王沛霖
接过Gateway首席执行官双手递过来的名片，“埃德·科尔曼”几个中文字显得颇为醒目。
看来，Gateway对于此次正式进军中国市场的确异常重视，不仅CEO本人亲临中国市场站脚助威，而且通过一张小小的中文名片，让我们感受到Gateway已经将准备工作渗透到每一个细节中。
据悉，此前，Gateway的CEO还从未出席过任何国家的合作发布会。
种种迹象表明，Gateway此次重返中国，的确是有备而来。
2007年8月16日，Gateway与神州数码在北京中国大饭店正式签署了战略合作协议，Gateway正式吹响了进军中国市场的号角。
Gateway是不是来得太晚了？Gateway在竞争激烈的中国市场还有机会吗？
零售店面1000家 其实，在此前的两个月中，已经有多款Gateway笔记本电脑机型现身国内各大电脑卖场。这些笔记本电脑并非是来路不明的水货，而是神州数码和Gateway事前约定的试销产品。
Gateway公司负责全球零售业务的资深副总裁鲍勃·戴维森表示：“我们对试销的成绩非常满意。一方面，我们了解了中国用户的需求；另一方面，通过试销，我们也对Gateway在中国的前景更有信心了。”
其实，试销还有一层用意，鲍勃没有表达。试销后，如果双方对合作不满意，8月16日的发布会很可能也就不了了之了。虽然鲍勃没有透露试销的成绩，但显然神州数码的工作得到了Gateway的首肯。
神州数码负责Gateway业务的产品总监罗辛也表示，试销的成绩的确出乎他们的预计，这也为双方进一步的合作打下了一个好的基础。
据悉，在试销期间，神州数码已经在全国的主要一、二级城市建立了140个Gateway零售店。在没有任何广告资源投入的情况下，Gateway的产品已经引起了众多IT渠道商和消费者的关注。这样的成绩，除了神州数码，也没有几个分销商能够做到。
据悉，Gateway在中国市场的目标，是要在2008年底建设1000家零售店面。
从直销到零售 其实，Gateway进入中国市场已经不是第一次了。早在2000年的时候，Gateway就曾经进入中国市场。那时候，Gateway是以行业销售为切入点，定位高端商用用户。不过，很快Gateway就由于全球战略的调整，退出了中国市场。而当时Gateway中国区的总裁符标榜也转投戴尔，出任戴尔大中国区总裁。
对于上一次不成功的经历，埃德·科尔曼笑言：“这次来中国的几位同事那时候都还不在Gateway。”不过，他强调，现在的市场已经发生了很大变化，与那个时候没有什么可比性。
最近几年，Gateway在业务战略上做出了一个比较重要的调整，“我们将原先主要通过互联网和电话进行直销的模式，转变为现在依靠战略合作伙伴来进行销售。通过与百思买、百思买等合作伙伴的合作，我们已经在消费类电脑市场上取得非常大的成功”。埃德特别强调，Gateway采用这种业务模式，在加拿大、墨西哥、日本、英国等海外市场都取得了不错的业绩。现在，希望能够在中国市场也获得成功。
谈到为什么要转型，埃德认为：“主要是因为我们的业务越来越多地倚重于消费类的电脑产品。很显然，通过直销的方式，一次卖一台的销售方式，已经不是在经济上最为高效的一种做法了。我们发现通过像百思买和神州数码这样的合作伙伴进行分销，在经济上能够更有效，也能够在成本的控制上做得更好。第二个主要原因是我们的业务越来越多地向笔记本电脑倾斜，消费者更愿意亲眼看到这个产品，亲自摸到这个产品，看这个产品有多重，手感如何，亲身试用一下其各种特色功能。我们相信，通过零售商的渠道进行销售，要比通过互联网销售更有效。”
目前，Gateway在美国本土市场的销售收入只有20%左右来自互联网和电话等直销方式，其余80%都是通过合作伙伴获得的。在其他海外市场，Gateway完全采用与合作伙伴合作的方式。
神码重尝准厂商滋味 要想在竞争已经白热化的中国市场占有一席之地，与中国最大的IT分销商神州数码合作，应该是Gateway最明智的选择。
而神州数码也急切盼望着这样的合作。2006年，神州数码IT分销的销售收入已经高达170亿元，要想再突破，光靠已有产品的自然成长肯定很难上到更高的台阶。不断签下有发展潜力的新产品，已经成为神州数码高层的重要任务之一。而美国第三大电脑厂商Gateway是可以给神州数码带来高收益的合作对象。
更为重要的是，因为尚未在中国建立销售机构，在获取市场信息、产品宣传推广、渠道开拓和管理、售后服务等诸多方面，Gateway目前只能完全依靠神州数码。而这种准厂商的角色，正是神州数码非常擅长、非常乐意承担的。
在早期神州数码与东芝笔记本电脑的合作过程中，神州数码扮演的就是这个角色。准厂商的角色让神州数码有更大的发挥空间。但随着厂商对中国市场越来越重视，纷纷在中国建立分支机构，总代理的权限被更多地限制在只是承担物流和资金流的责任。
神州数码常务副总裁林杨曾经表示：“神州数码的角色不能只是一个水管，我们要有能力让水管产生压力，让这个水管能帮助厂商输送出更多的水。”而此次与Gateway的合作，让神州数码又有了做一次“加压的水管”的机会。
鲍勃·戴维森透露，Gateway与神州数码的接触其实早在五六年前就开始了，那时一直在讨论双方合作的模式。同时，Gateway也一直在观察什么时候才是进入中国市场的最适合的时机。
“我们认为神州数码的长项不仅仅在于一般物流能力上，它还有市场推广的能力，还有客户服务的能力。这些优势使我们认为神州数码就是最佳的合作伙伴，因此我们最终选择了它。”鲍勃表示：“虽然神州数码并不是像百思买那样的零售商，但在许多方面有相像之处。百思买在美国有13个分销中心、1800个店面，货物在两天之内都可以送到美国的任何一个地方。同样，神州数码在中国有5个分销的中心，也可以在很短的时间内把货物配送到全国各地。从遍布全国各地的分销能力来看，神州数码和大的零售商是非常相似的。”
据悉，在中国市场，Gateway将继续和百思买合作，产品会在百思买店面和其控股的五星电器中销售，但百思买的供货也都是由神州数码统一负责。
机会在哪里 从时间上看，Gateway进军中国市场的确让人有“起个大早，赶了晚集”的感觉。经过多年的拼杀，现在，惠普、戴尔、华硕、Acer、索尼等笔记本电脑巨头已经在国内有了很高的市场知名度和品牌认知度，国内笔记本电脑市场已经有了相对稳定的市场格局。再加上虎视眈眈的其他二、三线品牌厂商，要想在这里再占据更大的市场份额，难度非常大。
虽然知道有困难，Gateway还是来了，而且，通过试销，Gateway和神州数码都认为这个市场还是大有可为的。
从产品上看，Gateway现在定位于消费路线，“前沿、高端、创新”是Gateway给自己的产品贴上的标签。而且，从Gateway试销时推出的产品看，价格显然是Gateway产品的重要优势。
据悉，在试销期间，Gateway推出了两款产品，一款是4999元的MT3110，另一款是6999元的mt3710。这两款机器都是Gateway相当低端的机型。随着双方合作的正式公布，又有两款高端机型推向中国市场。一款是12英寸轻薄型的MX1049C，定价12800元；另一款是13英寸的T-6818C，定价10999元。显然，加入了12英寸和13英寸显示屏的产品，不仅丰富了Gateway在中国市场的产品线，也满足了中国消费者更偏爱小巧尺寸的需求。
据罗辛介绍，目前，Gateway在国内已经有5款机器可以销售。
现在要看的，就是神州数码这个准厂商，如何让国内的消费者逐渐接受Gateway这个品牌了。
(责任编辑：田瑛)
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