行“基金精品店”创建记

    证券时报记者金烨

    作为一家获得基金代销资格仅两年的城市商业银行,上海银行去年来基金代销业务高速发展,创造的中间业务收入以几何级数增长。

    对于基金代销业务发展策略,上海银行同业金融部总经理骆德明日前接受记者采访时表示,作为首家成功实施跨区域发展的城市商业银行,上行舍弃了商业银行传统的“基金超市”模式,提出了“基金精品”路线发展战略。

    “精选基金,保护投资者利益”

    作为一家“市民银行”,上海银行拥有上海市近千万个人客户,相当于每二个上海市民中有一人是上海银行的客户。而这些大众客户多数缺乏证券投资知识,尤其是基金基础知识,风险识别能力较低。作为代销基金的后来者,应该如何帮助这些客户了解基金知识、更好地保护投资者利益？经过深思熟虑,上海银行提出了“基金精品”的发展战略。

    上海银行基金精品战略的核心,是从投资者需求和保护投资者利益出发,通过严格筛选精品优质的基金产品服务客户,以赢取客户的信任和认可,进而实现客户和银行基金业务发展双赢。

    据介绍,实施精品战略的第一步就是精选基金。2006年上行在广泛了解基金公司和基金产品情况后,综合各种因素严格筛选基金产品,全年引进16只产品,其中包括14只偏股型基金、1只债券型基金和1只货币市场基金,并构建起包括富国天益、汇添富优势精选、上投摩根成长先锋、广发聚丰、易方达策略成长和易方达积极成长等基金组成的品牌基金库。“精品基金的出色业绩成为上海银行基金精品店的活招牌,取得了众多老客户的信任,也吸引了大量行内外客户踊跃投资,使我行基金精品店在上海市场有了一定的知名度和影响力。”骆德明对记者说。

    在引入精品基金的基础上,上海银行十分注重这些老基金的持续营销工作,比如在去年年初引入富国天益基金,并进行了半年的大规模持续营销活动,取得了明显效果。不少投资者切身体会到买老基金并不一定比买新基金差,而且可能更好,这为后续基金业务打下了坚实的基础,上海银行由此也树立了“重视基金质地、保护客户利益”、“持续营销和首发销售并重”的营销理念。

    随着去年下半年以来资本市场持续走牛,赚钱效应诱发了投资者购买基金的高涨热情,尤其对新发基金的抢购几乎达到了疯狂的程度。对此,骆德明认为这主要是由于中国基金业发展的时间不长,投资者对基金的认知不足、行为缺乏理性,不少投资者都有青睐低净值基金或把基金当作股票炒的投资心理。在这样的市场环境下,作为代销机构,在销售基金的同时,更要自觉地替投资者作一些把关工作,真正保护好投资者的利益,为投资者精选优质基金,向投资者做好基金投资教育工作。

    上海银行通过组织培训,由客户经理向广大投资者宣讲基金基础知识、传递正确的投资理念；向投资者讲解如何根据自己的收支水平、风险偏好等特点来投资不同的基金产品；为投资者分析基金的投资价值既不取决于其时点净值的高低,与新老基金的关系也不大,基金真正的投资价值取决于基金管理公司的投研团队、风控能力、基金经理的风格等内在因素,并要选择合适的时机介入。

    “培养高素质的销售队伍”

    销售队伍培育是实施精品战略的重要一环。从去年开始,上海银行投入力量组织了高密度、多形式的基金业务培训和销售技巧培训,促进了销售队伍的成长壮大。通过培训和客户经理自己的努力,提升了客户经理的专业素质,不少客户经理成了基金专家或资本市场专家,身边跟随了一大批忠实的优质客户。“可以说,这一批客户经理也是我们传播基金知识、进行投资者教育的先头兵。”

    骆德明介绍说：“由于条件有限,目前我们的培训主要针对资深个人客户经理,从培训的效果看,客户经理基金销售技能提高很快,全行客户经理的销售量占到全行销售量70%以上,下一步我们将把基金培训延伸到高柜销售人员和对公客户经理。”

    上海银行的基金培训形式多种多样,既有一般的基金业务基础知识讲座和产品培训,也有座谈、沙龙等别具一格的培训。上海银行去年还邀请加拿大蒙特利尔银行基金业务专家为支行行长做培训,了解成熟市场的基金业务发展经验。

    对于高素质的销售人员,上海银行也有自己独到的见解。骆德明认为,银行培养的销售人员至少应具备三项关键的业务素质：第一,完备的基金业务知识,这是最基本的要求。销售人员要明确地了解基金产品的投资特性,并明确无误地将基金产品的风险收益特点既不缺漏也不偏差地介绍给投资者。第二,熟练的销售技巧,帮助投资者识别风险偏好,挑选基金并构建投资组合。第三,也是最重要的,要对投资者怀有高度的责任感。虽然银行作为基金产品的代理销售机构,可以不对投资者购买基金的盈亏负责。但客户是自己的客户,不对客户负责,就是不对银行的明天负责。因此客户经理应秉持职业操守,不仅不能向客户强行推销,误导投资者,还要力劝盲从的投资者三思而后行,甚至要有足够的勇气对明显不适合购买基金的客户说“不”。

    “这一点是十分重要的,特别是在当前老百姓基金投资热情空前高涨的情况下,我们更是要格外谨慎。”骆德明说,“把基金当股票买的投资者至少还具有一定证券知识,了解投资存在一定的风险,只是对基金运作方式以及与股票的不同特性不甚了解；但有部分客户把基金当作高息的储蓄存款来买,浑然不知自己可能面临的市场风险,这就危险了。我们的销售人员的工作就是要让这部分客户了解基金的收益中蕴含的风险,对完全不能承受这类风险的客户劝退。虽然我们针对基金业务有不少的激励措施,但是要求销售人员必须向客户充分揭示基金投资的风险。基金销售火爆时,一些网点有高龄老者拿着养老钱来买基金,以为稳赚不赔,对这样的客户我们就要特别注意,我们不希望这类客户在不完全了解风险的情况下购买基金。”

    “2007年要精益求精”

    据介绍,面对去年以来基金发行市场的加速升温,上海银行将继续坚持“基金” 战略,精选合作基金公司和产品,严把产品引进关,丰富精品基金库。

    2007年,上行将通过主动联系、多方位考量,筛选一定数量的基金公司作为主要合作伙伴,并按照有关标准筛选合作基金公司的基金产品,兼顾新老基金搭配引进。在丰富精品库的同时,努力保持现有基金产品的整体精品品质,在引进策略上重点考虑投资者需要,优先引进综合收益高的基金类型。

    在营销策略上,骆德明表示,针对很多客户因忙于工作等原因而对基金产品不熟、加之今年股市震荡会比较大等特点,上海银行将在做好柜面销售服务的同时,利用自身的客户和网点资源优势,公私联动,重点推广定期定额投资业务。