浪莎绝技

　　在错失了与奥运结缘的良机后，面对已经成为奥运赞助商的对手咄咄逼人的进攻，浪莎独辟蹊径的反击令人叫绝。

　　■ 文/周文明 刘顺奇

　　作者简介：周文明，土木方圆管理咨询有限公司合伙人，营运总监；

　　刘顺奇，土木方圆管理咨询有限公司咨询顾问，营运总监助理

　　在高档袜就超过80亿元容量的袜业市场中，浪莎几乎就是袜业的代名词：第一个进入央视做广告、第一个袜业的中国驰名商标、第一个荣获全国袜业“中国名牌产品”称号、第一个在中国组建袜业连锁专卖网络体系……不过，在奥运一步步临近之际，浪莎的高层却头痛不已。

　　奥运会是最具全球性、民众性、新闻性的大盛会，搭上这班车，企业的信息在短时间内可以达到最大最优传播效果。可是，偏重于生产、网络与终端建设的浪莎却未能快速反应，等到自己的强敌梦娜袜业成为中国唯一一家袜业赞助商时，他们才知道自己错过了这班快车。

　　浪莎最大的对手梦娜，原本依赖出口赢利，面对国际市场对中国纺织品的反垄断制裁呼声日益高涨，梦娜董事长宗谷音决定快速放大内销份额。梦娜如何才能快速而有效地传达自身的产品与品牌诉求？宗谷音兵行险招，投入4000万元获得了北京奥运会赞助商资格。拿下奥运资格，最大和最直接的好处就是提高了企业的知名度。“现在钱已经花出去了，如果收不回来，那我们大家只好一起去跳江了！”宗谷音的话语传递出梦娜必胜的决心。

　　面对对手破釜沉舟的决战雄心，浪莎承受的压力可想而知。

　　浪莎的思考

　　作为第一品牌，仅仅具有生产能力和市场占有率是不够的，品牌的保值与增值非常关键，社会与消费者对品牌的充分认可更是衡量品牌价值的主要评判标准。而奥运营销恰恰具备了社会性、新闻性和公益性，对品牌认知度和美誉度有意想不到的促进作用。

　　错失良机后，浪莎仍然希望能够搭乘奥运快车，哪怕是一张站票也行。

　　面对梦娜上下一心的喊杀声，浪莎开始静下心来思考。

　　首先是关于奥运营销的定义。浪莎认为，企业利用奥运的社会影响力和新闻价值，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售，就是奥运营销。为了更清晰地认识奥运营销，浪莎特意设计了一个奥运营销的价值环：

　　为了保证赞助商权益，北京奥组委特别制定了《北京市奥林匹克知识产权保护规定》。难道奥运营销的价值仅仅在于将奥运五环与“京”字商标印在自己的企业和产品上吗？这是浪莎人问自己的第一个问题。既然不是如此简单，浪莎寻找商标以外的奥运营销价值。浪莎认为，从文化、外围赞助再到全民参与，能够体现奥运核心价值的传播要素还是相当多的。这些要素是不是可以运用到浪莎的营销与品牌传播中？“绿色奥运、人文奥运、科技奥运”的精神，难道只有赞助商才可以传递？支持奥运的难道只有赞助商？追求更高、更强、更快的也只有50多家赞助企业？

　　这一系列问题的答案构筑了浪莎非奥运营销的信心。紧接着，浪莎又分析了历届奥运会赞助商的命运：

　　这个数据让浪莎高层着实乐了一下，真正从赞助式的奥运营销获得实质性回报的公司,不到所有赞助企业的1/3，另外2/3的企业给现有的赞助商划下了一个重重的感叹号。这反映了奥运营销不仅仅是开着一部名叫“奥运”的跑车兜风那么简单。得到授权是基础，能否完成落地性的操作才是成败的关键。

　　浪莎红出击

　　步步为营、咄咄逼人，面对梦娜的强势出击，浪莎已经不再像仓促应战时那般慌乱。理性的探索与事实的真相，撑满了浪莎希望的风帆。

　　解析浪莎产品有几个关键词：最高的知名度、最完善的渠道、最全面的产品线、最舒适的体验感受。所有这些“最”加在一起，再次突破的时候，对手就是自己，所以浪莎必须用“更”来要求自己。因此，浪莎提出把产品做得“更全、更好、更舒适”，与奥运精神“更强、更高、更快”相映生辉。

　　一个营销传播口号，如果从诞生的那一刻起就没有被赋予任何意义，仅仅从文学和美学的角度欣赏它，未免会在面临关联性的市场诉求时，显得牵强附会，所以浪莎的三个“更”必须被烙上“第一”的印记，这样后进者复制起来恐怕就会给人一种“四不像”的感觉了。

　　继续剖析，浪莎产品的健康、舒适与技术诉求就会浮出水面。这与北京2008奥运的口号“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”不谋而合。这是先天性的企业资源挖掘，而不是简单赞助后写出表示有奥运关联的强拉硬拽。在雄厚资本实力、技术实力、经营历史的支持下，浪莎完全可以喊出“健康浪莎、文化浪莎、科技浪莎”的口号。企业表示与新奥运文化同步，恐怕不应该成为奥组委扼杀的对象。

　　奥运有着最高的全球性民众参与度，浪莎也恰恰是中国消费者最常提及并使用的袜类品牌，这又是一个契合点。“客户最多的行业品牌支持最高民众参与度的运动”，说出来不仅仅是一句广告语，而是一种震撼。

　　把奥运的外围演绎价值拿过来：激情、荣誉、奋斗、和谐等，能囊括所有这些精神的传播元素是什么呢？如果能够发掘与奥运大众精神切合的元素，无疑将是一个可以尽情发挥的优质课题。浪莎已经成功晋级到了企业发展的成熟阶段，产品也得到了消费者的一致认可，所以此次传播如果再以通俗的符号搭配模特来进行媒体宣传，将不会有革命性的突破。

　　经过一次次的创意与论证，浪莎最终决定采用色彩营销手段，这是个只有国际级大企业才能掌控的营销手段。“浪莎红”的概念就此登场。与此同时，浪莎还提出了“内装”概念，浪莎集团希望“浪莎”与“袜子”的关联强度得到稀释，以便以后做产业延伸。当浪莎一脚踏进内衣行业时，色彩营销就再合适不过了。

　　红色是中国文化中的基本崇尚色，它体现了中国人在精神和物质上的追求。它象征着吉祥、喜庆。大胆创新并论证后，浪莎与中国流行色协会联合，首次推出了品牌特定色彩命名——浪莎红，以浪莎独有的色彩内涵来传达浪莎内装商品的思想，形成“色彩─物质—价值”的统一体，将浪莎内衣的奥运精神传递给消费者。这是对传统营销的跨越，开创了中国形象色彩化的时代。同时在传播上也获得了很大的成功。于是，“中国有个浪莎红”、“浪莎，不仅仅是吸引”的广告应势而生。

　　红色风暴

　　配合内装概念与浪莎红的推出，浪莎整合生产供应链，打造了一个世界级的浪莎内装工业园。浪莎利用四大优势（占地面积1000多亩的厂区优势、3000台套国际最先进的全电脑设备优势、与东华大学成立针织品研究所的科研优势、博士后工作站及纺织专业的高级工程师的人才优势），吸引囊括内装所有品类的生产厂商入驻浪莎内装工业园，由浪莎统一管理，形成内装供应链。并不需要投入自己所不擅长的领域的设备、人员、资金，浪莎不仅可以获取内装产品的长期稳定供应，而且还能获取工业园厂房租金及管理费用。浪莎的供应链整合行动相当精妙。

　　2006年4月10日，除了邀请函，在没有刊登任何广告的情况下，浪莎第一年举办内装招商会议，来自全国的经销商参会人数近千人。更富有戏剧性的是，其他一些内衣品牌招商会议却因人数少而难以召开。

　　在短短一天会议后，第二天签约时，全国除台湾以外的省份，经销商合同签订率达到95%以上，而且基本都是新经销商。更有趣的是，有三个山东地区级经销商为了争取代理权，不仅提前两天报到，还在厂里磨了近一个星期。

　　此后，浪莎红及内装在大众媒体上展开了空前猛烈的高空轰炸：一方面全面轰炸，宣传推广浪莎红品牌，一方面结合浪莎内装产品进行产品广告传播，两种形式互相补充。前者主要以央视、卫视为主，后者主要以地方台投放为主。

　　借助品牌传播的张力，浪莎从原有单一的代理商渠道，逐步向终端模式扩张，创建了浪莎时尚生活体验馆，并计划3年内完成300个终端的建设。

　　2006年，浪莎总销售额突破16亿元，比2005年增加了4亿元，内装销售总额也从2005年的7000万元一举跃升至1.5亿元。

　　浪莎没有因为错失赞助商资格而与奥运营销失之交臂，它有这个实力，只是反应略显迟钝。不过，因为高额赞助与传播费用的节省，浪莎反而有更多精力与资源以更好的心态去进行奥运价值的深层次挖掘。这样，浪莎品牌的核心价值诉求与奥运传递的精神有效地合二为一。在赋予品牌更多内涵的同时，浪莎此次非奥运营销的生命周期也得到了最大限度地延长。

　　塞翁失马，焉知非福？

　　案例解析

　　点评专家：陈放，国际策划学会中国地区秘书长

　　非奥运营销不等于擦边球

　　浪莎是我们服务过的客户，事实上，浪莎应对梦娜的一系列营销策略正是我们提出来的。客观地讲，我们认为，浪莎的非奥运营销策略远远好过那些费尽心机打奥运营销擦边球的企业。非奥运营销并不是只有打奥运营销擦边球这一条路可走！

　　全国人民都在关心奥运，难道只有运动员才能展示奥运形象？真正的中国奥运精神是靠13亿人传递和体现的，中国会因为2008年奥运产生多少奥运场景？奥运可以让国人期待，可以让国人激动，可以让国人骄傲地写下中国力量。我们不能赞助奥委会或运动员，我们可以赞助观众，我们可以思考如何聚焦关注奥运的人的目光。

　　对于普通赞助商来说，整个奥运营销高峰期也不过短短数月。数月之外呢？谁能坚定地把这种价值传递出去而不是作为瞬时的新闻噱头，谁才是真正的王者。你可以说赞助商具备天时地利易求人和，但反过来也可以视为一种简单的商业炒作。如果公益形象、产品核心价值得不到有效传播，很可能适得其反，让消费者觉得有分担这部分投入成本的痛苦，造成“我知道这个品牌，但我不会购买”。浪莎董事会认为不用4000万元直接赞助奥运，同样可以产生相当大的社会反响。奥运营销本身就是高风险性的投资，所以有时候站在奥运赛场之外可以发掘更多的东西！

　　如果把奥运价值“敷”在企业与产品品牌诉求的每一个阶段，建立一种牢固的核心价值关联，很容易让顾客产生各种关于奥运精神的联想。只有这样，奥运营销的生命周期才会被尽可能地延长。

　　有这样一些企业，它们本来因未缴纳高昂的赞助费而无缘奥运会，但它们运用自己的智慧，绕开奥运知识产权的壁垒，演绎了一次次经典的非奥运营销，从而让自己顺利搭上了奥运快车。