家装公司开进百货超市 渠道另辟蹊径又开新篇章

　　近日，刚刚迎来品牌创立十周年的北京菜单式装修“始作俑者”三优实创公司在东四环乐购TESCO超市里开出一家10平方米的小店铺。虽然只是一个小小的店铺却首次打开了家装公司抛开家居卖场、挺进百货超市的新渠道。

三优实创公司总经理孙威说：“前期的宣传意义远大于接单效果，就算混个脸熟，人们到建材城里去咨询家装时，选择三优实创的几率也会大得多”。据悉，三优实创还在垡头乐购超市开出了一家40平方米的小店铺。

　　有业内人士表示，虽然三优实创在乐购超市的这两家“店中店”的面积都不太大，但对一向主要依靠在建材城里揽客的装饰公司来说，却迈出了不可忽视的一大步。

　　借船出海

　　颇有戏剧性的是，在十多年前，逐渐发展起来的家具市场在市场需求的推动之下从百货商场聚集到了建材市场，同时也成就了当下红火的建材家具卖场；而如今在激烈的市场竞争中，却又有装修公司要淡出建材市场，试水百货超市了。

　　建材超市与装修公司结合、电器买场与家居买场结合，似乎是近几年来渠道合作的新玩法。从传统渠道的模式来看，装修公司往往把建材卖场、街边店、工作室、网销、进小区这几大渠道作为主线，孙威把装修公司开进百货超市的玩法似乎让人有点看不懂。

　　“装饰业通过十年的高速发展不再是一个专业冷僻的行业，已经渗透到老百姓的日常生活当中，尤其是在北京这样的特大型城市，装修已经不再陌生。这是我们进入超市的一个最大的前提条件。”孙威说。业内人士称，家装公司试水百货超市如同“借船出海”，可依托大型超市的品牌优势，拉拢客源，以应对激烈的市场竞争。

　　据悉，三优实创乐购大成店的月租金仅为4000元，垡头店月租金也只有1万元，一年下来，也就十几万元的租金开销，但成千上万的消费者都能在逛超市时看到“三优实创”的招牌，这种广告宣传效果是多少倍的广告投入都换不来的。

　　另辟蹊径

　　“近几年，卖场装饰公司的销售额在下降，建材类的综合卖场的销售额也在下降。”孙威认为，发生这种情况的原因有很多，一是以百安居为代表的建材超市业态的崛起；二是建材企业拓展分流了传统渠道的订单；三是互联网的发展让一些建材集采类网站分流了客户；四是家装公司自己的网络订单也分流了客户。

　　昔日的“黄金渠道”含金量的逐渐降低，迫使装修公司不得不多条腿走路。有业内人士告诉记者，虽然没有人明确提出要退出建材市场，但是各大装饰公司的行动已经表明逐步淡出建材市场的趋势。从去年12月万家灯火和装饰公司停止了合作到居然之家紧锣密鼓地筹备自有家装中心，这些昔日的“黄金渠道”传出的消息触动着每一位装修公司老总的神经。

　　孙威表示：“目前装饰企业和卖场之间的关系非常微妙，众所周知去年12月万家灯火和装饰公司停止了合作，开始自己做装修。基于这种形势，企业都要计算自己的成本。所以我们想尝试一条新途径。”

　　经过分析和测算，孙威找到了一条新的拓展渠道，即进入超市业态。“超市的营业时间要比传统的建材市场要长；而且超市的便利性也大于建材市场，建材城的辐射半径通常大于15公里，百货类大型超市的辐射半径则在5公里左右，对消费者来说减少了途中时间，往返更加便捷。此外，大型超市的客流量和信息传播量，都是建材城所不能比的。”孙威告诉记者，入驻乐购是三优实创进入超市的首度试水，“如果消费者感觉好的话，我们将全面进入。”

　　渠道拓展之“变”

　　孙威认为，家装企业过度依赖卖场渠道是自身难以发展或者将来走向灭亡的一个标志。而且，在昔日“黄金渠道”不黄金的变革下，自建渠道成为了所有装饰公司寻求的新出路。而事实上，格力在2006年的增长突破，让整个行业都为之震惊，其中功不可没的就是自建渠道带来的优势。

　　在新渠道拓展创新的背景下，传统渠道将产生哪些改变？家装公司是否将放弃传统市场？专家认为：开创蓝海，并不等于要放弃原有的市场，就像国美和格力虽然解除合作，其实在很多地方还是有合作。格力和苏宁也在合作，并不是说排斥传统的主渠道。建材市场成立装饰中心与家装公司会有一些边缘性的竞争，但是任何一个企业不可能统治整个市场，行业的成熟对企业的生存将带来好处，竞争最后的受益者肯定是消费者。

　　孙威说：“百货也好，餐饮也好，家电也好，它们做一单多少钱？我们家装做一单又是多少钱？一比较就明白了，我们在跨行业竞争中能力最强，别人能出得起60元的费用我们就敢出70元，因为现在我们在流通渠道的费用太高了！”

　　 孙威认为，通过进入百货超市等新渠道，实际上是把流通费用节省了，“消费者买买东西、逛逛专卖店就把装修给咨询了，比专门去建材城的成本要低得多。何况家庭装修未来不再是人们奢侈的享受，而是跟柴米油盐酱醋茶一样平常的消费，谁能迅速地在广大消费者心目中树起品牌形象，谁就会在这场渠道变革中抢得先机。”孙威透露，如果百货超市真能给装饰公司带来签单，三优实创将迅速地在家乐福、京客隆等超市进行全面布局。

　　但记者在采访中发现，在大成广场一层的乐购超市，这家橘红色装修风格的三优实创的店面，除了仔细辨认能发现四周壁纸上的暗花写着三优标志性套餐标志的“2888”字样外，没有海报易拉宝等等其他提示性宣传资料，顾客在走出门口时偶尔会回头看看这个色彩鲜明的店面，但是由于其产品偏于服务类，与其他家的直接将产品摆放在店面的方式不同，并无法让顾客清楚知道这个店面是做什么的。同时由于店面是在超市出口处的最外面的一家，大部分人多只是匆匆而过。因此，专家建议，要让顾客停下脚步还得在特色上做点文章。比如将店面做成短暂的休息区，提供茶水、桌椅等留住顾客似乎是一个不错的选择。