□本报记者 杨志刚
    国美电器日前公告,将通过配股和发行可转债方式募资约65.5亿港元,其中40%将用于采销模式转型,缩短对供应商的账期,自行组织销售,加快资金周转速度。
    众所周知,家电连锁依靠占有的渠道资源对上游供应商收取进场费、广告费等费用,是其重要的利润来源。前几年家电连锁高速扩张时,对制造商延长账期、收取进场费等经营模式曾饱受外界诟病。从最近家电连锁的一系列举动来看,这种经营模式正在转变,连锁渠道逐步融入整个家电产业链。
    对处于产业链上游的制造商来说,渠道的价值并不仅仅在于销售,还在于为生产提供有效信息,指导生产,避免重复投入。因此,长虹日前与国美签署协议,双方将在销售、库存、服务等多项信息系统进行对接,共同制定营销策略。苏宁也开始与家电制造商进行信息系统的对接。这种跳出简单供销关系的合作方式,有利于缓解我国家电产能过剩和产品同质化的痼疾,渠道的价值得到有效利用。
    和谐的产业链并不意味着没有竞争和失败。家电连锁“双寡头时代”正在形成,从这个意义上讲,家电制造商进入连锁渠道的“门槛”高了,部分无力与强势的连锁渠道合作的制造商会逐渐被边缘化,家电制造业集中度会提高,这未尝不是一件好事。国美已宣布,对海尔、西门子、索尼、飞利浦等厂家免收进场费。目前,免交进场费的只局限于有相当实力的家电巨头,这明白无误地表明,零供双方的合作程度仍然要“靠实力说话”。
    对位于产业链下游的国美来说,通过买断产品自行组织销售,就意味着承担部分产品滞销的风险,制造商的压力相应减轻。为了提高销售效率,国美必将重视产品的差异化和顾客的需求,这将引导上游制造商生产差异化产品。
    国美称,将通过买断式的经营自定销售政策,自行组织销售。国美总裁陈晓也曾表示,国美有意在卖场中逐渐减少来自厂家的促销员。长久以来,来自家电厂商的促销员是许多家电连锁店的推销主力军,这种“王婆卖瓜”的销售方式让不少顾客无所适从甚至反感。可喜的是,国美、五星等家电连锁已经开始尝试减少促销员,改为自行组织销售,这无疑可以减少销售的倾向性,更有利于消费者的利益。
    世界家电连锁巨头百思买的综合毛利率高达20%以上,而国内家电连锁的综合毛利率不过14%左右,两者仍存在较大差距。目前制造商与家电连锁的摩擦时有耳闻,双方合作仍有待深化。在全国门店网络布局基本完成后,家电连锁下一阶段的目标是零供和谐共存、提高门店经营效率,要达到这一目标,仍有很长的路要走。
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