中宏保险：“中国攻略”不再单腿走路

    ———专访中宏保险高级副总裁李振华

    □本报记者 黄蕾

    人民币业务大门向外资银行洞开,银行、保险业联动再掀高潮,就连国内目前唯一一家不做银保业务(不包括新近筹建的保险公司)的寿险公司中宏保险亦开始蠢蠢欲动,有望年内尝鲜银保业务。

    中宏保险高级副总裁李振华近日在接受本报记者专访时透露,中宏保险正在计划涉足银行保险业务,目前与包括外资银行在内的几家银行进行了“亲密接触”,商谈银保合作的可能性,预计将在上海等城市率先进行尝试,适当推出一些保障类产品。

    作为国内首家合资寿险公司,中宏保险在华的扩张速度并非属业界领跑者,反倒显得“步步为慎”,以其长期对银保业务的“无动于衷”最为典型。在国内中、外资保险公司蜂拥银保业务的这几年,中宏保险却被同行视为“另类”———选择“单腿走路”,坚持做被业内视为高成本经营的代理人营销模式。

    为什么一直拒绝银保业务？李振华告诉记者,不是中宏保险不想做,而是要看准进入时机。“没有公司不想赚钱的。”与其他借力银保收入大举冲击业务规模高位的同业观点不同,李振华认为,按照现有的国内银保合作模式及产品现状,银保市场还不是很成熟,相形之下,中宏保险更倾向于利润最大化的个人寿险业务。“毕竟,我们要向股东交代。”即使中宏保险每季、每年的“成绩单”并不显得“硕果累累”。

    选择这个时候进入银保领域,李振华说,并不是“拍脑袋”决定的,外资银行可受理本地居民人民币业务是一个契机。“其实,这几年我们也一直在对国内银保市场进行调研,考虑何时进入、主推何种产品,这需要较长一定时间。”事实上,业内也有观点认为,因为外资银行的进入,银保产品及渠道将更加多元化,是改变保险公司在国内银保市场上被动局面的拐点。

    “在尝试银保业务的初期,我们会主推期缴保障型产品。”李振华认为,虽然趸缴类银保产品能使银保表现呈现爆发式增长的景象,但这飘红的数据却不能维持很久,这种增长并不具有可持续性。

    不过,新问题也跟着来了：银保业务的拓展需要大量有经验及资源的人才来执行,而成立十年半以来专攻个人寿险业务的中宏保险,在银保人才的储备上显然有些捉襟见肘,既然中宏不可能在短期内培育出足够的人选来,那么挖角几乎成了不二之选。“我们承认公司现有中高层在银保业务上的经验相对欠缺,不过,我们的外方股东加拿大宏利金融集团在这方面颇有经验,能够提供一定的技术、经验支持。”

    涉足银保业务的背后,意味着保险公司对资本金需求的进一步扩大,在此情况下,中宏保险是否有进一步增资计划。对此,李振华言辞谨慎,“增资与否要根据公司实际业务拓展需求而定。”

    与银保业务相似,电话营销也将是中宏保险摆脱“单腿走路”扩大营销途径的重点。但与银保业务不同,电话营销的步伐可能不会迈得这么快。李振华说,公司正在研究设立电话服务中心(call center),操作时间表尚未敲定。李振华说,如果时机成熟时,公司也会考虑发展保险中介这个销售渠道。