保险业交叉销售驶入快车道

    □本报记者 尚晓阳 北京报道

    保监会日前核准中国人寿财产保险公司经营交强险及商业车险的资格,意味着这家备受关注的财险生力军将挺进竞争激烈的车险市场。

    车险市场迎来生力军

    国寿财险自去年12月30日办完所有法律手续后,已迅速铺开财产保险业务,并于今年1月19日签下第一张保单,但此前公司经营的财产保险业务中尚不包括车险。本月,国寿财险拿到保监会核准其经营交强险和商业车险业务的资格,意味着车险市场将迎来一支生力军。

    同时,国寿财险首批申请的6家分公司中,北京、黑龙江、上海分公司已获准筹建。公司计划在3至5年内完成全国网点布局,其中2007年完成15家省级分公司的筹建。

    国寿财险的一举一动之所以引起市场关注,一个重要原因是其与中国人寿交叉销售所蕴含的巨大能量。

    由于保监会已经批准中国人寿保险集团内寿险公司和财险公司互为代理,国寿财险已委托中国人寿分支机构帮助推荐财险业务。作为中国最大保险集团的一员,国寿财险将充分利用中国人寿拥有的中国最大的销售队伍和最丰富的客户资源,投身到财产保险市场的激烈竞争之中。

    挖掘2.8亿客户群财险需求

    “在中国人寿保险大超市内,消费者可以一站式、一揽子购买所需的全部保险产品。”中国人寿集团有关人士表示,开展交叉销售是集团资源共享迈出的关键一步。

    国寿财险与中国人寿共享客户资源和销售渠道,可以节省网点建设、市场开拓和人力成本。现有的64万个人营销人员、12000多家营销网点、12000多名直销人员、3613个分支机构、9万多个兼职代理网点,都是国寿财险绝佳的销售平台。

    交叉销售还能增加中国人寿竞争的筹码,向客户提供全方位、多层次的一站式、一揽子保险服务；在第三领域的竞争上双手出击,巩固和提升学平险、航意险、建工意外险等产品的竞争优势。

    国寿集团开展交叉销售的一系列重大措施已经出炉,首当其冲的便是开发适合产寿险交叉销售良性发展的产品。

    在个人代理渠道方面,国寿财险推出了一大批与个人寿险产品具有较强互补性和不可替代性的产品,主要是手续费或佣金比例较高,易于理解和培训的简单车险和家财险产品。

    “从激励机制,到信息平台,再到组织架构,都朝着适合产寿险交叉销售良性发展的方向设计”,上述人士说,“推行交叉销售模式,是中国人寿发挥整体优势的第一步。”