苏黎世陈志宏:我们的中国策略比较独特

　　一家全球知名的跨国保险集团,先是入股新华人寿,间接获得一张中国的寿险牌照;再直接申请财险牌照,并设立财产险分公司。在获得了产寿险两张牌照后,苏黎世金融服务集团(下称"苏黎世")再次出手,收购了一家保险经纪公司,并藉此完成了打造三大主导分销平台的策略。

　　让业界意外的是,苏黎世收购的"百合保险经纪有限公司"名不见经传且规模不大,除苏黎世年初收购的24.51%股权外,剩余股权掌握在两自然人股东手中。

　　日前,苏黎世大中华区/东南亚首席执行官陈志宏接受本报记者专访,称他们在中国的策略是个特例。

　　<21世纪>:百合保险经纪有限公司有什么特殊背景吗?为什么会吸引苏黎世的目光?

　　陈志宏:作为一家瑞士的公司,我们做每件事情都非常审慎。我们已经对这家公司进行了两年的尽职调查,发现他们对保险经纪业务了解虽然不是非常全面,但他们的诚信很吸引人。我们和百合经纪谈好,他们把全线的经营责任和义务全部转交给苏黎世,他们只作为财务投资人。既然我们是保险公司,负责全部的经营管理和人力资源等各方面的投入,我们想还是从一个比较小的平台做起比较好。

　　<21世纪>:入股时这家公司有多少人?

　　陈志宏:这个公司比较新,人员不超过20人,可是它有全国性的牌照,我们可以借助它先打入北京和上海市场。

　　通过这个经纪牌照,组建我们在销售平台上面对市场的两个重要路线:第一是电话行销,苏黎世的电话行销在东南亚、台湾做得是比较成功的,不管是在财产险还是寿险方面,我们都积累了很多经验。年底前,我们会建立两三百人的电话行销团队;另一个就是直接销售,直销团队应该在年底内也需要两三百人,供给北京和上海两个分公司。

　　<21世纪>:经纪公司和财险公司如何分工呢?

　　陈志宏:目前我们的财险分公司主要关注的是公司和商业财产险业务,主要服务于公司和企业客户,而经纪公司关注的主要是个人业务,以及作为销售的最前台。虽然在分公司的产品线中,所有个人业务都还没有上线,但通过经纪公司的销售平台我们可以先认识中国市场。这些直销团队,既代表苏黎世,也代表第三方,第三方则包括内资和外资公司。

　　<21世纪>:2006年苏黎世成立北京分公司,为什么当时没有选择直接成立一家子公司呢?

　　陈志宏:苏黎世北京分公司是在2001年获得保监会批准筹建的,但当时我们正好在重整全球业务,所以直到2006年我们才恢复筹建分公司。如果直接申请子公司,根据保监会的规定,则必须重新开始申请,其过程将颇费时日。而且即使作为子公司,从地域性、服务范围、产品范围也还都有局限性。

　　<21世纪>:在收购了经纪公司后,苏黎世在中国打造了一个容纳三大分销平台(新华人寿、北京财险分公司、经纪公司)的立体式的分销平台,请问苏黎世这样的战略规划出于怎样的考虑?为什么不是直接成立苏黎世保险中国公司?

　　陈志宏:我们是比较晚到的客人,要了解中国市场的需求。尤其是我们对于中国个人财产险市场不是很了解,对于理赔、承保等都需要数据进行一些精算工作,所以希望通过我们前端的销售队伍来收集客户信息数据,才能决定下一步的目标。而寿险我们绝对会长期依靠新华人寿,不管是短期还是长期我都有绝对的信心,能够帮新华人寿做好转型,做到国内前五强的寿险公司。

　　<21世纪>:这样三个平台的模式在其他国家的业务中也尝试过吗?

　　陈志宏:不,我们在中国的模式比较独特。