戴尔结盟国美进军国内零售卖场

　　以坚持直销模式而著称的戴尔，近年来开始转变思路，尝试与终端零售卖场携手共同拓展销售。继不久前在日本、英国、美国等市场与零售商结盟后，戴尔又将这一销售模式的变革引入中国。昨日，戴尔（中国）在北京正式宣布联手国美电器进军国内零售市场，这是戴尔首次在华采用直销以外的销售模式。

　　根据计划，戴尔将于10月初在国美电器约50家门店开始销售产品，并在未来数月进入700多家国美门店。同时，戴尔员工将进驻国美店面提供帮助。此外，记者还获悉：在国美出售的戴尔产品，价格并不会贵于戴尔公司的直销产品；在国美店面也接受用户个性化的定制需求。

　　“我们很重视与戴尔的这单生意！”国美高层表示，“相信该合作可以助推国美实现持续增长的目标。”

　　此番变阵，打破了戴尔在中国市场上唯一的直销模式。但对于是否还会尝试联合除卖场以外的其他销售商，戴尔未予正面回答，不过从戴尔高层的“小经销商是市场上一个很重要的力量，但是他们并不能代表戴尔品牌的内涵”等话语中不难看出，对于分销这条道路，戴尔依然兴趣不大。

　　此前，市场传闻伟仕将成为戴尔在华总代理。今年7月份，在中国香港上市的伟仕证实，该公司已与戴尔（中国）正式签订分销代理协议，在国内部分地区的铺货也已经就绪，伟仕负责南方6省和西北6省。但随后就传出关于戴尔与伟仕合作破裂的传闻，不过戴尔高层未予置评。

　　此番，戴尔全球消费者业务部的市场营销副总裁戴德迈强调说：“国美是戴尔（中国）唯一一家授权的销售商。”他还拒绝对下一步渠道拓展发表评论。

　　针对戴尔联手国美一事，计世咨讯总经理曲晓东表示，与国美合作是戴尔直销模式在中国的一种延伸，也恰好击中联想分销模式的痛处。戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，是一种非折中方案。一方面，戴尔与分销商的合作很难超越联想，国美可以看成是戴尔网上直销的代销点，此次合作等于通过国美把网站上的东西落地。另一方面，国美长期以来在PC领域面临一个很大的尴尬：得不到联想这种一线大品牌的支持，二线品牌的支持远没有一线那么好。显然，国美需要一线PC品牌的进入，戴尔需要国美庞大店面的支持，此次合作迎合了双方的需求。

　　曲晓东认为，戴尔与国美合作仍是一种直销，而这反而是联想的弱势。联想为了维护分销商的利益，此前一直不愿与国美这些3C连锁厂商合作，戴尔正好没有这个包袱。戴尔下一步应继续深化与零售商的合作。（张韬） (来源：《上海证券报》)