"武汉爱帝样本"再调查:"议价权"背后的自主空间

　　面对国际采购商的订单转移，中国制造企业有何对策？

　　至少，武汉爱帝已经行动。8月底，本报记者从武汉爱帝集团获悉，武汉市市长李宪生看到本报相关报道（详见本报8月14日《武汉爱帝样本：TESCO订单流失五成以上》）后，特别作出批示，要求该市相关政府部门“主动服务，帮助企业做大做强”。

　　而武汉爱帝面临的挑战是：2005年7月至今，人民币汇率兑美元累计已经上升9%，纺织类产品出口退税率累计已经下调4%。2007年人工成本与2006年同比上升约30%，原材料普遍涨价5%，中国纺织服装行业的出口形势严峻；与此同时，沃尔玛、TESCO等欧美大型跨国采购商们纷纷将中国的部分订单，转移到东南亚等成本更加低廉的国家和地区，“中国制造”更是雪上加霜。

　　作为武汉市纺织服装行业的龙头企业，外贸对爱帝至关重要：从2001年50万美元的出口额起步，到2004的2000万美元，爱帝凭借外贸业务突飞猛进的同时，其出口额如今已经占据其总销售额的50%左右，高峰时甚至达到60%。

　　价格空间

　　8月28日上午，武汉市爱帝集团工业园办公区大厅内外，堆满了等待装车的货箱，直到晚上9点多，打着赤膊的装车工人才能将这可以填满3个集装箱的货箱搬到大型卡车上，运往上海的国际海运码头。

　　这种景象近日来每天都在爱帝工业园重复。而这批货的单价，已经从2006年的3.4美元/件上涨到3.8美元/件。

　　国际贸易中虽然买家始终处于强势地位的“甲方”，但是爱帝这样的“乙方”也有了一定的议价能力：一是拥有年产1000万套以上的产能，企业规模决定了自己能够消化大订单，二是质量标准达到了一定层次，能满足较高的生产要求。

　　“今年来人民币升值和出口退税下调，两大因素对出口产品的毛利拖累达到4%，但我们今年来出口产品的单价提升了6%—8%。”武汉爱帝集团总经理胡萍告诉本报记者，同时，通过缩减中间贸易环节消化上升的成本，爱帝70%的出口订单都已经直接面对终端销售商。

　　提价之后，爱帝拥有了2%—4%的新增毛利空间，可以以此来消化人工成本、原材料成本及其他费用的上涨压力。

　　而提价也是双刃剑——不提价会让自己的利润打折；而提高报价会导致订单减少。爱帝的实际情况是，2006年的出口交货值是2800万美元，今年的目标是3000万美元，其中1月—7月份的出口交货值同比增长30%。

　　“但从目前的出口形势来看，下半年的订单有所减少，要达到3000万美元的目标有难度，但确保与去年持平是必争目标。”胡萍说，在如今国际贸易的宏观环境不利的情况下，企业很难增加利润。

　　关于价格，业内专家认为，虽然国际买家将一些订单转移到孟加拉、越南、印度等地，但是他们目前的承接能力有限，中国的生产能力短期内仍然是上述国家不能替代的。此外，欧美的大型跨国采购商，会考虑订单的地区平衡，不会把鸡蛋放到一个篮子里，他们需要长期在中国保持一定的采购量。因此，中国企业仍会在今后较长时期内保持一定的议价能力。

　　“企业的核心竞争力与产品附加值的获得，还是品牌与技术。”接受本报记者采访时，爱帝集团副总经理李辉说，爱帝集团积极发展外贸业务所带来的，不仅是生产规模的扩大，更重要的是技术的升级、产品标准的提升。

　　“爱帝集团最初也曾接过沃尔玛的几笔订单，现在不做超市客户的订单了，因为利润太薄。”李辉说，“爱帝不再需要用大量订单来做大生产规模，而是要用现有的产能保持利润空间，没有利润的订单不接。

　　议价之源

　　为了获得议价能力，爱帝在研发与内贸环节加大投入。

　　据李辉介绍，为了提高产品附加值以及满足国际客户的需求，爱帝集团近年来每年投入研发费用1000多万元，研制新产品200余项，其中35%投入新产品生产，而爱帝1800多名员工中，研发人员已经达到70多人。

　　譬如，2007年春夏季产品中，爱帝已经推出了五大系列100余项新产品。“Coolmax+银离子吸湿排汗天然功能抗菌”面料就是其中之一，该面料是普通面料价格的3倍以上，该面料做成的服装，出口单价也是普通服装的3倍。而企业研发这一新产品，是在一家美国客户的需求与提示下进行的。去年接了一宗280万美元的银锂子针织运动套装订单，利润较常规出口产品高1倍。

　　与此同时，以2006年“爱帝”品牌服装首次海外销售为标志，爱帝告别了贴牌的历史，2007年自有品牌的出口额已经达到了300万美元。

　　基于技术含量提高和品牌价值的提升，在产量、员工与上年持平的情况下，爱帝2006年销售收入同比增长10%以上。

　　与外销市场同时按10%比例增长的，还有内销市场。

　　李辉说，面对增长的瓶颈，爱帝正在试图突破，2007年爱帝的战略重点已经重新回归国内。

　　胡萍介绍，今年以来，爱帝集团在内贸发展上加大力度，正在全国推进“百城千店”计划，要在今年内将销售网点增加到1000家以上，加快国内二、三线城市的布点步伐。“我国有13亿人口，消费水平在不断提升，市场空间很大。”

　　新增一家分销网点，需要投入的成本在20万—30万元，爱帝主要采用加盟店的方式进行，以节省扩张成本。目前，爱帝在湖北省已有160多个分销网点，在全国共有800余家分销网点。