优质企业客户 中外资银行你追我抢

　　稿件来源： 新华每日电讯

　　据新华社南京4月15日专电(记者姜涛)“建设银行将苏宁电器集团视为重要客户之一，我行将在全国范围内利用自己的网络资源和服务优势为苏宁电器集团提供全面金融服务！”中国建设银行行长张建国4月12日在南京举行的中国建设银行与苏宁电器集团战略合作协议签约仪式上表示。

　　就在两天前的4月10日，刚刚组建法人银行不久的渣打银行(中国)有限公司与中国出口信用保险公司签署了《关于投资业务的专项合作协议》。

　　种种迹象表明，中外资银行之间优质企业客户争夺战的大幕已经拉开。

　　与大陆企业传统合作关系成为中资银行一大“法宝”

　　记者在采访中了解到，根据渣打银行(中国)有限公司与中国出口信用保险公司日前签署的《关于投资业务的专项合作协议》，双方将以能源、采矿、农林、基础设施及高新技术行业的跨境投资和并购项目作为重点合作领域，为中国企业拓展海外业务以及跨国企业来华投资提供具有世界一流水平的无缝式的金融和保险服务。

　　在双方的合作中，外资银行所看中的是中国出口信用保险公司在我国“走出去”战略中的重要地位，及其业已形成的覆盖全国的服务网络。

　　面临与外资银行日趋激烈的竞争，中资银行则逐步意识到，他们与大陆企业客户在长期业务往来中结成的同命运、共发展的传统合作关系，已经成为赢得竞争的重要法宝之一。如中国建设银行与苏宁电器集团之所以签署战略合作协议，主要动因就在于银企双方长期以来保持着良好的合作关系。

　　外资银行设点“追”传统客户，中资银行积极效仿

　　在中外资银行竞争逐渐走向胶着之时，对优质企业客户的争夺不时出现似曾相识的出拳套路，外资银行在华设点“追”传统客户的做法正在被中资银行复制和效仿。

　　记者在江苏银监局采访时了解到，目前，江苏省内营业性外资银行已经达到9家，这些外资银行设立分行的地点选择，大多与他们的传统客户在当地的聚集密切相关。以美国花旗集团为例，其之所以选择苏州作为分行所在地，除了看好苏州工业园区的发展前景之外，与其在苏州地区拥有美国强生、法国达能、英国葛兰素史克、美国德尔福、加拿大泰科电子等51家国际知名公司客户有着重要的关系。

　　而在中国建设银行与苏宁电器集团的战略合作协议中，也闪现出“客户跟随”战略的身影。

　　服务能力是银行赢得竞争的终极武器

　　在中外资银行展开的角力中，被视为争夺对象的企业在选择自己的战略合作伙伴时最看重什么？是信誉、理念，还是其他什么？

　　中国出口信用保险公司副总经理梁志东在该公司与渣打银行签署《关于投资业务的专项合作协议》时表示：“渣打银行是一家享誉世界的国际性金融机构，中国信保非常重视与渣打银行之间紧密的伙伴关系。”

　　而苏宁电器集团董事长张近东则在评价自己的战略合作伙伴时表示：“中国建设银行是中国最具实力的银行之一，同时也是具有国际竞争力的一流现代商业银行，拥有现代化的金融管理能力和服务能力。”

　　应该说，不管是渣打银行的“享誉世界”，还是建设银行“具有国际竞争力”，归根到底，银行赢得竞争的终极武器还是服务能力。

　　当前，中资银行在服务质量、服务创新能力跟老牌的外资银行相比仍然存在不小的差距。未来，中资银行要赢得优质企业客户的信赖，唯有更好地了解客户的金融需求，进而设计出合适的产品，注重服务创新。