创新故事:戴尔要卖软件 签约微软大客户转售商

　　事件回放：6月1日，戴尔公司与微软(中国)有限公司在北京签署“微软企业大客户转售商”合作协议。由此，戴尔成为微软国内首家覆盖OEM、金牌认证合作伙伴以及企业大客户转售商等多项业务层面的合作厂商。双方称，彼此间的长期战略合作伙伴关系迈入新的阶段。

　　根据该协议，戴尔在向客户提供覆盖广泛的戴尔硬件产品的同时，将按照客户需求直接提供微软的软件及相关产品，特别针对大型企业及团体客户将提供定制化的微软软件许可证，并且通过戴尔解决方案团队为客户提供硬件与软件紧密结合的整体解决方案。

　　●解读：戴尔为什么开卖软件？

　　“我们从客户那里了解到,他们在构建IT系统构架时更希望获得包含硬件、软件以及专业服务的整体解决方案,特别是基于标准化和开放技术的硬件与软件平台。”戴尔公司副总裁兼中国和香港区总裁闵易达在接受记者专访时举了一个例子来解释戴尔的观点，他说：“如果一个客户需要构建自己的邮件系统，它需要向微软或者微软的合作伙伴购买ExchangeServer软件；再联系戴尔购买硬件平台；然后还需要寻找第三方寻求系统部署服务；还要再找第四家厂商帮助他们维护整个系统，保证其顺利运行；可能还需要找第五家公司来帮助他们进行员工培训，这样一来这个客户就需要寻找五家公司来完成这项工作。我们认为客户完全没必要为这样的事情头痛，我们希望IT对客户来说越简单越好，如果客户来找戴尔，我们将为他提供一站式的解决方案。”

　　据介绍，戴尔与微软的合作是首先从美国市场开始的。类似的合作戴尔与微软在全球其他地区也有开展，在中国市场的合作方面比较有特点的是，戴尔投入了更多的资源，包括针对企业级客户戴尔成立了新的团队。双方的合作意味着，客户既可以直接从戴尔购买微软的软件，也可以通过解决方案的方式，将戴尔的硬件与微软的软件整合起来一同购买。

　　●追问：戴尔卖软件会否有价格优势？

　　戴尔称此次与微软是一次战略性的合作，客户可以通过这一合作构建扩展性更强的IT系统，更好地整合自己的业务，获得更好的体验，“如果客户有需求我们也不排除与其他软件厂商进行合作。”闵易达表示。

　　当记者问及戴尔在软件销售方面是否有可能延续其在以往硬件销售方面的价格优势时，戴尔与微软双方没有做正面回答，“我们在预装产品方面已经具有很强的价格优势，无论在服务器还是PC方面。在企业级业务方面，我们的宗旨是做到双赢的局面。”微软大中华区首席执行官陈永正表示。

　　双方表示不便透露具体的价格往来以及双方的销售承诺。但是，微软陈永正在同时接受专访时表示出对此次与戴尔的合作持相当重视的态度，他说：“微软目前盒装软件的销量是在减少，目前更多的销售来自于OEM业务以及企业业务。”