光明乳业：中期业绩很精彩

　　7月初，执掌帅印不过半年的郭本恒递交给董事会的期中成绩很精彩。相关财务数据显示，自2007年5月以来，光明在其51年的发展历史上首次单月销售突破7个亿，且当前仍继续保持这一势头。据AC尼尔森最新提供的2007年5月份调查数据证实：在全国范围内，光明新鲜牛奶份额高达41％，与去年同期相比增长3.1%；新鲜酸奶份额为22.6％，同比增长4.8%。

　　近年来一直陷于滑坡困境中的光明07年一季度已经实现了销售和利润两位数增长，上半年在保持这种增长的势头。

　　光明新政对于这份成绩的取得功不可没。光明新政其实并不复杂。简而言之：组织架构删繁就简，释放生产力；营销创新、品牌拉动，把“人鼻子”练成“狗鼻子”；整合供应链、渠道总动员，减少“内耗”打好组合拳。

　　一言蔽之“务实”二字。“郭总是博士，但他不是像有些高学历领导，容易夸夸其谈。”光明副总裁兼常温事业部总经理梁永平表示，“他是非常务实，开会解决问题就直奔问题而去，充分发扬民主，主要谈方法，敢于拍板。”

　　恰如意料之中，光明调整后的新的组织架构虽然运行不过半年，但已初步解决了光明营销能力的整合问题，在人员适当调配的情况下，各区域组织的营销能力开始增加，营销策划、通路支持也相应变得趋向完整；还实现了供应链的整合。此外，新政的推行还使光明在“节流”之外倚重大举“开源”、减少内耗。

　　“上半年常温事业部的业绩与去年同期相比就增长了13％，利润的改善就更大。这就是架构调整释放出来的生产力。”梁永平表示。“授权的背后是信任，也是责任和压力。”华东大区总经理罗海、华北大区总经理陈仲华等“五虎上将”的感受同出一辙。

　　2007新政布局之后，光明乳业迫切要解决的就是攻守皆锋锐的有效战术，用以稳固守角，做大“眼”长“内气”，大举吃子，从而使光明僵棋化活棋。其要坚守的“角”主要有二：一是自主创新的科技领跑战略，二是符合乳业发展趋势的聚焦新鲜战略。

　　具体营销战术上，光明今年已开始下狠棋，乃至不惜“弃子”，集中优势资源聚焦新鲜产品，聚焦重点产品，以“少而精，重拳出击”力促产品成为“细分英雄”。

　　同时，组织架构调整后的光明各路将领们已纷纷开始巧下“快棋”：3月28日“自主创新畅通天下”的高端新品“畅优”在华东率先重磅上市，此后“畅优”又在华南举办“体验营”；启用好男儿“兄弟连”代言……

　　聚焦是原则；差异化是手段；体验营销是突破口；发明专利、保健证书、多项大奖等权威标志赢得消费者信赖，每个产品有一句响亮的口号……

　　“光明乳业现在属于复苏期，要爬坡。这个复苏期可能需要3—5年。”郭本恒表示，光明今年的坡已爬了60%，还有40%没有爬上去；“光明今年上半年已经实现了销售、利润的总体增长，希望明年能以20%以上的速度发展。”

　　据他预测，“10月份光明就会进入今年的一个相对的顺畅期，此后我们的工作会进入一个常态，只要按部就班地去做，就会有一个好结果。”他认为，补上营销和渠道两块短板，光明就能再上一个台阶。

　　根据规划，光明2007下半年的目标是：实现预期增长、区域突破、经销模式统一，盘活存量资产，重点产品再上新台阶。光明要进一步推进主营业务差异化，相关业务成本领先，方法重在品牌拉动、产品聚焦，通过扩大网点、强势陈列、增加导购、品牌拉动等方式激活终端。

　　郭本恒认为，如果从3—5年整个复苏期而言，光明当前还只是大约爬了20%，还有80%没有爬。他表示，对于现阶段的光明而言，“速度是第一位的，现在要争取时间，错了就改，没什么了不起。更何况，出现错误可以在过程中纠正。”

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