小规模软件公司成长样本：科迈三级跳

　　“麦肯锡曾经对软件业下过如此定义：软件行业是一个门槛最低的行业，但凡是一个大学生都可以做软件公司。”浸淫中国软件业十多年之久的“老兵”深圳科迈通讯技术有限公司总经理仝孟辉感慨说。

　　“想做个产品在软件行业里太容易了，但是把渠道建起来，把产品交付用户，让用户知道你，愿意用你的产品，并且用得好，太难了。

”仝孟辉说，1998-2008年，科迈整整花了十年，几经调整和转型，终于在转向远程接入两年多后，感受到发现“蓝海”的喜悦，在全国建立了完整的销售渠道和越来越充实的客户，并成功地引入了第一笔风险投资。

　　从炼狱到涅槃，科迈有趣地再现了中国软件业的发展史。

　　三级跳

　　这是一个生动的样本。

　　1998年，科迈还只是一家主要从事电信应用系统开发及实施的软件服务提供商，靠给网通、电信等运营商开发软件项目维持生计。虽在业界小有名气，但正如当时大多数软件企业一样，科迈没有成熟的产品化、标准化意识；

　　2001年，科迈开始了由“项目开发公司”往“软件产品独立开发商”（ISV）转型，推出了动态域名软件产品。由于科迈的动态域名软件稳定和易用的特点，一推出即在互联网上拥有了大批忠实的客户，高峰期的客户数一度超过20万，同时，该产品也为科迈在IT界赢得了品牌知名度。

　　但是，动态域名在当时看来，是一个赢得知名度却很难赢利的商业模式，如何找到一个又叫好、又赚钱的产品呢？

　　2003年，企业信息化及互联网应用已经相当普及，但是企业分支机构受带宽、安全条件限制，出差员工及分支机构难以高效远程访问公司的信息平台,由此也产生了新的市场机会。

　　科迈当年进入解决远程接入难题和VPN（虚拟动态以太网）技术领域。但问题是,科迈切入VPN的时机明显太晚，当时国内市场已经启动了两年，并且国外公司已经做得比较强，科迈很难形成强有力的竞争力。

　　总结过去在通讯及互联网领域的经验，科迈认为，远程接入依旧有庞大的市场机会，当时该领域的NO.1跨国公司Citrix在中国也只锁定高端用户，而中小企业市场的需求远远没有满足。

　　曾经在金蝶出任ERP产品市场经理，参与和见证了中国软件业产品化、市场化全过程的仝孟辉2005年初加盟科迈,并为其新产品开发及市场化之路打开了一扇门。

　　仝孟辉到来后，与研发团队分析应用软件在客户使用中存在的一些迫切需要解决的问题，结合科迈的技术特点，提出全力发展一款中国还没有的软件产品——远程接入解决方案,即科迈RAS（remote application solution）。

　　“RAS是一项针对VPN的破坏性技术，解决同样的客户需求，但是更快速，更安全。”仝介绍。2005年4月RAS第一版问世，从而结束了在远程快速接入领域由国外软件公司一统中国市场的局面。

　　收购计划解决人才问题

　　“我们近期正考虑收购海外一家公司。”仝孟辉透露。但有趣的是，他认为收购战略首先是为了解决人才问题，“因为一流的人才都在国外”。

　　今年5月，科迈当月收入同比增长了700%，公司正处在由小公司向中型公司发展的“鞍马曲线”上升期。

　　今年初成功获得第一笔风险投资的科迈已经不缺资金,而第二轮融资正在商谈之中。“今年我们的销售额将突破1000万元，同比增长四倍。”仝说，公司接下来的难题在于“找人”。

　　市场的边际效应似乎也正在显现：由于产品快速、安全、成本低的特点（相当于CITRI60%的报价），RAS在市场上一路高歌猛进，中国网通、蒙牛集团、唐山钢铁、宝钢集团、青岛技术监督局、四川工商局、中国远洋集团、华侨城地产等国内龙头企业纷纷选择科迈RAS来解决远程接入和信息集中管理问题。目前科迈已经全面进入税务、医疗、社保、公安、海关、金融、证券、保险等行业应用中。

　　“我们预测，远程接入国内市场容量将达到100亿元。”仝孟辉说，在这片充满想象的蓝海中，科迈已经率先进行圈地。