券商经纪人管理引入“直销模式”

　　《证券经纪人管理办法》尚未出台，但证券公司经纪人模式的“尝试和创新”却一直层出不穷。记者了解到，在银证通等渠道模式被叫停之后，上海和深圳等地的证券公司又相继开始将保健品和保险行业的“直销模式”植入经纪人的管理和薪酬考核，通过设立“金字塔”式的经纪人队伍来进行客户开发和市场维护。

　　“金字塔”结构

　　据了解，证券公司经纪人制度的“直销模式”也叫“团队长营销制”，指的是在证券公司营业部中通过设立“金字塔式的团队长”结构来进行经纪人队伍的管理和培训。

　　“初级以上（含）经纪人每达到7名（含）以上，可设一名团队长，团队长享受经纪人管理津贴和提成。如果这个团队长下面的经纪人又发展7名初级以上（含）经纪人，那么这名经纪人也升为‘团队长’，开始享受下线经纪人的管理经贴和提成，依此类推。你的经纪人队伍越大，享受的经纪人管理津贴和提成也就越多。”一家券商营业部经理对记者说。

　　他还告诉记者，团队长的设立标准除了发展7名初级以上（含）经纪人之外，还有一些量化的业绩指标，比如有的公司规定，团队长下属的团队所开发客户市值必须达到6000万元以上，且连续两个考核周期净佣金超过25万元以上等。“虽然如此，团队长收入也非常可观，业内团队长的管理津贴一般为所辖经纪人净佣金收入的2%；一旦你管理的团队中再培养出‘团队长’，你的佣金收入将非常可观。”他告诉记者，有的团队长每个月的收入高达几万甚至几十万元。

　　记者了解到，关于团队长的管理津贴，不同公司有不同的管理模式。有的公司当经纪人发展7名初级以上（含）经纪人之后，自动提升为“团队长”，对这名经纪人此前的团队长采用一次性奖励的方式，给予“育成奖”；有的公司采用“过渡性措施”，在半年或一年内，上级团队长享受下级团队的业绩提成；有的公司则采用“金字塔”式的结构无限延续，上一级团队长永远享受下级团队的业绩提成。

　　业内呼吁尽快规范

　　对于这种“金字塔”式的经纪人结构，不同的公司有着不同的观点。有的认为，这将有效拉动证券经纪人的积极性和团队凝聚力，进行积极的尝试和推广；有的则认为，这将导致证券公司新的风险和证券市场的不稳定，表示“不会复制”。但他们都呼吁监管层尽快出台《证券经纪人管理办法》，对此进行规范和指导。

　　一家证券公司经纪业务负责人对记者说，从境外券商的发展实践来看，实行经纪人制度肯定是券商经纪业务的发展方向。将“直销模式”植入到经纪人队伍的管理中，不仅能有效提升证券公司的服务水平和营销能力，而且能极大调动经纪人的积极性，增强团队合作的凝聚力。

　　但也有公司负责人指出，由于《证券经纪人管理办法》尚未出台，经纪人制度本身就存在法律空白，券商在经纪人制度中引入“直销模式”不仅会遭遇政策和法律风险，而且容易产生新的风险点。他指出，如果证券公司的后台建设不强大、风险防范能力不强，一些经纪人由于受利益驱动，就容易出现“代客理财、虚假承诺、散布虚假消息”等道德风险，诱导投资者进行股票交易，从而可能导致投资出现大面积亏损甚至破产等，最终导致证券公司陷入法律纠纷；或者由于“直销模式”所带来的利润诱惑，一些经纪人不以客户开发为主，变成纯粹的“拉人头、搞会议”，这将导致一些自身素质不高、风险意识薄弱的人进入证券市场，从而放大证券市场的风险。

　　权威专家指出，在《证券经纪人管理办法》出台之前，证券公司应该慎重进行证券经纪人制度的尝试和创新。在投资者风险薄弱、证券市场仍然存在较大风险的今天，各证券公司应该大力加强投资者的风险教育，珍惜证券市场来之不易的良好局面。但他同时也指出，对于营销领域一些好的模式和方法，证券公司在合理合法的情况下也可以积极地加以总结和创新，但必须时刻进行风险防范。

　　作者：卢荣 中国证券网